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“분사 십여 일만에…” 킨드릴, 마이크로소프트와 파트너 관계 체결

킨드릴이 IBM에서 독립한 지 불과 십여 일 만에 마이크로소프트와 프리미어 글로벌 제휴 파트너 계약을 체결했다. 클라우드 인프라 시장을 두고 경쟁을 벌이고 있는 IBM과 마이크로소프트의 관계를 감안할 때 킨드릴이 양사와 어떤 관계를, 어떻게 유지해 나갈 지 귀추가 주목된다.  킨드릴로서는 IBM과 분리됨으로써 IT 서비스 분야의 입지가 좀더 유연해질 수 있다. 이번 마이크로소프트와의 파트너십 또한 킨드릴 고객 기업들에게 새로운 기술을 제공할 수 있게 된다는 의미다.  킨드릴의 글로벌 제휴 및 파트너십 리더인 스테판 레오나드는 “이제 독립 기업으로서 최고의 기술을 보유하고 있는 공급자 및 파트너를 물색할 수 있다. 마이크로소프트와 파트너 관계를 맺음에 따라 마이크로소프트와 공동으로 혁신할 기회를 확보했다. 대단히 깊고 넓은 제품 포트폴리오를 활용해 현대화, 클라우드로 전환하는데 일조할 것”이라고 말했다.  펀드-IT의 대표이자 수석 애널리스트인 찰스 킹은 킨드릴의 이번 행보가 IBM의 유산이기도 하다고 해석했다. 그는 “IBM의 경우 고객 기업들이 개별 공급업체에 너무 의존하지 않고 하이브리드 클라우드 환경을 배포하기를 원한다는 사실을 일찍부터 인식했다. IBM이 경쟁사들보다 앞서 하이브리드 클라우드 솔루션을 적극적으로 개발 및 제공했던 배경이다. 킨드릴이 그러한 전통을 이어갈 것으로 기대한다”라고 말했다.  킨드릴의 레오나드는 향후 파트너 기업들을 더욱 확대해 나갈 방침이라고 언급했다. 고객들이 AWS나 GCP에서도 워크로드를 실행할 수 있도록 도울 계획이라는 설명이다. 단 적어도 당분간은 킨드릴이 애저에 중점을 두고 마이크로소프트와 신규 서비스를 함께 개발해갈 것으로 관측된다. 마이크로소프트 또한 킨드릴 직원을 대상으로 하는 새 교육 프로그램인 ‘킨드릴 유니버시티 포 마이크로소프트’를 구축할 예정이라고 밝혔다. ciokr@idg.co.kr  

킨드릴 IBM MS 마이크로소프트 애저 파트너 제휴

2021.11.17

킨드릴이 IBM에서 독립한 지 불과 십여 일 만에 마이크로소프트와 프리미어 글로벌 제휴 파트너 계약을 체결했다. 클라우드 인프라 시장을 두고 경쟁을 벌이고 있는 IBM과 마이크로소프트의 관계를 감안할 때 킨드릴이 양사와 어떤 관계를, 어떻게 유지해 나갈 지 귀추가 주목된다.  킨드릴로서는 IBM과 분리됨으로써 IT 서비스 분야의 입지가 좀더 유연해질 수 있다. 이번 마이크로소프트와의 파트너십 또한 킨드릴 고객 기업들에게 새로운 기술을 제공할 수 있게 된다는 의미다.  킨드릴의 글로벌 제휴 및 파트너십 리더인 스테판 레오나드는 “이제 독립 기업으로서 최고의 기술을 보유하고 있는 공급자 및 파트너를 물색할 수 있다. 마이크로소프트와 파트너 관계를 맺음에 따라 마이크로소프트와 공동으로 혁신할 기회를 확보했다. 대단히 깊고 넓은 제품 포트폴리오를 활용해 현대화, 클라우드로 전환하는데 일조할 것”이라고 말했다.  펀드-IT의 대표이자 수석 애널리스트인 찰스 킹은 킨드릴의 이번 행보가 IBM의 유산이기도 하다고 해석했다. 그는 “IBM의 경우 고객 기업들이 개별 공급업체에 너무 의존하지 않고 하이브리드 클라우드 환경을 배포하기를 원한다는 사실을 일찍부터 인식했다. IBM이 경쟁사들보다 앞서 하이브리드 클라우드 솔루션을 적극적으로 개발 및 제공했던 배경이다. 킨드릴이 그러한 전통을 이어갈 것으로 기대한다”라고 말했다.  킨드릴의 레오나드는 향후 파트너 기업들을 더욱 확대해 나갈 방침이라고 언급했다. 고객들이 AWS나 GCP에서도 워크로드를 실행할 수 있도록 도울 계획이라는 설명이다. 단 적어도 당분간은 킨드릴이 애저에 중점을 두고 마이크로소프트와 신규 서비스를 함께 개발해갈 것으로 관측된다. 마이크로소프트 또한 킨드릴 직원을 대상으로 하는 새 교육 프로그램인 ‘킨드릴 유니버시티 포 마이크로소프트’를 구축할 예정이라고 밝혔다. ciokr@idg.co.kr  

2021.11.17

CIO-CTO 협업의 놀라운 위력··· 렉스마크 사례

렉스마크가 디지털 비즈니스로 전환할 수 있었던 비결 중 하나는 CIO와 CTO 사이의 협력이었다. 성공의 비밀은? 소통, 책임, 역량, 공감이라고 회사의 브래드 클레이 CIO가 전했다.    세계적인 프린터 기업 렉스마크 인터내셔널(Lexmark International)의 CIO인 브래드 클레이와 CTO인 탐 이드는 서로 협력해 회사의 차세대 먹거리 모델인 기업용 매니지드 인쇄 서비스를 개발했다. 그러나 두 부서 사이의 협업이 언제나 원만한 것은 아니었다고 클레이는 말했다. 오히려, 관계는 불신과 의심으로 가득했다. 이는 서로를 대단하지 않게 생각하는 뿌리깊은 격리 문화의 부작용이었다고 클레이는 전했다. 그는 다양한 IT 직무를 수행하다가 2016년 CIO에 취임했다.   다른 기업에서도 으레 그렇듯 렉스마크의 IT부서는 업무를 지원하는 ERP와 백오피스 시스템을 담당했다. 제품 R&D를 책임진 CTO 부서는 예를 들어 ID관리, 포털 등 다수의 자체적인 기술 서비스를 관장하고 있었다.    CIO와 CTO는 흔히 권한, 예산, 정치 자본을 두고 경쟁한다. 그러나 이러한 낡은 경쟁 관계는 디지털 서비스의 공동 개발이 경쟁력을 유지하는 데 핵심이 되는 현대의 기업에서 치명적인 실패를 예고한다. 렉스마크는 매니지드 디지털 콘텐츠 서비스를 개발하기 위해 위해 ‘잉크젯’이라는 유산으로부터 탈피해야 했으며, 이로 인해 CIO와 CTO 사이의 협업이 어느 때보다 더 중요했다고 클레이 CIO는 말했다.  공동의 목표를 지향  렉스마크에도 존재했던 CIO-CTO 경쟁 구도는 조정 위원회가 ‘원 렉스마크 클라우드’ 라는 인쇄 디지털화 10년 이니셔티브를 확립한 시기인 3년 전 사라졌다. 이 업무 모델 하에서, IT와 R&D는 애자일 프레임워크와 데브옵스 프로세스 내에서 협력하기 위한 공동의 언어에 합의했다고 클레이는 말했다.  IT는 주문 접수 형태에서 탈피, R&D가 클...

CIO CTO 알력 렉스마크 협업 파트너

2020.08.19

렉스마크가 디지털 비즈니스로 전환할 수 있었던 비결 중 하나는 CIO와 CTO 사이의 협력이었다. 성공의 비밀은? 소통, 책임, 역량, 공감이라고 회사의 브래드 클레이 CIO가 전했다.    세계적인 프린터 기업 렉스마크 인터내셔널(Lexmark International)의 CIO인 브래드 클레이와 CTO인 탐 이드는 서로 협력해 회사의 차세대 먹거리 모델인 기업용 매니지드 인쇄 서비스를 개발했다. 그러나 두 부서 사이의 협업이 언제나 원만한 것은 아니었다고 클레이는 말했다. 오히려, 관계는 불신과 의심으로 가득했다. 이는 서로를 대단하지 않게 생각하는 뿌리깊은 격리 문화의 부작용이었다고 클레이는 전했다. 그는 다양한 IT 직무를 수행하다가 2016년 CIO에 취임했다.   다른 기업에서도 으레 그렇듯 렉스마크의 IT부서는 업무를 지원하는 ERP와 백오피스 시스템을 담당했다. 제품 R&D를 책임진 CTO 부서는 예를 들어 ID관리, 포털 등 다수의 자체적인 기술 서비스를 관장하고 있었다.    CIO와 CTO는 흔히 권한, 예산, 정치 자본을 두고 경쟁한다. 그러나 이러한 낡은 경쟁 관계는 디지털 서비스의 공동 개발이 경쟁력을 유지하는 데 핵심이 되는 현대의 기업에서 치명적인 실패를 예고한다. 렉스마크는 매니지드 디지털 콘텐츠 서비스를 개발하기 위해 위해 ‘잉크젯’이라는 유산으로부터 탈피해야 했으며, 이로 인해 CIO와 CTO 사이의 협업이 어느 때보다 더 중요했다고 클레이 CIO는 말했다.  공동의 목표를 지향  렉스마크에도 존재했던 CIO-CTO 경쟁 구도는 조정 위원회가 ‘원 렉스마크 클라우드’ 라는 인쇄 디지털화 10년 이니셔티브를 확립한 시기인 3년 전 사라졌다. 이 업무 모델 하에서, IT와 R&D는 애자일 프레임워크와 데브옵스 프로세스 내에서 협력하기 위한 공동의 언어에 합의했다고 클레이는 말했다.  IT는 주문 접수 형태에서 탈피, R&D가 클...

2020.08.19

SAP "14년 된 '파트너 정책' 대거 변경한다"

SAP이 14년 된 파트너 프로그램을 대거 일신할 예정이다. 기존의 계층 모델(tiering model)을 벗어나 ‘넥스트 젠 파트너링 모델’로 다년 간에 걸쳐 전환한다고 회사 측은 밝혔다.  2020년 등장 예정인 새 모델을 통해 SAP의 2만 1,000여 곳에 이르는 글로벌 파트너는 올해 말까지 수많은 변화를 체감하게 될 전망이다.  SAP의 글로벌 파트너 조직의 COO 에머 네빌은 기존의 티어 구조가 오늘날의 파트너들에게 더 이상 미래지향적이지 않다면서, “파트너를 하나의 그룹으로 분류하는게 적절하지 않아졌다. 파트너들에게 보다 유연한 혜택을 제공하는 것이 새로운 프로그램의 핵심 아이디어다”라고 말했다.    그에 따르면 파트너에게 제공하는 혜택이 ‘고객 성공’에 크게 좌우될 것이라고 설명을 이어갔다. 네빌은 “과거 우리가 집중했던 간접 매출(indirect revenue)에만 초점을 두지 않을 것이다. 엔드 투 엔드 고객 성공에 집중하고자 한다”라고 말했다.  SAP의 새 파트너 프로그램에서는 리베이트와 함께 마케팅 및 비즈니스 개발 자금과 같은 혜택이 새롭게 추가된다. SAP는 또 디지털 자동화 도구인 ‘SAP for Me’ 앱을 파트너에게 제공함으로써 채널 파트너들이 “새로운 학습 경험’을 누리게 한다는 방침이다.  이 밖에 파트너들이 각자의 SAP 관련 지적 자산을 수익화할 수 있는 체계를 도입할 것이라고 SAP는 밝혔다. ‘앱 센터 경험’이라는 마켓플레이스를 통해서다. 네빌은 파트너들이 오늘 44만 곳의 고객 기업에 접근할 수 있다고 설명했다.  아울러 SAP S/HANA로의 전환하려는 이들을 위해 테스트 및 데모 개발 비용을 절감하고 마이그레이션을 촉진할 수 있도록 돕는 컨설턴트를 늘릴 계획이라고 SAP는 밝혔다.  네빌은 “온 프레미스 비즈니스는 매우 강력하지만 클라우드에 대한 수요가 급증하고 있으며 기존의 많은 파트너가 변화를 겪고 있다. 클라우드 중심 모...

SAP 유통 파트너 채널

2020.03.11

SAP이 14년 된 파트너 프로그램을 대거 일신할 예정이다. 기존의 계층 모델(tiering model)을 벗어나 ‘넥스트 젠 파트너링 모델’로 다년 간에 걸쳐 전환한다고 회사 측은 밝혔다.  2020년 등장 예정인 새 모델을 통해 SAP의 2만 1,000여 곳에 이르는 글로벌 파트너는 올해 말까지 수많은 변화를 체감하게 될 전망이다.  SAP의 글로벌 파트너 조직의 COO 에머 네빌은 기존의 티어 구조가 오늘날의 파트너들에게 더 이상 미래지향적이지 않다면서, “파트너를 하나의 그룹으로 분류하는게 적절하지 않아졌다. 파트너들에게 보다 유연한 혜택을 제공하는 것이 새로운 프로그램의 핵심 아이디어다”라고 말했다.    그에 따르면 파트너에게 제공하는 혜택이 ‘고객 성공’에 크게 좌우될 것이라고 설명을 이어갔다. 네빌은 “과거 우리가 집중했던 간접 매출(indirect revenue)에만 초점을 두지 않을 것이다. 엔드 투 엔드 고객 성공에 집중하고자 한다”라고 말했다.  SAP의 새 파트너 프로그램에서는 리베이트와 함께 마케팅 및 비즈니스 개발 자금과 같은 혜택이 새롭게 추가된다. SAP는 또 디지털 자동화 도구인 ‘SAP for Me’ 앱을 파트너에게 제공함으로써 채널 파트너들이 “새로운 학습 경험’을 누리게 한다는 방침이다.  이 밖에 파트너들이 각자의 SAP 관련 지적 자산을 수익화할 수 있는 체계를 도입할 것이라고 SAP는 밝혔다. ‘앱 센터 경험’이라는 마켓플레이스를 통해서다. 네빌은 파트너들이 오늘 44만 곳의 고객 기업에 접근할 수 있다고 설명했다.  아울러 SAP S/HANA로의 전환하려는 이들을 위해 테스트 및 데모 개발 비용을 절감하고 마이그레이션을 촉진할 수 있도록 돕는 컨설턴트를 늘릴 계획이라고 SAP는 밝혔다.  네빌은 “온 프레미스 비즈니스는 매우 강력하지만 클라우드에 대한 수요가 급증하고 있으며 기존의 많은 파트너가 변화를 겪고 있다. 클라우드 중심 모...

2020.03.11

클라우드는 IT 유통 채널을 어떻게 변화시키는가?··· 현황과 과제

퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드든 뭐든 간에 클라우드는 IT 유통 채널을 위협하고 새로운 채널을 끌어들이면서 기존 유통망을 완전히 바꿔 놓았다.    아마 일반적 관측이겠지만 아시아 태평양 지역에서는 전통적인 IT 유통 채널 에코시스템이 재해석되고, 대체되며, 때로는 완전히 변화하기도 한다.  신기술 등장 자체로는 시장의 역학관계를 변화시킬 순 없다. 그러나 신기술이 현대화된 비즈니스 모델과 결합하면 이 때는 진정한 변화를 일으킬 수는 있다. 클라우드 보안 회사인 지스케일러(Zscaler)의 APJ 지역 부사장 스콧 로버트슨은 “클라우드의 시대가 한창 진행되고 있다. 그리고 그 영향으로 인해 채널 파트너들의 비즈니스 모델도 완전히 바뀌었다. 오늘날 비즈니스에 필요한 기술은 더 이상 10년 전과 같지 않다”라고 말했다.  비즈니스 모델의 변화  로버트슨은 채널 아시아(Channel Asia)와의 독점 인터뷰에서 이러한 변화의 비즈니스 의미를 평가하면서 2단계 유통 모델의 전통적인 목적을 다시금 언급했다.  그는 “2단계 유통 모델은 첫 번째 단계인 도매·유통업체가 제품을 수입하고, 보관하며, 광범위한 채널로 전달하는 데 필요한 물류 지원을 제공하도록 설계됐다"라며, "이것은 기업과 접촉하는 두 번째 단계인 파트너와 리셀러가 대량 공급하던 하드웨어, 대형의 물리적 상품을 판매했을 때 타당한 모델이었다"라고 설명한다. 로버트슨에 따르면, 그러한 채널 모델은 기술과 메커니즘에 정통한 영업 인력을 양성하는 데 도움이 됐다. 또한 그는 "판매 과정에 깊게 개입해 있고, 기존 인프라와 소프트웨어에 기능을 통합해 솔루션을 구현했던 기업들이 온프레미스 기술을 판매하는 데 적합했다"라고 덧붙였다.  로버트슨은 클라우드 퍼스트(cloud-first)가 처음으로 시장의 주류가 됐을 때 클라우드로 대체될 것을 두려워하는 파트너사들을 비롯해 많은 유통 채널이 우려했음을 인정했다. “이것은 전혀 사실이 아니다....

클라우드 퍼블릭클라우드 파트너 프라이빗 클라우드 채널 리셀러 아시아태평양 하이브리드클라우드 시스템통합업체

2019.12.26

퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드든 뭐든 간에 클라우드는 IT 유통 채널을 위협하고 새로운 채널을 끌어들이면서 기존 유통망을 완전히 바꿔 놓았다.    아마 일반적 관측이겠지만 아시아 태평양 지역에서는 전통적인 IT 유통 채널 에코시스템이 재해석되고, 대체되며, 때로는 완전히 변화하기도 한다.  신기술 등장 자체로는 시장의 역학관계를 변화시킬 순 없다. 그러나 신기술이 현대화된 비즈니스 모델과 결합하면 이 때는 진정한 변화를 일으킬 수는 있다. 클라우드 보안 회사인 지스케일러(Zscaler)의 APJ 지역 부사장 스콧 로버트슨은 “클라우드의 시대가 한창 진행되고 있다. 그리고 그 영향으로 인해 채널 파트너들의 비즈니스 모델도 완전히 바뀌었다. 오늘날 비즈니스에 필요한 기술은 더 이상 10년 전과 같지 않다”라고 말했다.  비즈니스 모델의 변화  로버트슨은 채널 아시아(Channel Asia)와의 독점 인터뷰에서 이러한 변화의 비즈니스 의미를 평가하면서 2단계 유통 모델의 전통적인 목적을 다시금 언급했다.  그는 “2단계 유통 모델은 첫 번째 단계인 도매·유통업체가 제품을 수입하고, 보관하며, 광범위한 채널로 전달하는 데 필요한 물류 지원을 제공하도록 설계됐다"라며, "이것은 기업과 접촉하는 두 번째 단계인 파트너와 리셀러가 대량 공급하던 하드웨어, 대형의 물리적 상품을 판매했을 때 타당한 모델이었다"라고 설명한다. 로버트슨에 따르면, 그러한 채널 모델은 기술과 메커니즘에 정통한 영업 인력을 양성하는 데 도움이 됐다. 또한 그는 "판매 과정에 깊게 개입해 있고, 기존 인프라와 소프트웨어에 기능을 통합해 솔루션을 구현했던 기업들이 온프레미스 기술을 판매하는 데 적합했다"라고 덧붙였다.  로버트슨은 클라우드 퍼스트(cloud-first)가 처음으로 시장의 주류가 됐을 때 클라우드로 대체될 것을 두려워하는 파트너사들을 비롯해 많은 유통 채널이 우려했음을 인정했다. “이것은 전혀 사실이 아니다....

2019.12.26

초대형 클라우드 업체의 새로운 성장 엔진 '채널' <카날리스>

리서치 회사인 카날리스(Canalys)의 분석에 따르면, 클라우드에서 채널 파트너가 중요하며 지금까지 채널이 기술에 대한 ‘새로운 성장 엔진’을 만들고 있다.   카날리스는 기업이 멀티 클라우드 및 하이브리드 IT모델을 채택함에 따라 글로벌 클라우드 제공 업체가 성장 전략에서 ‘중요한 지점’에 도달하고 있음을 발견했다. 이러한 전략은 여러 공급 업체에 로드를 분산시켜 위험을 방지하기 위한 것이다. 카날리스는 최근 펜타곤과 100억 달러 규모의 클라우드 컴퓨팅 계약을 체결한 마이크로소프트의 사례를 언급하며 이러한 전략이 통했다고 밝혔다. 카날리스의 리서치 애널리스트인 다니엘 리우는 클라우드 업체 간 균형 맞추기 전략이 채널 파트너에게 여러 플랫폼에 대한 컨설팅, 마이그레이션, 통합, 관리 같은 관련 서비스를 제공할 수 있는 ‘거대한 기회’를 제공한다고 말했다. 리우는 “초대형 클라우드 서비스 제공 업체들 사이에서 채널은 특히 경쟁이 심화됨에 따라 지속적인 성장을 위한 새로운 촉매제가 되고 있다”라고 강조했다.  카날리스의 최고 애널리스트인 앨러스테어 에드워즈는 현재 시장에서의 성공이 클라우드 제공 업체와 채널 내 관계로 설정된 제휴에 달려있다고 덧붙였다. 에드워즈는 “마이크로소프트는 오라클, VM웨어에 이어 최근에는 SAP와 새로운 파트너 관계를 구축하여 핵심 애플리케이션을 클라우드로 마이그레이션할 때 고객의 신뢰도를 높였다”라고 설명했다. 구글 클라우드도 클라우드로 성공을 거두기 위해 채널을 활용하는 또 다른 업체다. 구글은 특정 애플리케이션과 업종을 대상으로 하는 서비스 제공 범위를 좁히고 내부 판매 및 파트너에 투자해 새로운 클라우드 데이터센터 지역을 구축함으로써 이를 달성했다.   --------------------------------------------------------------- 클라우드 3사 경쟁 인기기사 ->퍼블릭 클라우드 3대 업체 비교 'AWS·애저·구글의 장단점은?' -> 블로그...

AWS 초대형 클라우드 펜타곤 미국 국방성 GCP 아마존웹서비스 마이크로소프트 애저 카날리스 구글 클라우드 퍼블릭 클라우드 협력사 채널 파트너 경쟁 하이퍼스케일 클라우드

2019.10.31

리서치 회사인 카날리스(Canalys)의 분석에 따르면, 클라우드에서 채널 파트너가 중요하며 지금까지 채널이 기술에 대한 ‘새로운 성장 엔진’을 만들고 있다.   카날리스는 기업이 멀티 클라우드 및 하이브리드 IT모델을 채택함에 따라 글로벌 클라우드 제공 업체가 성장 전략에서 ‘중요한 지점’에 도달하고 있음을 발견했다. 이러한 전략은 여러 공급 업체에 로드를 분산시켜 위험을 방지하기 위한 것이다. 카날리스는 최근 펜타곤과 100억 달러 규모의 클라우드 컴퓨팅 계약을 체결한 마이크로소프트의 사례를 언급하며 이러한 전략이 통했다고 밝혔다. 카날리스의 리서치 애널리스트인 다니엘 리우는 클라우드 업체 간 균형 맞추기 전략이 채널 파트너에게 여러 플랫폼에 대한 컨설팅, 마이그레이션, 통합, 관리 같은 관련 서비스를 제공할 수 있는 ‘거대한 기회’를 제공한다고 말했다. 리우는 “초대형 클라우드 서비스 제공 업체들 사이에서 채널은 특히 경쟁이 심화됨에 따라 지속적인 성장을 위한 새로운 촉매제가 되고 있다”라고 강조했다.  카날리스의 최고 애널리스트인 앨러스테어 에드워즈는 현재 시장에서의 성공이 클라우드 제공 업체와 채널 내 관계로 설정된 제휴에 달려있다고 덧붙였다. 에드워즈는 “마이크로소프트는 오라클, VM웨어에 이어 최근에는 SAP와 새로운 파트너 관계를 구축하여 핵심 애플리케이션을 클라우드로 마이그레이션할 때 고객의 신뢰도를 높였다”라고 설명했다. 구글 클라우드도 클라우드로 성공을 거두기 위해 채널을 활용하는 또 다른 업체다. 구글은 특정 애플리케이션과 업종을 대상으로 하는 서비스 제공 범위를 좁히고 내부 판매 및 파트너에 투자해 새로운 클라우드 데이터센터 지역을 구축함으로써 이를 달성했다.   --------------------------------------------------------------- 클라우드 3사 경쟁 인기기사 ->퍼블릭 클라우드 3대 업체 비교 'AWS·애저·구글의 장단점은?' -> 블로그...

2019.10.31

인텔, 파트너 정책 통합한다··· "내년 하반기부터 본격 시행"

인텔이 모든 채널 정책을 단일 프로그램으로 통합한다. 파트너 간의 '더 좋은 협업'을 강화하기 위한 조치다.   현재 인텔은 테크놀로지 프로바이더(Technology Provider), 클라우드 인사이더(Technology Provider), IoT 솔루션 얼라이언스(IoT Solutions Alliance) 등 다양한 채널 정책을 시행하고 있다. 그러나 내년 하반기부터 모든 인텔 채널 정책을 '인텔 파트너 얼라이언스(Intel Partner Alliance)' 프로그램으로 통합할 예정이다. 인텔 측은 "새 정책을 통해 파트너의 가치와 역량, 경험을 강화하고 대규모로 혁신을 가속화할 것이다. 새 프로그램을 통해 클라우드 서비스 업체와 솔루션 통합 업체, 소프트웨어 업체 같은 더 다양한 파트너를 수용할 예정이다"라고 설명했다. 새 프로그램은 솔루션과 파트너 협업, 전문 교육 커리큘럼 강화에 더 초점을 맞췄다. 특정 파트너와 솔루션을 그들의 요구에 맞춰 연결하는 '인텔리전트 벤치마킹(intelligent matchmaking)'이 대표적이다. 이들 이 프로그램의 핵심 토대는 '인텔 파트너 유니버시티(Intel Partner University)'다. 인텔 제품에 대한 200시간 분량의 교육을 제공하고, 특정 훈련 과정과 코스를 추천하는 디지털 교육 플랫폼이다. 인텔은 이를 새 프로그램을 통한 성장을 가능케 하는 핵심 역량이라고 설명했다. 인텔 파트너 유니버시티는 파트너가 특정 영역에서 전문성을 구축하고 고객으로부터 전문성을 인정받을 수 있는데 필요한 다양한 라이브와 온디맨드 교육, 개인화된 과정과 역량, 배지를 제공하게 된다. 인텔 파트너 유니버시티는 이미 운영을 시작했다. 현재 12개 과정이 개설돼 있는데, 인공지능, 고성능 컴퓨팅, IoT 솔루션, 클라우드 인프라스트럭처를 비롯해 v프로와 옵테인 메모리 같은 인텔 기술 등이다. 한편 인텔은 '솔루션 마켓플레이스(Solutions Marketplace)'도 발표할 예정이다. 생태계 전반에 걸쳐 ...

인텔 파트너

2019.10.28

인텔이 모든 채널 정책을 단일 프로그램으로 통합한다. 파트너 간의 '더 좋은 협업'을 강화하기 위한 조치다.   현재 인텔은 테크놀로지 프로바이더(Technology Provider), 클라우드 인사이더(Technology Provider), IoT 솔루션 얼라이언스(IoT Solutions Alliance) 등 다양한 채널 정책을 시행하고 있다. 그러나 내년 하반기부터 모든 인텔 채널 정책을 '인텔 파트너 얼라이언스(Intel Partner Alliance)' 프로그램으로 통합할 예정이다. 인텔 측은 "새 정책을 통해 파트너의 가치와 역량, 경험을 강화하고 대규모로 혁신을 가속화할 것이다. 새 프로그램을 통해 클라우드 서비스 업체와 솔루션 통합 업체, 소프트웨어 업체 같은 더 다양한 파트너를 수용할 예정이다"라고 설명했다. 새 프로그램은 솔루션과 파트너 협업, 전문 교육 커리큘럼 강화에 더 초점을 맞췄다. 특정 파트너와 솔루션을 그들의 요구에 맞춰 연결하는 '인텔리전트 벤치마킹(intelligent matchmaking)'이 대표적이다. 이들 이 프로그램의 핵심 토대는 '인텔 파트너 유니버시티(Intel Partner University)'다. 인텔 제품에 대한 200시간 분량의 교육을 제공하고, 특정 훈련 과정과 코스를 추천하는 디지털 교육 플랫폼이다. 인텔은 이를 새 프로그램을 통한 성장을 가능케 하는 핵심 역량이라고 설명했다. 인텔 파트너 유니버시티는 파트너가 특정 영역에서 전문성을 구축하고 고객으로부터 전문성을 인정받을 수 있는데 필요한 다양한 라이브와 온디맨드 교육, 개인화된 과정과 역량, 배지를 제공하게 된다. 인텔 파트너 유니버시티는 이미 운영을 시작했다. 현재 12개 과정이 개설돼 있는데, 인공지능, 고성능 컴퓨팅, IoT 솔루션, 클라우드 인프라스트럭처를 비롯해 v프로와 옵테인 메모리 같은 인텔 기술 등이다. 한편 인텔은 '솔루션 마켓플레이스(Solutions Marketplace)'도 발표할 예정이다. 생태계 전반에 걸쳐 ...

2019.10.28

칼럼 | 멀티 클라우드가 서비스 업체의 '가짜 약'인 이유

멀티클라우드는 아주 훌륭한 아이디어같다. 그러나 말처럼 되지 않는다. 멀티클라우드가 고객에게 도움이 되고, 그 과정에서 서비스 업체에 손해가 된다면 별 문제가 없을지 몰라도, 실상은 그 반대다. 서비스 업체가 멀티클라우드라는 가짜 약을 팔아 치우는 사이 고객은 최소공통분모 클라우드 전략과 막대한 비용 안에 갇히게 된다.   더 좋은 방법이 있을 것이다.   멀티클라우드의 꿈 기업이 멀티클라우드 전략에 대해 말하는 내용의 대부분은 완전한 헛소리다. 그 중에서도 최고의 헛소리는 여러 클라우드를 도입해 상호 경쟁을 붙여 가격 협상에 이용한다는 이야기다. 사실 여러 클라우드를 구매해서 얻는 최종적인 결과는 클라우드 비용을 파악할 능력을 잃는 것이다. 또한 하나의 클라우드를 마스터하기도 매우 어려운데, 또 다른 클라우드를 덧붙이면 갑자기 비용이 줄어든다는 말 자체도 터무니없다. 이에 대해 스티브 챔버스는 다음과 같이 말했다. “여러 클라우드는 고사하고 하나의 클라우드를 능숙하게 다룰 역량을 갖추는 데만 교육을 받은 숙련된 인력과 발전된 프로세스, 새로운 툴과 기술을 투자해야 한다. 수백만 달러의 비용과 몇 개월의 시행착오가 필요할 수 있다. 그렇게 해도 하나의 클라우드에도 결국 통달하지 못하는 경우도 종종 있다. 따라서 1. 클라우드가 많아질수록 오버헤드도 훨씬 더 커진다. 2. 클라우드가 많아질수록 각 클라우드에 대한 경험의 깊이는 얕아진다.” 이 “얕은” 경험, 그리고 비용 증가는 기업이 애초에 클라우드에서 추구하는 이점인 민첩성과 혁신을 무효화하는 요소다. 필자는 두 번째 클라우드를 도입한 후 워크로드가 양분되면서 비용이 급격히 상승한 사례를 직접 목격했다. 두 번째 클라우드의 워크로드는 첫 번째 클라우드만큼 원활하게 작동하지 않았다. 두 번째 클라우드에 대한 숙련도가 낮은 이유도 있었지만, 두 번째 클라우드에는 필요한 기능 중 상당수가 없기도 했다. 게다가 여러 클라우드에 걸쳐 워크로드를 이리 옮기고 저리 옮기는 경우 탄력성과 보안을 ...

파트너 멀티클라우드 종속성

2019.08.06

멀티클라우드는 아주 훌륭한 아이디어같다. 그러나 말처럼 되지 않는다. 멀티클라우드가 고객에게 도움이 되고, 그 과정에서 서비스 업체에 손해가 된다면 별 문제가 없을지 몰라도, 실상은 그 반대다. 서비스 업체가 멀티클라우드라는 가짜 약을 팔아 치우는 사이 고객은 최소공통분모 클라우드 전략과 막대한 비용 안에 갇히게 된다.   더 좋은 방법이 있을 것이다.   멀티클라우드의 꿈 기업이 멀티클라우드 전략에 대해 말하는 내용의 대부분은 완전한 헛소리다. 그 중에서도 최고의 헛소리는 여러 클라우드를 도입해 상호 경쟁을 붙여 가격 협상에 이용한다는 이야기다. 사실 여러 클라우드를 구매해서 얻는 최종적인 결과는 클라우드 비용을 파악할 능력을 잃는 것이다. 또한 하나의 클라우드를 마스터하기도 매우 어려운데, 또 다른 클라우드를 덧붙이면 갑자기 비용이 줄어든다는 말 자체도 터무니없다. 이에 대해 스티브 챔버스는 다음과 같이 말했다. “여러 클라우드는 고사하고 하나의 클라우드를 능숙하게 다룰 역량을 갖추는 데만 교육을 받은 숙련된 인력과 발전된 프로세스, 새로운 툴과 기술을 투자해야 한다. 수백만 달러의 비용과 몇 개월의 시행착오가 필요할 수 있다. 그렇게 해도 하나의 클라우드에도 결국 통달하지 못하는 경우도 종종 있다. 따라서 1. 클라우드가 많아질수록 오버헤드도 훨씬 더 커진다. 2. 클라우드가 많아질수록 각 클라우드에 대한 경험의 깊이는 얕아진다.” 이 “얕은” 경험, 그리고 비용 증가는 기업이 애초에 클라우드에서 추구하는 이점인 민첩성과 혁신을 무효화하는 요소다. 필자는 두 번째 클라우드를 도입한 후 워크로드가 양분되면서 비용이 급격히 상승한 사례를 직접 목격했다. 두 번째 클라우드의 워크로드는 첫 번째 클라우드만큼 원활하게 작동하지 않았다. 두 번째 클라우드에 대한 숙련도가 낮은 이유도 있었지만, 두 번째 클라우드에는 필요한 기능 중 상당수가 없기도 했다. 게다가 여러 클라우드에 걸쳐 워크로드를 이리 옮기고 저리 옮기는 경우 탄력성과 보안을 ...

2019.08.06

"포괄 관계→사업 모델별 협력"··· VM웨어, 파트너 정책 '전면 개편'

VM웨어가 2020년 초 새로운 파트너 프로그램을 내놓을 것이라고 공식 발표했다. 기존 파트너 정책에 대한 '완전한 재정비'가 될 것이라고 설명했다. '파트너 커넥트(Partner Connect)'로 알려진 이 새로운 전략은 파트너 업체와 VM웨어가 포괄적인 관계를 맺는 대신, 구체적인 비즈니스 모델에 따라 협력하는 것이 핵심이다. 최근 미국 캘리포니아에서 열린 파트너 리더십 서밋 행사에서 업체는 이 새로운 파트너 정책이 유연성에 염두고 두고 만들어졌다고 설명했다. 등급은 파트너(Partner), 어드밴스드 파트너(Advanced Partner), 프린서플 파트너(Principal Partner) 등 3개 단계로 구성된다. VM웨어의 호주 및 뉴질랜드 상용 비즈니스 및 채널 책임자 케리 앤 터너에 따르면, 이것은 기존 파트너 정책의 일부 수정이 아니라 전면적인 개편이다. 파트너가 원하는 비즈니스 방식과 파트너 지원 정책을 일치시키기 위해 노력의 일환이기도 하다. 그는 "지난 8년간 파트너 정책을 조금씩 수정해 왔다. 그러나 이번에 만든 새 정책은 파트너가 VM웨어 기술을 이용해 성공적인 비즈니스를 만들 수 있는 진화된 프로그램이자 플랫폼이다"라고 말했다. VM웨어의 부사장 겸 전 세계 채널 책임자 제니 플린더스는 "새 파트너 정책은 기존 파트너의 의견을 반영해 만든 새로운 협력 방식이다. 앞으로 이 VM웨어 파트너 커넥트는 모든 비즈니스 모델을 지원하는 단일 파트너 프로그램이 될 것이다. 이 새로운 정책을 통해 공동 판매와 투자가 더 간편해지고, 차세대 VM웨어 기술을 이용해 고객에 더 뛰어난 가치를 제공하는 것이 가능해질 것이다"라고 말했다. 현재 VM웨어의 파트너 프로그램에 영향을 받는 기업은 전 세계적으로 7만 5,000개가 넘는다. 이번 개편에서 가장 눈에 띄는 것은 MSC(Master Service Competency) 인증과 VMC(VMware Cloud on AWS)에 대...

가상화 VM웨어 파트너 채널

2019.04.05

VM웨어가 2020년 초 새로운 파트너 프로그램을 내놓을 것이라고 공식 발표했다. 기존 파트너 정책에 대한 '완전한 재정비'가 될 것이라고 설명했다. '파트너 커넥트(Partner Connect)'로 알려진 이 새로운 전략은 파트너 업체와 VM웨어가 포괄적인 관계를 맺는 대신, 구체적인 비즈니스 모델에 따라 협력하는 것이 핵심이다. 최근 미국 캘리포니아에서 열린 파트너 리더십 서밋 행사에서 업체는 이 새로운 파트너 정책이 유연성에 염두고 두고 만들어졌다고 설명했다. 등급은 파트너(Partner), 어드밴스드 파트너(Advanced Partner), 프린서플 파트너(Principal Partner) 등 3개 단계로 구성된다. VM웨어의 호주 및 뉴질랜드 상용 비즈니스 및 채널 책임자 케리 앤 터너에 따르면, 이것은 기존 파트너 정책의 일부 수정이 아니라 전면적인 개편이다. 파트너가 원하는 비즈니스 방식과 파트너 지원 정책을 일치시키기 위해 노력의 일환이기도 하다. 그는 "지난 8년간 파트너 정책을 조금씩 수정해 왔다. 그러나 이번에 만든 새 정책은 파트너가 VM웨어 기술을 이용해 성공적인 비즈니스를 만들 수 있는 진화된 프로그램이자 플랫폼이다"라고 말했다. VM웨어의 부사장 겸 전 세계 채널 책임자 제니 플린더스는 "새 파트너 정책은 기존 파트너의 의견을 반영해 만든 새로운 협력 방식이다. 앞으로 이 VM웨어 파트너 커넥트는 모든 비즈니스 모델을 지원하는 단일 파트너 프로그램이 될 것이다. 이 새로운 정책을 통해 공동 판매와 투자가 더 간편해지고, 차세대 VM웨어 기술을 이용해 고객에 더 뛰어난 가치를 제공하는 것이 가능해질 것이다"라고 말했다. 현재 VM웨어의 파트너 프로그램에 영향을 받는 기업은 전 세계적으로 7만 5,000개가 넘는다. 이번 개편에서 가장 눈에 띄는 것은 MSC(Master Service Competency) 인증과 VMC(VMware Cloud on AWS)에 대...

2019.04.05

IBM, 2018년 파트너 매출 140억 달러 이상 달성

IBM 협력사가 IBM 비즈니스를 관리하는 데 도움이 되는 단일 포털인 마이세일즈액티비티(My Sales Activity: MySA)로 여러 도구를 마이그레이션한 이후 2018년 8만 4,000개 이상의 기회를 창출해 미화 140억 달러 이상의 매출을 올렸다. IBM 협력사 생태계 담당 제너럴 매니저인 존 텔츠(사진)는 샌프란시스코에서 열린 파트너월드(PartnerWorld) 기조연설에서 이 같은 성과를 공개했다. 그러나 텔츠는 아직 해야 할 일이 더 남아 있다고 밝혔다. 텔츠는 "2018년을 돌아보면 시장 점유율을 획득하고 변화하는 여정에서 우리와 협력사가 함께했다. 솔직한 의견은 우리가 필요로 하는 것과 우리에게 필요한 것을 이해하는 데 도움이 되었다"고 말했다. 이어서 "우리는 협력사 경험을 풍부하게 하고, 혜택과 인센티브를 간소화하며, 기술을 제공하고 생산성을 높인다"고 강조했다.  또한 텔츠는 온보드 신규 파트너에 대한 시간을 70% 단축할 수 있었다고 전하며 IBM이 파트너월드 온보딩(on-boarding) 프로세스에 대한 추가 개선 사항을 제시했다. 2018년에 1만 3,000개의 새로운 생태계 파트너가 추가되었다. 텔츠는 이러한 변화를 지속해서 박차를 가하고 2019년에 더 많은 개선을 이루는 방법을 강조하며 다음과 같이 말을 이었다. "우리는 24개월 전만 해도 썩 잘 지내지 못했지만 협력사의 의견을 경청했으며, 우리가 어떻게 운영되는지를 바꿀 것이다. 2019년에는 할 일이 많다." 수익을 제공하고, 경쟁사의 시장 점유율을 확보하고, 협력사 의견을 듣고 실천하는 것은 텔츠에게 앞으로 1년 내내 최우선순위가 될 것이다.  또한 텔츠는 IBM의 레드햇 인수에 대해 언급하면서 채널이 일정 기간 따로 유지될 것이라고 말하는 것 이외에는 다른 자세한 이야기를 언급하지 않았다. "채널은 매우 다르며 인센티브, 교육, 기술도 다르다. 그리고 우리는 채널을 ...

IBM 마이SA 2019년 2018년 협력사 생태계 하이브리드 클라우드 협력사 채널 실적 파트너 인센티브 레드햇 왓슨 매출 파트너월드

2019.02.13

IBM 협력사가 IBM 비즈니스를 관리하는 데 도움이 되는 단일 포털인 마이세일즈액티비티(My Sales Activity: MySA)로 여러 도구를 마이그레이션한 이후 2018년 8만 4,000개 이상의 기회를 창출해 미화 140억 달러 이상의 매출을 올렸다. IBM 협력사 생태계 담당 제너럴 매니저인 존 텔츠(사진)는 샌프란시스코에서 열린 파트너월드(PartnerWorld) 기조연설에서 이 같은 성과를 공개했다. 그러나 텔츠는 아직 해야 할 일이 더 남아 있다고 밝혔다. 텔츠는 "2018년을 돌아보면 시장 점유율을 획득하고 변화하는 여정에서 우리와 협력사가 함께했다. 솔직한 의견은 우리가 필요로 하는 것과 우리에게 필요한 것을 이해하는 데 도움이 되었다"고 말했다. 이어서 "우리는 협력사 경험을 풍부하게 하고, 혜택과 인센티브를 간소화하며, 기술을 제공하고 생산성을 높인다"고 강조했다.  또한 텔츠는 온보드 신규 파트너에 대한 시간을 70% 단축할 수 있었다고 전하며 IBM이 파트너월드 온보딩(on-boarding) 프로세스에 대한 추가 개선 사항을 제시했다. 2018년에 1만 3,000개의 새로운 생태계 파트너가 추가되었다. 텔츠는 이러한 변화를 지속해서 박차를 가하고 2019년에 더 많은 개선을 이루는 방법을 강조하며 다음과 같이 말을 이었다. "우리는 24개월 전만 해도 썩 잘 지내지 못했지만 협력사의 의견을 경청했으며, 우리가 어떻게 운영되는지를 바꿀 것이다. 2019년에는 할 일이 많다." 수익을 제공하고, 경쟁사의 시장 점유율을 확보하고, 협력사 의견을 듣고 실천하는 것은 텔츠에게 앞으로 1년 내내 최우선순위가 될 것이다.  또한 텔츠는 IBM의 레드햇 인수에 대해 언급하면서 채널이 일정 기간 따로 유지될 것이라고 말하는 것 이외에는 다른 자세한 이야기를 언급하지 않았다. "채널은 매우 다르며 인센티브, 교육, 기술도 다르다. 그리고 우리는 채널을 ...

2019.02.13

"채널사 없이도 구매 가능"··· MS, 애저 '직접 영업' 강화

마이크로소프트가 기업 고객이 마이크로소프트의 채널 파트너를 거치지 않고도 애저 서비스를 직접 구매할 수 있도록 허용하기로 했다. 중소기업 시장을 공략하기 전략으로, 파트너 생태계 전반에 큰 영향을 줄 전망이다. MCA(Microsoft Customer Agreement)라는 명칭의 이 새로운 정책은 빠르면 3월부터 일부 기업 고객을 대상으로 시행된다. 대부분 환경의 애저 구매 과정에서 파트너가 개입할 여지가 없다.    마이크로소프트는 MCA가 기업 고객이 라이선스 거래 절차를 더 쉽고 효율적이고 간편하게 할 수 있도록 지원하기 위한 것이라고 밝혔다. 업체는 "이 새 거래 모델에는 간편하고 디지털화된 MCA가 포함된다. MCA는 현재 기업이 애저를 구입할 때의 계약을 대체하게 된다. 동시에 기업 고객이 애저를 사용할 때 더 합리적인 과금과 비용 관리 기능, 통합 구독, 계정 관리 기능을 이용할 수 있도록 지원한다"라고 설명했다.   이어 "파트너를 통해 구매하든 웹포탈 혹은 마이크로소프트 팀을 통해 직접 구매하던 일관된 구매와 관리 경험을 제공한다. 특히 새로운 애저 경험은 애저 서비스에 대한 최대한의 통제권을 원하면서도, 동시에 EA(Enterprise Agreement)와 애저만의 SCE(Server and Cloud Enrolment)에 포함된 고급 관리 지원이 필요 없는 기업의 요구를 충족하는 데 도움이 된다. 기업 고객이 애저 서비스를 빠르고 편하고 비용 효율적으로 구매해 사용하는 새로운 방식이 될 것이다"라고 덧붙였다.   계약이 종료되지 않는 이른바 '영구 계약(perpetual contract)' 방식은 이미 기업용 마이크로소프트 스토어(Microsoft Store for Business)에 적용됐었다. 이번에 MCA까지 시행되면 기업은 도입 단계에서도 파트너사와 사전 논의나 계약 없이 곧바로 쓴만큼 지불하는 방식의 애저 플랜을 사용할 수 있다.  ...

클라우드 마이크로소프트 애저 파트너 채널

2019.01.22

마이크로소프트가 기업 고객이 마이크로소프트의 채널 파트너를 거치지 않고도 애저 서비스를 직접 구매할 수 있도록 허용하기로 했다. 중소기업 시장을 공략하기 전략으로, 파트너 생태계 전반에 큰 영향을 줄 전망이다. MCA(Microsoft Customer Agreement)라는 명칭의 이 새로운 정책은 빠르면 3월부터 일부 기업 고객을 대상으로 시행된다. 대부분 환경의 애저 구매 과정에서 파트너가 개입할 여지가 없다.    마이크로소프트는 MCA가 기업 고객이 라이선스 거래 절차를 더 쉽고 효율적이고 간편하게 할 수 있도록 지원하기 위한 것이라고 밝혔다. 업체는 "이 새 거래 모델에는 간편하고 디지털화된 MCA가 포함된다. MCA는 현재 기업이 애저를 구입할 때의 계약을 대체하게 된다. 동시에 기업 고객이 애저를 사용할 때 더 합리적인 과금과 비용 관리 기능, 통합 구독, 계정 관리 기능을 이용할 수 있도록 지원한다"라고 설명했다.   이어 "파트너를 통해 구매하든 웹포탈 혹은 마이크로소프트 팀을 통해 직접 구매하던 일관된 구매와 관리 경험을 제공한다. 특히 새로운 애저 경험은 애저 서비스에 대한 최대한의 통제권을 원하면서도, 동시에 EA(Enterprise Agreement)와 애저만의 SCE(Server and Cloud Enrolment)에 포함된 고급 관리 지원이 필요 없는 기업의 요구를 충족하는 데 도움이 된다. 기업 고객이 애저 서비스를 빠르고 편하고 비용 효율적으로 구매해 사용하는 새로운 방식이 될 것이다"라고 덧붙였다.   계약이 종료되지 않는 이른바 '영구 계약(perpetual contract)' 방식은 이미 기업용 마이크로소프트 스토어(Microsoft Store for Business)에 적용됐었다. 이번에 MCA까지 시행되면 기업은 도입 단계에서도 파트너사와 사전 논의나 계약 없이 곧바로 쓴만큼 지불하는 방식의 애저 플랜을 사용할 수 있다.  ...

2019.01.22

델, 새 채널 지원 정책 발표··· "통합 솔루션 판매 혜택 강화"

델 테크놀로지가 신규 채널 지원 프로그램을 공개했다. '완전한 기업용 통합 솔루션을 제공하는 유일한 업체'를 지향하는 장기 전략에 발맞추는 채널 파트너에 더 많은 기회와 지원을 제공하는 것이 주요 내용이다. 델은 기업이 컴퓨팅 인프라를 현대화하는 데 필요한 PC부터 데이터센터까지 모든 것을 지원하는 업체를 목표로 하고 있다. 이번 프로그램은 최근 미국 라스베이거스에서 열린 델의 글로벌 파트너 서밋을 통해 처음 공개됐다. 보상과 교육, 세일즈 지원 등으로 구성됐으며, 채널 파트너가 델의 다양한 제품을 판매하고 컨버지드 인프라스트럭처 패키지를 개발하고, 사물인터넷(IoT) 같은 신흥 기술에 빠르게 대응하도록 지원하는 데 초점을 맞췄다. 델은 지난 2016년 기업용 스토리지 업체 EMC와 그 자회사인 VM웨어, 피보탈, 버투스트림(Virtustream)을 인수한 당시부터 수년간 PC와 SMB, 대기업용 제품의 틈새를 메우기 위해 꾸준히 노력해 왔다. 이번 신규 프로그램의 핵심은 EMC와 그 자회사의 제품과 기술을 활용해 델의 경쟁력을 더 강화하는 것이다. 소프트웨어 정의 데이터센터, 컨버지드 인프라스트럭처, 하이브리드 클라우드 보안 등 최근 중요성이 점점 커지는 분야를 특히 주목하고 있다. 이를 통해 IBM이나 시스코, HPE 등과의 경쟁 우위도 더 강화한다는 구상이다. 델 EMC의 글로벌 채널, OEM, IoT 담당 대표인 조시 멀랜은 "이 분야에서 우리의 경쟁우위 중 하나는 델 테크놀로지와 델-EMC 전반에 걸쳐 방대한 제품을 보유하고 있다는 점이다"라고 말했다. 이런 강점을 극대화하기 위해서는 가장 필요한 것이 유능한 채널 파트너다. 예를 들어 디지털 트랜스포메이션과 하이브리드 클라우드 컴퓨팅 환경 관련해서 기업이 힘들어 하고 있다면, 델의 다양한 제품을 구성해 이를 해결할 최고의 제품 포트폴리오를 만들 수 있는 채널 파트너의 역할이 중요하다. 이런 필요가 아니라고 해도 채널 파트너는 이미 델 사...

통합 EMC 파트너 채널 컨버지드

2018.05.02

델 테크놀로지가 신규 채널 지원 프로그램을 공개했다. '완전한 기업용 통합 솔루션을 제공하는 유일한 업체'를 지향하는 장기 전략에 발맞추는 채널 파트너에 더 많은 기회와 지원을 제공하는 것이 주요 내용이다. 델은 기업이 컴퓨팅 인프라를 현대화하는 데 필요한 PC부터 데이터센터까지 모든 것을 지원하는 업체를 목표로 하고 있다. 이번 프로그램은 최근 미국 라스베이거스에서 열린 델의 글로벌 파트너 서밋을 통해 처음 공개됐다. 보상과 교육, 세일즈 지원 등으로 구성됐으며, 채널 파트너가 델의 다양한 제품을 판매하고 컨버지드 인프라스트럭처 패키지를 개발하고, 사물인터넷(IoT) 같은 신흥 기술에 빠르게 대응하도록 지원하는 데 초점을 맞췄다. 델은 지난 2016년 기업용 스토리지 업체 EMC와 그 자회사인 VM웨어, 피보탈, 버투스트림(Virtustream)을 인수한 당시부터 수년간 PC와 SMB, 대기업용 제품의 틈새를 메우기 위해 꾸준히 노력해 왔다. 이번 신규 프로그램의 핵심은 EMC와 그 자회사의 제품과 기술을 활용해 델의 경쟁력을 더 강화하는 것이다. 소프트웨어 정의 데이터센터, 컨버지드 인프라스트럭처, 하이브리드 클라우드 보안 등 최근 중요성이 점점 커지는 분야를 특히 주목하고 있다. 이를 통해 IBM이나 시스코, HPE 등과의 경쟁 우위도 더 강화한다는 구상이다. 델 EMC의 글로벌 채널, OEM, IoT 담당 대표인 조시 멀랜은 "이 분야에서 우리의 경쟁우위 중 하나는 델 테크놀로지와 델-EMC 전반에 걸쳐 방대한 제품을 보유하고 있다는 점이다"라고 말했다. 이런 강점을 극대화하기 위해서는 가장 필요한 것이 유능한 채널 파트너다. 예를 들어 디지털 트랜스포메이션과 하이브리드 클라우드 컴퓨팅 환경 관련해서 기업이 힘들어 하고 있다면, 델의 다양한 제품을 구성해 이를 해결할 최고의 제품 포트폴리오를 만들 수 있는 채널 파트너의 역할이 중요하다. 이런 필요가 아니라고 해도 채널 파트너는 이미 델 사...

2018.05.02

SaaS 업체가 새 영업 채널을 구축하는 방법

SaaS(software-as-a-service) 비즈니스 모델과 기업의 구매 관행이 바뀌면서 많은 SaaS 업체가 새로운 채널 파트너를 확보하는 데 공을 들이고 있다. 밴드(Vend)의 파트너 매니저 캣 모건에 따르면, SaaS 업체에 최고의 파트너는 시장과 제품의 차이를 메워주는 업체다. 그는 "예를 들어 업체의 핵심 고객층이 SMB라면, 클라우드에서 출발했고 SMB에 특화된 파트너가 필요하다. SaaS 시장은 초고속 성장하고 있고 초기에 이 시장에 뛰어든 경험 많은 파트너가 많이 있다"라고 말했다. 핵심은 수당을 지급할 때 전통적인 선불 매출 목표 대신 MRR(monthly recurring revenue)을 사용하는 것이다. 일반적으로 영업 사원들은 할당된 목표가 1만 달러라면 5000달러짜리 선불 혹은 라이선스를 팔려고 하지 월 50달러짜리 구독 상품을 팔려고 하지 않기 때문이다. 채널 관련 업무를 15년 동안 해 온 모건에 따르면, SaaS 제품과 솔루션이 기업 IT 전반으로 빠르게 확산하면서 파트너 계약도 계속 바뀌고 있다. 그는 시스코와 폴리컴, 체크포인트, 시만텍에서 하드웨어와 소프트웨어 관련 채널 역할을 했고, 최근에는 뉴질랜드의 신흥 SaaS 업체 밴드를 위한 파트너 생태계 관련 업무를 하고 있다. 모건은 "지난 3년간 SaaS 관련 업무를 했다. 이 업계의 채널 모델이 상대적으로 새롭고 지속적으로 바뀌고 있다. 이제 SaaS 업체는 새로운 채널 네트워크를 만들어야 한다. 이를 위해 가장 중요한 것은 미리 목표와 목적을 명확하게 하는 것이다. 일단 업체가 이루고자 하는 목표에서 시작해야 한다. 더 많은 리드(lead, 잠재고객)를 원하거나 혹은 업체가 풀 수 없는 문제를 보완 솔루션을 통해 해결할 파트너가 필요하냐에 따라 목표가 다를 수 있다"라고 말했다. 경영진의 지원과 지지도 필요하다. 모건은 "채널 리더가 새로운 제안과 계획, 이의 전사적 확대 등에서 경영진...

Saas 파트너 채널

2017.12.15

SaaS(software-as-a-service) 비즈니스 모델과 기업의 구매 관행이 바뀌면서 많은 SaaS 업체가 새로운 채널 파트너를 확보하는 데 공을 들이고 있다. 밴드(Vend)의 파트너 매니저 캣 모건에 따르면, SaaS 업체에 최고의 파트너는 시장과 제품의 차이를 메워주는 업체다. 그는 "예를 들어 업체의 핵심 고객층이 SMB라면, 클라우드에서 출발했고 SMB에 특화된 파트너가 필요하다. SaaS 시장은 초고속 성장하고 있고 초기에 이 시장에 뛰어든 경험 많은 파트너가 많이 있다"라고 말했다. 핵심은 수당을 지급할 때 전통적인 선불 매출 목표 대신 MRR(monthly recurring revenue)을 사용하는 것이다. 일반적으로 영업 사원들은 할당된 목표가 1만 달러라면 5000달러짜리 선불 혹은 라이선스를 팔려고 하지 월 50달러짜리 구독 상품을 팔려고 하지 않기 때문이다. 채널 관련 업무를 15년 동안 해 온 모건에 따르면, SaaS 제품과 솔루션이 기업 IT 전반으로 빠르게 확산하면서 파트너 계약도 계속 바뀌고 있다. 그는 시스코와 폴리컴, 체크포인트, 시만텍에서 하드웨어와 소프트웨어 관련 채널 역할을 했고, 최근에는 뉴질랜드의 신흥 SaaS 업체 밴드를 위한 파트너 생태계 관련 업무를 하고 있다. 모건은 "지난 3년간 SaaS 관련 업무를 했다. 이 업계의 채널 모델이 상대적으로 새롭고 지속적으로 바뀌고 있다. 이제 SaaS 업체는 새로운 채널 네트워크를 만들어야 한다. 이를 위해 가장 중요한 것은 미리 목표와 목적을 명확하게 하는 것이다. 일단 업체가 이루고자 하는 목표에서 시작해야 한다. 더 많은 리드(lead, 잠재고객)를 원하거나 혹은 업체가 풀 수 없는 문제를 보완 솔루션을 통해 해결할 파트너가 필요하냐에 따라 목표가 다를 수 있다"라고 말했다. 경영진의 지원과 지지도 필요하다. 모건은 "채널 리더가 새로운 제안과 계획, 이의 전사적 확대 등에서 경영진...

2017.12.15

채널 관리자가 변해야 파트너가 성공한다

채널 관리자라는 직종은 '이론적으로' 꿈의 직업처럼 보인다. 멋진 곳으로 출장 가고 수백만 달러에 달하는 마케팅 펀드를 주무른다. 그러나 실상은 완전히 다르다. 그들의 역할은 파트너사가 자사 제품에 열정을 갖고 판매하는 것을 관리하는 것이다. 많은 돈이 드는 프로그램을 통해 파트너사가 계속해서 더 많은 잠재 고객을 발굴하고 더 많은 리소스를 자사 제품 판매에 투입하도록 독려해야 한다. 이것은 쉬운 일이 아니다. 포레스터 리서치의 글로벌 채널 애널리스트 제이 맥바인은 "현실적으로 이 역할은 매우 복잡하고 힘들다. 뛰어난 능력과 적절한 접근법, 일정 수준 이상의 직관이 없이는 수행하기 힘들다"라고 말했다. 사람들은 쉽게 누구나 채널 관리자를 할 수 있다고 말한다. 그러나 과거 수많은 실패 사례를 통해 알 수 있는 것처럼 파트너 생태계를 이끄는 것은 채용 공고에 적힌 '채널 관리자' 업무 설명만큼 쉬운 것은 아니다. 오히려 이러한 쉬운 생각이 이 업무를 더 어렵게 만들기도 한다. 채널 관리는 결국 숫자로 평가받는 일이다. 업무 강도도 상당하다. 특히 내외부의 리소스 지원과 업무 평가 측면에서 상당한 압박을 받는다. 그러나 이것만으로는 오늘날 파트너 전략이 사실상 정체된 것을 설명하기에는 모자라다. 대신 맥바인은 구조적인 문제를 지적한다. 그는 "현 상황을 보면 너무 많은 사람에 영업에 매달려 있다. 이제는 비즈니스 조언자와 영업 담당자, 마케팅, 역량 강화와 파트너 관리 등 영업 외의 다른 역할에도 적당하게 리소스를 배분해 균형을 이룰 필요가 있다"라고 말했다. 이는 채널 관리자에게 새로운 역할이 요구되고 있음을 의미한다. 맥바인은 "채널 관리자는 공동 마케팅과 공동 영업에 전문성을 가진 교육자, 훈련자, 인증자가 돼야 한다. 운영과 재고 관련된 지식도 필요하다. 최종 파트너와 협업하고 때로는 파트타임 심리학자도 돼야 한다"라고 말했다. 채널 관리자에게 가...

파트너 채널 협력사 채널관리자

2017.08.03

채널 관리자라는 직종은 '이론적으로' 꿈의 직업처럼 보인다. 멋진 곳으로 출장 가고 수백만 달러에 달하는 마케팅 펀드를 주무른다. 그러나 실상은 완전히 다르다. 그들의 역할은 파트너사가 자사 제품에 열정을 갖고 판매하는 것을 관리하는 것이다. 많은 돈이 드는 프로그램을 통해 파트너사가 계속해서 더 많은 잠재 고객을 발굴하고 더 많은 리소스를 자사 제품 판매에 투입하도록 독려해야 한다. 이것은 쉬운 일이 아니다. 포레스터 리서치의 글로벌 채널 애널리스트 제이 맥바인은 "현실적으로 이 역할은 매우 복잡하고 힘들다. 뛰어난 능력과 적절한 접근법, 일정 수준 이상의 직관이 없이는 수행하기 힘들다"라고 말했다. 사람들은 쉽게 누구나 채널 관리자를 할 수 있다고 말한다. 그러나 과거 수많은 실패 사례를 통해 알 수 있는 것처럼 파트너 생태계를 이끄는 것은 채용 공고에 적힌 '채널 관리자' 업무 설명만큼 쉬운 것은 아니다. 오히려 이러한 쉬운 생각이 이 업무를 더 어렵게 만들기도 한다. 채널 관리는 결국 숫자로 평가받는 일이다. 업무 강도도 상당하다. 특히 내외부의 리소스 지원과 업무 평가 측면에서 상당한 압박을 받는다. 그러나 이것만으로는 오늘날 파트너 전략이 사실상 정체된 것을 설명하기에는 모자라다. 대신 맥바인은 구조적인 문제를 지적한다. 그는 "현 상황을 보면 너무 많은 사람에 영업에 매달려 있다. 이제는 비즈니스 조언자와 영업 담당자, 마케팅, 역량 강화와 파트너 관리 등 영업 외의 다른 역할에도 적당하게 리소스를 배분해 균형을 이룰 필요가 있다"라고 말했다. 이는 채널 관리자에게 새로운 역할이 요구되고 있음을 의미한다. 맥바인은 "채널 관리자는 공동 마케팅과 공동 영업에 전문성을 가진 교육자, 훈련자, 인증자가 돼야 한다. 운영과 재고 관련된 지식도 필요하다. 최종 파트너와 협업하고 때로는 파트타임 심리학자도 돼야 한다"라고 말했다. 채널 관리자에게 가...

2017.08.03

델-EMC 통합 채널 정책 공개··· 내년 2월부터 협력사에 적용

델 EMC가 2017년 2월부터 적용되는 새로운 채널 정책 '델 EMC 파트너 프로그램'을 공개했다. 업체는 합병전 두 회사가 갖고 있던 파트너 프로그램의 '장점만 모았다'며 전 세계 주요 리셀러와 미리 협의해 만들었다고 설명했다. Image Credit: Getty Images Bank 새 정책에는 단순하고 예측 가능하며 수익성을 높인다는 3가지 원칙이 적용됐다. 이 정책은 솔루션 제공업체, 클라우드 서비스 업체, 글로벌 협력 업체, OEM 솔루션 파트너와 유통사 등 모든 델 EMC 파트너 생태계에 공통적으로 적용될 예정이다. 델 EMC의 글로벌 채널 담당 대표 존 버른은 "새로운 델 EMC 파트너 프로그램은 기존 양사의 프로그램을 하나로 합친 것으로, 파트너사가 우리 제품을 활용해 사업을 빠르게 확장할 수 있도록 지원한다. 델 EMC의 성장은 파트너사와의 동반 성장의 성과이며 새 파트너 프로그램은 이러한 동력을 지속적으로 이어가기 위해 만들어졌다"라고 말했다. 이어 그는 "그동안 파트너사는 불확실성이 없는 명확한 프로그램을 요구해 왔다. 새 정책은 예측가능성과 수익성을 보장하면서 투명성을 제공한다. 이를 통해 협력업체는 델 EMC와 함께 큰 거래를 성사시킬 기회를 얻게 될 것이다. 우리는 강력한 파트너 커뮤니티를 지원하기 위해 노력할 것이다"라고 말했다. 새 정책에는 파트너사에 대한 등급 기준 관련 내용이 포함돼 있다. EMC 파트너의 경쟁력을 강화하고 더 상위 레벨로 올라가는 투명한 절차를 만들었다고 업체 측은 설명했다. 골드, 플래티넘, 티타늄으로 구성됐고 가장 성과가 좋은 파트너사는 티타늄 블랙 파트너 등급을 부여받는다. 버른에 따르면 이러한 등급 레벨은 파트너의 핵심 사업모델과 연동된다. 혜택도 유연하게 제공되는데, 새로운 사업을 추진하고 서비스를 추가하고 신제품을 판매하는 채널 파트너에게는 이른바 '통큰 리베이트(generous rebates...

EMC 파트너 채널 정책

2016.10.20

델 EMC가 2017년 2월부터 적용되는 새로운 채널 정책 '델 EMC 파트너 프로그램'을 공개했다. 업체는 합병전 두 회사가 갖고 있던 파트너 프로그램의 '장점만 모았다'며 전 세계 주요 리셀러와 미리 협의해 만들었다고 설명했다. Image Credit: Getty Images Bank 새 정책에는 단순하고 예측 가능하며 수익성을 높인다는 3가지 원칙이 적용됐다. 이 정책은 솔루션 제공업체, 클라우드 서비스 업체, 글로벌 협력 업체, OEM 솔루션 파트너와 유통사 등 모든 델 EMC 파트너 생태계에 공통적으로 적용될 예정이다. 델 EMC의 글로벌 채널 담당 대표 존 버른은 "새로운 델 EMC 파트너 프로그램은 기존 양사의 프로그램을 하나로 합친 것으로, 파트너사가 우리 제품을 활용해 사업을 빠르게 확장할 수 있도록 지원한다. 델 EMC의 성장은 파트너사와의 동반 성장의 성과이며 새 파트너 프로그램은 이러한 동력을 지속적으로 이어가기 위해 만들어졌다"라고 말했다. 이어 그는 "그동안 파트너사는 불확실성이 없는 명확한 프로그램을 요구해 왔다. 새 정책은 예측가능성과 수익성을 보장하면서 투명성을 제공한다. 이를 통해 협력업체는 델 EMC와 함께 큰 거래를 성사시킬 기회를 얻게 될 것이다. 우리는 강력한 파트너 커뮤니티를 지원하기 위해 노력할 것이다"라고 말했다. 새 정책에는 파트너사에 대한 등급 기준 관련 내용이 포함돼 있다. EMC 파트너의 경쟁력을 강화하고 더 상위 레벨로 올라가는 투명한 절차를 만들었다고 업체 측은 설명했다. 골드, 플래티넘, 티타늄으로 구성됐고 가장 성과가 좋은 파트너사는 티타늄 블랙 파트너 등급을 부여받는다. 버른에 따르면 이러한 등급 레벨은 파트너의 핵심 사업모델과 연동된다. 혜택도 유연하게 제공되는데, 새로운 사업을 추진하고 서비스를 추가하고 신제품을 판매하는 채널 파트너에게는 이른바 '통큰 리베이트(generous rebates...

2016.10.20

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