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노련한 IT영업맨과의 협상, 이기는 전술 7선

베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까?  협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된다. IT업체들은 협상과 관련하여 거의 항상 정보 우위를 점한다. 그들은 주도권을 얻기 위한 데이터 수집, 연구 조합, 질문, 기타 기법을 이용한 유용한 정보 탐색 전문가이다. 협상 과정에서 나도 모르는 새에 주도권을 잃게 하는 7가지 행동과 분위기를 전환할 방법에 관해 알아보도록 하자. Credit:GettyImage 세상에 공짜는 없다 IT업체가 고급 식당에서 점심을 대접하겠다는 제안을 거절하기란 어렵다. 좋은 식사 후 몇 잔의 술을 마시고 나면 상대방의 질문에 허물없이 유순하게 대답하게 되며 중요한 정보를 제공할 수도 있다. IT업체 영업 담당자가 당신의 취미와 회사 생활의 포부에 관해 질문하는 순간, 그리고 당신이 회사의 예산 관리 프로세스와 정치적 문제에 관해 이야기하는 순간에도 그런 정보가 협상에 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 모르고 있다. 따라서 식욕을 억제하고, 사업을 이야기하기 가장 좋은 장소는 사무실이란 사실을 기억하자. 다른 사교 모임을 의식하자 당신이 어떤 모임이 나갔는데 거기서 IT업체 영업 담당자를 만났을 때 진짜 목적은 사교가 아니라는 사실을 알아차리고 바로 집에 갈 수는 없을 것이다. 여전히 사교 모임에서도 얼마든지 이들과 마주칠 수 있다. 가령 “우리 아이들이 같은 축구팀에 있는지 몰랐네요!”같은 경우다. 누구나 업무에서 벗어나면, 긴장을 풀기 마련이다. 하지만 굳이 계약에 관해 이야기 하지 않더라도 IT업체 영업 직원은 그 기회를 이용해 관계를 쌓고 이것이 나중에 당신이 틈을 보이게 만들 수 있다. 최선의 방어는 관계를 양방향으로 쌓는 것이다. 항상 그렇듯이 자신의 말에 주의하자. IT업체 영업 직원들은 나중에 사용하기 위해 정보의 한 토막...

영업 CIO 계약 벤더 협상 IT업체 영향력 주도권

2016.10.12

베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까?  협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된다. IT업체들은 협상과 관련하여 거의 항상 정보 우위를 점한다. 그들은 주도권을 얻기 위한 데이터 수집, 연구 조합, 질문, 기타 기법을 이용한 유용한 정보 탐색 전문가이다. 협상 과정에서 나도 모르는 새에 주도권을 잃게 하는 7가지 행동과 분위기를 전환할 방법에 관해 알아보도록 하자. Credit:GettyImage 세상에 공짜는 없다 IT업체가 고급 식당에서 점심을 대접하겠다는 제안을 거절하기란 어렵다. 좋은 식사 후 몇 잔의 술을 마시고 나면 상대방의 질문에 허물없이 유순하게 대답하게 되며 중요한 정보를 제공할 수도 있다. IT업체 영업 담당자가 당신의 취미와 회사 생활의 포부에 관해 질문하는 순간, 그리고 당신이 회사의 예산 관리 프로세스와 정치적 문제에 관해 이야기하는 순간에도 그런 정보가 협상에 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 모르고 있다. 따라서 식욕을 억제하고, 사업을 이야기하기 가장 좋은 장소는 사무실이란 사실을 기억하자. 다른 사교 모임을 의식하자 당신이 어떤 모임이 나갔는데 거기서 IT업체 영업 담당자를 만났을 때 진짜 목적은 사교가 아니라는 사실을 알아차리고 바로 집에 갈 수는 없을 것이다. 여전히 사교 모임에서도 얼마든지 이들과 마주칠 수 있다. 가령 “우리 아이들이 같은 축구팀에 있는지 몰랐네요!”같은 경우다. 누구나 업무에서 벗어나면, 긴장을 풀기 마련이다. 하지만 굳이 계약에 관해 이야기 하지 않더라도 IT업체 영업 직원은 그 기회를 이용해 관계를 쌓고 이것이 나중에 당신이 틈을 보이게 만들 수 있다. 최선의 방어는 관계를 양방향으로 쌓는 것이다. 항상 그렇듯이 자신의 말에 주의하자. IT업체 영업 직원들은 나중에 사용하기 위해 정보의 한 토막...

2016.10.12

BI, IT에서 현업으로 '권력 이동' <가트너>

가트너에 따르면, IT에서 현업으로 권력 이동이 진행됨에 따라 전통적인 비즈니스 인텔리전스와 분석 모델이 바뀌고 있다. 가트너는 2017년이 되면 기업 대부분의 현업 사용자와 비즈니스 애널리스트가 분석용 데이터를 준비하기 위해 셀프서비스 툴에 대한 접근권한을 갖게 될 것으로 예측했다. 셀프서비스 툴 대부분에는 대화형 분석의 범위를 확대하기 위한 스마트 데이터 검색 기능을 들어 있을 것이라고 가트너는 전했다. 최종 사용자는 비즈니스 데이터 접근을 요구하고 있으며 IT는 이러한 요구를 충족시켜주지 못하고 있다. 이 점은 많은 기업들이 셀프서비스 BI 전략에서 언급한 것이다. BI업체들은 기본적인 쿼리, 분석, 보고서 작성을 위해 확장 가능한 클라우드 기반 기술을 지원하고 있다. 종종 이러한 제품은 IT부서를 우회해 현업 부서에서 직접 도입하는 경우가 있는데, 이는 사용자들에게 체계적이지 않은 분석, 일관성 없거나 불완전한 데이터의 사용, 자주 변경되는 통계와 수식 개발, 결과에 너무 얽매이거나 제멋대로인 결과 공유 등의 문제를 안겨준다고 가트너는 지적했다. '셀프서비스 BI 도입에서 거버넌스가 제한돼 그 결과 우리는 사용자가 데이터 접근에 대해 만족하기보다는 물리적으로 성공한 몇몇 사례들을 보았다”라고 가트너의 연구 담당 부사장인 도그 레이니는 밝혔다. "이는 이미 알려진 것과 같이 모순된 사례로, 데이터 프라이버스와 보안 유출의 증가 사례와 결합돼 셀프서비스 BI를 위한 현업 임원들의 열정을 식게 것이다”라고 레이니는 말했다. "이런 불행한 사건에서 우리는 관리되지 않거나 느슨하게 관리되는 BI 전략을 가진 기업에 대해 투자자와 고객들이 돌아서는 결과를 예상할 수 있다”라고 그는 전했다. 가트너는 이러한 변화에 대응하려면 좀더 통제된 엔터프라이즈 BI 구현으로 돌아가거나 더 나은 지배 구조, IT주도형 프로젝트 환경에서 셀프서비스 BI 기술이 전개될 것으로 예상...

IT부서 가트너 전망 현업 비즈니스 인텔리전스 비즈니스 분석 BA 주도권 권력 이동

2015.01.29

가트너에 따르면, IT에서 현업으로 권력 이동이 진행됨에 따라 전통적인 비즈니스 인텔리전스와 분석 모델이 바뀌고 있다. 가트너는 2017년이 되면 기업 대부분의 현업 사용자와 비즈니스 애널리스트가 분석용 데이터를 준비하기 위해 셀프서비스 툴에 대한 접근권한을 갖게 될 것으로 예측했다. 셀프서비스 툴 대부분에는 대화형 분석의 범위를 확대하기 위한 스마트 데이터 검색 기능을 들어 있을 것이라고 가트너는 전했다. 최종 사용자는 비즈니스 데이터 접근을 요구하고 있으며 IT는 이러한 요구를 충족시켜주지 못하고 있다. 이 점은 많은 기업들이 셀프서비스 BI 전략에서 언급한 것이다. BI업체들은 기본적인 쿼리, 분석, 보고서 작성을 위해 확장 가능한 클라우드 기반 기술을 지원하고 있다. 종종 이러한 제품은 IT부서를 우회해 현업 부서에서 직접 도입하는 경우가 있는데, 이는 사용자들에게 체계적이지 않은 분석, 일관성 없거나 불완전한 데이터의 사용, 자주 변경되는 통계와 수식 개발, 결과에 너무 얽매이거나 제멋대로인 결과 공유 등의 문제를 안겨준다고 가트너는 지적했다. '셀프서비스 BI 도입에서 거버넌스가 제한돼 그 결과 우리는 사용자가 데이터 접근에 대해 만족하기보다는 물리적으로 성공한 몇몇 사례들을 보았다”라고 가트너의 연구 담당 부사장인 도그 레이니는 밝혔다. "이는 이미 알려진 것과 같이 모순된 사례로, 데이터 프라이버스와 보안 유출의 증가 사례와 결합돼 셀프서비스 BI를 위한 현업 임원들의 열정을 식게 것이다”라고 레이니는 말했다. "이런 불행한 사건에서 우리는 관리되지 않거나 느슨하게 관리되는 BI 전략을 가진 기업에 대해 투자자와 고객들이 돌아서는 결과를 예상할 수 있다”라고 그는 전했다. 가트너는 이러한 변화에 대응하려면 좀더 통제된 엔터프라이즈 BI 구현으로 돌아가거나 더 나은 지배 구조, IT주도형 프로젝트 환경에서 셀프서비스 BI 기술이 전개될 것으로 예상...

2015.01.29

"IT업체 영업의 50%, 현업 부서에서 직접 계약" 가트너

IT업체 영업 담당자 50%는 IT부서가 아닌 현업 부서와 직접 계약하고자 적극적으로 나서는 것으로 조사됐다. 가트너에 따르면, 현재 수백 만 명의 영업 담당자, 수백 개의 협력업체 및 유통사들은 디지털 세계에서 신규 매출원을 찾아 적극적으로 IT를 구매할 새로운 고객들을 발굴하고 있다. 비 IT부서의 IT구매 증가를 이끄는 주역은 바로 '디지털 산업 경제'다. 가트너는 아시아태평양 지역의 기술 투자가 2015년 7.4% 성장해 8,110억 달러에 이를 것으로 전망했다. 또한 기업들이 디지털 경제를 수용하면서 전세계 IT투자는 39조 달러에 달할 것으로 예측했다. 가트너의 수석 부사장인 피터 손더가드는 “이는 IT투자 주도권에서 극적인 변화를 나타낸다. IT부서에서 요구와 통제권한에 부상하고 고객과 디지털 부서가 좀더 가까워짐을 의미한다”라고 밝혔다. 이어서 손더가드는 "이미 전세계 IT투자의 38%는 IT이외의 부서가 디지털에서 상당부분 사용하고 있다. 2017년에는 이 비중은 50% 이상이 될 것이다”라고 전망했다. "디지털 신생벤처들은 당신의 회사 안에 있는 마케팅, HR, 물류, 영업부서를 만나려 할 것이다”라고 그는 설명했다. 손더가드는 현업 부서가 신생 기술업체만큼이나 적극적이라고 말했다. "호주와 뉴질랜드의 경우 글로벌 선도 업체들이 이곳에서 인수 인수하려고 찾으면서 창의적인 전문가와 디자인 전문가들에게 점점 더 유명해졌다. 당신의 조직에서 이를 활용해 경쟁우위를 갖춰야 한다”라고 그는 말했다. 손더가드는 비즈니스 환경에서 지속적이고 구조적인 변화를 만들어 내는 일에 엄청난 힘이 있이 있었다고 밝혔다. 2013년 이후 6억 5,000만 개의 새로운 물리직인 대상이 온라인으로 들어왔다. 그 가운데 3D프린터는 수십억 달러 규모의 시장을 형성했으며 자동차의 10%가 이와 연결됐다. 최고 데이터 책임자와 최고...

영업 주도권 IoT 사물인터넷 디지털 IT예산 조사 IT투자 현업 가트너 의사결정권

2014.11.19

IT업체 영업 담당자 50%는 IT부서가 아닌 현업 부서와 직접 계약하고자 적극적으로 나서는 것으로 조사됐다. 가트너에 따르면, 현재 수백 만 명의 영업 담당자, 수백 개의 협력업체 및 유통사들은 디지털 세계에서 신규 매출원을 찾아 적극적으로 IT를 구매할 새로운 고객들을 발굴하고 있다. 비 IT부서의 IT구매 증가를 이끄는 주역은 바로 '디지털 산업 경제'다. 가트너는 아시아태평양 지역의 기술 투자가 2015년 7.4% 성장해 8,110억 달러에 이를 것으로 전망했다. 또한 기업들이 디지털 경제를 수용하면서 전세계 IT투자는 39조 달러에 달할 것으로 예측했다. 가트너의 수석 부사장인 피터 손더가드는 “이는 IT투자 주도권에서 극적인 변화를 나타낸다. IT부서에서 요구와 통제권한에 부상하고 고객과 디지털 부서가 좀더 가까워짐을 의미한다”라고 밝혔다. 이어서 손더가드는 "이미 전세계 IT투자의 38%는 IT이외의 부서가 디지털에서 상당부분 사용하고 있다. 2017년에는 이 비중은 50% 이상이 될 것이다”라고 전망했다. "디지털 신생벤처들은 당신의 회사 안에 있는 마케팅, HR, 물류, 영업부서를 만나려 할 것이다”라고 그는 설명했다. 손더가드는 현업 부서가 신생 기술업체만큼이나 적극적이라고 말했다. "호주와 뉴질랜드의 경우 글로벌 선도 업체들이 이곳에서 인수 인수하려고 찾으면서 창의적인 전문가와 디자인 전문가들에게 점점 더 유명해졌다. 당신의 조직에서 이를 활용해 경쟁우위를 갖춰야 한다”라고 그는 말했다. 손더가드는 비즈니스 환경에서 지속적이고 구조적인 변화를 만들어 내는 일에 엄청난 힘이 있이 있었다고 밝혔다. 2013년 이후 6억 5,000만 개의 새로운 물리직인 대상이 온라인으로 들어왔다. 그 가운데 3D프린터는 수십억 달러 규모의 시장을 형성했으며 자동차의 10%가 이와 연결됐다. 최고 데이터 책임자와 최고...

2014.11.19

권력 이동 : IT는 CMO으로, 디지털 마케팅은 CIO로!

3년 전 가트너는 2017년이 되면 CIO보다 CMO가 IT에 더 많은 돈을 쓸 것이라고 예언했다. 그리고 2014년 현재 이러한 변화의 증후들이 여기저기서 나타나기 시작했다. 가트너는 CIO들이 깜짝 놀랄 보고서를 발표했다. 향후 5년 이내, 마케터들이 IT보다 더 많은 기술 예산을 집행할 것이라는 전망이 담긴 보고서였다. CMO들은 현재 가트너가 3년 전 발표한 보고서의 전망대로 가고 있다. '권력 이양'이 완성 단계에 가까워진 것이다. 보고서가 발표된 시점 이후, 이른바 마테크(Martech)라는 마케팅 기술을 소개하는 IT업체들의 수가 급증했다. 현재 약 3,000개의 업체들이 이 활동을 펼치고 있으며, 매년 300~500개 업체가 증가하는 추세다. 대다수는 CIO를 따돌리고 싶어하는 CMO를 상대로 직접 제품과 서비스를 판매한다. 수십 년 동안 CIO와 돈독한 관계를 유지해 온 엔터프라이즈 소프트웨어 업계의 거인 오라클도 이런 급격한 시대 변화상을 보여주고 있다. 오라클은 지난 몇 년간 매달 평균 1개 회사를 인수하는 등 마테크 관련 인수에 30억 달러를 쏟아 부었다. 한때 CIO의 강력한 후원자였던 오라클은 CMO를 직접 '설득'할 계획을 세웠다. CMO가 CIO를 대신할 수 있을까? 이런 변화에 친숙한 CIO들은 많다. 이미 CMO에게 보고하는 CIO가 증가하고 있다. CIO의 기업 내 서열이 낮아지고 있는 것이다. CIO들은 개인적으로는 자신의 역할이 '전략'이 아닌 '지원'으로 강등됐음을 인정하고 있다. 반대로 CMO는 CEO처럼 기업 활동을 주도하기를 바라고 있다. CIO들이 암담한 상황에 처했다는 이야기로 들릴 것이다. 그렇다면 정확히 들은 것이다. 하지만 이런 권력 이동을 받아들이는 CIO들에게는 희망이 있다. 마케팅의 디지털화, 데이터 중심화가 유례없이 가속화됐다는 것은 좋은 소식이다. CIO가 마케팅 분야에서 자연스레 역량을 발휘할 수 있기 ...

CIO 마테크 마케팅 기술 주도권 콘텐츠 마케팅 카펙스 오펙스 고객 경험 권한 광고 CMO IT예산 OPEX CAPEX 역할 오라클 Martech

2014.10.15

3년 전 가트너는 2017년이 되면 CIO보다 CMO가 IT에 더 많은 돈을 쓸 것이라고 예언했다. 그리고 2014년 현재 이러한 변화의 증후들이 여기저기서 나타나기 시작했다. 가트너는 CIO들이 깜짝 놀랄 보고서를 발표했다. 향후 5년 이내, 마케터들이 IT보다 더 많은 기술 예산을 집행할 것이라는 전망이 담긴 보고서였다. CMO들은 현재 가트너가 3년 전 발표한 보고서의 전망대로 가고 있다. '권력 이양'이 완성 단계에 가까워진 것이다. 보고서가 발표된 시점 이후, 이른바 마테크(Martech)라는 마케팅 기술을 소개하는 IT업체들의 수가 급증했다. 현재 약 3,000개의 업체들이 이 활동을 펼치고 있으며, 매년 300~500개 업체가 증가하는 추세다. 대다수는 CIO를 따돌리고 싶어하는 CMO를 상대로 직접 제품과 서비스를 판매한다. 수십 년 동안 CIO와 돈독한 관계를 유지해 온 엔터프라이즈 소프트웨어 업계의 거인 오라클도 이런 급격한 시대 변화상을 보여주고 있다. 오라클은 지난 몇 년간 매달 평균 1개 회사를 인수하는 등 마테크 관련 인수에 30억 달러를 쏟아 부었다. 한때 CIO의 강력한 후원자였던 오라클은 CMO를 직접 '설득'할 계획을 세웠다. CMO가 CIO를 대신할 수 있을까? 이런 변화에 친숙한 CIO들은 많다. 이미 CMO에게 보고하는 CIO가 증가하고 있다. CIO의 기업 내 서열이 낮아지고 있는 것이다. CIO들은 개인적으로는 자신의 역할이 '전략'이 아닌 '지원'으로 강등됐음을 인정하고 있다. 반대로 CMO는 CEO처럼 기업 활동을 주도하기를 바라고 있다. CIO들이 암담한 상황에 처했다는 이야기로 들릴 것이다. 그렇다면 정확히 들은 것이다. 하지만 이런 권력 이동을 받아들이는 CIO들에게는 희망이 있다. 마케팅의 디지털화, 데이터 중심화가 유례없이 가속화됐다는 것은 좋은 소식이다. CIO가 마케팅 분야에서 자연스레 역량을 발휘할 수 있기 ...

2014.10.15

IT부서가 클라우드 주권을 회복할 수 있는 방법

SaaS 애플리케이션을 사용하는 직원이 암호 보안, 파일 전송, IT 규제 준수에 대해 더 많이 책임지는 것은 아니다. 하지만 위험한 행동에 대해 주의를 주고 업무 효율을 높여줄 툴을 제공하는 일을 IT가 잘 못한다 해도, 그것은 부분적인 문제일 뿐이다. IT부서가 SaaS를 자신들의 통제 권역으로 가져오기 위해 취할 수 있는 방법을 소개하겠다. IT 서비스 및 솔루션 공급업체인 소프트초이스(Softchoice)가 최근 발표한 보고서에 따르면, SaaS 애플리케이션을 이용하는 직원들의 암호 보안, 파일 전송, IT 규제 준수에 관한 책임의식이 떨어져 기업 데이터 누출이나 해킹 공격 등의 위험이 초래될 수 있는 것으로 나타났다. 이는 소프트초이스가 블랙스톤 그룹(Blackstone Group)의 도움을 받아 미국과 캐나다의 직장인 1,000명을 대상으로 IT 규제 준수, 암호 보안, 파일 전송에 관해 조사한 결과다. 암호 관련 문제점 이 보고서에 따르면, • SaaS 앱 사용자가 비사용자에 비해 종이에 암호를 적어 붙여놓는 확률이 2배 가량 높았다. 구체적으로, SaaS 사용자의 25%가 종이에 암호를 적어 다른 사람들이 볼 수 있게 붙여놓고 있었다. 비사용자의 경우 이 비율은 10.2%에 불과했다. • 또 안전하지 않거나 서로 공유하는 드라이브에 암호를 저장해두는 사례도 10배 가량 많았다. SaaS 앱 사용자의 21%가 안전하지 않거나 서로 공유하는 드라이브에 암호를 저장해 두고 있었다. 반면 비사용자 중 이렇게 하는 비율은 2.1%에 그쳤다. • 보안 처리가 되지 않은 문서에 암호를 보관하는 비율도 SaaS 앱 사용자가 비사용자에 비해 3배가 높았다. 그 비율은 각각 29.1%(사용자)와 10.4%(비사용자)였다. • 나이도 영향을 미쳤다. 예를 들어, 20대의 28.5%와 베이비 부머 세대의 10.8%가 눈에 보이는 장소에 앱 암호를 보관하고 있었...

Saas CIO IT부서 조사 암호 통제 운영 주도권 섀도우IT

2014.02.26

SaaS 애플리케이션을 사용하는 직원이 암호 보안, 파일 전송, IT 규제 준수에 대해 더 많이 책임지는 것은 아니다. 하지만 위험한 행동에 대해 주의를 주고 업무 효율을 높여줄 툴을 제공하는 일을 IT가 잘 못한다 해도, 그것은 부분적인 문제일 뿐이다. IT부서가 SaaS를 자신들의 통제 권역으로 가져오기 위해 취할 수 있는 방법을 소개하겠다. IT 서비스 및 솔루션 공급업체인 소프트초이스(Softchoice)가 최근 발표한 보고서에 따르면, SaaS 애플리케이션을 이용하는 직원들의 암호 보안, 파일 전송, IT 규제 준수에 관한 책임의식이 떨어져 기업 데이터 누출이나 해킹 공격 등의 위험이 초래될 수 있는 것으로 나타났다. 이는 소프트초이스가 블랙스톤 그룹(Blackstone Group)의 도움을 받아 미국과 캐나다의 직장인 1,000명을 대상으로 IT 규제 준수, 암호 보안, 파일 전송에 관해 조사한 결과다. 암호 관련 문제점 이 보고서에 따르면, • SaaS 앱 사용자가 비사용자에 비해 종이에 암호를 적어 붙여놓는 확률이 2배 가량 높았다. 구체적으로, SaaS 사용자의 25%가 종이에 암호를 적어 다른 사람들이 볼 수 있게 붙여놓고 있었다. 비사용자의 경우 이 비율은 10.2%에 불과했다. • 또 안전하지 않거나 서로 공유하는 드라이브에 암호를 저장해두는 사례도 10배 가량 많았다. SaaS 앱 사용자의 21%가 안전하지 않거나 서로 공유하는 드라이브에 암호를 저장해 두고 있었다. 반면 비사용자 중 이렇게 하는 비율은 2.1%에 그쳤다. • 보안 처리가 되지 않은 문서에 암호를 보관하는 비율도 SaaS 앱 사용자가 비사용자에 비해 3배가 높았다. 그 비율은 각각 29.1%(사용자)와 10.4%(비사용자)였다. • 나이도 영향을 미쳤다. 예를 들어, 20대의 28.5%와 베이비 부머 세대의 10.8%가 눈에 보이는 장소에 앱 암호를 보관하고 있었...

2014.02.26

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10.5.0.9