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디지털 트랜스포메이션 / 비즈니스|경제

칼럼 | B2B 스타트업의 가능성을 확인하는 방법

2023.03.24 Andrew C. Oliver  |  InfoWorld
정리 해고 바람이 부는 요즘 같은 시기야말로 B2B 창업에 도전하기 좋을 때다. 방법은 다음과 같다.
 
ⓒ Getty Images Bank 

경기가 나빠질 때면 많은 개발자가 사업을 확장하고 자신만의 스타트업 아이디어 개발에 나선다. 무모하게 들리겠지만 실제로 그렇다. 요즘처럼 해고가 많고, 실업자가 많은 시절이어도 마찬가지다. 사실 지금의 유명 스타트업 상당수는 2008년 금융 위기 시기에 설립되기도 했다. 

그렇다면 스타트업의 아이디어가 실제 사업성이 있는지는 어떻게 판별할 수 있을까? 필자는 이 칼럼를 쓰면서 벤처 투자자들 및 기타 투자자들과 실사를 가며 여러 번의 대화를 나누며 피칭을 하기 전 스타트업 아이디어를 면밀히 검토하는 방법을 물었다. 많은 창업자가 있지만 그중에서 일부만 자금 조달 전 최소 실행 기능 제품(minimum viable product, MVP)을 가질 수 있다. 

여러분의 아이디어는 어딘가에서 비롯되었어야 한다. 과거의 직업 혹은 직업상의 인맥에서 비롯되었을 수 있다. 이러한 연결은 정보 및 고객의 첫 번째 원천이다. 한 투자자에 따르면, “아이디어를 보여줄 수 있는 사람이 10명 미만일 경우, 이를 수행할 위치에 있지 않다”고 설명했다. 다음은 새로운 B2B 스타트업을 준비하는 창업자에게 유용한 팁을 모은 것이다.

첫 번째 발표 자료
제품 개발이 아직 완료되지 않은 경우, 투자자에게 무엇을 보여주어야 할까? 왜 베이퍼웨어(vaporware, 개발 계획은 발표됐지만 아직 출시되지 않은 가상의 제품)의 발표 자료를 보여줘야 할까? 제대로된 발표 자료라면 결국 아이디어를 갖고 소통하기 위해 발표 자료가 필요하다. 발표 자료를 통해 ‘나는 이것을 만들고자 계획하고 있다. 관심이 있습니까?’라고 묻는 것이다. 

발표 자료에서는 고객의 관점에서 문제를 설명해야 한다. 이상적인 상황이라면 해당 문제가 정말 해결책이 필요하다는 점에 동의해야 한다. 여러분은 기존 솔루션 혹은 해결 방법을 인정해야 한다. 무엇보다도 만들고자 하는 제품, 실행에 필요한 항목 및 작동 방식을 설명해야 한다. 비법을 알려주지는 않되 관심을 끌 수 있을 만큼 충분히 설명하고 이에 관해 충분히 고심했다고 이들을 설득하자. 

몇 년 전 이야기를 나눴던 한 투자자에 따르면, 스타트업 창업자가 받을 수 있는 답변은 2가지다. ‘얼마나 빨리 받아볼 수 있나?’와 ‘그 외 다른 것은 없나?’다. 좋은 발표는 초기 자금 지원의 원천이 되기도 한다. 초기 투자를 받을 때는 특히 자본 및 소유권과 관련해 어떻게 협상하고 명확한 조건을 설정할 것인가에 대해 전문가와 상담하면 좋다. 처음 발표 후 여러 투자를 유치하고 고객까지 확보할 수 있을 수 있으나 어느 쪽이든 잠재 고객은 확보해두어야 한다.  

MVP에 집중하기
초기에 이미 고객이 있는 스타트업은 기능을 추가하려는 경향이 있다. 이러한 기능 중 일부는 특정 환경에서 제품을 더욱 유용하게 만드는 반면, 다른 기능은 제품의 매력도를 더욱 높이는 듯 보인다. 또한 어떤 기능이 아이디어의 ‘핵심적’인지 어떤 기능이 ‘보조적’인지 판단하기 어려울 수 있다. 오랜 경험상, 작은 것부터 하나씩 깊게 파고 들어야 한다. 

한가지 팁을 주자면 제품에 대한 간단한 설명을 작성해보면 좋다. 마치 기능을 도마에 올려놓고 조금씩 자르는 것처럼 생각해보면 된다. 초기 자문가 혹은 잠재 고객과 함께 면밀히 검토할 수도 있다. 이러한 간단한 설명에 필수적이지 않은 것은 당장은 제외하자. 절대 안 된다는 의미는 아니나 첫 출시 시기에 필수적이지 않은 것은 버리자. 제품의 첫 모습에는 작동 가능한 가장 간단한 것만 있어야 한다.   

여기에 “이 기능을 사용하지 않고 제작할 수 있는가?”라고 질문해야 한다. 또한 개인적인 관점에서는 흥미를 끌지만 낮은 수준의 ‘어려운 부분’에 매혹되지 말자. 20년 전 필자는 ‘보고서 소프트웨어(reporting software)’를 만들기로 결심한 바 있다. 가장 흥미로웠던 지점은 엑셀 파일 형식을 리버스 엔지니어링 하는 것이었다. 필자와 필자의 파트너는 마이크로소프트가 고소할 것을 우려해 라이브러리를 오픈 소스로 릴리스했다. 다른 많은 이들도 자바 기반 교차 플랫폼 보고서 소프트웨어를 만드는 것을 구상했다. 이들은 필자가 만드는 데 기여한 소프트웨어를 통합했다. 필자는 보고서 소프트웨어를 직접 만든 적이 없다. 

다른 이들이 먼저 보고서 소프트웨어를 만들고 엑셀 내보내기를 통합했다. 이는 필자가 닷컴 붕괴 기간 동안 할 일을 주었고 커리어를 시작하는 데 도움을 주었다. “이것 없이도 할 수 있을까?”라고 질문했다면 먼저 보고서 부분을 작업했을 수도 있고, 나중에 엑셀에 내보내기를 추가했을 수도 있다. 

MVP 홍보하기 
자금이 거의 없어 고군분투했다면 마침내 사용자 요구사항을 만족시키는 소프트웨어를 만들게 된다. 이제 어떻게 할 것인가? 먼저, 처음에 대화한 사람들에게 돌아가야 한다. (제품 개발 과정 동안 지속적으로 이들과 연락을 취하고 몰입 해야 한다.) 이들에게 보여주자. 이들은 돈을 주고 이용할 준비가 되었나? 이상적인 상황에서는 즉시 고객 몇 명을 확보할 수 있을 것이다. 이 방법이 효과가 있다고 가정할 경우, 다음 혹은 첫 번째 시드 라운드(seed round)를 살펴보기 좋은 시기일 수 있다. 

다음 단계는 무엇일까? 바로 첫 번째 캠페인이다. 여러분의 웹사이트는 작업이 필요하고, 사람들에게 제품에 대해 이야기하고 연락처 정보를 확보해야 한다. 즉, 마케팅을 할 때다. 

웹사이트는 제품이 어떤 문제를 해결하고 어떻게 해결하는지 잘 나타낼 수 있어야 하고, 주제를 잘 표현하는 콘텐츠가 있어야 한다. 블로그를 자주 활용하지만 필자는 이를 ‘옛날 방식’라고 이야기하고 싶다. 정기적으로 콘텐츠를 게시하는 것과는 상관없이 ‘블로그’라는 플랫폼은 적합한 소개서가 아닐 수 있다. 기술 회사의 블로그를 구독하는 사람은 지금 거의 없다. 

오히려 가치를 만드는 콘텐츠 자산(PDF 등)에 집중해야 한다. 자신의 연락처를 알려주도록 유인할 수 있는 것이 있어야 한다. 제품이 개발자를 타겟으로 하는 경우 슬랙(Slack) 채널 혹은 유사한 소통 방식을 고려하자. 제품이 발전함에 따라 이들과 지속적으로 연락하고 싶을 것이고, 연락처를 충분히 확보했다면 웨비나 혹은 라이브 방송과 같은 이벤트를 하는 것을 고려하자.  

여기에 사고 리더십(thought leadership, 특정 주제의 전문성을 갖고 이끄는 리더십)을 발전시키는 것을 고려해보자. 이러한 콘텐츠는 몇 가지 형식을 취할 수 있다. 비교적 무료인 게시를 허용하는 D존(Dzone)과 같은 커뮤니티 포럼이 있다. 레딧(Reddit) 혹은 스택 오버플로우(Stack Overflow)와 같은 관련 포럼에 정중히 참여하는 것을 고려하자. 일관성을 유지하되 효율적으로 시간을 활용하도록 하자. 논쟁은 피하자. 

사고 리더십 게시를 고려하자. 많은 게시물에는 편집부 직원 혹은 정책 그리고 제출 방법을 설명하는 페이지가 있다. 글을 잘 쓸 수 없을 경우 적합한 사람을 찾자. 피버(Fiverr)같은 프리랜서 전문 고용 플랫폼이 있다. 인터넷 검색을 해보면 ‘쿼리 레터(query letter, 한 페이지 분량의 제안서)’를 작성하는 방법에 대한 템플릿 및 조언이 있으니 참고하자. 어떤 페이지가 사이트에 있어야 하는가는 물론이고 무엇에 관해 작성할 것인가를 결정하기 위해 앤서더퍼블릭(Answer thepublic)과 같은 사이트를 사용할 수 있다. 

링크드인 및 트위터에서 활동을 하면서 존재감도 높여야 한다. 트위터가 점점 영향력이 잃어가고 있으므로 트위터 대안 서비스로 알려진 마스토돈(Mastodon) 혹은 또 다른 서비스에서도 존재감이 필요할 수 있다. 사용해야 할 다른 소셜 미디어가 있을 수도 있다. 잠재 고객이 검색하는 곳을 살펴보자. 

현실적으로 되자 
여러분의 대단한 아이디어는 아마 성공하지 못할 것이다. 제품 생산에 들어가면 시간 및 자금 면에서 생각보다 더 많은 비용이 들 것이다. 그러나 현재 임시 휴직 상태에 있고 경기 회복을 기다리고 있으면서 의미 없는 기업에 억지로 이력서를 제출을 하고 있다면 자신만의 비즈니스를 만드는 데 시간을 투자하는 것은 어떨까? 그러나 그렇지 않다면, 본업을 하고 있지 않을 경우 깨어있는 모든 시간을 이와 같이 보낼 것인지 결정하자. 

그렇게 보이지 않을 수 있지만 지금과 같은 상황이야말로 많은 훌륭한 스타트업이 탄생하는 시기다. 훌륭한 아이디어가 있다면 초기 발표 자료를 사용해 아이디어를 면밀히 검토하고 스타트업을 직접 부트스트래핑(bootstrapping)하는 것을 고려해보자. 소파에 앉아 넷플릭스를 정주행하는 것 보다는 훨씬 낫다. 
ciokr@idg.co.kr
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