'맞춤형 솔루션 견적 자동화'··· CPQ 따라잡기

CPQ(Configure-Price-Quote)는 제품이나 서비스 벤더가 고객 니즈를 충족하는 방법을 확인하고, 이런 니즈에 부합하는 맞춤형 솔루션을 구성하고, 고객에게 이런 솔루션 구성과 납품에 얼마나 많은 비용이 드는지 알려주는 프로세스다. 이런 프로세스는 다음의 3단계로 구성되어 있다.

구성 : 컴퓨터부터 클라우드 컴퓨팅 서비스, 캐비닛, 자동차, 컨베이어 벨트 등에 이르기까지 이제는 모든 형태의 제품과 서비스를 맞춤화 할 수 있는 시대다. 고객과 영업 담당 직원은 제품과 서비스 맞춤화에 적용되는 수많은 옵션을 파악하는 데 어려움을 겪을 수 있다. 특정 맞춤화 요소를 선택했을 때 다른 요소에 부과되는 제약이나 또 다른 선택지의 기회도 파악해야 한다.

가격 : 맞춤형 제품이나 서비스 가격은 가장 단순하게는 수량을 기준으로 한 할인부터, 부품의 희소성, 생산에 있어 어려움에 바탕을 둔 가격 책정, 영업 담당자가 고객이 감당할 수 있는 금액이나 납품 솔루션의 가치를 결정하는 방식까지 아주 복잡할 수 있다.

견적 : 가격이 확정되면, 잠재 고객에게 오퍼를 한다. 경쟁하는 입찰 가격과 비교할 수 있고, 경영진에게 승인을 받기 위해 제출할 수 있는 문서 형태로 명확히 규정된 오퍼이다. 승인이 되면, 이 견적은 주문서와 추후 송장의 토대가 된다.
 

CPQ 소프트웨어
CPQ 소프트웨어는 과거 수동 방식이었던 프로세스를 자동화한다. 예전에는 영업 담당 직원이 기업 세일즈 매뉴얼의 여러 옵션들의 비용을 계산하는 방식을 직접 조사해야 했다. CPQ 소프트웨어는 영업 직원이 고객과 이야기를 하면서 이용할 수 있으며, 고객이 온라인 구성 도구를 통해 직접 이용할 수 있다. 후자의 경우, 주문 프로세스에서 다른 웹 페이지에 견적이 표시되는 형태다.

이 소프트웨어는 고객 니즈에 부합하는 제품을 찾도록 도움을 주고, 영업 직원에게 업셀링 기회를 제공하기도 한다. 고객에게 유용한 관련 제품과 서비스를 상기시켜주는 추천 엔진 역할을 하는 것이다. 

일부 CPQ 소프트웨어 솔루션에는 고객이 지불할 수 있을 것으로 판단되는 금액을 기준으로 가격을 최적화하는 인공지능(AI) 기능이 포함되어 있다. 이런 도구들은 기업 CRM시스템으로부터 깨끗하고 완전한 데이터를 획득할 필요가 있다.

이를 위해 CIO는 여러 지점에서 CPQ 소프트웨어가 기업 IT 인프라와 연결되도록 만들어야 한다. 구성을 가능하도록 만드는 제품 카탈로그, 견적을 전달하는 고객 데이터베이스, 주문을 이행하는 주문 관리, 정확한 대금을 수금하는 인보이싱 등을 예로 들 수 있다.

CPQ 소프트웨어 벤더들
주요 CRM 및 ERP 벤더들이 CPQ 소프트웨어를 공급하고 있다. 또 특정 산업에 특정적인 추가 기능이나 전문성을 제공하는 전문 CPQ 소프트웨어 벤더들이 다수 존재한다. 시중의 인기 벤더들로는 다음과 같은 기업들이 있다. 

아스파이어 테크놀로지(Aspire Technologies) : 아스파이어의 플래그십 CPQ 도구는 CRM과 회계 사이의 가교 역할을 하는 쿼트워크스(QuoteWerks)이다. 세일즈포스(Salesforce)나 슈가CRM(SugarCRM), 조호 CRM(Zoho CRM) 등과 통합되며, 아웃룩이나 지메일 같은 플랫폼을 통해 직접 맞춤화한 견적서를 발송할 수 있다.

클라우드센스(CloudSense) : 클라우드센스는 통신과 미디어, 유틸리티 업계를 공략하는 세일즈포스 기반의 CPQ 및 주문 관리 플랫폼이다. 이 회사는 설계부터 구현, 제품에 대한 지속적인 지원까지 모든 것을 취급한다.

콩가(Conga) : 콩가는 2020년 초에 또 다른 세일즈포스 ISV인 앱투스(Apttus)와 합병하면서 CPQ 소프트웨어 분야에 진출했다. 현재 이 회사의 포트폴리오에는 세일즈포스 플랫폼에 토대를 둔 다양한 디지털 커머스 및 고객 생애주기 관리 기능들이 포함되어 있다.

컨피규어 원(Configure One) : 컨피규어 원은 넷스윗(NetSuite), JD 에드워드(JD Edwards), 오라클 세일즈 클라우드(Oracle Sales Cloud)가 포함된 오라클, 다이내믹스 365, IFS, SAP, 세일즈포스닷컴 솔루션에 CPQ 기능성을 추가하고 있다. 지금은 대형 소프트웨어 회사로 PIM 및 결제, 분석, 디자인, 시뮬레이션 도구들을 공급하는 레발라이즈(Revalize)의 일부이다.

IBM 스털링 CPQ(IBM Sterling CPQ) : IBM은 2010년 AT&T로부터 스털링 커머스(Sterling Commerce)를 인수했으며, 지금은 여러 전자상거래 도구들을 공급하고 있다. CPQ는 다채널, 다계층 유통 모델을 처리하고, 서비스 지향형 아키텍처를 통해 기존 ERP나 주문 이행 시스템과 통합될 수 있도록 고안되어 있다.

마이크로소프트 다이나믹스 365(Microsoft Dynamics 365) : 마이크로소프트는 자신의 클라우드 기반 CRM과 ERP 플랫폼을 위한 CPQ 도구를 개발하는 대신 솔루션 파트너의 써드파티 도구와 쉽게 통합될 수 있도록 다이나믹스 365를 설계했다. 앱소스 온라인 스토어에는 100여 기능이 게시되어 있다.

오라클 CPQ(Oracle Configure, Price, Quote) : 오라클은 CRM 시스템이나 ERP 시스템과 통합할 수 있고, 둘 사이의 가교 역할을 하는 CPQ 도구를 공급하고 있다. 오라클 커머스(Oracle Commerce) 및 오라클 서브스크립션 매니지먼트(Oracle Subscription Management)와 사전 통합된 형태로 제품 및 서비스 구성을 처리하는 것이 특징이다.

세일즈포스닷컴(Salesforce.com) : 서드파티 솔루션 통합을 원하지 않는 고객들을 위한 세일즈포스 CPQ 도구는 ‘가이드’ 셀링, 재방문 고객을 위한 계약 금액 책정 기능 등을 지원하는 것이 특징이다.

SAP CPQ : SAP의 클라우드 기반 CPQ 소프트웨어는 이 회사의 세일즈 클라우드(Sales Cloud) 플랫폼은 물론, 마이크로소프트 다이내믹스나 세일즈포스 같은 타사 CRM 시스템과 통합된다.

벤다보(Vendavo) : 다양한 스탠드얼론 가격 가이드 및 마진 분석 도구들을 공급했던 벤다보는 이제 AI 가격 최적화 기능을 지원하고, 기존 CRM 플랫폼 및 SAP ERP 시스템과 통합되는 완전한 CPQ 도구를 공급하고 있다.
 
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