IT 아이디어를 매출로 승화시킨 CIO들 '4사의 사례'

지 난 가을 센시스 CEO 주드 고스틴은  회사의 CIO인 유바에게 상용화에 대한 자문을 구했다. 내부의 분석 시스템을 활용해 군수 업계 고객들에게 페타바이트급 데이터를 해석해주는 서비스에 대한 사업성 여부였다. 이에 대해 유바는 군수 업계보다는 오히려 대형 금융 서비스 기업 및 주요 공공기관들이 관심을 보일 것이라고 답했다.

유바는 당시 “씨티뱅크와 같은 금융기업들의 경우 신용카드 거래에서 사기 피해 방지 능력을 향상시킬 수 있을 것이다. 또  공공기관에게는 사용자들의 이용 패턴을 분석해 단수 등의 문제를 예측, 예방하는데 유용할 것”이라고 고스틴에게 설명했다.

훨씬 복잡한 성격의 다른 사례들도 있다. 퀸타일즈 트랜스내셔널(Quintiles Transnational)은 생약 제조 기업들에게 임상 및 시장성 시험, 컨설팅, 금융 서비스 등 신약의 시장 출시 관련 업무를 지원하는 기업이다.

그들은 29년간 축적한 3PB 이상의 신약 개발 관련 데이터를 가공해 상용 제품으로 출시했다. 신약 개발 프로세스의 각 단계를 관리하는 소프트웨어 및 컨설팅 서비스가 그것이다.

퀸타일즈의 이 서비스는 상업적으로 성공을 거뒀다. 2009년에만 세계 50대 약품 및 복합체의 개발 및 상업화를 지원했다. 현재 퀸타일즈 이 서비스는 피실험자의 반응 속도, 국가별 약품 개발 규제 및 인구 특성에 따른 약품 출시의 위험성 등 다양한 요소를 분석해 제공하고 있다.

퀸타일즈의 상용화 계획은 앞으로도 남아있다. 퀸타일즈 인포자리오(Quintiles Infosario)라는 이름의 서비스, 소프트웨어, 호스팅 결합 상품을 출시할 예정이다. 이는 하나의 호스트 애플리케이션에 그동안 축적해온 모든 데이터와 분석 도구들을 통합한 것이다.

회사는 이 소프트웨어를 통해 약물 실험 및 환자 안정성 모니터링 과정이 좀더 신속하고 효율적으로 관리될 것으로 기대하고 있다. 뿐만 아니라 이 소프트웨어와 서비스에는 마케팅 및 판매, 애프터마켓 워크(after-market work), 컨설팅 등의 업무 지원 기능도 포함돼 있다. 이 밖에 틈새 시장 전문 업체용 특수 소프트웨어 및 개인 클라우드 솔루션으로도 사용될 것이다.

“현재 우리는 임상 연구 및 마케팅 서비스를 제공한다. 우리는 (고객들이) 기술, 인적 자원, 데이터의 통합을 원한다고 생각한다”라고 토마스는 말했다. 그들은 이미 전 세계에서 이 애플리케이션과 서비스를 가동했다. “소비자 요구에 부응하여 기존 제품을 확장시키는 것은 훌륭한 생각이다. 우리는 새로운 무언가를 만들어내기 위해 시간을 낭비할 필요가 없다.”

고객들이 원하는 바를 좀더 잘 이해하기 위해, 퀸타일즈는 시장 조사 기관에 의뢰해 제약 기업들을 대상으로 설문 조사를 실시했다. 이 설문 결과 인포자리오의 기능은 특히 제약 기업들에게 많은 효용을 가져다 주는 것으로 나타났다. 토마스는 여러 기업들이 정보를 기반으로 산업에 적절한 기술을 공급하고 시장을 주도하는 기업으로 퀀타일즈를 꼽았다고 덧붙였다. 이러한 결과에 고무돼 퀸타일즈는 5월 개최 될 제약 트레이드 쇼(trade show)에 참가하겠다고 밝혔다.  

그러나 토마스는 몇몇 CIO들이 기업의 화려한 최신 기술에 도취돼 실제 있지도 않은 잠재력에 대한 환상을 품을 수 있다고 경고했다.

토마스는 “기업에 효용을 가져다 주는 모든 IT 프로젝트가 반드시 시장에서 성공한다고 볼 수는 없다. CIO들은 자신들이 보유한 기술의 차별화 지점을 정확히 평가할 필요가 있다”라고 지적했다.

유니온 퍼시픽에겐 목표 시장에 대한 인프라가 갖춰져 있었으며 센시스에겐 정교한 분석 능력이 있었다. 퀸타일즈의 경우, 경쟁 기업들이 모방할 수 없는 축적된 데이터와 목표 시장에 대한 복합적 전문지식과 소프트웨어 통합 능력을 갖췄다.

그러나 토마스는 이번 달 공개될 인포자리오에 대한 소비자들의 평가가 있기 전까진 프로젝트의 성공 여부를 판단할 수 없다고 말했다. “지금까지 많은 기업의 시도들이 실패로 돌아갔다”라고 그는 조심스럽게 인정했다.

적합한 비즈니스 모델을 선택하라
기술 상품의 시장 가격은 제품 및 서비스의 개발 및 생산 비용, 마케팅 비용, 그리고 판매 비용과 지원 비용 등 몇몇 기본적인 요소에 의해 결정된다.

많은 CFO들이 끊임없이 문제를 제기하지만 그들에게 수치화된 상품 정보를 제공할 수 있는 CIO들은 많지 않다. 이는 내부 IT에서도 마찬가지다. 그러나 제품의 수익성을 보장할 적절한 가격을 책정하는 작업은 반드시 필요하다고 유니온 퍼시픽의 테니슨은 말했다.

테니슨은 몇 년 전 유니온 퍼시픽이 인력 및 직원 스케줄 관리 소프트웨어에 투입한 비용 관련 정보를 파악하고 있다. 그는 또한 오늘날 비슷한 기능의 애플리케이션 개발에는 얼마의 비용이 소요될 것이며, 이를 외부에서 도입해 기업에 적용하는 데에는 얼마가 소요될지 평가했다.

그는 주 철도 관계 당국과 외부 철도 기업에 유니온 퍼시픽의 소프트웨어를 판매하며 자신이 보유한 비용 정보를 통해 파악한 적정 시장 가격의 70% 수준으로 가격을 책정했다.