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아웃소싱 / 클라우드

‘컨설팅 업체의 악질 수법’에 대한 한 컨설턴트의 소회

2011.05.11 Steve Miller  |  InfoWorld

네 번째 실수, 무료 무한정 사전 컨설팅을 기대하지 말 것
하버드 대학 부교수이자 작가인 데이빗 마이스터는 전문 서비스 업체들에게 강하게 충고한다. 세일즈 프로세스(sales process)를 지도해 줄 사람이 없는 상황에서는 제안 의뢰서(RFP)에 절대 응답하지 말라는 충고다. 마이스터만큼 대담할 수는 없다고 해도, 제안 의뢰서에 쉽게 응답하지 말아야 하는 이유가 또 있다.

세일즈 프로세스 과정에서 나타나는 알려지지 않은 조항들로 가격 책정(bid)을 잘 할 수 있는 확률은 거의 없으며, 주로 다른 컨설팅 회사와 경쟁하는 것이 아니라 아예 프로젝트 자체를 못 맡을 수도 있다.

작년에 우리가 받았던 네 개의 제안의뢰서들이 생각난다. 우리는 그 중 하나만을 제출했었다. 네 개의 의뢰서 중 세 개는(우리가 제출한 의뢰서를 포함해서) 전면적인 프로젝트로 이어지는 대신 훨씬 더 규모가 작은 일이나 혹은 계약 자체가 없어질 것 같아 보였다.

기업들은 간혹 제안 의뢰서를 여러 솔루션들을 검토해 보기 위한 수단으로 사용하기도 한다. 컨설턴트의 응답을 모두 읽어 본 후에 다음에는 어떻게 할 지를 결정하며, 컨설팅 가격표를 보고 망설이기도 한다. 우리는 최근 한 작은 회사의 제안 의뢰서 응답 요청을 거절하는 대신 몇 시간 동안 무료 컨설팅을 해 주고 비용과 옵션을 상담해 주기로 제안했다. 상담이 진행되며 회사의 CEO는 그가 제안 의뢰서에 제시한 가격은 회사로써는 부담하기 힘든 가격임을 인정했지만, 끝에 가서는 그래도 어쨌든 응답은 해주겠냐고 물어왔다.

제안의뢰서를 떠나서, 바쁜 컨설팅 회사들에게 사전 컨설팅을 잘 배분하는 일은 매우 중요하다. 예를 들면, 오픈BI는 .Net 샵들로부터 무상 공개된 BI플랫폼들에 대한 질문을 받는다. 물론 우리도 이 회사들과 기술적인 의논을 하는 것은 환영이지만, 우리 역시 그 어떤 .Net 기업도 OSBI 솔루션을 채택한 적이 없음을 잘 알고 있다. 그러한 예측이 가능한 이상, 우리로써도 그러한 일들에 너무 깊이 투자하고 싶지는 않다.

다섯 번째 실수, 기밀, IP, 그리고 비경쟁 조항(noncompetition terms)의 처리
네 번째 컨설팅 속임수가 고객들로부터 지적 재산을 인질 삼는 것이었지만, 작은 기술 컨설팅 매니지먼트에서 수 년간 일해 본 결과 사실은 그와 정반대였음을 알았다. 계약서에 부담스러울 만큼의 기밀 사항이나 IP, 비경쟁 조항을 요구해 컨설팅을 몸값 삼아 받아내는 경우들이었다.

상호 비공개 합의야 말로 모든 중요한 고객 상담의 기본 전제이다. 이는 전혀 무해한 문서들로 서명을 요구하는 회사나 컨설팅 업체는 거의 없다. 하지만 최근 한 프로스펙트의 경우 우리가 보호하고 있는 ‘비밀’이란 것이 무엇인지를 물어왔다. 대답은 한결같이 ‘많습니다’ 였다.

커스토머 프로덕트 플랜(customer product plan)이 다른 경쟁상대들에게 공개돼선 안 되는 것처럼, 우리 역시 시방서의 프로젝트 계획들이 다른 컨설팅 업체들에게 공개되는 것을 원치 않는다. 또한, 컨설팅 이력서와 요금 구조 역시 경쟁상대들과의 협상에서 사용돼서는 안될 것이다.

보다 최근에는, 고객을 대신해 협상하던 변호사들이 계약서에 ‘고용자 저작권 보유 원칙’을 포함하자고 제안하며 고객의 저작권을 인정해 주었다. 그렇지만 거기에 덧붙여, 오픈BI가 생산물을 고안해 내기 위해 사용한 기술적인 개념들을 재사용 하는 것 조차 금지하는 조항을 끼워 넣으려 했다.

그렇게 되면, 우리는 우리 자신의 알고리즘(algorithms)과 다른 기술적 IP들을 사용하는 것 조차 금지될 것이며 프로젝트가 끝난 뒤에는 뇌 제거 수술이라도 당한 것처럼 알맹이가 다 빠져나간 상태가 될 것이었다. 다행히도 몇 주 후 상식 있는 스폰서가 중재에 나섰고 양자 모두의 이익을 보호할 수 있는 조항으로 적절히 합의를 이끌어 주었다.

4 년 전에는, 한 고객이 2만 달러 계약 조건으로 2년간 의료 서비스 분석 분야의 다른 회사들과 경쟁하지 않겠다는 조항을 강요했었다. 결국 우리는 그와 협력하지 않기로 결정했다.

시간이 흐르면서, 우리는 프로스펙트가 IP와 서비스 업체의 비밀 보장 권리를 인정해 주지 않을 경우 프로젝트 관리에서 어쩔 수 없이 협력하기가 힘들어 질 것임을 알게 되었다. 계약으로 이어지는 세일즈, 협상, 그리고 계약 과정에서 컨설팅 업체들이 인터뷰의 대상이 되기도 하지만, 컨설팅 업체들 역시 나름의 인터뷰를 하고 있는 것이다.

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