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벤더 기고 | 클라우드 컨설팅 시장이 병들고 있다

2016.09.19 David Taber  |  CIO
클라우드 프로젝트를 진행할 때 모든 시스템 구성과 이행 작업을 모두 내부인력으로 하지 않는 한 결국 컨설턴트에게 의존할 수밖에 없다. 따라서 컨설턴트가 바보짓을 하기 시작하면 프로젝트 전체가 위험에 처할 수 있다. 설사 프로젝트를 제대로 마무리한다고 해도 컨설턴트가 기대했던 수익을 내지 못하면 결국 뒤통수를 칠 생각을 하게 될 것이다.


Image Credit: Getty Images Bank

(글을 더 읽기 전에 주의: 필자는 컨설턴트이고 이 글은 컨설턴트/시스템 통합업체 관점에서 쓴 것이다. 누구를 대변하는 것이 아니라 현재 계약 협상에 관여하고 있는 이들에게 경고하기 위해 이 글을 썼다.)

먼저 시장의 상황부터 보자. 우리 모두 경쟁적 환경안에 있고 그 시장이 적절하게 운영되고 있다고 가정한다. 만약 시장이 비정상 상태라면 참여자 모두가 피해를 볼 것이다. 처음에는 업체가 더 많이 더 절실하게 행동하겠지만 결국 고객도 프로젝트 실패라는 형태로 영향을 받게 된다. 필자는 클라우드 컨설팅 서비스 시장이 미친듯이 성장하고 있지만 건강하지 않다고 말하려고 한다. 이는 고객이 시간을 들여 더 조사를 해야한다는 것을 의미한다.

클라우드 컨설팅 시장의 위험 요소를 짚어보자.

- 전 세계의 수많은 워너-비 업체는 경쟁 중이고 시장의 바닥까지 휩쓸고 있다. 안타깝게도 대부분의 하급 업체를 이용하면 고객은 필요한 가치를 얻지 못한다(물론 세세하게 모니터링하고 관리한다면 가능할 수도 있다). 설사 여러분 기업이 워너-비 업체와 일하는 것을 고려하지 않더라도 그들은 이미 이 시장에서 마진을 무지막지하게 빨아들이고 있는 중이다.

- 클라우드 업체가 미친 듯이 혁신함에 따라 기술 플랫폼이 훨씬 복잡해졌다. 완전히 새로운 툴킷과 언어를 매년 배워야 하는 게 드문 상황이 아니게 됐다. 이는 모든 최신 기술에 익숙한 컨설턴트가 그만큼 극소수에 불과하다는 것을 의미한다.

- 고객은 (워터폴일 경우) 해야 할 것을 하지 않거나 (애자일일 경우) 프로젝트 리소스의 품질을 알려주지 않는다. 그래서 컨설팅 업체는 고객이 무엇을 원하는지 정확히 알지 못한다. 요구사항을 모르면서 그들은 고객에게 고정된 가격을 요구하고 결국 받아낸다. 심지어 요구사항이 무엇인지 알아내기 위해 작업을 시작하기도 전에 말이다. 필자는 이런 황당함에 대해 여러번 지적했지만 상황은 변하지 않았다. 대신 소송이 늘어나고 있다.

- 고객은 그들의 클라우드 컴퓨팅 소프트웨어를 장기적 기업 자산으로 보지 않는다. "신사 숙녀 여러분, 하드웨어와 운영 환경을 제어하지 않는다고 그것이 IT가 아닌 건 아니랍니다!" 이것이야 말로 가장 비극적인 점인데, 이것은 고객이 자신의 프로젝트를 충분히 심각하게 다루지 않음을 의미하기 때문이다.

- 누군가 클라우드 IT 컨설팅 프로젝트는 “연간 라이선스 매출 정도” 비용이 들어야 한다는 이야기를 만들어냈다. 세일즈 직원은 이렇게 떠벌리고 다니고 있지만 필자는 아직 이를 증명하는 데이터를 전혀 보지 못했다. 대신 클라우드 업체 대부분의 연간 라이선스 매출을 온-프레미스 소프트웨어와 비교하면 그게 훨씬 크다고 생각할 것이다. 전문가로서 여러 프로젝트에 참여해 본 경험상 이런 '가격 기대치'는 매우 위험하다.


그래서 어쩌라고?
만약 이런 사정을 모르고 있었다면 이른바 '보이지 않는 손'의 역할, 그러니까 수많은 경쟁사가 가격을 낮추고 스스로 개선하려 싸우는 것이 마냥 좋은 것으로 보였을 것이다. 그러나 문제는 모두가 바보같이 행동할 경우 이 '보이지 않는 손'이 모두를 곤경에 빠뜨린다는 점이다. 경제학자들은 이미 알고 있는 상식이다. 결국 모두가 패자인 '바닥으로 떨어지는 레이스'로 치닫고 있다.

지난 2년간 필자가 클라우드 컨설팅 프로젝트에서 본 것은 다음과 같다.

- 고객이 비즈니스 가치가 아닌 프로젝트 가격을 쇼핑한다. 신뢰에 대해 강조가 줄고 세부 관리에 집중하는 경향이 뚜렷하다. 이는 그 가치가 무엇이든 상관없이 모두에게 불행한 것이다.

- 프로젝트 입찰 승률이 떨어졌다. 이는 모든 기업이 충분히 준비할 시간 없이 더 많은 제안서를 뽑아내고 있음을 의미한다. 각 프로젝트의 비용이 늘어나고 있지만 같은 기간 프로젝트를 통한 실질적 혁신의 기회는 줄어들었다. 이는 더 많은 단순 솔루션의 등장과 프로젝트 만족도의 하락을 의미한다.

- 컨설팅 업체의 세일즈 대표는 고객이 무엇을 필요로 하는 지와 작업을 할 수 있는 기술이 확실치 않을 때도 “우린 할 수 있다”고 말하려는 의욕이 크다. 결국 계약을 하고 프로젝트가 착수된 후에야 안되는 것들이 불거진다. 실제로 수백만달러가 들어가는 프로젝트도 종종 처음 요구했던 사항의 1/3만 실제로 구현이 가능한 것으로 드러나기도 한다. UAT(User Acceptance Testing) 이후에도 프로젝트가 진행되는 것도 같은 이유다. 결국 양측의 프로젝트 매니저는 아주 고통스러운 협상을 거쳐야 하고 막대한 변경 주문(과 취소, 소송)에 직면하게 된다.

- 고객은 필요한 관리 없이 해외 자원을 지나치게 활용하려고 한다. 필자가 프로젝트의 가장 치명적인 문제 중 하나로 거리를 꼽는다. 해외 자원은 물리적으로만 먼 것이 아니다. 시간대, 언어, 비즈니스 문화에서도 상당한 차이가 있다. 이렇게 진행하면 고객의 비즈니스가 어떻게 작동하느냐, 이용자 가치가 무엇이고 어떻게 프로젝트를 관리하느냐에 대한 이해의 차이 때문에 프로젝트 후반까지 드러나지 않는 수많은 문제가 발생할 수 있다. 설사 컨설턴트가 이 모두를 관리한다 해도 고객 역시 이 문제에 상당히 신경을 써야 한다.

지금 건강한 관계를 맺고 있는가?
이 모든 문제에 한가지 공통된 점이 있다면 그것은 시간이다. 따라서 현재 갖고 있는 시간을 프로젝트 사전 준비와 업체 선택에 쏟아 붓는 것이 현명하다.

만약 워터폴로 프로젝트를 진행한다면 실질적 스펙을 쓰고 컨설턴트의 요구분석에 쓸 돈을 프로젝트 시작 전 생각해 두어야 한다. 만약 애자일로 간다면 프로젝트 팀이 각 스프린트마다 우선순위와 범위를 재설정할 완전한 권한을 가진다는 생각으로 추진하는 것이 좋다. 워터폴이든 애자일이든 레퍼런스를 면밀히 참고하고 이런 질문을 활용해 컨설턴트를 평가하라.

마지막으로 신뢰 구축에도 상당한 시간을 써야 한다. 이는 프로젝트가 성공하는 가장 중요한 요건이다. 만약 고객이나 컨설턴트가 일을 편하게 처리하고 책임과 비용을 떠넘기는 데만 의견의 일치를 보고 있다면 잘못된 관계를 맺은 것이다. 프로젝트에서 최대한 빨리 관계를 단절해야 한다.

David Taber는 'Salesforce.com Secrets of Success'의 저자이다. Salesforce.com의 공인된 컨설팅 업체인 SalesLogistix의 CEO이기도 하다. ciokr@idg.co.kr
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