2016.08.11

기고 | 21세기에 통하는 영업 방식, CRM이 지원할 수 있나?

David Taber | CIO
많은 산업에서 매출 창출 역할을 하는 것은 영업과 마케팅이다. 이들은 거래를 성사시키고자 큰 비용을 쓰기도 한다. 회사 매출 창출 프로세스를 현대식으로 개선하려는 기업에게 CRM은 영업 프로세스를 표준화하도록 만든다. 이렇게 하는 것이 수익 면에서 중요하다.


스튜드베이커 대시보드. Credit: David Taber

필자는 차가 2대이며 그 중 하나는 1963년 인디애나(Indiana)가 생산할 수 있었던 최고의 클래식 스튜드베이커(Studebaker)다. 크롬, 핀, 엔진의 진동 등 클래식 자동차를 운전하는 것만큼 스릴 넘치는 일도 없다. 10만 달러 이하로 판매되는 요즘 차에서는 느낄 수 없는 시원함을 얻을 수 있다.

기존 고객에게 물어보라
하지만 클래식 자동차의 단점은 본래의 공장 사양으로 복원할 경우 지저분해진다는 점이다. 타다 만 연료 냄새가 나고, 연료가 샌다. 그리고 클래식 자동차는 객관적으로 측정할 수 있는 모든 자동차 지표 대비 성능이 형편없는 것도 사실이다.

필자의 다른 자동차는 한국의 중형 세단으로 정확히 스튜드베이커보다 50년은 더 신형이다. 그리고 가능한 모든 측면에서 클래식보다 뛰어나다. 객관적으로 더 낫기는 하지만 그렇게 느껴지지 않는다. 지루하고 전율도 없다(안타깝게도 스튜드를 운전하면 잘못된 종류의 전율을 느끼게 된다. 난폭하게 느껴지며 실제로도 그렇다).

그래서 자동차와 영업맨 사이의 공통점을 살펴보고자 한다. 기업 영업 모델은 필자의 스튜드베이커와 비슷한 시기에 개발되었다. 물론, 기업 영업은 새로운 영업 방법론으로 다듬어지고 새로 개발되었지만 카뷰레터는 카뷰레터일 뿐이며 연료 주입 시스템이 아니다.

클래식으로 설계되고 운영되는 수익 엔진으로 회사를 운영하고 있는가? 아니면 현대적인 수치 관리 기계로 운영하고 있는가?


영업 방식이 예전과는 많이 달라졌다
기업 영업 모델은 일반적으로 구매자의 측면에서 긴 영업 사이클과 상당한 노력이 필요했던 고액 상품 매출 자본재의 복잡한 영업을 처리하기 위해 개발되었다. 일반적으로 고객은 회사의 문제와 목표에 관해 더 많이 알고 있었지만 영업 직원은 제품, 경쟁, 기술에 관해 더 많이 알고 있었다. 기업 영업에서 전통적으로 순수한 ‘마케팅’은 그다지 효과적이지 않았으며 영업 직원은 거래의 중심인물이었다. 예전에는 영업 직원이 정보의 흐름을 통제하고 고객 주변의 거품을 생성하여 그들의 선택이 구매 쪽으로 기울어질 수 있도록 할 수 있었다.

이 모델의 차별점은 거래의 기술, 정치, 상업적 측면에서 영업 직원의 중심적인 역할이었다. 영업 직원은 예술가였으며 거래의 주인공이었고 목표를 초과 달성하는 경우 CEO보다 더 큰 보상을 받았다. 비용 계정, 멋진 저녁, 골프, 박람회에서의 성대한 파티 등 모두가 일상적인 일이었다. 

전통적으로 기업 영업 직원들은 CRM, 컴퓨터, 지표를 싫어했다. 그들이 거래에 관해 알아야 할 것은 모두 머리 속이나 작고 검은 수첩 속에 있었다. 그들이 관심을 둔 유일한 지표는 체결된 거래 수였다. 회전 속도계나 진공 게이지가 왜 필요할까? 그들은 전화 판매나 웹 마케팅에는 소질이 없었다. 그들은 협업에 뛰어나지 못했다. 그들은 거래의 주인공이었다. 그런데 경고등이 정상적으로 작동하고 있는데도 일련의 영업 사이클 컴퓨터 측정 때문에 골치를 썩일 필요가 있었을까?

그리고 전통적인 영업팀은 자신의 직감으로 예측했다. 그들은 누군가 분기 목표를 예측하지 않을 때 간단한 엑셀 롤업(rollup)과 몇 통의 협박 전화면 충분했다.




2016.08.11

기고 | 21세기에 통하는 영업 방식, CRM이 지원할 수 있나?

David Taber | CIO
많은 산업에서 매출 창출 역할을 하는 것은 영업과 마케팅이다. 이들은 거래를 성사시키고자 큰 비용을 쓰기도 한다. 회사 매출 창출 프로세스를 현대식으로 개선하려는 기업에게 CRM은 영업 프로세스를 표준화하도록 만든다. 이렇게 하는 것이 수익 면에서 중요하다.


스튜드베이커 대시보드. Credit: David Taber

필자는 차가 2대이며 그 중 하나는 1963년 인디애나(Indiana)가 생산할 수 있었던 최고의 클래식 스튜드베이커(Studebaker)다. 크롬, 핀, 엔진의 진동 등 클래식 자동차를 운전하는 것만큼 스릴 넘치는 일도 없다. 10만 달러 이하로 판매되는 요즘 차에서는 느낄 수 없는 시원함을 얻을 수 있다.

기존 고객에게 물어보라
하지만 클래식 자동차의 단점은 본래의 공장 사양으로 복원할 경우 지저분해진다는 점이다. 타다 만 연료 냄새가 나고, 연료가 샌다. 그리고 클래식 자동차는 객관적으로 측정할 수 있는 모든 자동차 지표 대비 성능이 형편없는 것도 사실이다.

필자의 다른 자동차는 한국의 중형 세단으로 정확히 스튜드베이커보다 50년은 더 신형이다. 그리고 가능한 모든 측면에서 클래식보다 뛰어나다. 객관적으로 더 낫기는 하지만 그렇게 느껴지지 않는다. 지루하고 전율도 없다(안타깝게도 스튜드를 운전하면 잘못된 종류의 전율을 느끼게 된다. 난폭하게 느껴지며 실제로도 그렇다).

그래서 자동차와 영업맨 사이의 공통점을 살펴보고자 한다. 기업 영업 모델은 필자의 스튜드베이커와 비슷한 시기에 개발되었다. 물론, 기업 영업은 새로운 영업 방법론으로 다듬어지고 새로 개발되었지만 카뷰레터는 카뷰레터일 뿐이며 연료 주입 시스템이 아니다.

클래식으로 설계되고 운영되는 수익 엔진으로 회사를 운영하고 있는가? 아니면 현대적인 수치 관리 기계로 운영하고 있는가?


영업 방식이 예전과는 많이 달라졌다
기업 영업 모델은 일반적으로 구매자의 측면에서 긴 영업 사이클과 상당한 노력이 필요했던 고액 상품 매출 자본재의 복잡한 영업을 처리하기 위해 개발되었다. 일반적으로 고객은 회사의 문제와 목표에 관해 더 많이 알고 있었지만 영업 직원은 제품, 경쟁, 기술에 관해 더 많이 알고 있었다. 기업 영업에서 전통적으로 순수한 ‘마케팅’은 그다지 효과적이지 않았으며 영업 직원은 거래의 중심인물이었다. 예전에는 영업 직원이 정보의 흐름을 통제하고 고객 주변의 거품을 생성하여 그들의 선택이 구매 쪽으로 기울어질 수 있도록 할 수 있었다.

이 모델의 차별점은 거래의 기술, 정치, 상업적 측면에서 영업 직원의 중심적인 역할이었다. 영업 직원은 예술가였으며 거래의 주인공이었고 목표를 초과 달성하는 경우 CEO보다 더 큰 보상을 받았다. 비용 계정, 멋진 저녁, 골프, 박람회에서의 성대한 파티 등 모두가 일상적인 일이었다. 

전통적으로 기업 영업 직원들은 CRM, 컴퓨터, 지표를 싫어했다. 그들이 거래에 관해 알아야 할 것은 모두 머리 속이나 작고 검은 수첩 속에 있었다. 그들이 관심을 둔 유일한 지표는 체결된 거래 수였다. 회전 속도계나 진공 게이지가 왜 필요할까? 그들은 전화 판매나 웹 마케팅에는 소질이 없었다. 그들은 협업에 뛰어나지 못했다. 그들은 거래의 주인공이었다. 그런데 경고등이 정상적으로 작동하고 있는데도 일련의 영업 사이클 컴퓨터 측정 때문에 골치를 썩일 필요가 있었을까?

그리고 전통적인 영업팀은 자신의 직감으로 예측했다. 그들은 누군가 분기 목표를 예측하지 않을 때 간단한 엑셀 롤업(rollup)과 몇 통의 협박 전화면 충분했다.


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