칼럼 | SAP 고객이 알아야 할 7가지 트랜드

지원 만료부터 라이즈(RISE)의 구매 압박까지, SAP 고객은 복잡한 평가와 관리 서비스 관계의 재구상이 더욱 필요해지고 있다.
 

경기 침체의 위협이 다가오고 있고, 비용 압박이 가중되고 있으며, SAP ECC 지원 중단 시기는 빠르게 다가오고 있다. 그런 면에서 SAP 고객은 미리 대비해야 할 것이 많은데, 다음은 특히 SAP 고객이 알아두면 좋은 트렌드다.

1. SAP는 ECC 지원 만료 기간을 변경하지 않을 것이다
일부 고객은 연장을 고려할 수 있지만 기본적으로 SAP는 SAP 비즈니스 스위트 7(Business Suite 7) 코어 애플리케이션의 유지보수를 2027년 이후에는 지원하지 않을 확률이 높다. SAP는 이미 2020년에 한 번 기한을 연장했으며, 지원 종료 시점을 2025년에서 2027년 말로 연장했다. 또한 SAP는 2030년까지 대안으로 연장 유지보수 옵션을 제공하고 그 비용은 기본 유지보수 서비스 또는 고객별 유지보수 지원에서 2%를 추가로 요청하는 형식이 될 것으로 예상된다.

고객들은 SAP가 S/4HANA로 업그레이드하기 위한 충분히 강력한 비즈니스 사례를 제시하지 않았다고 생각할 가능성이 높다. 하지만 SAP는 S/4HANA로의 이동을 미룰 때 미치는 재무적 영향을 파악할 충분할 기회를 어느정도 제공했다. SAP 측에서의 ECC 연장은 전략상 받아들이지 않을 것이다. 고객들은 현재 제시된 종료 시점을 최종 기간이라고 생각하고 필요한 준비를 시작해야 한다.

2. SAP는 라이즈(RISE)를 공격적으로 배치할 것이다
SAP는 단순히 ECC 고객들을 S/4HANA로 마이그레이션하는 것을 목표로 두고 있지 않다. 이들은 최종적으로 구독 기반 모델의 클라우드 서비스인 라이즈(RISE)로 마이그레이션하고 싶어 한다. 라이즈는 SAP 매출의 주춧돌이다. SAP는 장기적으로 갱신 고객을 늘려 매출을 확보하고 싶어한다. 

2022년 실적 결과에 따르면, SAP는 향후 반복적으로 들어올 구독 매출 예상치가 79%였으며, 2025년에는 그 수치가 85%에 도달할 것이라는 포부를 밝혔다. SAP의 목표치는 높고 고객들은 SAP의 영업 및 협상 전략에서 이런 배경이 반영될 것이라는 것을 염두해야 한다. 동시에 다음 요소도 고려해야 한다.
 

• 시스템 통합(SI) 및 하이퍼스케일러 파트너를 포함하여 파트너 네트워크 전반에 걸친 라이즈(RISE) 도입을 위한 잘 조율된 접근방식 지원
• 라이즈 vs. S/4HANA 온프레미스(On-Premise)에 집중하도록 장기 비전, 제품 개발, 동기 배치
• 고객 평가팀이 라이즈를 쓰지 않을 경우 미칠 잠재적인 영향력을 파악하고 이를 상쇄하기 위해 임원급 고객 관계 활용
• S/4HANA 온프레미스 라이선스 준비 vs. 과거의 SAP 관행과 관련된 매우 불리한 가격 및 상업적 이용 조건 제공

SAP 고객이라면 SAP가 라이즈 도입을 권할 수 있다는 점을 감안하고, 조직이 SAP 임원 수준 관계를 선제적으로 관리하도록 준비해야 한다. 또한 고객들은 추가적인 온프레미스 라이선스를 위한 구매 또는 협상 위치와 관련하여 잘못된 경계심을 가정하기 전에 SAP 계획 및 상업적 보호조치를 엄격하게 검토하는 것이 좋다.

3. 고객들은 라이즈 평가 부분에서 어려움을 겪을 것이다
라이즈의 평가할 때는 순수한 SaaS 솔루션보다 관리형 서비스 평가 방식을 더 참고하면 좋다. 기업들은 기존의 운영 및 가까운 파트너 관계와 관련된 복잡성과 영향을 간과하는 경향이 있다. 예를 들어 다음과 같은 부분을 생각해보면 좋다.
 

• SAP는 기본적으로 관리형 서비스가 아니라 소프트웨어를 판매한다. 최악의 경우 SAP는 대화를 완전히 피할 수 있지만 좋은 상황인 경우 환경 규모 설정, 역할 및 책임, 서비스 수준 계약 수준 등의 중요한 주제에 대해 높은 수준을 유지하려 노력할 것이다.
• 대부분의 SAP ECC 및 S/4HANA 고객들은 전통적인 온프레미스 인프라 지원, 클라우드 관리형 서비스, 애플리케이션 유지보수 및 지원 등의 형태로 제3자 지원 관계를 확보하고 있다. 이런 관계의 현재 및 미래 상태에 대한 평가는 라이즈 평가와 함께 수행되어야 한다.
• SAP는 고객이 라이즈 모델을 통해 하이퍼스케일러를 선택할 수 있는 유연성을 제공하지만 많은 고객들이 이미 AWS, GCP, 마이크로소프트 애저(Microsoft Azure) 등을 보유하고 있거나 대규모 도입을 고려하고 있다. 이런 기업들은 하이퍼스케일러들의 상당한 투자를 했다. 고객들은 SAP 라이즈로 하이퍼스케일러 서비스를 단절시키는 것이 이익이 되는지 스스로 파악해야 한다.

라이즈 평가의 복잡성을 예상하고 통합된 구매 및 평가 전략을 선제적으로 개발하는 고객들은 더욱 효과적인 의사를 결정할 수 있을 것이다.

4. SAP는 중소 및 중견 기업에도 집중할 것이다
중소 및 중견 기업은 라이즈 같은 하나의 수직적으로 통합된 솔루션을 도입할 가능성이 높다. 따라서 SAP는 해당 기업을 공략해 점유율을 높이는 데 상당한 에너지를 투입할 것으로 예상된다. 대기업들과 달리 중소 및 중견 기업들은 의사결정 프로세스가 더 빠르며 단일 파트너와 일할지 여러 파트너와 함께 일할지 고민하며 전략을 추구할 가능성이 높다. 이런 기업들은 또한 SAP 기업 고객보다 SAP 라이즈를 더욱 신속하게 구현할 가능성이 높다. 이 모든 요소는 SAP에게 유의미한 기회를 제공한다. 그래서 중소 및 중견 시장 기업들은 다음을 질문해야 한다.
 

• SAP가 조직이 재무적으로 책임감 있는 방식으로 확장할 수 있는 상업 모델을 제공하고 있는가?
• SAP가 프로젝트를 성공적으로 제공할 수 있는 잠재적인 구현 파트너를 제공하고 있는가?
• SAP와 구현 파트너들이 프로그램 범위, 접근방식, 성공의 요건에 대한 현실적인 관점을 제공하고 있는가?

5. 컨설팅 기업들이 ‘페이지 0(Phase 0)’ 이니셔티브에 투자할 것이다      
경기가 어렵다고 하지만 2023년 성장을 포기하기에는 아직 이르다. 컨설팅 및 시스템 구현 커뮤니티는 지속적인 페이즈 0 이니셔티브 배치를 통해 2024년부터 성장을 강화할 것이다. 현재 SAP ECC에서 S/4HANA 마이그레이션을 수행하지 않고 있는 기업들에게는 기회일 수 있다. 다만 S/4HANA로의 여정을 시작하기 위한 예산이 2023년 말 또는 2024년 초까지는 확보되지 않을 것으로 예상된다.

그렇긴 하지만 모든 기회에는 가격과 잠재적인 위험이 따르며 기업들이 ‘페이즈 0 이니셔티브(본격적인 구축 전에 목표를 살펴보고 테스트 개념으로 기술을 적용하는 것)’를 개시하면서 고려하는 것이 좋다. 특히 다음을 살펴보자.
 

• 페이즈 0 컨설팅 기업은 구현 단계의 후보가 될 가능성이 높은가? 그렇다면 단일 소스 전략은? 시간상 SI RFP 프로세스가 가능한가? 조직이 계획되지 않은 단일 소스 상황에 처해 협상의 영향력을 잃을 가능성이 있는가?
• 페이즈 0의 범위는 무엇인가? 범위가 컨설팅 파트너 방법론과만 일치하는가 아니면 기업이 프로젝트의 다음 단계로 진행하기 위해 실제로 승인해야 하는 요건을 고려하고 있는가?
• 사업 계획, 이사회, 규제 위원회에서 비즈니스 사례 및 전략에 대한 독립적인 검토와 검증을 요구하는가? 그렇다면 이런 독립적인 관점을 확보하기 위한 계획은 무엇인가?
• 페이즈 0의 범위에 다중 워크스트림(SAP 소프트웨어, 구현 서비스, 하이퍼스케일러 서비스, 클라우드 관리형 서비스, 애플리케이션 유지보수 및 지원 등)의 평가, 선택, 협상이 가능하도록 고안된 통합된 구매 전략의 개발이 포함되어 있는가?

고객이 2023년에 계획하기 위해 ‘시간’ 그리고 SAP와 컨설팅 기업이 페이즈 0 이니셔티브를 위해 집행할 투자를 활용하기 전에 파트너가 제시하는 접근방식과 전략을 무분별하게 취하기 보다는 E2E(End to End) 결정 프로세스와 요건을 잘 생각해 보아야 한다.

6. SAP 고객들은 계속해서 클라우드로 마이그레이션할 것이다
SAP ECC를 고수하거나 영구 라이선스를 유지하면서 SAP S/4HANA로 마이그레이션할 예정인 고객들은 계속해서 공격적으로 클라우드로 이동할 것이다. 일부 기업들은 알아서 준비하겠지만 기존의 관리형 서비스 제공자(킨드릴(Kyndryl) 및 델 버추스트림(Dell Virtustream))의 전략 변화로 인해 어쩔 수 없이 클라우드로 이동하는 기업도 있을 것이다.

또한, 많은 기업들이 AWS, 구글, 마이크로소프트를 통한 다른 애플리케이션 작업 부하 및 비 SAP 전환 이니셔티브 등 SAP 환경을 벗어나는 환경에서 이런 마이그레이션을 수행할 것이다. 기업들이 전반적인 클라우드 전략을 고려하면서 다음을 고려해야 한다.
 

• 효과적인 의사결정과 영향력 확보를 위해 하이퍼스케일러 관계 및 클라우드 관리형 서비스 관계와 함께 SAP 라이즈를 평가한다.
• 경험상 많은 조직들이 계약 기간 초기에 지출을 서두르기 때문에 기존 애플리케이션 및 클라우드 마이그레이션 로드맵과 미래의 성장 전망을 상세히 조사한다.
• 그들이 시장 경쟁력이 있고 미래의 성장을 위해 상업적으로 확장할지 판단하기 위해 지출 계획과 유인 등 기존 하이퍼스케일러 계약을 평가한다.

7. 고객들은 관리형 서비스 관계를 재창조할 것이다
클라우드 마이그레이션과 함께 기업들은 운영 모델과 기존의 관리형 서비스 관계를 지속적으로 재창조할 것으로 생각된다. SAP 라이즈의 도입, 하이퍼스케일러들로 인한 시장 혼란, 지속적인 운영 비용 절감 및 운영 규모 개선의 압박이 이 영역에서 주요 동인으로 작용할 것이다. 조직들이 미래의 상태를 재창조하면서 다음의 문제를 질문하고 답할 수밖에 없을 것이다.
 

• 클라우드 전문가 조직(Center of Excellence)를 내부적으로 구축하거나 관리형 서비스 모델로 진행하는 것이 더 효율적인가?
• 기존의 온프레미스 관리형 서비스 제공자로 진행해야 하는가 아니면 새로운 클라우드 관리형 서비스 제공자를 선택해야 하는가?
• 시스템 통합 기업과 SAP를 활용하여 액센추어(Accenture)의 SOAR 같은 포괄적인 관리형 서비스 솔루션을 제공하거나 다중 벤더 접근방식을 진행할 수 있는가?
• 선택된 S/4HANA 시스템 통합자 또는 기존의 SAP ECC AMS(Application Management Services) 업체를 활용하여 애플리케이션 관리 및 지원을 제공할 수 있는가?

SAP가 전체 전략과 관련하여 주요 고려 사항이 될 수 있지만, 많은 조직은 보안 서비스, 비 SAP AMS, 고객 서비스, 현장 서비스 등 SAP의 경계를 훨씬 뛰어넘는 서비스 관계를 관리하고 있다. 이러한 관계를 재협상하고 기존 서비스의 부분적인 종료를 가정하는 것도 전략적인 구매 계획의 일부로 고려해야 한다.

많은 기업이 이러한 결정을 내리기 위해 노력하고 있다. 그러나 설치 기반의 SAP 제품은 이제 변화의 여정을 시작하고 있다. 2023년까지는 이러한 질문에 답하기 위한 전략을 개발하고 실행해야 할 것이다. 

*필자 렌 라일리(Len Riley)는 컨설팅 기업 어퍼엣지(UpperEdge)의 최고자문위원으로 지난 20년간 IT 구매 및 재무 관리 관련 업무를 맡아왔다.
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