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숨은 허점을 찾아서··· '마케팅 자동화' 벤더에게 물어야 할 12가지 질문

2016.01.22 James A. Martin  |  CIO
마케팅 자동화 도구가 속속 등장하고 있다. 선택의 옵션이 증가했지만 동시에 선택의 고민이 늘어난 것도 사실이다. 다음 12가지 체크포인트는 벤더가 숨기고 있을 수 있는 허점을 미리 발견하는데 도움을 주는 것들이다.



마켓투(Marketo), 엘로쿠아(Eloqua), 허브스팟(HubSpot), 파르도(Pardot), 액트-온(Act-On)… 다양한 마케팅 자동화 플랫폼 서비스 중 하나를 선택해야 한다면, 무엇을 기준으로 어떻게 선택해야 할까?

일단은 G2 크라우드(G2 Crowd), 트러스트래디어스(TrustRadius), 캡테라(Capterra), 소프트웨어 인사이더(Software Insider) 등에서 제품 비교 및 리뷰들을 읽어보면 도움이 된다. 다음으로는 현재 마케팅 팀에서 어떤 플랫폼을 사용하는지 알아본다. 목표와 니즈, 필요한 툴의 목록을 만들어 보는 것도 좋은 생각이다.

하지만 무엇보다도, 자동화 소프트웨어 공급 업체에 질문을 많이 해야 한다. 그러고 나서는 각 개별 벤더에게 같은 질문을 던져 두 대답이 어떻게 다른지, 혹은 같은지를 비교해 본다.

마케팅 전문가들의 도움으로 마케팅 자동화 소프트웨어 벤더들에게 던질 수 있는 12가지 질문들을 추려 보았다. 미팅에 미리 대비할 수 있음은 물론이고 마케팅 테크놀로지 제공 업체에 대한 평가를 내릴 때도 유용하게 쓰일 것이다.

1. CRM 통합은 어떠한가? 정보가 쌍방으로 교환될 수 있는가?
플로트(Float)의 커뮤니케이션 매니저 애덤 보클러에 따르면, 마케팅 자동화 플랫폼이 세일즈포스나 기타 CRM 플랫폼과 통합될 수 있는지가 중요하다. 따라서 플랫폼 자체의 구체적인 CRM 관련 측면에 관한 것을 물어보고 적합한 플랫폼인지 결정하는 것이 좋다. 보클러는 “자세한 리포트 작성보다는 판매와 거래 추적에 더 많은 신경을 써야 하는 작은 소규모 업체들의 경우 세일즈포스가 필요 없을 수도 있다“라고 말했다.

필드 네이션(Field Nation) CMO 빌리 크립은 “세일즈 팀에서 사용하는 CRM 플랫폼과 자동화 솔루션 간의 자연스러운 통합은 팀이 성장해 가고 커뮤니케이션이 어려운 과제가 될수록 더욱 중요해 질 것이다”라고 덧붙였다.

2. 그 외 다른 툴과의 통합은?
CRM 외에도 다른 툴이나 서비스와의 통합여부, 그리고 어떤 서비스가 꼭 필요한지 등도 물어 보는 것이 좋다. 예를 들어 허브스팟의 경우 고투웨비너(GotoWebinar), 서베이몽키(SurveyMonkey), 샤피파이(Shopify), 워드프레스(WordPress), 자피에(Zapier) 등과 통합된다.

보클러는 “따라서 서비스 제공업체와 만나 통합 관련 질문을 할 때 반드시 있어야 하는 툴 목록을 미리 준비해 가져가는 것이 도움이 된다. 만일 그런 툴이 없을 경우 앞으로 생길 예정은 없는지를 물어보라”라고 권고했다.

3. 자동화 시스템에서 데이터가 입출되는 방식은?
CRM, SEO, CMS(content management system), ERP 등의 다른 시스템과 마케팅 자동화 플랫폼의 데이터를 합쳐야 하는 경우가 종종 발생한다. 프로그레스(Progress)의 디지털 마케팅 부대표 탐 버거는 “전체적인 그림을 그리고 의사 결정에 일조해야 할 필요가 있을 때” 이러한 경우가 발생한다고 설명했다.

그는 “APIs(application program interfaces)나 일반적 포맷의 데이터 내보내기를 통해 손쉽게 데이터에 액세스 할 수 있어야 한다”라고 말했다.

4. 리포팅 모듈은 얼마나 유연한가? 커스텀 리포트를 내보낼 수 있는가?
훌륭한 플랫폼들이 많지만 리포팅 기능이 약점인 경우가 빈번하다고 아케티 그룹(Arketi Group)의 부대표이자 리더 육성 디렉터 미키 롱은 평가했다. 따라서 툴의 리포팅 기능에 대해서도 자세히 물어보는 것이 중요하다.

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