2016.01.04

'CFO를 움직이는' 대화의 기술

Kristin Burnham | CIO
CFO와의 만남에 압박감을 느낄 필요가 없다! 브로와드 센터의 대런 쉔이 필요한 예산을 확보하는 과정에서 CIO가 참고할 만한 4가지 전략을 소개했다.


이미지 출처 : Thinkstock

새 하드웨어와 업그레이드, 새로운 툴을 구입하는 데 필요한 예산을 확보하기란 쉬운 일이 아니다. CFO가 회사의 재정을 관리하고 있는 상황에서 성공적인 예산 확보는 커뮤니케이션 기술, 즉 CFO와의 관계와 IT 개념 설명이 좌우한다.

브로와드 센터(Broward Center for the Performing Arts)의 기술 인프라 총괄인 대런 쉔은 "지금의 CFO와 7년 동안 일하면서 단 한 번도 '그 프로젝트는 안 됩니다'라는 말을 듣지 않았다. 물론 꼭 필요한 일로만 찾아갔기 때문도 있겠지만, 그와의 돈독한 관계도 좋게 작용했기 때문에 가능했던 것"이라고 자평했다.

그러나 허심탄회한 관계는 하룻밤 사이에 이뤄지지 않으며 시간과 인내가 필요하다. 그는 "일부 CIO를 비롯한 IT인들은 CFO로부터 압박을 받는 것이 사실이다. 그러나 반드시 그래야 하는 것은 아니다. CFO들이 이해할 수 있는 언어로 대화하며 함께한다면, 그런 압박감은 사라지고 진정으로 협력하는 관계를 만들어 나갈 수 있을 것"이라고 말했다.

쉔은 CFO와 좋은 관계를 형성해 예산을 성공적으로 확보하는 4가지 전략을 소개했다.

1. 선택지를 제시
쉔은 추진하고 싶은 사업에 대해 제안할 때 CFO에게 2~4개의 다른 선택지도 함께 제시하라고 권고했다. 스스로는 그 중에서 무엇을 원하는지도 반드시 알고 있어야 한다고 덧붙였다.

쉔은 "한 가지 선택지만 들고 CFO를 찾아간다면, 다른 대안은 없는지, 비용이 좀더 적게 드는 대안은 없는지 물어볼 것"이라고 말했다. 그는 "선택 권한을 부여함으로써 CFO들에게 선택하고 있다는 느낌을 줄 수 있다. 실제로는 당신이 이미 내놓은 제안을 수용하는 것뿐이지만 그들은 직접 결정했다고 생각한다"라고 설명했다.

쉔에 따르면 첫 번째로 제시하는 기안은 예산이 다소 많이 드는 제안이면서 동시에 당신이 원하는 제안이어야 한다. CFO들이 예산 중심형 인물이라는 점을 감안해 저비용의 대안도 꼭 포함시켜야 한다. 쉔은 "이들이 절대적으로 신경 쓰는 것은 돈이다. 그렇기 때문에 저비용 예산안을 본다면 어째서 선택하지 않았는지 물어볼 것"이라고 말했다.

2. 모든 비용에 정당성을 부여할 것
쉔은 통과시키고 싶은 기안일수록 모든 비용에 재정적 정당성을 부여한 후 설명할 준비까지 마쳐야 한다고 조언했다. 항목당 15 단어를 넘지 않도록, 간결하게 준비하라는 주문이다. 

재정적 정당성을 부여하는 이유는 CFO가 물어볼지도 모르는 질문에 대처하기 위한 것이다. 쉔은 "CFO가 질문하기에 앞서 미리 대답을 제시하도록 노력하다. 그렇게 계속한다면 나중에는 질문을 던지지 않을 것"이라고 말했다. 그는 "네트워크 케이블 , 스토리지, 인터넷 터널 등의 IT 용어를 CFO들은 대개 신경 쓰지 않는다. 이들이 신경 쓰는 것은 오로지 돈"이라고 덧붙였다.

3. 기술 위주로 설명하지 말 것
쉔은 기술 위주로 설명하지 않도록 주의해야 한며, CFO가 IT 지식인이 아니라면 더더욱 주의해야 한다고 조언했다. 최소한의 IT 지식만 활용해 대화해야 한다는 설명이다. 

그는 "기술적인 진행 과정이 아니라 해당 프로젝트의 성취와 예산에 대해 말해야 한다"면서 "기술 관련 질문을 받았을 경우에는 간략하게 대답하기를 바란다. 레이트 컨피규레이션이나 파이버 채널과 같은 IT 개념에 깊이 들어갈 필요가 없다. IT 지식을 장황하게 늘어놓는다면 CFO들은 듣지 않을 것"이라고 말했다.

쉔은 IT 개념 설명 난이도 때문에 난감하다면, IT에 대해 잘 모르는 사람 앞에서 연습해보라고 권했다. 그는 "해당 설명이 걱정할 만한 것인지 아닌지 점검해 줄 상대를 찾을 때, 휴가 중인 삼촌 등 가족 중에서 찾아보라"면서 "연습 상대가 어느 대목에서 이해하기 어려워하는지 확인해 더 쉽게 설명할 방법을 찾아야 한다"고 조언했다.

4. 결정은 CFO가!
쉔은 CFO가 받은 제안을 직접 결정한다고 생각하도록 만들어야 한다고 말했다.

그는 "아주 중요한 사항으로 이렇게 설명해 보겠다. 실패했을 때 손해가 어느 정도에 그치기를 바라는가? 어떤 프로젝트에 처참하게 실패했다고 가정했을 때, 시간당 1만5,000달러에 총 10시간, 도합 15만 달러를 잃고 끝내는 방법도 있다. 복구에 24시간, 2만4,000달러가 투입되는 방법도 있으며, 15분밖에 안 걸리지만 비용은 훨씬 많이 드는 방법도 있다"라고 말하면서 여러 가지 선택지를 제시하기를 권했다.

쉔은 "최선인 것처럼 보이는 선택지를 제시함으로써 일을 쉽게 풀어나갈 수 있다. 이는 CFO들이 의사 결정 과정에서 직접 선택한다고 생각하게 되기 때문이다. 그 과정에서 당신은 원하는 바를 얻게 될 것"이라고 설명했다.

ciokr@idg.co.kr 



2016.01.04

'CFO를 움직이는' 대화의 기술

Kristin Burnham | CIO
CFO와의 만남에 압박감을 느낄 필요가 없다! 브로와드 센터의 대런 쉔이 필요한 예산을 확보하는 과정에서 CIO가 참고할 만한 4가지 전략을 소개했다.


이미지 출처 : Thinkstock

새 하드웨어와 업그레이드, 새로운 툴을 구입하는 데 필요한 예산을 확보하기란 쉬운 일이 아니다. CFO가 회사의 재정을 관리하고 있는 상황에서 성공적인 예산 확보는 커뮤니케이션 기술, 즉 CFO와의 관계와 IT 개념 설명이 좌우한다.

브로와드 센터(Broward Center for the Performing Arts)의 기술 인프라 총괄인 대런 쉔은 "지금의 CFO와 7년 동안 일하면서 단 한 번도 '그 프로젝트는 안 됩니다'라는 말을 듣지 않았다. 물론 꼭 필요한 일로만 찾아갔기 때문도 있겠지만, 그와의 돈독한 관계도 좋게 작용했기 때문에 가능했던 것"이라고 자평했다.

그러나 허심탄회한 관계는 하룻밤 사이에 이뤄지지 않으며 시간과 인내가 필요하다. 그는 "일부 CIO를 비롯한 IT인들은 CFO로부터 압박을 받는 것이 사실이다. 그러나 반드시 그래야 하는 것은 아니다. CFO들이 이해할 수 있는 언어로 대화하며 함께한다면, 그런 압박감은 사라지고 진정으로 협력하는 관계를 만들어 나갈 수 있을 것"이라고 말했다.

쉔은 CFO와 좋은 관계를 형성해 예산을 성공적으로 확보하는 4가지 전략을 소개했다.

1. 선택지를 제시
쉔은 추진하고 싶은 사업에 대해 제안할 때 CFO에게 2~4개의 다른 선택지도 함께 제시하라고 권고했다. 스스로는 그 중에서 무엇을 원하는지도 반드시 알고 있어야 한다고 덧붙였다.

쉔은 "한 가지 선택지만 들고 CFO를 찾아간다면, 다른 대안은 없는지, 비용이 좀더 적게 드는 대안은 없는지 물어볼 것"이라고 말했다. 그는 "선택 권한을 부여함으로써 CFO들에게 선택하고 있다는 느낌을 줄 수 있다. 실제로는 당신이 이미 내놓은 제안을 수용하는 것뿐이지만 그들은 직접 결정했다고 생각한다"라고 설명했다.

쉔에 따르면 첫 번째로 제시하는 기안은 예산이 다소 많이 드는 제안이면서 동시에 당신이 원하는 제안이어야 한다. CFO들이 예산 중심형 인물이라는 점을 감안해 저비용의 대안도 꼭 포함시켜야 한다. 쉔은 "이들이 절대적으로 신경 쓰는 것은 돈이다. 그렇기 때문에 저비용 예산안을 본다면 어째서 선택하지 않았는지 물어볼 것"이라고 말했다.

2. 모든 비용에 정당성을 부여할 것
쉔은 통과시키고 싶은 기안일수록 모든 비용에 재정적 정당성을 부여한 후 설명할 준비까지 마쳐야 한다고 조언했다. 항목당 15 단어를 넘지 않도록, 간결하게 준비하라는 주문이다. 

재정적 정당성을 부여하는 이유는 CFO가 물어볼지도 모르는 질문에 대처하기 위한 것이다. 쉔은 "CFO가 질문하기에 앞서 미리 대답을 제시하도록 노력하다. 그렇게 계속한다면 나중에는 질문을 던지지 않을 것"이라고 말했다. 그는 "네트워크 케이블 , 스토리지, 인터넷 터널 등의 IT 용어를 CFO들은 대개 신경 쓰지 않는다. 이들이 신경 쓰는 것은 오로지 돈"이라고 덧붙였다.

3. 기술 위주로 설명하지 말 것
쉔은 기술 위주로 설명하지 않도록 주의해야 한며, CFO가 IT 지식인이 아니라면 더더욱 주의해야 한다고 조언했다. 최소한의 IT 지식만 활용해 대화해야 한다는 설명이다. 

그는 "기술적인 진행 과정이 아니라 해당 프로젝트의 성취와 예산에 대해 말해야 한다"면서 "기술 관련 질문을 받았을 경우에는 간략하게 대답하기를 바란다. 레이트 컨피규레이션이나 파이버 채널과 같은 IT 개념에 깊이 들어갈 필요가 없다. IT 지식을 장황하게 늘어놓는다면 CFO들은 듣지 않을 것"이라고 말했다.

쉔은 IT 개념 설명 난이도 때문에 난감하다면, IT에 대해 잘 모르는 사람 앞에서 연습해보라고 권했다. 그는 "해당 설명이 걱정할 만한 것인지 아닌지 점검해 줄 상대를 찾을 때, 휴가 중인 삼촌 등 가족 중에서 찾아보라"면서 "연습 상대가 어느 대목에서 이해하기 어려워하는지 확인해 더 쉽게 설명할 방법을 찾아야 한다"고 조언했다.

4. 결정은 CFO가!
쉔은 CFO가 받은 제안을 직접 결정한다고 생각하도록 만들어야 한다고 말했다.

그는 "아주 중요한 사항으로 이렇게 설명해 보겠다. 실패했을 때 손해가 어느 정도에 그치기를 바라는가? 어떤 프로젝트에 처참하게 실패했다고 가정했을 때, 시간당 1만5,000달러에 총 10시간, 도합 15만 달러를 잃고 끝내는 방법도 있다. 복구에 24시간, 2만4,000달러가 투입되는 방법도 있으며, 15분밖에 안 걸리지만 비용은 훨씬 많이 드는 방법도 있다"라고 말하면서 여러 가지 선택지를 제시하기를 권했다.

쉔은 "최선인 것처럼 보이는 선택지를 제시함으로써 일을 쉽게 풀어나갈 수 있다. 이는 CFO들이 의사 결정 과정에서 직접 선택한다고 생각하게 되기 때문이다. 그 과정에서 당신은 원하는 바를 얻게 될 것"이라고 설명했다.

ciokr@idg.co.kr 

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