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스타트업과 협력하기··· 유의해야 할 5가지 함정

2022.11.25 Yashvendra Singh  |  CIO
협력사 포트폴리오에 스타트업을 추가하면 신속한 혁신에 도움이 된다. 특히 신기술에 대한 스타트업들의 독특한 초점과 해법은 기존 협력사와는 다른 방식으로 비즈니스 가치를 창출하는데 일조할 수 있다. 금용 기업 마힌드라 & 마힌드라 파이낸셜 서비스의 수레시 아산 컨설턴트는 “스타트업과 긴밀히 협력함으로써 IT 리더는 보다 역동적이고 능동적이며 유연할 수 있다”라고 말했다.

그러나 IT 리더에게는 혁신과 함께 비즈니스 연속성과 견고한 운영도 책임지고 있다. 다음은 IT 리더가 스타트업과 협력할 때 빠질 수 있는 몇몇 함정과 이를 피하는 방법이다. 
 
Image Credit : Getty Images Bank

기술 이외의 조건을 등한시하기
협력할 적절한 파트너를 확인하는 것이 어려울 수 있다. IT 리더의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 스타트업들이 너무 많기 때문에 골라 내기가 어려울 수 있다. 인도 시장만 하더라도 스타트업은 지난 5년 동안 2016~17 회계년도의 726개에서 2021~22 회계년도의 65,861개로 90배나 증가했다고 ICIMPG(Indian Commerce and Industry Minister Piyush Goyal)가 밝혔다. 미국의 스타트업 시장도 붐을 이루고 있다. 7만 곳 이상의 스타트업이 활동하고 있다.

IT서비스, 금융 기술, 기술 하드웨어, 기업 소프트웨어, 인공지능 등의 분야에서 스타트업들이 확산됨에 따라 혁신 파트너를 위해 집중적으로 조사해야 할 곳을 아는 것이 매우 어려울 수 있다.

KPMG의 경영 컨설팅 파트너 수샨트 라브라는 “스타트업의 설립자, 고객, 플랫폼을 아우르는 적절한 다단계 주의 프로세스는 반드시 필요하다. 오늘날 기업들은 기술 솔루션을 기준으로 스타트업을 선정하기 위해 해커톤을 조직하고 있다. 이런 이니셔티브는 플랫폼의 성숙도를 평가하는 데 도움이 되지만 다른 영역에서는 부족하다. 다단계 주의 프로세스의 부재 때문에 기업은 제3자 위험에 직면할 수 있다”라고 지적했다.

그는 이어 “가령 지적재산권 분쟁 또는 미결 청구 사례가 있을 수 있으며, 동일한 지적자산을 사용하는 기업이 있을 수 있다. 디지털 데이터법은 엄격하며, 기업이 준수하지 않는 스타트업과 협력하는 경우 불이익을 당할 수 있다”라고 덧붙였다.

이런 주의는 선정에서 끝나지 않는다고 라브라가 전했다. 그는 “모든 확인 후 스타트업에 프로젝트가 수여된 후에도 상당한 주의 프로젝트는 함께 지속된다”라고 말했다. 스타트업 설립자와 직원들이 법률사건과 규제 조치에 직면하는 경우가 있었고, 기업이 이런 스타트업과 협력하는 경우 명성 및 연계 위험에 직면할 수 있다.

스타트업 파트너십의 잠재적 변동성 간과하기
스타트업은 또한 파트너십 포트폴리오에 변동성을 유발할 수 있다. 예를 들어, 스타트업은 폐업 전 1~2년 동안 원활하게 기능할 수 있다. 그러나 설립자들이 새로운 비즈니스 모델로 전환할 수 있으며, 새롭게 합류한 투자자는 초점이 다를 수 있다. 또한, 스타트업 영역은 경쟁이 치열하다. 시장이 확인되면 다른 기업들이 많이 진입한다. 이런 시나리오로 인해 CIO가 설비투자를 잃고 비즈니스 연속성이 위험해질 수 있다.

이런 위험을 분산하기 위해 CIO는 조직의 브랜드 파워를 활용해야 한다. 시멘트, 설탕, 전력 분야에 활동하는 인도의 대기업 달미아 바라트 그룹(Dalmia Bharat Group)의 IT 전무이사보 마양크 베디는 “스타트업에게는 유명 로고의 고객 기업이 필요하다. 그러나 그들은 시장에서 알려져 있지 않기 때문에 IT 리더가 협력하기에는 위험이 따른다. 양 당사자 모두에게 유리한 최선의 방법은 상업적 계약 없이 평가를 기준으로 스타트업과 협력하는 것이다”라고 말했다.

농기계 제조사 VST 틸러스 트랙터스(VST Tillers Tractors)에서 IT를 주도하던 시절 한 스타트업과의 협력을 회상했다. 베디는 “해당 스타트업이 참석 자동화 및 방문자 관리를 개발하도록 했다. 우리는 해당 스타트업에 대해 상업적 책임이 없었고 중간에 떠나더라도 이것들은 비즈니스에 필수적인 프로젝트가 아니었기 때문에 비즈니스에 영향이 미미했다. 반면에, 해당 스타트업은 다른 곳에서 VST 틸러스 트랙터스 같은 대형 브랜드를 잃을 것임을 증명해야 했다. 열심히 프로젝트를 완수했다”라고 전했다.

스타트업이 평가 프로세스를 통과한 후에도 IT 리더들은 여전히 과도한 연속성 위험을 감수하지 않도록 조치를 취해야 한다고 그가 말했다.

베디는 “솔루션을 개선하기 위해 CIO는 상호이해에 기초하여 스타트업에 비용을 지불할 수 있다. 하지만 스타트업이 복잡한 변화 요건을 충족하지 못할 경우에 대비하여 지불금의 10%~15%를 유보하는 것이 좋을 것이다. 또한, IT 리더는 다른 능숙한 파트너를 통해 프로젝트를 배치할 수 있도록 소스 코드에 액세스할 수 있어야 한다”라고 말했다.

스타트업의 인력 변동성 간과하기
IT 리더는 완전하고 적절한 프로젝트 흐름, 계획, 실행을 기대한다. 베디는 “스타트업의 과장 가능성을 감안해야 한다. 그들은 매출, 고객 목록, 대규모 팀을 보여주지만, 실제 그림은 업무가 시작된 후에만 등장한다”고 말했다.

그리고 스타트업과 협력할 때 숨겨진 인재 요인이 문제를 일으킬 수 있다. 라브라는 “스타트업은 영업 또는 기술부문에서 소수의 능력자들에게 의존하는 경우가 많다. 이런 소수의 사람들이 떠나면 스타트업 운영에 영향을 미칠 수 있다”라고 말했다.

베디의 경우 협력하고 있는 스타트업에 내부 개발팀 없으며, 개발을 위해서는 제3자와 협력하고 있음을 발견했을 때 갑작스러운 충격을 받았다. 베디는 “우리는 고객 온보딩 프로젝트를 위해 한 스타트업과 협력했다. 15~20일의 지연은 용인할 수 있지만 시한이 크게 초과되면 문제가 심각해지는 상황이었다. 우리의 경우 2개월 이상 지연되었다”라고 말했다.

안타깝게도, 이런 위험을 모두 차단하기가 어렵다고 베드가 말했다. “스타트업의 자격 증명과 관련해 팀원들의 CV를 요청하는 수준까지 검증하는 IT 리더는 거의 없다. 일부가 그렇게 한다 하더라도 일부 스타트업은 눈가림할 수 있다”라고 말했다.

그렇다면 해법은 무엇일까? 최고의 접근방식은 스타트업과 명확한 의사소통 채널을 열고 투명성을 확보하는 것이다. 베디는 “나의 경우, 스타트업에게 프로젝트가 지연되는 이유를 물어보았다. 나는 문제를 파악한 후 스타트업, 파견 팀, 나의 내부 팀이 모여 프로젝트와 이를 시간을 어기지 않고 완료할 수 있는 수단을 논의하도록 했다. 이런 방식으로 범위 변화, 비 통합적 접근방식, 기간 지연을 극복할 수 있다”라고 말했다.

사이버 보안 수준을 안이하게 추정하기
다른 조직과의 협력 시 큰 위험 요인 중 하나는 사이버 보안이다. 스타트업들과 협력할 때는 더욱 그렇다. 스타트업들은 해커에 대한 탄탄한 방어책이 없을 가능성이 높으며, 이로 인해 그들의 고객이 위험에 처할 수 있다. 

반타(Vanta)가 제시한 2022년 스타트업 보안 실태 보고서에 따르면 스타트업 중 27%만이 전담 보안 팀 또는 직원이 있으며, 응답자 중 75%는 보안을 개선해야 한다고 응답했다.

라브라는 “결국, 중요한 것은 위험과 통제 사이의 균형을 맞추는 것이다. 은행 등 규제가 엄격한 산업의 대기업의 경우 위험 수용범위가 매우 낮고 스타트업은 민첩성과 혁신을 우선시하기 때문에 중간 정도의 위험 수용범위가 있다. 따라서 CIO는 기업의 위험 수용범위가 그들이 협력하고 싶은 스타트업의 그것과 일치하는지 확인해야 한다”라고 말했다.

그는 “보안을 확보하기 위해 대부분의 CIO는 접근 구획을 분리하는 접근방식을 도입하고 있다. 이런 방식으로, 사이버 공격이 발생하더라도 기업에 대한 피해가 최소화된다”라고 말했다.

문화적 문제를 적절히 처리하지 않기
이 함정은 스타트업 보다는 기업과 더욱 관련성이 있다. 기업 문화는 바꾸기 어려울 수 있다. 그리고 스타트업 접근방식을 섣부르게 접목시키면 기업 내 변화관리 문제가 출현할 수 있다.
 
인도의 스트업들과 광범위하게 협력한 샨은 “20년 이상 된 조직의 경우 스타트업의 문화가 적용된 솔루션을 수용하기가 쉽지 않을 수 있다. 대형 조직의 사람들은 변화에 저항할 것이며, 일하는 스타일에 차이가 있다. 대기업은 자신만의 속도로 움직이지만 스타트업은 신속하게 움직인다”라고 말했다.

기업에서 새로운 기술의 수용성을 높이기 위해 샨은 실시간 사용 사례를 활용한다. 그는 “우리는 기술이 업무 효율성을 높일 수 있는 방법에 대한 사례 연구를 제시한다. 또한 우리는 사용자들에게 선물을 제공하여 새로운 기술을 도입할 유인도 제공한다”라고 말했다.

샨은 “스타트업에 대한 아웃소싱의 프로세스, 정책, 절차, 목적에 관한 명확한 아이디어가 있어야 한다. 그리고 이들은 문서, 인력, 프로세스로 뒷받침되어야 한다. 할 일과 하지 말아야 할 일을 명확히 규정하면 스타트업이 자신감 있게 프로젝트를 파악, 구성, 계획, 실행할 추가적인 힘을 제공한다”라고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr
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