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경력관리 / 애플리케이션

독립 소프트웨어 개발자를 망하게 하는 14가지 실수

2014.10.16 Steven A. Lowe   |  InfoWorld


7. 고객 기반 다양화에 실패
대부분의 독립 소프트웨어 개발자는 처음에 큰 고객사 하나로 시작한다. 일을 시작하기 위한 측면에서는 좋은 방법일지도 모르지만 이런 식으로 비즈니스를 유지하려고 시도해서는 안 된다. 그 하나의 고객사가 잘못될 경우 사업을 접어야 할 수도 있다.

주 고객사 하나만 둘 때의 또 다른 단점은 그 고객사가 독립 소프트웨어 개발자를 "가치 있는 비즈니스 파트너"가 아닌 "가외 직원" 정도로 생각하게 될 수 있다는 점이다. 요구 사항은 많아지고 존중은 낮아진다. 큰 고객사 하나보다 중간 규모 고객사 3개가 낫다. 그리고 20개의 작은 고객사가 더 좋다. 이들 고객사의 일이 한꺼번에 끊길 가능성은 거의 없기 때문이다.

이렇게 생각하면 된다. 고객사 하나를 두는 것은 직원으로 일하는 것이고, 여러 고객사를 두는 것은 다양한 수익원으로 사업을 이끄는 것이다.

8. 세금과 부대 비용을 감안하지 않음
대부분의 독립 소프트웨어 개발업체는 미국에서 "패스스루(pass-through)" 기업으로 분류되는 LLC 또는 S-Corps에 해당한다. 이는 예상 세금을 계산해서 내야하고 일반적으로 연말에는 그 액수가 늘어남을 의미한다. 공제되는 것은 아무것도 없다. 본인에게 직접 급여를 지급한다 해도 재무 업무는 복잡하고 연말에 뜻밖의 상황에 직면하게 될 수 있다. 유능한 CPA가 도움이 되겠지만 스스로도 일관적인 재무 원칙을 지켜나가야 한다. 세금에 주의를 기울이지 않을 경우 사업 유지가 어려워질 수 있다.

9. 수금과 현금 흐름에 무신경하기
대부분의 독립 개발사는 "빠듯하게" 운영되므로 현금 보유량이 얼마 되지 않는다. 따라서 작은 결제 문제가 감원을 동반하는 회사 위기로 이어질 수 있다.

현실적으로 고객이 항상 제때에 대금을 지급하는 것은 아니다. 이는 일상적인 일이므로 유연하게 대처해야 관계도 유지된다. 그러나 일정한 패턴이 보인다면(설명없이 지연하기, 빈번한 송장 관리 문제, 다른 업체의 결제를 기다렸다가 결제 등) 그 고객은 밝히지 않는 내부적인 문제를 겪고 있을 가능성이 있다.

일시적인 문제일 수 있지만 가능성에 대비하지 않을 경우 장기간 문제가 이어져 비즈니스를 위험에 빠트릴 수 있다. 여분의 현금 보유량를 유지하도록 노력하고 수금에 주의를 기울여야 한다. 고객의 결제 절차, 결제에 관여하는 인물, 결제에 소요되는 기간을 파악하고 일정한 패턴이 나타나기 시작하면 즉시 조사에 착수하라.

10. 월급을 감당할 만큼의 일이 없는 상황에서 다른 사람을 고용하기
독립 개발자로 일하면서 가장 중요한 점은 더 이상 혼자서 일을 할 수 없는 시점을 파악하는 것이다. 인력을 보완하지 않는 대신 가볍게 운영하는 것을 원칙으로 삼는 경우도 있지만, 새 프로젝트의 범위나 확실성을 과대평가하여 성급하게 신규 인력을 채용하는 경우도 흔하다. 결국 성장을 위한 유일한 방법은 성장 그 자체에 있지 않은가?

그러나 이는 수익 증대 없이 예산과 시간 측면의 지출만 크게 올리는 결과를 초래할 수 있다. 신규 채용에 맞게 프로세스를 변경하고 교육하고 업무 부하를 관리해야 하기 때문이다. 결과적으로 거래를 성사시키고 고객이 기대하는 고품질의 결과물을 제공하는 능력이 저하될 수 있다. 채용은 신중하게 하라.

11. 영업을 위한 지름길이 있다는 착각
독립을 택하는 개발자 대부분은 문제를 해결하고 코드를 쓰고 결과물을 제공하기 위해 그 길을 택한다. 마케팅과 영업을 좋아하지 않을 수도 있지만 그렇다고 무시할 수는 없는 노릇이다. 필자는 이 활동을 완전히 아웃소싱하는 방법은 권하지 않는다. 적어도 처음에는 그렇게 하지 않는 것이 좋다.

안정적인 영업에는 지름길이 없다. 각 영업 기법과 도구들은 전체적인 비즈니스 프로세스의 변화를 유발한다. 운이 좋게 거래가 성사될 수도 있지만 운에만 기대서는 안 된다. 자신이 충분히 이해하는 안정적이고 꾸준한 시스템에 집중하라.

새 프로그래밍 언어나 IDE를 선택하기 위한 결정을 내릴 때와 같이 꼼꼼하게 각 마케팅/영업 기법과 도구를 평가하라. 직접 다루어 보면서 테스트와 벤치마크를 해보고 다른 부분에 어떤 영향을 미치는지 확인하고 빈번한 방향 전환의 유혹을 뿌리쳐라. 가장 안정적이고 오랜 시간 검증을 거친 확실한 영업 기법이라 해도 실무에 활용하기 위해서는 시간과 조율 작업이 필요하므로 현실적인 기대치와 시간 계획을 수립하고 기존 시스템을 이해하기도 전에 포기하는 일이 없도록 한다. 매달 최신 프로그래밍 트렌드를 뒤쫓다 보면 아무것도 완성하지 못한 채 금방 사업을 접게 될 가능성이 높다. 마케팅/영업 도구와 트렌드에도 같은 원칙이 적용된다.

좋은 싫든 기본적인 마케팅/영업 교육 과정과 시행착오, 노력을 건너뛸 수는 없는 과정이다. 잠재고객과 직접 이야기하라. 달리 배울 방법은 없다.

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