Offcanvas

마케팅 / 비즈니스|경제

숨겨진 황금알··· '시니어' 마케팅에서 알아야 할 것

2021.11.02 Christine Powis  |  CMO
GCMA(The Global Centre for Modern Ageing)의 CEO 줄리안 파킨슨에 따르면 빠르게 성장하고 있으며 가처분소득도 높은 고객 세그먼트가 제대로 이해되지 못한 채 무시되고 있다. 

GCMA는 독립 및 위탁 연구를 수행하는 호주의 비영리 조직이며, 국내외 기업이 시니어를 위한 혁신, 디자인, 개발, 프로토타입 테스트, 상용화, 제품 패키지화, 제품 마케팅 언어 개발을 할 수 있도록 지원한다. 

파킨슨은 “GCMA, NCOA(The National Council on Aging) 및 기타 국내외 조직의 연구에 의하면 시니어 시장이 제대로 이해되지 않고 있으며 (그로 인해) 개척되지도 않고 있다. RCAC(Royal Commission into Aged Care)에서도 시니어 그룹에 적합한 제품과 서비스가 충분하지 않다는 사실을 재조명했다”라고 말했다. 
 
ⓒGetty Images

이어서 그는 “이 시장의 니즈가 충족되지 않는 또 다른 이유는 (시니어 시장이) 이전에 존재하지 않았기 때문이다. 시니어가 살고 싶은 방식과 관련해 소비자 행동 및 트렌드가 바뀌고 있다. ‘나는 어머니나 할머니가 나와 같은 나이였을 때와는 다르다’라고 말하는 게 사실로 입증되고 있다”라고 덧붙였다.  

파킨슨은 이를 ‘현대 인구(demographic of the modern age)’라고 부르며, 해당 인구가 이런 성장세를 보인 적은 없었기 때문에 브랜드와 마케터가 조사하고 공략할 수 있는 가장 매력적인 인구통계라고 주장했다. 

그에 따르면 시니어 시장은 제품 및 서비스 니즈가 충족되길 기다리는 탄탄한 시장이며, 시니어 그룹은 그 어느 때보다 건강하고 앞으로도 살날이 더 남았다. 게다가 이 그룹은 교육을 받았고, 기술에 익숙하며, 삶에 참여하고 싶어 한다. 또 예전에는 가처분소득이 없었지만 이제는 연금을 통해 원하는 자금을 조달할 수 있다. 

이 그룹과 인게이지먼트를 맺으려는 기업을 위한 또 다른 보너스는 해당 시장이 전 세계적이며 수출 기회로 가득 차 있다는 점이다. 

전 세계적으로 65세 이상 인구의 소비 지출은 연간 미화 11조 6,000억 달러로 추산되며, 파킨슨은 앞으로 10년 동안 19조 4,000억 달러로 증가할 것이라 내다봤다. 또 전 세계 65세 이상 인구는 2050년까지 15억 명에 이를 것으로 예상되고 있다. 현재 호주의 65세 이상 인구는 430만 명이며, 2051년까지 760만 명으로 늘어날 전망이다. 

그는 “특히 기존 시장이 둔화되면서 향후 5~10년의 성장 전망을 두고 어려움을 겪고 있을 수 있는 기업에게 이 인구는 흥미로운 환경을 제공한다”라고 언급했다. 

이어서 “아직 ‘에이지드 케어(aged care)’와 관련 없는 기업의 이사회와 경영진은 시니어 시장을 생각해본 적이 없을 것이다. 하지만 기업들은 시니어를 이해해야 한다. 관련된 수치뿐만 아니라 시니어의 변화하는 행동, 프로필, 페르소나, 젊은 세대처럼 개인화된 제품 및 서비스를 원하고 있다는 사실 등을 파악해야 한다. 아직 이런 부분이 인식되지 않은 것으로 보이며, 마케팅팀도 이를 고려하고 있지 않다”라고 전했다. 
 
제품 및 서비스 범위
GCMA의 연구에 의하면 설문조사에 참여한 시니어 10명 중 8명은 주로 집에서 시간을 보낸다고 밝혔다. 집을 더 안전하고, 관리하기 편하며, 편안하게 만드는 제품 및 서비스 시장이 열리고 있다고 파킨슨은 말했다. 

“시니어는 집에서 시간을 보내는 데 있어 더 심층적이고 더 다양한 선택지를 원한다. 이는 모든 종류와 제품과 서비스라는 엄청난 비즈니스 기회를 창출한다”라고 그는 설명했다. 

물론 시니어 관련 기업들이 이동성, 안전, 건강, 개인관리 등과 관련된 ‘전형적인 니즈’를 이해하고 있긴 하지만 파킨슨은 그 어떤 제품 카테고리도 배제돼서는 안 된다고 밝혔다. 

그는 “시니어의 제품 및 서비스 선택은 (시니어가) 젊었을 때만큼 다양하다. 나이가 들면서 소비하는 제품 및 서비스는 젊었을 때와 다르다. 소비 방식이 꽤 달라질 수 있다”라고 말했다. 

파킨슨은 60대 이상을 위한 제품과 서비스의 주요 카테고리로 ▲식품 및 영양, ▲스킨케어, ▲패션, ▲스마트 홈, ▲서비스, ▲레저 및 여행, ▲취미 또는 직업 교육, ▲대인관계, ▲자산 및 금융 상품 등이 있다고 언급했다. 하지만 그는 거의 모든 경제 부문이 시니어 및 그들의 니즈와 교차된다고 덧붙였다. 

“이를테면 슈퍼마켓 진열대에 유아용 코너가 있는 것처럼 시니어를 위한 코너가 생길 수 있다. 아동과 10대의 입맛이 다른 것처럼 70대의 입맛도 다르다. 그러나 일반 슈퍼마켓에서는 아직 이러한 니즈를 충족시키지 못하고 있다”라고 그는 지적했다. 

시니어는 영양가 있는 식품이 노안이라고 해도 영양성분 정보를 읽기 쉽고, 개봉하기도 쉬우며, 소량으로 포장된 패키지로 제공되길 원한다. 파킨슨은 식품 브랜드가 시니어 그룹의 니즈를 충족할 수 있으며, 이게 일부 그룹만을 위한 일은 아니라고 말했다. 

그는 “일부 사용자를 위해 개선하면 많은 사용자를 위해 개선하는 것이 된다”라면서, “식품과 기술의 교차도 매우 유익한 또 다른 영역이다”라고 덧붙였다. 

젊은층과 노년층 모두에게 적합한 제품의 좋은 예는 혼다(Honda)의 N박스(N-box)다. 이는 오류 감지 페달, 자동 긴급 제동 등의 안전 기능을 갖춘 도심형 자동차다. 본래 젊은 가족을 위해 개발된 안전 기능이 일본의 시니어층에 크게 어필하면서 현재 해당 모델의 소유자 중 절반 이상은 시니어 고객이 차지하고 있다. 

일본의 유통 및 소매기업 이온(Aeon)은 시니어를 타깃으로 접근하기 쉬운 진열대, 모든 사람을 위한 휴식 공간, 쇼핑 어시스턴트, 느린 에스컬레이터를 갖춘 매장을 열었다. 이 밖에 스칸디나비아 국가 및 미국에서도 시니어의 니즈를 충족시키는 접근법이 등장하고 있다. 

한편 파킨슨은 소비 패턴에 있어 (물론 미묘한 차이는 있지만) 58세 미혼 여성은 28세 미혼 여성과 비슷한 점이 많은 것으로 조사됐다고 덧붙였다. 

그는 “경영진과 마케터가 이런 사실을 깨달았으면 좋겠다. 이를 통해 제품과 서비스가 새롭게 개발돼 젊은 소비자층뿐만 아니라 시장 전체의 니즈를 충족시킬 수 있다”라며, “새로운 시장에 진출한다고 해서 기존 시장을 포기한다는 의미는 아니다. 상호보완적인 특성과 행동이 많다”라고 설명했다. 

시니어에 관한 고정관념
파킨슨은 60세 이상 인구를 제대로 이해하지 못하고 있는 이유 중 하나는 기업들이 노인에 관한 기존의 고정관념에 사로잡혀 있기 때문이라고 지적했다. 

그는 “일각에서는 이 인구가 위험을 회피하거나, 기술을 싫어하거나, 소비를 좋아하지 않는다고 생각한다. 하지만 전 세계적으로 (이 인구는) 더 높은 지출 수준을 보이고 있다”라면서, “기업들은 새로운 시장처럼 이 인구에 투자해야 한다. ‘기존 고객과 같으며 나이가 10살 정도 많다’라는 생각에 사로잡히지 않아야 한다”라고 언급했다. 

무엇보다도 가능하다면 제품 개발에 시니어를 직접 참여시켜야 한다고 파킨슨은 조언했다. 

GCMA는 자사 사이트에서 주요 연구 결과를 무료로 제공하고 있으며, 라이프 랩(Life Lab)의 시뮬레이션 스튜디오도 지원한다. 라이프 랩에는 주방, 카메라, 센서 등이 마련돼 있어 (안전하고 통제되는 방식으로) 시니어의 도움을 받아 제품 및 서비스를 시뮬레이션하고 프로토타입을 검증할 수 있다.

“개인화는 미래의 시장, 브랜드, 신뢰, 판매를 위한 핵심이다. 시니어가 조사에 참여하고 제품 여정에 함께하도록 하면 아이데이션부터 프로토타입, 제품 출시까지 관계를 유지하면서 보상을 받게 될 것”이라고 파킨슨은  말했다. ciokr@idg.co.kr

 
추천 테크라이브러리

회사명:한국IDG 제호: CIO Korea 주소 : 서울시 중구 세종대로 23, 4층 우)04512
등록번호 : 서울 아01641 등록발행일자 : 2011년 05월 27일

발행인 : 박형미 편집인 : 천신응 청소년보호책임자 : 한정규
사업자 등록번호 : 214-87-22467 Tel : 02-558-6950

Copyright © 2024 International Data Group. All rights reserved.