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아웃소싱 계약, '벤치마킹 조항' 대안 5가지

2014.06.03 Stephanie Overby  |  CIO
아웃소싱 계약 과정에서 벤치마킹 조항을 요구하면 상황이 악화되기 십상이다. IT 공급자들은 벤치마킹 조항이 비용 절감을 위한 협상 도구로 불공정하게 이용되곤 한다고 입을 모은다. 또 몇몇 산업 전문가들은 아웃소싱 계약이 단순한 비용 이상을 고려해야 하는 과정이기에, 하나의 기준 만으로 업체들을 직접적으로 비교하기에는 한계가 있다고 지적하기도 한다.

데이빗 베이츠 메이어 브라운 로펌의 비즈니스 및 테크놀로지 소싱 활동 부문 파트너 데이빗 베이츠는 “성공적이고 호혜적인 소싱 관계의 핵심은 통제와 신뢰다. 많은 경우 벤치마킹은 이러한 협력적, 작업 관계의 ‘종언의 시작'을 의미하곤 한다”라고 지적했다.

그는 이어 “고객이 벤치마킹 조항을 요구한다면 그것은 그들이 공급자에 대한 만족과 신뢰를 가지지 못함을 의미한다. 그리고 이런 상황은, 관계 통제의 붕괴를 예고하는 전조로 볼 수 있다”라고 말했다.

그렇다고 그가 벤치마킹 조항이 아무 의미 없는 것이라 주장하는 것이 아니다. 여기 소개된 5개의 대안들은 아웃소싱 고객들이 IT 서비스 공급자의 가격 경쟁력을 이해할 수 있도록 하는데 도움을 줄 것이다.

1. 투명한 가격 방법론
고객 친화적 대안의 하나로는 투명한 가격 방법론(Transparent Pricing Methodologies)이 있다. IT 기업이 그들의 서비스와 조달 계획, 비용 등에 대해 더 많은 정보를 줄수록, 고객들은 그들의 가격 정책을 보다 잘 이해할 수 있을 것이라는 관점의 방법론이다.

메건 폴 메이어 브라운의 메건 폴은 “많은 IT 서비스 공급자들이 이런 명확한 정보를 제공하는데 익숙하지 않다. 한편으론, 가격 책정의 기준을 영업 기밀로 생각하며 그 정보를 공개하는 것을 꺼리는 공급자들도 있다. 기술적 지식이 없는 고객들로썬 공급자가 제시하는 가격표의 적절성을 판단한 아무런 근거도 가지지 못하게 되는 것이다”라고 지적했다. 그는 이에 따라 일부 기업들이 서비스 비용을 평가해 줄 컨설턴트의 도움을 받기도 한다고 덧붙였다.

폴은 “컨설턴트는 고객에게 서비스와 관련한 지식을 제공해주는 역할을 할 수 있다. 그러나 문제는 이런 컨설턴트를 고용하는데 또 다시 ‘돈'이 든다는 점이다”라고 설명을 이었다.

이 밖에 전반적인 데이터를 제공해 줄 능력이 없는 경우에는 실비 정산 모델이 유용한 방법론일 수 있다고 베이츠와 폴은 이야기했다.

2. 자동 하향 조정
일부의 경우, 이를테면2년 지속 계약이나 연간 갱신 계약 등의 단기 계약과 같은 경우에는 벤치마킹 조항이 고객과 공급자 모두에게 그리 의미가 없다. 물론 고객들이 검토 없이 제시 가격에 동의해야 한다는 말은 아니다.

이러한 상황엔 특정 계기(고객들의 최소 수량 유지 의무, 벤더의 서비스 수준 의무 등)에 기초한 자동 하향 조정(automatic downward adjustment) 방식의 협상이 가능할 수 있다. 이는 관계 확장이나 연장 등에도 기준으로 적용될 수 있다.

베이츠는 “하지만 양 측이 동의할 계기를 결정하는 것은 어려운 과정이 될 수 있다. 이는 기본적으로 공급자뿐 아니라 고객 역시 아웃소싱 되는 서비스에 대한 일정 수준 이상의 이해를 갖출 것을 요구하는 방식이고, 또한 고객에게 어떤 책무적 부담을 안겨주기도 한다”라고 설명했다.

3. 자동 재협상
자동 재협상은 보다 긴 계약 상황에서, 또 계약 기간 내에 IT 서비스의 비용 구조에 영향을 줄 수 있는 환경적 변화가 일어날 가능성이 있을 경우 적용될 수 있는 전략이다.

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