2021.09.14

기고 | CIO를 위한 '설득의 기술' 7가지

Eric Bloom | CIO
IT임원으로서 타인에게 영향을 미치는 능력은 직업적 성공에 필수적이다. 목적을 달성하기 위해서 최고 임원 동료의 도움이나 승인이 필요한 때가 매우 많기 때문이다.

예를 들면, 중요한 IT계획에 대해 비즈니스 파트너의 지지를 얻는 일부터 시작해서 최근 구현된 기술의 전사적인 채택을 촉진하는 일, 사이버보안 위협에 대한 인식을 제고하는 일 또는 거래 업체에게 최고의 컨설턴트를 제공하라고 설득하는 일에 이르기까지 셀 수 없이 다양하다. 직장에서 자신의 영향력을 극대화하는 데 도움이 될 7가지 기술을 소개한다.
 
Image Credit : Getty Images Bank

작용 반작용(Action Reaction)
이름에서 알 수 있듯이 상대방 역시 특정한 방식으로 행동하게 할 목적을 갖고 구체적인 방식으로 행동하는 기술이다. 스티브 잡스의 말을 인용하면 “리더는 의도하든 의도하지 않든 솔선수범한다.” 담당 IT팀이 혁신 추구 또는 사전 대응적 내부 고객 서비스 제공 등과 관련해 일정한 방식으로 행동하게 하려면 그러한 행동을 직접 보여주는 것이 가장 좋은 방법이다.

임시 팀 리더십 확보에 주목
임시 팀이 시작되면 정식 상임 팀과 똑같은 그룹 발달 4단계를 따른다. 1965년 브루스 터크먼의 연구에 근거한 이 4단계는 형성기, 갈등기, 규범기, 성과기이다.

따라서, 임시 팀이 처음 시작될 때 조직의 실행계획(회의 시간과 장소, 안건 등)을 처리하는 방식으로 초기 리더십 역할을 맡는다면 이 초기 리더십 역할이 그룹 문화를 굳히기 시작한다. 이를 터크먼의 모델에서는 ‘규범기’라고 한다. 이러한 과정으로 초기 그룹의 리더가 된다면 임시 위원회가 존속되는 내내 계속될 공산이 크다.

또한, 임시 팀원들은 다른 방식으로 함께 일하는 동료일 가능성이 매우 높기 때문에 임시 위원회에서의 리더십 역할은 같은 사람들과의 다른 직업상 소통에도 이어질 수 있다.

벤더 관계 관리
거래 업체로부터 탁월한 지원을 얻으려면 최고의 고객이 되어 주는 것이 가장 좋은 방법이다. 구매 물량을 말하는 것이 아니라(많이 사주면 확실히 도움은 된다) 업체가 가장 원하는 비금전적인 것을 제공하라는 뜻이다. 

대형 업체의 경우 웹사이트 고객 추천이나 다른 잠재 고객 소개, 베타 프로그램 또는 기타 관련 항목에 참여해 주는 형태가 될 수 있다. 소규모 업체의 경우에는 현금 흐름이 원활해지도록 청구서 결제를 빨리 해 주기만 해도 된다.

이처럼 거래 업체가 잘 되도록 신경 쓰는 비금전적 활동은 거래 업체로 하여금 보답을 유도할 수 있다. 이를테면 최고의 컨설턴트를 제공해 준다든지, 소프트웨어의 다음 릴리스에 필요한 기능을 추가해 주거나 아니면 하다못해 전화를 하면 꼭 받을 수도 있다.

문제/비전 채택(Problem/Vision Adoption)
1985년경 필자가 살라다(Salada) 차 상표에서 읽은 글귀에 따르면 “정치의 기술은 타인이 이런 저런 것을 갖게 하되 자신의 방식으로 하도록 하는 것이다.” 이것이 바로 문제/비전 채택의 본질이다. 

즉, 자신의 목표 달성을 돕도록 남을 유도하려고 하지 말고 자신의 목표가 본인의 목표이기도 하다고 믿게 만들라는 것이다. 자신이 해결하려는 문제가 곧 그 사람(또는 집단)의 문제임을 믿게 만들고 문제 해결이라는 자신의 비전을 그들의 비전으로 만들어야 한다. 

자신의 비전이 그들의 비전이 되면 더 이상의 영향력은 필요 없고 이제는 다 함께 공통의 목표를 향해 노력하게 된다.

고차원적 명분 확보
자신이 하려고 하는 것을 직원들과 소속 회사, 고객 또는 세상에 바람직한 것으로 포장하면 이를 반대하기는 어렵다. 예를 들어, 담당 IT 그룹이 현재 지원 중인 비슷하지만 서로 다른 4개의 데이터 시각화 툴을 하나로 통합하고 싶은 상황을 가정해 보자. 

툴 통합 계획을 회사 수익성 증대 수단, 직원들이 회사 내 다른 부서로 보다 쉽게 옮길 수 있는 수단, 고위 경영진 보고 개선 수단으로 제시한다면 단순히 비용 절감이라고 설명하는 경우보다 사람들이 반대하기가 더 어렵다.

비즈니스가 우선, 기술은 나중
IT계획을 먼저 비즈니스 관점에서 설명하면 IT 외부인이 그 계획의 비즈니스 가치와 효과를 이해하는 데 도움이 되고 IT 외부인은 더욱 기꺼이 그 계획을 지원하게 된다. 예를 들면, CRM 업그레이드 프로젝트의 명칭을 ‘CRM 3.2 업그레이드’보다는 ‘강화된 CRM 고객 분석’이라고 붙이는 것이다. 

이처럼 간단한 이름 변경만으로도 고객 분석에 관심있는 사람들이 해당 프로젝트를 지원할 가능성이 훨씬 높아진다. 그 다음에는 5번 기술을 활용해 프로젝트를 매출과 시장 점유율, 경쟁 우위를 높이는 수단으로 설명한다면 그 프로젝트는 반대하기가 훨씬 더 어려워진다.

존재감 확보
위의 여섯 가지 영향력 기술은 직장에서 타인에게 영향을 끼칠 때 각각 매우 효과적일 수 있다. 단, 적절한 사람들이 귀를 기울이고 있는 경우에만 그렇다. 이러한 여섯 가지 기술의 힘을 충분히 활용하기 위해서는 개인적으로 영향력 있는 존재감도 강화해야 한다. 

즉, 개인적으로 존경을 많이 받으면 받을수록 조직 내 영향력과 직업적인 명성이 강화될 뿐만 아니라 사람들이 진지한 태도로 대해 주고 자신의 영향력 있는 지시에 따라 줄 가능성이 높아진다.

이러한 기술을 습득하고 나면 팀원들과 공유하는 것이 좋다. 자신의 높은 잠재력을 통해 팀원들의 영향력 있는 존재감을 강화시켜 주고 팀원들에게 각자의 비즈니스 파트너와 프로젝트 이해관계자에게 영향을 미칠 방법을 알려 준다면 보다 효율적이고 효과적인 IT 조직 구축에 도움이 될 것이다.

* Eric Bloom은 ITMLP 관리 조직인 IT 매니지먼트 앤 리더십 인스티튜의 임원 디렉터다. ciokr@idg.co.kr
 



2021.09.14

기고 | CIO를 위한 '설득의 기술' 7가지

Eric Bloom | CIO
IT임원으로서 타인에게 영향을 미치는 능력은 직업적 성공에 필수적이다. 목적을 달성하기 위해서 최고 임원 동료의 도움이나 승인이 필요한 때가 매우 많기 때문이다.

예를 들면, 중요한 IT계획에 대해 비즈니스 파트너의 지지를 얻는 일부터 시작해서 최근 구현된 기술의 전사적인 채택을 촉진하는 일, 사이버보안 위협에 대한 인식을 제고하는 일 또는 거래 업체에게 최고의 컨설턴트를 제공하라고 설득하는 일에 이르기까지 셀 수 없이 다양하다. 직장에서 자신의 영향력을 극대화하는 데 도움이 될 7가지 기술을 소개한다.
 
Image Credit : Getty Images Bank

작용 반작용(Action Reaction)
이름에서 알 수 있듯이 상대방 역시 특정한 방식으로 행동하게 할 목적을 갖고 구체적인 방식으로 행동하는 기술이다. 스티브 잡스의 말을 인용하면 “리더는 의도하든 의도하지 않든 솔선수범한다.” 담당 IT팀이 혁신 추구 또는 사전 대응적 내부 고객 서비스 제공 등과 관련해 일정한 방식으로 행동하게 하려면 그러한 행동을 직접 보여주는 것이 가장 좋은 방법이다.

임시 팀 리더십 확보에 주목
임시 팀이 시작되면 정식 상임 팀과 똑같은 그룹 발달 4단계를 따른다. 1965년 브루스 터크먼의 연구에 근거한 이 4단계는 형성기, 갈등기, 규범기, 성과기이다.

따라서, 임시 팀이 처음 시작될 때 조직의 실행계획(회의 시간과 장소, 안건 등)을 처리하는 방식으로 초기 리더십 역할을 맡는다면 이 초기 리더십 역할이 그룹 문화를 굳히기 시작한다. 이를 터크먼의 모델에서는 ‘규범기’라고 한다. 이러한 과정으로 초기 그룹의 리더가 된다면 임시 위원회가 존속되는 내내 계속될 공산이 크다.

또한, 임시 팀원들은 다른 방식으로 함께 일하는 동료일 가능성이 매우 높기 때문에 임시 위원회에서의 리더십 역할은 같은 사람들과의 다른 직업상 소통에도 이어질 수 있다.

벤더 관계 관리
거래 업체로부터 탁월한 지원을 얻으려면 최고의 고객이 되어 주는 것이 가장 좋은 방법이다. 구매 물량을 말하는 것이 아니라(많이 사주면 확실히 도움은 된다) 업체가 가장 원하는 비금전적인 것을 제공하라는 뜻이다. 

대형 업체의 경우 웹사이트 고객 추천이나 다른 잠재 고객 소개, 베타 프로그램 또는 기타 관련 항목에 참여해 주는 형태가 될 수 있다. 소규모 업체의 경우에는 현금 흐름이 원활해지도록 청구서 결제를 빨리 해 주기만 해도 된다.

이처럼 거래 업체가 잘 되도록 신경 쓰는 비금전적 활동은 거래 업체로 하여금 보답을 유도할 수 있다. 이를테면 최고의 컨설턴트를 제공해 준다든지, 소프트웨어의 다음 릴리스에 필요한 기능을 추가해 주거나 아니면 하다못해 전화를 하면 꼭 받을 수도 있다.

문제/비전 채택(Problem/Vision Adoption)
1985년경 필자가 살라다(Salada) 차 상표에서 읽은 글귀에 따르면 “정치의 기술은 타인이 이런 저런 것을 갖게 하되 자신의 방식으로 하도록 하는 것이다.” 이것이 바로 문제/비전 채택의 본질이다. 

즉, 자신의 목표 달성을 돕도록 남을 유도하려고 하지 말고 자신의 목표가 본인의 목표이기도 하다고 믿게 만들라는 것이다. 자신이 해결하려는 문제가 곧 그 사람(또는 집단)의 문제임을 믿게 만들고 문제 해결이라는 자신의 비전을 그들의 비전으로 만들어야 한다. 

자신의 비전이 그들의 비전이 되면 더 이상의 영향력은 필요 없고 이제는 다 함께 공통의 목표를 향해 노력하게 된다.

고차원적 명분 확보
자신이 하려고 하는 것을 직원들과 소속 회사, 고객 또는 세상에 바람직한 것으로 포장하면 이를 반대하기는 어렵다. 예를 들어, 담당 IT 그룹이 현재 지원 중인 비슷하지만 서로 다른 4개의 데이터 시각화 툴을 하나로 통합하고 싶은 상황을 가정해 보자. 

툴 통합 계획을 회사 수익성 증대 수단, 직원들이 회사 내 다른 부서로 보다 쉽게 옮길 수 있는 수단, 고위 경영진 보고 개선 수단으로 제시한다면 단순히 비용 절감이라고 설명하는 경우보다 사람들이 반대하기가 더 어렵다.

비즈니스가 우선, 기술은 나중
IT계획을 먼저 비즈니스 관점에서 설명하면 IT 외부인이 그 계획의 비즈니스 가치와 효과를 이해하는 데 도움이 되고 IT 외부인은 더욱 기꺼이 그 계획을 지원하게 된다. 예를 들면, CRM 업그레이드 프로젝트의 명칭을 ‘CRM 3.2 업그레이드’보다는 ‘강화된 CRM 고객 분석’이라고 붙이는 것이다. 

이처럼 간단한 이름 변경만으로도 고객 분석에 관심있는 사람들이 해당 프로젝트를 지원할 가능성이 훨씬 높아진다. 그 다음에는 5번 기술을 활용해 프로젝트를 매출과 시장 점유율, 경쟁 우위를 높이는 수단으로 설명한다면 그 프로젝트는 반대하기가 훨씬 더 어려워진다.

존재감 확보
위의 여섯 가지 영향력 기술은 직장에서 타인에게 영향을 끼칠 때 각각 매우 효과적일 수 있다. 단, 적절한 사람들이 귀를 기울이고 있는 경우에만 그렇다. 이러한 여섯 가지 기술의 힘을 충분히 활용하기 위해서는 개인적으로 영향력 있는 존재감도 강화해야 한다. 

즉, 개인적으로 존경을 많이 받으면 받을수록 조직 내 영향력과 직업적인 명성이 강화될 뿐만 아니라 사람들이 진지한 태도로 대해 주고 자신의 영향력 있는 지시에 따라 줄 가능성이 높아진다.

이러한 기술을 습득하고 나면 팀원들과 공유하는 것이 좋다. 자신의 높은 잠재력을 통해 팀원들의 영향력 있는 존재감을 강화시켜 주고 팀원들에게 각자의 비즈니스 파트너와 프로젝트 이해관계자에게 영향을 미칠 방법을 알려 준다면 보다 효율적이고 효과적인 IT 조직 구축에 도움이 될 것이다.

* Eric Bloom은 ITMLP 관리 조직인 IT 매니지먼트 앤 리더십 인스티튜의 임원 디렉터다. ciokr@idg.co.kr
 

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