인터뷰 | "신뢰가 더 좋다" 협력형 아웃소싱 관계를 위한 협상법

CIO닷컴: 전형적인 또는 전통적인 IT 아웃소싱 협상 전략의 문제점은 무엇인가?

비타섹: 전형적인 또는 전통적인 IT 아웃소싱 협상 전략을 꼭 집어서 말하기는 힘들다. 협상 쌍방 또는 일방의 과거 경험, 당시의 시장 상황, 기업 문화, 협상 목표에 따라 거래가 달라지기 때문이다.

그러나 대다수 아웃소싱 계약에 3가지 공통 문제가 도사리고 있음을 발견했다.

첫째, 최저 가격을 추구하면서 위험을 떠 넘기고, 책임을 회피하는 데 목적을 두고 있으며, '승자와 패자'를 구분하고, 법률 용어로 구성된 계약들을 고수하고 있다는 것이다.

둘째, 비즈니스 니즈에 가장 잘 부합할 수 있는 한층 협력적이고 유연한 결과 및 투자 기반 소싱 비즈니스 모델보다 전통적인 거래 기반의 비즈니스 모델을 많이 활용하고 있다는 것이다.

나는 이를 '행위의 덫(activity trap)'으로 지칭한다. 행위의 비용을 놓고 협상을 하는 바람에 트랜잭션을 줄이고, 자동화를 구현해 비즈니스 문제를 해결하고, 전반적인 TCO를 절감하고, 시장 점유율을 높임으로써 창출할 수 있는 진짜 비즈니스 가치를 망각한다. 비즈니스 성과보다는 행위를 구매하는 데 초점을 맞추면 큰 그림을 놓치게 되는 것이다.

셋째, 협상을 시작하기 전에 관계를 구축하기 위한 토대를 마련해야 할 필요가 있지만 그렇게 하지 않고 있다. 특정 거래 조건에 대한 협상을 시작하기 전에 관계의 본질에 대해 협상을 해야만 한다.

CIO닷컴: 고객과 공급자가 협상을 다르게 접근해야만 하는 이유는 무엇인가?

비타섹: 더 나은 질문은 '그러지 않을 이유가 무엇인가?'이다. 기업인들은 기본적으로 3가지 방식으로 가치를 판단한다. 대다수는 경쟁적인 호가를 통해 교환 가치가 결정된다고 생각한다. 그리고 공급자에게 1달를 지불했을 때 받게 되는 서비스 단위 하나에 대한 시장 가격을 판단한다.

일부의 경우, 기업들은 자신의 힘과 레버리지를 이용해 80센트에 서비스 단위 하나를 받아내는 데 초점을 맞춘다. 두 경우 모두 진짜 가치를 창조할 기회를 놓치고 있는 것이다. '어떤 방법으로 협력을 해야 1달러를 가장 효과적으로 활용해 효율성, 효과성, 시장 점유율을 개선하고 비용을 절감하면서, 과거에는 불가능했던 50센트의 부가가치를 창출할 수 있을까?'라고 생각하는 것이 더 나은 접근법이다.

현재 경제적, 재무적 자원에 제약이 많다. 이런 상황일수록 적합한 비즈니스 파트너를 찾는 것이 중요하다. 신뢰를 할 수 있고, 장기적으로 가치를 창출할 수 있는 파트너이다. 이는 고수준의 전략적 관계 구축에 특히 중요하다.

불행히도, 그리고 너무나도 자주 거래 체결, 자신이 속한 기업에 최상인 거래에 인센티브를 제공하는 사례가 빈번하다. PPV(구매단가 편차)라는 조달 관련 매트릭스가 이를 입증하는 증거다. 이런 매트릭스는 바이어가 장기적인 가치 창조보다는 단기적인 가치 추출을 중시하도록 동기를 부여한다. 그러나 장기적인 가치 창조가 바이어와 공급자 모두에게 더 높은 ROI를 보장한다.

많은 기업들에 단기 기회주의적 문화가 팽배해 있다. 그리고 이를 나쁜 것으로 보지 않는다. 이런 사고 방식이 협상에도 그대로 적용된다. 파괴적인 행동을 촉진하면서, 결국에는 상호 이해를 통한 가치 창조를 촉진하기보다는 가치를 파괴한다.

계약법이 장기간에 걸쳐 발전을 했지만, 기본적인 협상 방법은 과거나 지금이나 별다른 차이가 없는 실정이다. 사람들은 유형의 결과를 중시하면서 관계가 배척된 독립적인(at an arm's length) 계약을 체결한다. 그리고 더 큰 힘을 가진 일방은 협력을 통해 위험을 경감하는 것보다는 위험을 떠 넘기는 것에 초점을 맞춘다. 슬프게도 이들은 위험이 사라지지 않는다는 사실을 깨닫게 된다. 상호 이익을 촉진하는 계약을 통해 서로 협력하면서, 투명하게 위험을 경감하는 것이 더 낫다.

CIO닷컴: 한층 협력적인 아웃소싱 계약을 협상할 때 가장 중요한 3가지 팁을 알려주기 바란다.

비타섹: 첫째, 신뢰와 투명성, 융화성에 바탕을 둔 '우리'라는 사고방식을 수용한다.

둘째, 협력적인 아웃소싱 계약이란, 특히 혁신적인 전략적 제휴관계를 추구할 경우 노력과 전념이 필요한 프로세스라는 점을 인식한다. <우리가 되는 방법>이라는 책에서 소개한 6가지 기본 사회 규범을 준수할 필요가 있다. 호혜주의, 자율, 정직, 충실, 공평, 성실이 6가지 규범이다.

셋째, 협력적인 아웃소싱 계약을 체결하는 방법에 친숙하지 않다면 조언을 구해야 한다. UT는 사람들에게 이런 방법을 가르친다는 목표를 갖고 있다. 우리는 언젠가는 모든 대기업들이 최소 한 명 이상의 공인 '베스티드 써티파이티드 딜 아키텍트'를 채용하고 있기를 희망하고 있다. 이들은 협력적인 아웃소싱 계약을 체결하기 위한 기법과 방법을 이해하고 있는 사람들이다.

CIO닷컴: 협력적인 아웃소싱이 과도해질 가능성도 있는가?

비타섹: 그러지는 않을 것으로 판단한다. 물론 지나치게 협력을 중시해 결과를 간과할 가능성은 있다. 그러나 이런 상황을 관찰한 사례는 없다. '협력을 위한 협력'이 아니다. ciokr@idg.co.kr