2021.07.26

벤더가 ‘No’라고 말하게 하면 기회다?!··· 클라우드 협상 팁 3가지

Adam Mansfield | CIO
클라우드 벤더와의 협상에서는 적정 가격을 얻어내고 의문의 여지를 남기지 않는 것은 물론이고 사업자에게 요구한 제반 조항 및 조건이 관철되어 계약에 포함되도록 해야 한다. 모범 관행과 경험, 그리고 업계의 지식에 근거할 때 클라우드 사업자가 동의할 만한 요구들이 있다.

그러나 이와 반대로, 클라우드 사업자들이 동의하지 않을 사항들이 있다. 이를 이해하는 것 역시 대단히 중요하다. 클라우드 사업자가 거부할 사항을 미리 이해함으로써 이를 활용해 효과적인 양보를 얻어낼 수 있기 때문이다. 

 
Image Credit : Getty Images Bank


미달 사용 또는 미사용에 대한 환불 또는 적립 
클라우드 사업자는 계약 기간 중 사용하지 않은 제품 또는 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부할 것이다. 흔히 매출 인식 문제 때문에 그렇게 하지 못한다고 말할 것이다. 

유감스럽지만, 계약 기간 중 제품 및 기능의 미달 사용은 클라우드 약정에서 흔한 문제이다. 클라우드 협상을 준비할 때 이용을 신중하게 평가해야 하고, 특정한 제품 및 기능을 자세히 알아야 한다. 환불이나 적립과 관계없이 기본적으로 조사할 사항이다.

클라우드 약정은 대개 ‘사용 아니면 소실 제안’이다. 벤더는 계약 기간 이후 적정 수준의 제품 및 용량을 확보할 책임이 있다. 그리고 고객은 미사용 제품 또는 기능의 비용을 부담해야 할 위험이 있다.

그럼에도 불구하고 갱신 협상 시 미사용 제품 및 기능에 대해 클라우드 벤더에게 환불이나 적립을 요구해야 한다. 또한 클라우드 사업자와 관계를 맺을 때 이러한 유연성 수준을 요구해야 한다. 클라우드 사업자가 거부한다면, 이는 다른 결정적인 조항을 확보할 수 있는 여지를 갖는 데 도움이 된다. 

이는 다음의 사항에서 동의를 얻는 데 유익할 것이다. 클라우드 사업자가 사용하지 않은 제품에 대해 환불이나 적립을 거부한다면 이는 거래 시 유리한 입장에서 ‘교환 권리’를 확보할 기회를 강화할 수 있다. 

클라우드 고객은 제품 및 미사용 용량을 가치가 동등한 다른 제품 또는 용량으로 교환할 수 있는 유연성을 약속하라고 요구할 만하다. 지출을 줄이기 위해 요구를 하는 것이 아니라 실제로 사용할 제품을 확보하는 것이다. 돈을 무의미하게 낭비하는 것이 아니라 지불했던 금액만큼 가치를 얻기 위해서다. 환불 요구를 거절하고 고객이 사용하지 않았던 것에 대해 지불을 받았음을 인정한다면 클라우드 사업자가 교환 권리마저 허용하지 않기가 어려운 입장이 된다.

아울러 클라우드 사업자가 미사용 제품 또는 제품 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부한다면 이는 갱신 시 가격 인상과 관련된 교섭의 여지를 만든다. 조직이 이용하기는 하지만 용량을 완전히 사용하고 있지 않은 제품이라면 특히 그렇다 (예. 앞으로 기능의 일부만 사용될 것임). 

최초 또는 이전 협상에서 특정 기간 중의 가격 고정이 약정되지 않은 상황이라면(생각보다 가능성이 높은 상황임) 클라우드 사업자는 갱신 시 가격을 인상하려고 할 것이다. 이는 구독 기반 모델에서 흔한 일이다. 그러나 특정 제품의 특정 기능을 사용하고 있고, 제품에 딸린 모든 기능을 사용하지 않을 것이라면 미사용 기능에 대해 지급된 요금을 상쇄하는 환불이나 적립을 클라우드 사업자에게 요구할 수 있다. 클라우드 사업자가 이를 거부한다고 할지라도 흔히 나타나는 대폭적인 가격 인상을 최소화할 기회를 얻을 수 있다.

특히 고객이 제품의 기능을 모두 사용하고 있지 않음을 클라우드 사업자가 인지하고 있다는 사실을 활용하라. 그렇다면 최소한 이전 계약 기간에 어쩔 수 없이 지급했던 미사용 기능에 대해 보상하기 위해 클라우드 사업자는 연관 가격을 인상하지 않을 용의를 가지게 될 것이다. 요구한 환불이 이뤄지지 않아 실망했을 수 있지만 클라우드 사업자가 앞으로 가격을 크게 인상하지 못할 여지를 마련하는 것만으로도 큰 성과일 수 있다. 

진정한 용량 할인제 
특정 용량 기준점에 부합할 때 전체 단위 가격을 인하하는 관행은 클라우드 분야에서 드물다. 그러나 클라우드 사업자가 용량 기준점 및 그 이상의 단위에 대한 가격을 낮게 조정할 수는 있다.

좀더 자세히 설명하면 다음과 같다. 클라우드 협상 시 고객은 현재 자신이 예측하고 있는 니즈를 기초로 특정 단위 수를 약정한다. 그러나 이들 단위 수는 차후의 구독 기간 중에 증가할 가능성이 높다. 비즈니스가 성공일로라면 더욱 그렇다. 대다수 클라우드 계약 기간이 3년 또는 심지어 5년이다.

용량 할인제는 조직이 가입 기간에 걸쳐 정해진 기준점을 넘어서면 더 나은 단위당 가격을 얻을 수 있는 별개의 약정 할인이다. 클라우드 사업자로부터 용량 할인제를 확보할 수 있다면(이는 당연한 것이 아님), 통상적으로 유의해야 할 한 사항은 할인된 단위당 가격은 특정 기준점을 넘어선 후 추가되는 용량에만 적용된다는 점이다. 이전 용량은, 유감이지만, 원래의 가격으로 계산된다. 




2021.07.26

벤더가 ‘No’라고 말하게 하면 기회다?!··· 클라우드 협상 팁 3가지

Adam Mansfield | CIO
클라우드 벤더와의 협상에서는 적정 가격을 얻어내고 의문의 여지를 남기지 않는 것은 물론이고 사업자에게 요구한 제반 조항 및 조건이 관철되어 계약에 포함되도록 해야 한다. 모범 관행과 경험, 그리고 업계의 지식에 근거할 때 클라우드 사업자가 동의할 만한 요구들이 있다.

그러나 이와 반대로, 클라우드 사업자들이 동의하지 않을 사항들이 있다. 이를 이해하는 것 역시 대단히 중요하다. 클라우드 사업자가 거부할 사항을 미리 이해함으로써 이를 활용해 효과적인 양보를 얻어낼 수 있기 때문이다. 

 
Image Credit : Getty Images Bank


미달 사용 또는 미사용에 대한 환불 또는 적립 
클라우드 사업자는 계약 기간 중 사용하지 않은 제품 또는 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부할 것이다. 흔히 매출 인식 문제 때문에 그렇게 하지 못한다고 말할 것이다. 

유감스럽지만, 계약 기간 중 제품 및 기능의 미달 사용은 클라우드 약정에서 흔한 문제이다. 클라우드 협상을 준비할 때 이용을 신중하게 평가해야 하고, 특정한 제품 및 기능을 자세히 알아야 한다. 환불이나 적립과 관계없이 기본적으로 조사할 사항이다.

클라우드 약정은 대개 ‘사용 아니면 소실 제안’이다. 벤더는 계약 기간 이후 적정 수준의 제품 및 용량을 확보할 책임이 있다. 그리고 고객은 미사용 제품 또는 기능의 비용을 부담해야 할 위험이 있다.

그럼에도 불구하고 갱신 협상 시 미사용 제품 및 기능에 대해 클라우드 벤더에게 환불이나 적립을 요구해야 한다. 또한 클라우드 사업자와 관계를 맺을 때 이러한 유연성 수준을 요구해야 한다. 클라우드 사업자가 거부한다면, 이는 다른 결정적인 조항을 확보할 수 있는 여지를 갖는 데 도움이 된다. 

이는 다음의 사항에서 동의를 얻는 데 유익할 것이다. 클라우드 사업자가 사용하지 않은 제품에 대해 환불이나 적립을 거부한다면 이는 거래 시 유리한 입장에서 ‘교환 권리’를 확보할 기회를 강화할 수 있다. 

클라우드 고객은 제품 및 미사용 용량을 가치가 동등한 다른 제품 또는 용량으로 교환할 수 있는 유연성을 약속하라고 요구할 만하다. 지출을 줄이기 위해 요구를 하는 것이 아니라 실제로 사용할 제품을 확보하는 것이다. 돈을 무의미하게 낭비하는 것이 아니라 지불했던 금액만큼 가치를 얻기 위해서다. 환불 요구를 거절하고 고객이 사용하지 않았던 것에 대해 지불을 받았음을 인정한다면 클라우드 사업자가 교환 권리마저 허용하지 않기가 어려운 입장이 된다.

아울러 클라우드 사업자가 미사용 제품 또는 제품 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부한다면 이는 갱신 시 가격 인상과 관련된 교섭의 여지를 만든다. 조직이 이용하기는 하지만 용량을 완전히 사용하고 있지 않은 제품이라면 특히 그렇다 (예. 앞으로 기능의 일부만 사용될 것임). 

최초 또는 이전 협상에서 특정 기간 중의 가격 고정이 약정되지 않은 상황이라면(생각보다 가능성이 높은 상황임) 클라우드 사업자는 갱신 시 가격을 인상하려고 할 것이다. 이는 구독 기반 모델에서 흔한 일이다. 그러나 특정 제품의 특정 기능을 사용하고 있고, 제품에 딸린 모든 기능을 사용하지 않을 것이라면 미사용 기능에 대해 지급된 요금을 상쇄하는 환불이나 적립을 클라우드 사업자에게 요구할 수 있다. 클라우드 사업자가 이를 거부한다고 할지라도 흔히 나타나는 대폭적인 가격 인상을 최소화할 기회를 얻을 수 있다.

특히 고객이 제품의 기능을 모두 사용하고 있지 않음을 클라우드 사업자가 인지하고 있다는 사실을 활용하라. 그렇다면 최소한 이전 계약 기간에 어쩔 수 없이 지급했던 미사용 기능에 대해 보상하기 위해 클라우드 사업자는 연관 가격을 인상하지 않을 용의를 가지게 될 것이다. 요구한 환불이 이뤄지지 않아 실망했을 수 있지만 클라우드 사업자가 앞으로 가격을 크게 인상하지 못할 여지를 마련하는 것만으로도 큰 성과일 수 있다. 

진정한 용량 할인제 
특정 용량 기준점에 부합할 때 전체 단위 가격을 인하하는 관행은 클라우드 분야에서 드물다. 그러나 클라우드 사업자가 용량 기준점 및 그 이상의 단위에 대한 가격을 낮게 조정할 수는 있다.

좀더 자세히 설명하면 다음과 같다. 클라우드 협상 시 고객은 현재 자신이 예측하고 있는 니즈를 기초로 특정 단위 수를 약정한다. 그러나 이들 단위 수는 차후의 구독 기간 중에 증가할 가능성이 높다. 비즈니스가 성공일로라면 더욱 그렇다. 대다수 클라우드 계약 기간이 3년 또는 심지어 5년이다.

용량 할인제는 조직이 가입 기간에 걸쳐 정해진 기준점을 넘어서면 더 나은 단위당 가격을 얻을 수 있는 별개의 약정 할인이다. 클라우드 사업자로부터 용량 할인제를 확보할 수 있다면(이는 당연한 것이 아님), 통상적으로 유의해야 할 한 사항은 할인된 단위당 가격은 특정 기준점을 넘어선 후 추가되는 용량에만 적용된다는 점이다. 이전 용량은, 유감이지만, 원래의 가격으로 계산된다. 


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