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'정부기관을 공략할 때' 클라우드 영업 팁 5가지

2014.03.06 Kenneth Corbin  |  CIO
정부기관에 클라우드 서비스를 판매하는 것은 매우 까다로운 프로세스를 의미한다. 비단 문서만이 아니다. 여기 미 연방정부의 클라우드 인증 프로세스 베터랑이 말하는 몇 가지 팁을 소개한다.

미 연방 정부는 매년 800억 달러의 IT 예산을 집행하고 있다. 여기서 클라우드 서비스 업체에 돌아가는 예산 비중이 증가하는 추세다.

때문에 크고 작은 클라우드 업체들이 미국의 최대 IT구매자와 계약을 맺기 위해 줄을 서 있는 실정이다.

게다가 클라우드에 대한 미 연방 정부의 시각과 태도가 바뀌고 있다. 페드램프(FedRAMP)의 이사 마리아 로트는 "과거에는 랙 등 내부 기반 기술만 고집했는데 이제는 '탄력적인 사용량에 기반을 둔 기술'을 옹호하는 사람들이 늘어나고 있다"고 밝혔다. 연방 인증 및 위험 관리 프로그램(Federal Risk and Authorization Management Program)의 약칭인 페드램프(FedRAMP)는 민간 업체의 클라우드 제품과 서비스를 평가하는 중앙 정부 산하 보안 인가 프로그램이다.

로트는 "이 프로그램을 통해 클라우드가 안전하다는 사실이 입증됐다. 변화가 시작되면서 문화와 인식이 바뀌고 있다"고 말했다.

그러나 업계 표현을 빌자면 정부를 상대로 하는 사업에는 턴키 방식이 적용되지 않는다. 또 여전히 상대적으로 생소한 프로세스 때문에 혼란이 초래되기도 한다. 최근 업계와 정부 관계자들이 워싱턴에 모여 페드램프 프로세스를 위한 베스트 프랙티스와 잘못 알려진 사실을 공개했다.

대 정부 사업을 제대로 이해하라
기존의 B2B 업체 중에는 정부를 상대하는 사업에 어려움을 겪을 수 있는 회사가 있다. 정부의 평가 과정을 통과한 경험이 있는 리더들은 정부 사업에 새로 뛰어드는 회사들은 기대치를 적절히 정해야 한다고 강조했다. 협상이 불가능하거나 보증이 되지 않는 사항이 있다. 또 평가 과정에 많은 시간과 돈이 필요할 수 있다.

페드램프의 평가 과정을 통과한 클라우드 공급업체인 오토믹 리소스(Autonomic Resources)의 대표 겸 CEO인 존 키스는 평과 가정을 경시해서는 안 되며, 자원을 투자할 준비를 갖춰야 한다고 지적했다.

키스는 "프로세스를 바꿀 수 없다면 수용해야만 한다. 이는 간단한 '서류' 작성이 아니다"고 강조했다. 또 "경영진이 페드램프의 인가 프로세스를 적극적으로 지원해야 한다. 직원들은 정말 많은 시간을 투자해야 한다"고 덧붙였다.

키스는 "이는 계약 프로세스가 아니다. 따라서 누구도 이런 노고에 대해 대가를 지불하지 않는다. 다시 말해 정부가 이 과정을 밟는다고 대가를 지불하지 않는다. 인가를 받기 전까지 수익이 보장되지 않는다는 점을 명심하고 직원들을 배정해야 한다. '리얼리티 체크(reality check)'라 할 수 있다"고 말했다.

중앙 정부 vs. 특정 공공기관, 어느 쪽을 공략할 것인가
정부 계약을 노리는 클라우드 업체가 가장 먼저 결정해야 할 사안 중 하나는 특정 공공기관을 대상으로 해당 기관이 지정한 인가 프로세스를 밟을지, 아니면 연방 정부 전체를 아우르는 서비스를 제공하는 프로세스를 밟을지 결정하는 것이다. 후자라면 국방부와 국토안보부, GSA(General Services Administration, 조달청)의 기술 전문가들로 구성된 JAB(Joint Authorization Board)로부터 더 엄격한 평가를 받아야 한다.

로트는 "JAB의 수용 및 위험 기준은 아주 높다. 위험 측면에서 보자면, 개별 기관들이 위험을 더 관대히 수용하는 경향이 있다"고 말했다.

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