2013.02.26

‘구매로 연결되는 변인은? ‘ A/B 테스팅으로 온라인 매출 올리기

Nathan Segal | CIO

중소규모 사업체 사장이고, 온라인 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지(squeeze pages,)를 이용하고 있다면 아마 판매 연결율(sales conversions)을 고민하지 않을 수 없을 것이다. 이런 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지에 어떤 말을 쓸 지는 매우 중요하다. 잠재적 고객을 확보할 열쇠이기 때문이다. 어떤 말을 해야 고객을 끌어올 수 있을까?

이를 알아보기 위한 방법 중 유명한 것으로는 A/B 테스팅과 다변수 테스팅(multivariate testing)이 있다. A/B 테스팅은 두 종류의 웹 페이지를 놓고 어떤 버전의 웹페이지가 판매 연결율이 더 높은지를 보는 것이다. 둘 중 판매 연결율이 더 높은 페이지가 통제군이 되어 다른 웹사이트와 다시금 비교를 하는 것이다.

다변수 테스팅의 경우, 여러 개의 웹 페이지와 페이지 요소를 동시에 테스트해 어떤 페이지의 판매 연결율이 더 나은지 보는 방법이다. 구글 콘텐츠 실험(Google Content Experiments, 구글 웹사이트 옵티마이저를 대체한다)은 하나의 웹사이트를 각기 다섯 개의 버전까지 다르게 해 실험해 볼 수 있으며 각 버전에 다른 URL을 사용한다.

이 글에서는 변수가 하나뿐인 A/B 테스팅에 대해서만 집중적으로 다룰 것이다. 사실 다변수 테스팅은 A/B 테스팅 여러 개를 한꺼번에 실행하는 것과 크게 다르지 않기 때문이다.

고려해봐야 할 A/B 테스팅의 변수들
세일즈 페이지나 스퀴즈 페이지에서 테스트 해 볼 요소들은 아주 다양하다. 무엇보다도 우선 헤드라인이 있다. ‘마그네틱 헤드라인(Magnetic Headlines)’에 따르면, 방문자 80% 이상이 페이지 헤드라인만 읽고 지나치며 20%만이 나머지 페이지까지 읽는다. 헤드라인은 잠재적 고객들이 가장 먼저 보게 되는 부분으로 세일즈에 커다란 영향을 미칠 수 있는 요소다.

콜투액션(call to action)도 중요한 요소다. 마케팅 담당자들은 다양한 버튼 종류, 글자체, 색상 등을 변경해 판매 연결율에 변화가 있는지 본다. ‘벨처 버튼(Belcher Button)’에 자세한 정보가 나와 있다. 벨처 버튼

여러 가지 가격 결정 모형을 테스트해 보는 것도 중요하다. 예를 들어, 한 번에 497 달러를 내라고 하면 구매를 망설일 고객들도 한 달에 47달러씩 나눠서 지불하는 것에는 기쁘게 응하곤 한다. 1년이 넘는 기간 동안 나눠서 돈을 내는 것임에도 불구하고 말이다.

마지막으로, 동영상 세일즈 레터가 전통적인 텍스트 기반 세일즈 레터보다 더 효과적인지 실험해 보는 것도 좋다.

세일즈 페이지, 스퀴즈 페이지를 작성하는 방법
A/B 테스팅을 하기 전, 테스팅 하기 위한 페이지를 작성해야 한다. 브랜든 전델은 이 과정에 대해 다음과 같이 충고한다.

 “페이지가 거의 완성돼간다 싶으면, 나는 우선 내가 쓴 것들을 큰 소리 내어 읽어본다. 이렇게 입 밖으로 소리 내 읽어보면, 특정 단어나 구문에서 말이 꼬이는 일이 있을 것이다. 글을 쓴 나 자신조차 제대로 읽기가 어렵다면, 그 사이트를 방문하는 다른 사람들이야 말해 무엇 하겠는가?”

 “훌륭한 글은 시냇물이 흐르듯 막힘 없이 읽혀야 한다. 멈추는 곳 없이 자연스럽게 글을 읽어 내릴 수 있게 되면 글이 제대로 작성되었다는 의미다. 그런 후에 하루나 이틀 정도 지나고 다시 한번 이 과정을 반복한다.”

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2013.02.26

‘구매로 연결되는 변인은? ‘ A/B 테스팅으로 온라인 매출 올리기

Nathan Segal | CIO

중소규모 사업체 사장이고, 온라인 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지(squeeze pages,)를 이용하고 있다면 아마 판매 연결율(sales conversions)을 고민하지 않을 수 없을 것이다. 이런 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지에 어떤 말을 쓸 지는 매우 중요하다. 잠재적 고객을 확보할 열쇠이기 때문이다. 어떤 말을 해야 고객을 끌어올 수 있을까?

이를 알아보기 위한 방법 중 유명한 것으로는 A/B 테스팅과 다변수 테스팅(multivariate testing)이 있다. A/B 테스팅은 두 종류의 웹 페이지를 놓고 어떤 버전의 웹페이지가 판매 연결율이 더 높은지를 보는 것이다. 둘 중 판매 연결율이 더 높은 페이지가 통제군이 되어 다른 웹사이트와 다시금 비교를 하는 것이다.

다변수 테스팅의 경우, 여러 개의 웹 페이지와 페이지 요소를 동시에 테스트해 어떤 페이지의 판매 연결율이 더 나은지 보는 방법이다. 구글 콘텐츠 실험(Google Content Experiments, 구글 웹사이트 옵티마이저를 대체한다)은 하나의 웹사이트를 각기 다섯 개의 버전까지 다르게 해 실험해 볼 수 있으며 각 버전에 다른 URL을 사용한다.

이 글에서는 변수가 하나뿐인 A/B 테스팅에 대해서만 집중적으로 다룰 것이다. 사실 다변수 테스팅은 A/B 테스팅 여러 개를 한꺼번에 실행하는 것과 크게 다르지 않기 때문이다.

고려해봐야 할 A/B 테스팅의 변수들
세일즈 페이지나 스퀴즈 페이지에서 테스트 해 볼 요소들은 아주 다양하다. 무엇보다도 우선 헤드라인이 있다. ‘마그네틱 헤드라인(Magnetic Headlines)’에 따르면, 방문자 80% 이상이 페이지 헤드라인만 읽고 지나치며 20%만이 나머지 페이지까지 읽는다. 헤드라인은 잠재적 고객들이 가장 먼저 보게 되는 부분으로 세일즈에 커다란 영향을 미칠 수 있는 요소다.

콜투액션(call to action)도 중요한 요소다. 마케팅 담당자들은 다양한 버튼 종류, 글자체, 색상 등을 변경해 판매 연결율에 변화가 있는지 본다. ‘벨처 버튼(Belcher Button)’에 자세한 정보가 나와 있다. 벨처 버튼

여러 가지 가격 결정 모형을 테스트해 보는 것도 중요하다. 예를 들어, 한 번에 497 달러를 내라고 하면 구매를 망설일 고객들도 한 달에 47달러씩 나눠서 지불하는 것에는 기쁘게 응하곤 한다. 1년이 넘는 기간 동안 나눠서 돈을 내는 것임에도 불구하고 말이다.

마지막으로, 동영상 세일즈 레터가 전통적인 텍스트 기반 세일즈 레터보다 더 효과적인지 실험해 보는 것도 좋다.

세일즈 페이지, 스퀴즈 페이지를 작성하는 방법
A/B 테스팅을 하기 전, 테스팅 하기 위한 페이지를 작성해야 한다. 브랜든 전델은 이 과정에 대해 다음과 같이 충고한다.

 “페이지가 거의 완성돼간다 싶으면, 나는 우선 내가 쓴 것들을 큰 소리 내어 읽어본다. 이렇게 입 밖으로 소리 내 읽어보면, 특정 단어나 구문에서 말이 꼬이는 일이 있을 것이다. 글을 쓴 나 자신조차 제대로 읽기가 어렵다면, 그 사이트를 방문하는 다른 사람들이야 말해 무엇 하겠는가?”

 “훌륭한 글은 시냇물이 흐르듯 막힘 없이 읽혀야 한다. 멈추는 곳 없이 자연스럽게 글을 읽어 내릴 수 있게 되면 글이 제대로 작성되었다는 의미다. 그런 후에 하루나 이틀 정도 지나고 다시 한번 이 과정을 반복한다.”

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