2012.12.03

영업팀에 도움되는 비즈니스 애널리틱스 SW

Stephanie Overby | CIO
한 건강 관리 기업의 영업담당자들이 사용하기 쉬운 소프트웨어를 통해 자신들의 계약 성사율을 높이기 위한 데이터를 빠르게 확보했다.

헬쓰헬프(HealthHelp)의 영업부서는 항상 한 가지만큼은 분명히 했다. 바로 잠재 고객의 RFP에 신속하게 대응할수록 계약을 성사시킬 가능성이 높아진다는 점이다.

전문 관리 업체로서 헬쓰헬프는 자신들과 연결된 의사가 환자에 가장 적합한 테스트와 치료법을 쉽게 찾을 수 있도록 건강 보험 회사와 함께 일하고 있다.

헬쓰헬프는 새로운 사업에서 성공하고자 보험 청구인, 제공자, 회원들에 대한 건강 보험 데이터를 다양하게 분석함으로써 결과를 개선시킬 수 있는 방법을 보여줬다.

실행 분석은 헬쓰헬프의 비즈니스 분석가와 영업 담당자들간의 앞 뒤 몇 주를 필요로 하는 성가신 과정이었다. 비즈니스 분석가는 다양한 데이터베이스에서 정보를 끌어와 고객 맞춤 스크립트를 작성하는 사람들이다. 오류들이 발생했다. 그리고 실행 분석이 끝났을 때, 이미 늦었다. 잠재 고객은 관심을 잃거나 떠나버리기 때문이다.

헬쓰헬프 CIO 스티브 스파링은 회사의 리포팅 메트릭스를 SQL 서버 애널리틱스 서비스(SSAS)로 마이그레이션하면서 과거에 DW를 구축했다. 하지만 여전히 SSAS와 혜택 관리에 대해 모두 잘 아는 분석가가 필요했다.

스파는 사내 중간 관리자급을 줄이기 위해 분석 툴인 타블로 소프트웨어(Tableau Software)를 분사시켰고 이 툴은 회사의 지식 근로자들이 엑셀처럼 쉽게 사용하게 해준다고 밝혔다.  실시간 가시 분석 덕분에 영업팀원들은 비즈니스 분석가의 도움 없이도 RFP 대응 결과를 포함한 잠재 고객의 데이터에서 다양하게 분석할 수 있게 됐다.

스파는 셀프 서비스 분석 접근법이 빠르면 빠를수록 영업부서의 계약 성사율을 상승한다고 전했다.

영업팀은 비용을 절감하고 실적을 높이거나 암이나 응급 의학 같은 분야에서 새로운 검사와 치료 서비스를 구현할 수 있는 기회를 파악하기 위해 고객 데이터를 분석할 수도 있다. 스파는 “새로운 시스템이 지난 2년 동안 헬쓰헬프의 매출 성장 85%에 공헌했다. 이 모든 것은 신제품을 판매하는 능력에 기여한다"라고 스파는 말했다.

고객 서비스 직원은 가격 동향이나 활용 같은 간단한 질문에 대한 답하는데 타블로 대시 보드를 사용하고 있다. 이들이 좀더 복잡한 문의에 대응하기 위해서는 비즈니스 분석 팀과 공조해야 한다.

비즈니스 분석가들은 처음에 회의적이었다. 이들은 현상 유지의 비효율성을 잘 알고 있었고, 누구보다도 더 많은 오류를 제거하고 싶었다. 그러나 그들에게 무엇을 의미하는지를 잘 몰랐다고 스파는 지적했다. 그래서 그는 소프트웨어를 선택하는 프로젝트의 초기 단계에 이들을 참여시켰다. “시간이 지남에 따라 그들은 과중한 업무의 일부를 어떻게 완화시키는지를 경헝할 수 있었다"라고 스파는 덧붙였다.

의료진들이 타블로를 사용하기 시작하면서 이 기술이 사내에 더욱 확산됐다. “소프트웨어는 복잡한 비즈니스 데이터조차도 쉽게 피봇테이블과 직관적인 그래프로 만들어 주었다"라고 스파는 말했다. "일 단 한 번 해답을 찾게 되면, 더 많은 질문들이 쏟아지게 된다. 사용자가 찾은 것을 확대할 수 있는 기능은 이러한 툴들을 외부 애널리스트들에게 질문해 답을 찾는 것보다 훨씬 더 막강하게 만드는 것이다”라고 그는 강조했다.

*Stephanie Overby는 정기적으로 CIO닷컴의 IT아웃소싱 세션에 기고하고 있다. ciokr@idg.co.kr



2012.12.03

영업팀에 도움되는 비즈니스 애널리틱스 SW

Stephanie Overby | CIO
한 건강 관리 기업의 영업담당자들이 사용하기 쉬운 소프트웨어를 통해 자신들의 계약 성사율을 높이기 위한 데이터를 빠르게 확보했다.

헬쓰헬프(HealthHelp)의 영업부서는 항상 한 가지만큼은 분명히 했다. 바로 잠재 고객의 RFP에 신속하게 대응할수록 계약을 성사시킬 가능성이 높아진다는 점이다.

전문 관리 업체로서 헬쓰헬프는 자신들과 연결된 의사가 환자에 가장 적합한 테스트와 치료법을 쉽게 찾을 수 있도록 건강 보험 회사와 함께 일하고 있다.

헬쓰헬프는 새로운 사업에서 성공하고자 보험 청구인, 제공자, 회원들에 대한 건강 보험 데이터를 다양하게 분석함으로써 결과를 개선시킬 수 있는 방법을 보여줬다.

실행 분석은 헬쓰헬프의 비즈니스 분석가와 영업 담당자들간의 앞 뒤 몇 주를 필요로 하는 성가신 과정이었다. 비즈니스 분석가는 다양한 데이터베이스에서 정보를 끌어와 고객 맞춤 스크립트를 작성하는 사람들이다. 오류들이 발생했다. 그리고 실행 분석이 끝났을 때, 이미 늦었다. 잠재 고객은 관심을 잃거나 떠나버리기 때문이다.

헬쓰헬프 CIO 스티브 스파링은 회사의 리포팅 메트릭스를 SQL 서버 애널리틱스 서비스(SSAS)로 마이그레이션하면서 과거에 DW를 구축했다. 하지만 여전히 SSAS와 혜택 관리에 대해 모두 잘 아는 분석가가 필요했다.

스파는 사내 중간 관리자급을 줄이기 위해 분석 툴인 타블로 소프트웨어(Tableau Software)를 분사시켰고 이 툴은 회사의 지식 근로자들이 엑셀처럼 쉽게 사용하게 해준다고 밝혔다.  실시간 가시 분석 덕분에 영업팀원들은 비즈니스 분석가의 도움 없이도 RFP 대응 결과를 포함한 잠재 고객의 데이터에서 다양하게 분석할 수 있게 됐다.

스파는 셀프 서비스 분석 접근법이 빠르면 빠를수록 영업부서의 계약 성사율을 상승한다고 전했다.

영업팀은 비용을 절감하고 실적을 높이거나 암이나 응급 의학 같은 분야에서 새로운 검사와 치료 서비스를 구현할 수 있는 기회를 파악하기 위해 고객 데이터를 분석할 수도 있다. 스파는 “새로운 시스템이 지난 2년 동안 헬쓰헬프의 매출 성장 85%에 공헌했다. 이 모든 것은 신제품을 판매하는 능력에 기여한다"라고 스파는 말했다.

고객 서비스 직원은 가격 동향이나 활용 같은 간단한 질문에 대한 답하는데 타블로 대시 보드를 사용하고 있다. 이들이 좀더 복잡한 문의에 대응하기 위해서는 비즈니스 분석 팀과 공조해야 한다.

비즈니스 분석가들은 처음에 회의적이었다. 이들은 현상 유지의 비효율성을 잘 알고 있었고, 누구보다도 더 많은 오류를 제거하고 싶었다. 그러나 그들에게 무엇을 의미하는지를 잘 몰랐다고 스파는 지적했다. 그래서 그는 소프트웨어를 선택하는 프로젝트의 초기 단계에 이들을 참여시켰다. “시간이 지남에 따라 그들은 과중한 업무의 일부를 어떻게 완화시키는지를 경헝할 수 있었다"라고 스파는 덧붙였다.

의료진들이 타블로를 사용하기 시작하면서 이 기술이 사내에 더욱 확산됐다. “소프트웨어는 복잡한 비즈니스 데이터조차도 쉽게 피봇테이블과 직관적인 그래프로 만들어 주었다"라고 스파는 말했다. "일 단 한 번 해답을 찾게 되면, 더 많은 질문들이 쏟아지게 된다. 사용자가 찾은 것을 확대할 수 있는 기능은 이러한 툴들을 외부 애널리스트들에게 질문해 답을 찾는 것보다 훨씬 더 막강하게 만드는 것이다”라고 그는 강조했다.

*Stephanie Overby는 정기적으로 CIO닷컴의 IT아웃소싱 세션에 기고하고 있다. ciokr@idg.co.kr

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