칼럼 | 오라클 광고 속 주장이 위험한 이유

오라클의 성능비교 광고에 대해 IBM은 근거가 없다고 주장했고, 오라클은 이 광고를 중단해야만 했다. 칼럼니스트 롭 엔덜은 오라클의 이러한 행동에 대해 위험하다고 지적했다.

올해 가장 흥미로운 사건 중 하나는 오라클(Oracle)과 IBM사이의 광고 분쟁이었다. 오라클의 광고에 대해 IBM은이를 제지해달라고 미국 광고주 협의회(National Advertising Board:NAD) 측에 요청해왔다.

최근의 상황을 보면, 상황이 완전히 끝난 것은 아니다. 하지만 여러 가지 중에서도, 오라클의 엑사데이터 서버가 “IBM보다 5배 빠르다. 그렇지 않다면 천만 달러를 주겠다”는 내용이 포함된 광고가 문제가 됏는데, IBM의 항의 이후 오라클은 엑사데이터 광고를 중단했고, NAD는 중단에 대해 “필수적이고 시의적절”했다고 평했다.

이번 사태는 아주 재미있어 보인다. 그러나 이런 행동은 오라클에게도 신뢰 손상 등에 있어서 큰 위험이 될 수 있다.

오라클의 거짓 광고 위험
신뢰는 기업 IT 관계의 핵심이다. 신뢰가 바로 파트너와 파트너인 척 하는 이들을 구분하는 기준이 된다. 신뢰가 그렇게 중요한 이유는, IT 솔루션의 비용이 아주 높기 때문이다. 잘못된 결정의 피해도 막대한 경우가 있는데 심지어는 연관된 모든 이가 일자리를 잃을 수도 있다.

기업 IT 결정을 내리는 것은 중고차를 구입하는 것과는 차원이 다르다. 이것은 관계를 구입하는 것이다. 이 신뢰의 중심은 판매 이후에도 벤더가 다양한 방법으로 구매자를 지원해야 한다는 현실이 있다. 그러나 벤더가 시스템의 잠재성에 대해 거짓말을 하고 그 거짓말이 밝혀지게 되면, 관계는 오염되고, 결정권자들은 위험에 처하게 된다.

이유를 불문하고, 의도적으로 이런 행태를 보이는 벤더는 그들의 고객을 위험에 빠트리게 된다. 이것이 IT 업계 내에서 광고 주장 문구에 크게 신경 쓰는 이유 중 하나다. 문제를 회피하기 위함이 아니라, IT 관리자들이 총알받이나 부수적 피해자라는 인식이 만들어지는 것을 피하기 위함이다.

IT 관리자들은 서로서로 대화하고, 회사를 옮기는 경향이 있는데, 이런 다양한 경험들을 통해서 몇몇 벤더를 수용 불가능할 정도로 위험하다고 판단하고 있다. 벤더가 수용 불가능할 정도로 위험하다는 평판이 한번 굳어지면, B2B 기업으로는 끝난 셈이다.

이 점이 바로 오라클의 행동이 전략적으로 멍청한 이유다. 오라클이 위험하다는 인식을 증가시켰다. 더 큰 싸움에서 고객들을 소모품으로 여기는 벤더에게 돈을 지불할 IT 구매자는 없다. 특히 그 큰 싸움이 자신들과 아무런 관계가 없을 때는 더욱 그러하다.

오라클의 전략의 핵심은 애플과 닮아있다
필자는 이 전략이 애플의 전략을 모방한 것이라 생각한다. 스티브 잡스가 애플에 복귀했을 당시, 애플은 거대한 문제에 직면해 있었다. 애플 제품들이 시장에서 경쟁이 불가능했다. 비즈니스 제품이었던 애플 서버(Apple server)는 몇 안 되는 실패작 중 하나였는데, 스티브 잡스는 회사 전체를 살리기 위해 그의 무결성을 희생해야 했다.

다행스럽게도 애플에게는 최종 사용자 제품들이 있었다. 이미 브랜드 충성도가 높은 최종 사용자들은 너그러울 수 있다. 잘못된 개인차원의 구매도 넘어갈 수 있는 영역이다. 그러나 구매자의 경력이 걸린 문제일 때는 그냥 넘어갈 수 없다.

(이런 전략이 어떻게 오라클로 흘러들어갔는지 궁금하다면, 래리 엘리슨이 스티브 잡스의 절친한 친구였을 뿐 아니라, 애플 전환기에 애플의 이사진 일원이었다는 사실을 떠올려보면 된다.)

오라클이 모든 측면, EMC로부터의 경고
경쟁적 약점 분석을 위한 EMC 데이터 분석에서 도출한 흥미로운 사실들 중 하나는, 오라클의 고객들이 80년대 말 IBM의 고객들처럼 발이 묶여있다는 지적이었다. 이는 왜 오라클이 자신들의 고객들을 위험에 처하게 하는 행동을 하고도 안전하다고 느끼는지의 이유일 것이다.

그러나 IBM이 배웠듯, 발이 묶이는 것은 분명히 문제다. 받아들일만한 탈출 경로가 마련된다면, 고객들은 썰물처럼 빠지게 될 것이다. 더 중요한 점은, 잠재적인 신규 고객들이 이 덫을 보고 미리 피해버리게 되는 것이다. 이 두 요소의 결합은 회사가 망하는 지름길이 된다. 현재 오라클이 이런 경로에 진입한 것은 아닌지 의심스럽다.

*Rob Enderle은 엔덜 그룹(Enderle Group)의 대표이자 수석 애널리스트다. 그는 포레스터리서치와 기가인포메이션그룹(Giga Information Group)의 선임 연구원이었으며 그전에는 IBM에서 내부 감사, 경쟁력 분석, 마케팅, 재무, 보안 등의 업무를 맡았다. 현재는 신기술, 보안, 리눅스 등에 대해 전문 기고가로도 활동하고 있다. ciokr@idg.co.kr