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CMO : 마케팅 자동화와 파닷 및 마케토(Marketo) 등의 플랫폼은 지금까지 수년 동안 B2B 마케팅의 근간이 되어왔다. ABM 등의 전략을 발달시키고 도입하면서 마케팅 자동화가 사라지고 있다고 생각하나? 아니면 통합된 플랫폼으로 가고 있다고 생각하나? 아니면 사람들은 여전히 마케팅 자동화 안에 갇혀 있나?
코스토우 : 마케팅 자동화와 플랫폼이라는 말은 여전히 존재하지만, 고객마다 여정의 단계는 다르다. 나는 크고 복잡하지만 이메일만 사용하는 기업들과 대화할 것이다. 그들은 마케팅 자동화를 위한 이메일 업무를 끝내고 싶어 한다. 그리고 전 세계적으로 마케팅 자동화를 사용하며 이를 대규모로 이행할 수 있고 ABM 전략과 기술 투자를 활용하여 ABM을 대규모로 이행할 수 있도록 돕는 방법 등에 관해 훨씬 광범위하게 생각하는 고객이 있다.
우리의 고객사인 줌(Zoom)이 그 좋은 예다. 줌은 구체적인 마케팅 자동화보다는 ABM을 이행함으로써 비즈니스를 전환하는 방법에 관해 더 생각하고 있다. 줌은 한 산업을 혁신하는 놀라운 [화상회의] 제품을 개발했으며 조합된 세일즈포스 플랫폼을 사용하여 비즈니스를 전환하고 이런 [영업 및 마케팅] 기능을 통합하고 있다. 결과적으로 이를 통해 국제적으로 확장할 수 있으며 ABM과 줌팀들은 끼워팔기 및 상향판매(Upsell)가 가능했다.
CMO : 최근 <CMO>가 작성한 특집 기사에서 여러 산업 전문가들이 ABM 플랫폼을 발달시키면 마케팅 자동화 기술을 대체할 수 있다고 조언했다. 이 두 플랫폼이 융합될 수도 있다고 생각하나?
코스토우 : 대조적이라고는 생각하지 않는다. 많은 고객이 마케팅 자동화를 이용해 ABM을 수행하고 있다. 마케팅 자동화가 없다면 ABM을 성공적으로 실행할 방법이 없을 것이다.
ABM은 전략이기 때문에 이를 실행하는 데 도움이 되는 일련의 기술이 있다. 마케팅 자동화는 중요한 부분이다. 시장에 존재하는 많은 ABM 솔루션들이 우리가 하는 일을 보완할 수 있다. 최근 수년 동안 우리가 추진한 파닷과의 협력관계를 보면 여기에는 디맨드베이스(DemandBase), 식스센스(6Sense) 등 분석가 커뮤니티에서 잘 정립된 대형 ABM 기업으로 정의한 기업들과의 관계도 포함되어 있다. 우리는 이것이 마케팅 자동화를 중심으로 하는 솔루션이라 생각한다. 하나만 사용하는 고객보다 함께 사용하는 고객이 많다.
ABM 분야에서는 많은 업체가 다양한 서비스를 제공하고 있다. 그리고 매우 뜨거운 주제이기 때문에 많은 사람이 이 그림에서 극히 일부만 차지하는 서비스를 제공한다고 하더라도 자신의 브랜드와 입지를 ABM과 연계시켰다.
CMO : 세일즈포스가 이런 ABM 기술을 장악하리라 생각하나?
코스토우 : 아직은 그럴 가능성이 없다고 생각한다. 또한 이 부분에 대해서는 판단하기 어려울 것이다.
CMO : ABM 영역의 혁신을 보면 아직도 ABM을 중심으로 어느 정도의 혼란이 존재한다고 생각하나?
코스토우 : 고객에게 상위 계정을 확인하고 그들을 고객으로 만들기 위해 특별하고 개인화된 일련의 경험을 제공하고 있는지 묻는다면 모두가 그렇다고 대답할 것이다. 그래서 나는 ABM의 개념이 이질적이라고 생각하지 않는다. 하지만 이런 기업들의 기술 도입 수준과 무엇이 얼마나 가능한지를 어느 정도로 이해하는지에 따라 ABM을 대규모로 이행할 수 있는지 결정된다.
사람들과 이야기해 보면 저마다 정의가 다르다는 말에는 동의한다. 유럽보다는 미국이 좀 더 발달해 있다고 볼 수 있다.
CMO : 고객이 ABM을 더욱 전략적인 접근방식 보지 못하게 하는 보편적인 장애물이 있나? 많은 사람이 여전히 기술이 모든 것을 해결하리라 생각하는 것에 대해 우려하고 있나?
코스토우 : 많은 기업이 자체적인 마케팅 전략을 다듬고 있으며 그들이 달성하고자 하는 바가 무엇이며 추적해야 할 상위 계정들을 파악하는 것이 중요하다. 기술이 도움이 될 수 있지만, 우선 그 정체와 추적해야 할 고객의 프로필에 관해 생각하는 데 도움이 되는 마케팅 전략이 있어야 한다.
CMO : ABM을 더욱 발전시키려는 사람들은 성공을 위해 어떤 역량을 갖추어야 하나?
코스토우 : 상위 고객들로 보이는 유망주를 찾으려 한다면 상위 고객이 누구며 그들의 주요 속성이 무엇인지 파악하는 것이 중요하다. 그들은 누구며 구매자가 누구고 가치 제안은 무엇인가? 여기에서부터 시작하여 핵심 시장을 이해한다면 상위 고객처럼 보이는 유망주를 찾기가 훨씬 쉬워질 것이다. 또한 이는 조직으로서 자신의 고유한 가치 제안을 파악하는 것과 관련되어 있다.
CMO : B2B 마케팅 전문가들이 드림포스에서 어떤 교훈을 얻어야 한다고 생각하나?
코스토우 : 앞서 이야기했던 주제와 같다. ABM을 얼마나 잘 이행하고 있나? 그리고 규모는? 마케팅 및 영업 채널의 실태를 파악하고 비즈니스 부문의 상황을 이해하며 실시간으로 대응하기 위해 수립한 적절한 분석 전략은 무엇인가? 그리고 AI의 힘을 이용하고 이를 활용할 수 있다는 자신감을 쌓는 것이 중요하다. ciokr@idg.co.kr
Surfshark
VPN (가상 사설 네트워크, Virtual Private Network)은 인터넷 사용자에게 개인 정보 보호와 보안을 제공하는 중요한 도구로 널리 인정받고 있다. VPN은 공공 와이파이 환경에서도 데이터를 안전하게 전송할 수 있고, 개인 정보를 보호하는 데 도움을 준다. VPN 서비스의 수요가 증가하는 것도 같은 이유에서다. 동시에 유료와 무료 중 어떤 VPN을 선택해야 할지 많은 관심을 가지고 살펴보는 사용자가 많다. 가장 먼저 사용자의 관심을 끄는 것은 별도의 예산 부담이 없는 무료 VPN이지만, 그만큼의 한계도 있다. 무료 VPN, 정말 괜찮을까? 무료 VPN 서비스는 편리하고 경제적 부담도 없지만 고려할 점이 아예 없는 것은 아니다. 보안 우려 대부분의 무료 VPN 서비스는 유료 서비스에 비해 보안 수준이 낮을 수 있다. 일부 무료 VPN은 사용자 데이터를 수집해 광고주나 서드파티 업체에 판매하는 경우도 있다. 이러한 상황에서 개인 정보가 유출될 우려가 있다. 속도와 대역폭 제한 무료 VPN 서비스는 종종 속도와 대역폭에 제한을 생긴다. 따라서 사용자는 느린 인터넷 속도를 경험할 수 있으며, 높은 대역폭이 필요한 작업을 수행하는 데 제약을 받을 수 있다. 서비스 제한 무료 VPN 서비스는 종종 서버 위치가 적거나 특정 서비스 또는 웹사이트에 액세스하지 못하는 경우가 생긴다. 또한 사용자 수가 늘어나 서버 부하가 증가하면 서비스의 안정성이 저하될 수 있다. 광고 및 추적 일부 무료 VPN은 광고를 삽입하거나 사용자의 온라인 활동을 추적하여 광고주에게 판매할 수 있다. 이 경우 사용자가 광고를 보아야 하거나 개인 정보를 노출해야 할 수도 있다. 제한된 기능 무료 VPN은 유료 버전에 비해 기능이 제한될 수 있다. 예를 들어, 특정 프로토콜이나 고급 보안 기능을 지원하지 않는 경우가 그렇다. 유료 VPN의 필요성 최근 유행하는 로맨스 스캠은 인터넷 사기의 일종으로, 온라인 데이트나 소셜 미디어를 통해 가짜 프로필을 만들어 상대를 속이는 행위다. 이러한 상황에서 VPN은 사용자가 안전한 연결을 유지하고 사기 행위를 방지하는 데 도움이 된다. VPN을 통해 사용자는 상대방의 신원을 확인하고 의심스러운 활동을 감지할 수 있다. 그 외에도 유료 VPN만의 강점을 적극 이용해야 하는 이유는 다음 3가지로 요약할 수 있다. 보안 강화 해외 여행객이 증가함에 따라 공공 와이파이를 사용하는 경우가 늘어나고 있다. 그러나 공공 와이파이는 보안이 취약해 개인 정보를 노출할 위험이 있다. 따라서 VPN을 사용하여 데이터를 암호화하고 개인 정보를 보호하는 것이 중요하다. 서프샤크 VPN은 사용자의 개인 정보를 안전하게 유지하고 해킹을 방지하는 데 유용하다. 개인 정보 보호 인터넷 사용자의 검색 기록과 콘텐츠 소비 패턴은 플랫폼에 의해 추적될 수 있다. VPN을 사용하면 사용자의 IP 주소와 로그를 숨길 수 있으며, 개인 정보를 보호할 수 있다. 또한 VPN은 사용자의 위치를 숨기고 인터넷 활동을 익명으로 유지하는 데 도움이 된다. 지역 제한 해제 해외 여행 중에도 한국에서 송금이 필요한 경우가 생길 수 있다. 그러나 IP가 해외 주소이므로 은행 앱에 접근하는 것이 제한될 수 있다. VPN을 사용하면 지역 제한을 해제해 해외에서도 한국 인터넷 서비스를 이용할 수 있다. 따라서 해외에서도 안전하고 편리하게 인터넷을 이용할 수 있다. 빠르고 안전한 유료 VPN, 서프샤크 VPN 뛰어난 보안 서프샤크 VPN은 강력한 암호화 기술을 사용하여 사용자의 인터넷 연결을 안전하게 보호한다. 이는 사용자의 개인 정보와 데이터를 보호하고 외부 공격으로부터 사용자를 보호하는 데 도움이 된다. 다양한 서버 위치 서프샤크 VPN은 전 세계 곳곳에 여러 서버가 위치하고 있어, 사용자가 지역 제한된 콘텐츠에 액세스할 수 있다. 해외에서도 로컬 콘텐츠에 손쉽게 접근할 수 있음은 물론이다. 속도와 대역폭 서프샤크 VPN은 빠른 속도와 무제한 대역폭을 제공하여 사용자가 원활한 인터넷 경험을 누릴 수 있도록 지원한다. 온라인 게임, 스트리밍, 다운로드 등 대역폭이 필요한 활동에 이상적이다. 다양한 플랫폼 지원 서프샤크 VPN은 다양한 플랫폼 및 디바이스에서 사용할 수 있다. 윈도우, 맥OS, iOS, 안드로이드 등 다양한 운영체제 및 디바이스에서 호환되어 사용자가 어디서나 안전한 인터넷을 즐길 수 있다. 디바이스 무제한 연결 서프샤크 VPN은 무제한 연결을 제공하여 사용자가 필요할 때 언제든지 디바이스의 갯수에 상관없이 VPN을 사용할 수 있다.
2019.12.13
Nadia Cameron | CMO
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