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변화하는 IT 아웃소싱 ‘4종의 신모델 정리’

2012.04.17 Stephanie Overby  |  CIO

아웃소싱을 의뢰하는 기업은 IT 서비스 공급업체로부터 추가적인 가치를 기대하고 있다. 또 IT 서비스 공급업체들은 보다 높은 마진을 원한다. 이러한 양측의 기대는 몇몇 새로운 가격 모델을 창출하고 있다. 최근 뜨고 있는 4가지 옵션에 대해 살펴본다.

전통적인 IT 아웃소싱은 벤더(vendor)가 서비스(관리, 서버, 애플리케이션 개발, 네트워크 모니터링 등)를 제공하고, 고객들이 여기에 비용을 지불하는 방식으로 이뤄졌다. 그리고 두 집단간의 비용 지불 계약은 벤더가 소요한 시간과 자료에 기초하거나, 실비 정산 모델(cost-plus model)에 의해, 혹은 고정 금액을 사전에 설정하는 방식으로 진행되곤 했다.

그러나 이제는 고객들이 그들의 IT 서비스 공급자로부터 보다 많은 가치를 기대하게 되고, 벤더들 역시 고 부가가치 서비스의 제공에 노력을 기울임에 따라, 다양한 가격결정 모델(pricing model)이 새로이 대두되고 있다. 이에 관하여 로펌 K&L 게이츠(K&L Gates)의 아웃소싱 프랙티스 파트너 숀 헬름스는 “각 집단들에게 돌아갈 몫을 보다 나은 방식으로 배분하기 위한 새로운 지불 구조들이 개발되고 있다”라고 진단했다.

이러한 가격 결정 모델들 중 시장의 지지를 받고 있는 대표적인 모델로는 성과 배분 계약, 인센티브 기반 계약, 리스크-리워드(risk-reward) 공유 방식, 수요 기반 가격 결정 등이 있다. 아웃소싱 컨설팅 업체인 페이스 하몬(Pace Harmon)의 파트너 스티브 마틴은 “더 나은 계약 방식에 대한 요구는 고객 측에서 먼저 대두됐다. 클라이언트 기업들은 자신들의 비즈니스 목표가 기존의 서비스 수준 계약 하에서 충족되지 못하거나, 퍼포먼스 사양이 축소되는 것을 원치 않았다”라고 설명했다.

그러나 초기 수용 단계를 거치며, 이 신형 가격결정 모델들이 제공하는 실질적 가치(혁신의 장려나 IT 비용에 대한 통제력 증대 등)가 시장의 모든 이들에게 적합하지는 않음이 드러났다. 이러한 이유로 4개의 최신 모델들에 대한 소개해본다. 이를 통해 앞으로의 아웃소싱 거래 협상 과정에서 고려해야 할 사항들, 이것이 무엇이며, 어떤 이들에게 적합할 것인지, 그리고 효용과 문제점은 어떤 것이 있으며 주의해야 할 점은 무엇인지에 대해 확인할 수 있을 것이다.
 


성과 배분 가격 결정 모델
개념: 이 모델에서는 벤더가 제공하는 가치에 기반해 가격 결정이 이뤄진다. 여기에서 가치란 요구되는 일반적인 책임에 한정된 것이 아닌, 벤더가 제공하는 전문 지식과 기여 수준까지를 포괄하는 개념이다. 예를 들어, 한 자동차 제조 기업은, 그들이 생산하는 차량의 수에 기초하여 서비스 공급자에게 비용을 지불하는 방식을 적용하기도 했다.

누구에게 적합한가: 이 모델은 IT 공급자와의 진정한 협력 관계 구축을 통해 비즈니스에 급격한 발전을 꾀하는 고객사에게 적당하다. 비용에 집중하는 소비자들에게는 이 방식은 적합하지 않을 수 있다.

장점: 아웃소싱 컨설팅 기업 에버레스트 그룹(Everest Group)의 선임 부사장 로스 티스노브스키는, “이론적으로, 이 모델은 협업을 진행하고 창조적으로 문제를 해결해 나가는 과정에서 효과를 발휘할 것”이라 소개했다. 여기에서는 두 집단이 공동의 비즈니스 목표를 향해 작업을 진행해 나아가기 때문이다. 이는 또한 공급자들이 보다 자유로이 목표 달성을 위한 최적의 경로를 설정할 수 있도록 하기도 할 것이다.

단점: 페이스 하몬의 마틴은 성과 배분 모델이 성공하기 위해서는 높은 수준의 신뢰도와 공정한 리스크/리워드 배분 시스템, 그리고 많은 초기 투자를 필요로 한다고 지적하며, “그러나 실질적으로는, 벤더와 고객들 모두 회수가 보장되지 않은 초기 투자에 소극적인 모습을 보일 수 있다”라고 덧붙였다.

또한 그 투자로 인한 수익이 발생했더라도, 이를 양 측이 동의할 수 있는 방식으로 측정하는 과정에는 어려움이 따른다. 어떠한 작업의 결과물은 그들이 통제할 수 없는 외부 요인들로부터도 영향을 받으며, 벤더들은 자신들에게 배분될 결과물을 최대화하려 할 것이기 때문이다.

유의할 점: 익년의 혼란을 조심해야 한다. 티스노브스키는 “만일 공급자가 첫 해 뛰어난 성과를 보여주었다면, 고객은 다음 해 보다 엄격한 원칙이나 새로운 지불 기준을 요구하는 경향을 보인다. 반대로 고객 기업의 역량 부족으로 공급자에게 손실이 야기되었다면, 그들은 측정 기준의 변화를 주장할 것이다. 이러한 불협화음은 매년 모델은 새로이 설정해야 하는 혼란을 야기하곤 한다”라고 지적했다.


인센티브 기반 가격 결정 모델
개념: 인센티브는 벤더들이 계약된 서비스 수준을 뛰어넘는 퍼포먼스를 보여주도록 할 수 있다. 이 모델은 종종 고정 비용 모델이나 투자 기간 및 자료 기반 모델 등의 전통적 가격 결정 모델들과 결합되어 사용되곤 한다. 페이스 하몬의 마틴은 “핵심은 벤더로부터 전달된 결과물이 고객의 비즈니스 가치를 증대시켰는지 확인하는 것이다”라고 강조했다.

누구에게 적합한가: 추가적인 수준의 퍼포먼스 제공을 위해 벤더가 시행한 특정 투자를 확인할 수 있는 기업들.

장점:  에버레스트 그룹의 티스노브스키는 인센티브가 초기 가격 결정 방식을 보완하고 공급자의 동기와 고객의 목표를 더 나은 방식으로 정렬하는 역할을 한다고 소개했다.

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