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CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’

2012.01.25 Kim S. Nash   |  CIO

IT리더들은 한 단계 앞으로 나아가서 더 현명한 가격 결정을 내리는데 필요한 정교한 툴들을 기업에 제공하고 이를 통해 더 많은 이윤을 끌어내야 한다.

비용을 절감하라
찾아보면, 비용을 줄일 수 있는 부분은 항상 존재한다. 한편 제품 가격의 인상은 곧 순이익 증대로 이어진다. 단 고객들이 가격 때문에 망설이지 않는 한에서 말이다. 제품의 가격을 책정하는 가장 단순한 방법은 백-엔드 비용에 사전에 정해놓은 수익률을 더하는 것이다. 다만 이러한 공식에는 고객의 요구가 빠져 있다. 한편 소셜 미디어와 태블릿 전자상거래, 스마트폰을 이용한 쇼핑이 대세가 된 이 시대에 고객의 요구가 무시돼서는 안 된다. 뿐만 아니라 기업들이 제품 가격을 아주 적당히 책정하면서 갑작스러운 고객 수요의 증가를 만족시킬 순간의 기회를 낚아 채지 못한다면, 그것은 돈을 테이블에 그냥 올려 놓고 나가는 거나 다름없다.

예를 들어 케이티 페리(Katy Perry)가 무슨 옷을 입고 그래미상에 가든, 페리가 입었다는 사실 만으로 십대 소녀들이 모방 의상들을 구매하도록 부추길 것이다. 그에 따라 ‘패스트 패션(fast fashion)’을 추구하는 판매업자들은 추측컨대 스팽글이 달린 미니드레스 같은 옷들의 가격을 일시적으로 올릴 수 있다.

훌륭한 가격책정은 데이터 분석, 내부 비용, 외적인 고객 행동 등을 경험과 직감으로 잘 결합시켰을 때 얻을 수 있다. 하지만 이를 위해서는 새로운 기술과 새로운 사고방식이 필요하다.

지난해 10월 웨스트우드 원(Westwood One)과 합병한 라디오 프로그램 배급사 다이얼 글로벌(Dial Global)의 IT 부서 수석 부사장인 루이스 로드리게스는 “가격 책정은 결국 기업의 책임직을 맡고 있는 CIO의 몫이다. 기업은 가격 책정에 좀더 고도화된 방법들이 있다는 사실을 알지 못하기 때문이기도 하다”라고 전했다.

사우스 캐롤라이나 대학교(University of South Carolina) 경영학 교수인 마크 퍼거슨은 보통 CMO나 CFO가 이윤 마진을 증대시키고자 가격 최적화 프로젝트들을 관리하며 CIO는 기업 데이터의 핵심을 쥐고 있다는 데에서만 역할을 맡는다고 설명했다. 퍼거슨은 현재 기업들이 어떻게 가격책정 전략을 세워가는지에 관해 연구하고 있다. 그는 CIO가 그 과정에 착수하는 일은 매우 드물다고 밝혔다.

그러나 상황이 변하고 있다. 항공사와 호텔들은 이율 관리를 위해 오랫동안 데이터 분석을 사용해왔으며, 고객들의 행동을 연구하고 그들에게 영향을 끼쳐 거래에서 최대 이윤을 얻을 수 있다. 이제 코카콜라, 아스펜 스키장(Aspen Skiing resort), 쓰레기 수거업체인 웨이스트매니지먼트(Waste Management) 등 아주 다양한 기업들이 같은 방식을 택하고 있다. 게다가 그들은 한발 더 나아가, 통계 패키지들과 수익 최적화 소프트웨어, 그리고 비정형 소셜 미디어 상호작용들을 통해 얻어진 통찰력 등을 한데 결합시키고 있다.

이들 기업은 두 가지 일을 하고 싶어한다. 첫째는 앞에서 설명한 페리의 의상처럼 거품처럼 일어났다 몇 주면 사라지는 틈새 기회들을 경쟁사보다 먼저 잡는 것이다. 둘째는 할인의 악순환을 피하고 상용화를 막기 위한 장기적인 가격책정 전략을 개선하는 것이다.

1,350억 달러 가치규모의 미국 최대 폐기물 수거 및 재활용 회사인 웨이스트매니지먼트의 CIO 푸니트 바신은 “가격책정 계획에 따른 경제적 이익은 다른 모든 IT계획들을 훨씬 능가한다. 그에 따른 이익은 상당히 큰 금액이며 지속 가능하다. 하나의 경쟁력이 되는 것이다”라고 전했다.

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