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제휴 마케팅 플랫폼으로 신시장 개척··· 여행 가방 브랜드 ‘줄라이’ 사례

2023.01.04 Vanessa Mitchell  |  CIO
여행용 가방을 고르는 데 심사숙고하는 이는 많지 않다. 루이비통을 사는 이들도 있겠지만 대부분은 로고만 그럴듯한 조잡한 여행가방을 구입하며 여행 빈도에 따라 주기적으로 교체한다.

호주의 여행용 가방 브랜드인 줄라이(July)는 이 모든 것을 바꾸려고 했다. 그들은 이 망가진 산업을 바로잡을 수 있는 기회를 엿보고 있었다. 스스로가 잦은 여행자이자 설립자인 아단 디다스칼루와 리차드 리는 부실한 제품을 극단적인 프리미엄으로 판매하는 카테고리를 수정하고자 했다.

설립 초기에, 그들은 사업에 대해 이러한 의문을 가졌다. ‘소비자들의 선택지가 왜 값싼 가방이나 값 비싼 사치품뿐인가?’



수백 명의 일반 여행자들과 이야기를 나누며 여행용 가방의 주요 문제점과 요구 사항을 파악한 뒤, 줄라이(July)는 2018년 말 첫 번째 제품인 캐리온(Carry-On)을 출시했다. 그 후 2019년 7월, 체크(Checked)와 체크 플러스(Checked Plus)를 연달아 출시했다.

줄라이(July)의 목표는 사람들이 여행하는 방식에 더 나은 디자인과 접근법을 제공하고, 구매를 넘어서는 경험을 제공하는 것이다. 총괄 매니저인 조 로우가 강조했듯이 줄라이의 모든 여행용 가방에는 평생 보증이 적용된다. 여행 가방은 이름이나 이모티콘으로 개인화 할 수 있으며 10월부터는 반려동물로도 개인화 할 수 있다.

현재 운영 4년차에 접어든 이 회사는 주로 호주와 뉴질랜드로 제품을 출하한다. 성장 계획의 일환으로, 줄라이(July)는 미국에도 출시하기로 작년 결정했다. 그러나 여행이 제한된 시기에 출시를 한 것은 물론, 할인도 세일도 하지 않는 브랜드로서 그들은 이 시장에 대해 다른 전략이 필요했다. 줄라이는 PR 및 제휴 마케팅에 집중하기로 결정했다.

사실 줄라이(July)는 제휴 마케팅에 익숙했다. 초기 운영에서는 쇼피파이(Shopify) 플러그인을 사용했다. 시작할 때는 쇼피파이로도 충분했지만 진정한 국제적 확장 진출을 위해서는 다른 제휴 플랫폼이 필요했다.

로우는 “미국에 진출함에 따른 대규모 홍보 전략이 필요했다. 우리의 미국 홍보 대행사는 꽤 강력한 제휴 프로그램이 있어야한다고 제안했다. 출시하기 전에 여러 플랫폼을 사용해 보았지만 효과가 미미했고 엄청난 스트레스를 받았다”라고 말했다.

그 당시 줄라이(July)에는 15명으로 구성된 팀만 있었다. 로우는 기반을 확장하기 위해 주요 계열사에 개별적으로 이메일을 보내야 했는데, 이는 시간이 많이 걸리는 작업이었다. 기술 통합 및 고객 서비스와 관련하여 타사 플랫폼을 처음 시도할 때 몇 가지 문제가 발생했다. 그래서 마케팅 및 기술 팀은 추가로 탐색했으며, 그 결과 파트너십 관리 플랫폼인 임팩트(Impact)가 이러한 요구 사항을 충족한다는 것을 알아냈다.

로우는 “임팩트(Impact)가 코드에 적합한 구현이 가능하고 스택과 함께 작동하며 모든 요구 사항을 충족한다는 것을 확인했다. 임팩트(Impact)에 직접 연락했다. 임팩트(Impact)는 우리가 새로운 플랫폼에 적응하고 기술 구현을 지원할 수 있도록 컨설턴트를 제공했는데, 이는 우리가 소규모 팀이었기 때문에 정말 좋았다”라고 설명했다.

그는 이어 “임팩트와의 작업은 거의 매끄럽게 진행되었다. 어쩌면 무엇이 잘못될 수 있는지 이미 알고 있었기 때문에, 그들에게 이것저것 꼭 물어보며 진행했다. 또한 컨설턴트의 존재는 모든 것이 원활히 흘러가는 데 많은 도움이 되었다”라고 덧붙였다.

차이를 만들다
줄라이(July)는 임팩트(Impact)와 함께 미국 시장에 진출했고 기존 파트너 관계 플랫폼도 이전했다. 주요 파트너로는 대형 출판사들이 대표적이다. 코스모폴리탄, GQ, 웨딩 출판물, 보그, 포브스 및 포춘과 같은 라이프 스타일 미디어이다. 제휴 마케팅을 통해 이들 미디어로부터 홍보 지원을 받는다.

줄라이(July)는 또한 프리미엄 블로거, 크리에이터 및 인플루언서 등 작지만 충성스러운 추종자가 따르는 사람들과 협력하고 있다. 로우는 가장 높은 수익을 창출하는 것이 바로 이 크리에이터들이라고 전했다.

그녀는 “내 경험에 비추어 볼 때 크리에이터들에 대한 반응이 제일 뜨거웠다. 거대한 커뮤니티는 아니었지만 매우 참여적인 커뮤니티를 가진 틱톡(TikTok) 크리에이터는 실제로 특정 시기에 다른 무엇보다 반응이 좋았다”라고 말했다.

임팩트(Impact)는 파트너 관계 및 기타 주요 기준 측면에서 줄라이(July)의 요구사항을 충족했다. 로우는 “우리는 쿠폰 이벤트를 하지 않는다. 우리는 프리미엄 브랜드에 가깝기 때문에 우리가 받아들이는 파트너사에 대해서도 엄격하다. 그리고 우리는 절대 세일하지 않으므로 할인 코드가 없다”라고 말했다.

임팩트 닷컴(Impact.com)은 기존의 보상 계열사에서 인플루언서, 커머스 콘텐츠 게시자 및 B2B 파트너에 이르기까지 파트너십 생태계를 관리하기 위한 글로벌 파트너십 관리 플랫폼이다.

로우는 “임팩트에는 많은 기능이 있다. 예를 들어, 인플루언서 파트너와 파트너십 부문이 있는데, 이는 기본 로열티 플랫폼이나 할인 콘텐츠 종류의 계열사보다 훨씬 포괄적이다. 이것이 아마 내가 이 플랫폼을 마음에 들어 했던 첫번째 이유일 것이다. 또한, 플랫폼 자체가 훨씬 더 예쁘고 사용자 친화적인 부분도 정말로 좋았다. 세 번째 이유는 팀이 믿을 수 없을 정도로 반응이 좋았다는 것이다”라고 말했다.

매출 3,000% 증가
12개월 전 임팩트(Impact)의 플랫폼을 구현한 이후 줄라이(July)는 여러 측면에서 눈에 띄게 개선되었다. 훨씬 더 많은 파트너 기업들와 협력하고 있으며 이러한 파트너들을 더 효율적으로 참여시키고 있다.

로우는 “우리의 제휴 프로그램은 마케팅 스택에서 매우 중요한 역할을 한다. 사람들이 다시 여행을 다니기 시작함에 따라 빠르게 성장하고 있다. 이는 우리의 미국 시장 진출에 필수적이었으며 계속해서 우리에게 매우 효과적인 마케팅 채널이다. 임팩트(Impact)는 직관적인 플랫폼과 간단한 기술 통합을 통해 빠르게 움직이고 해당 미국 계열사를 신속히 참여시키는데 도움이 되었다”라고 말했다.

그리고 그 결과는 놀랍다. 2022년 줄라이(July)는 호주와 미국 시장에서 임팩트 닷컴(Impact.com) 플랫폼을 통해 27개의 파트너 기업을 참여시켰다. 콘텐츠 사이트 외에도 줄라이(July)는 각 시장에서 최고 로열티 사이트와 제휴하여 프로그램을 다양화했다.

그 결과, 2022년 8월부터 9월까지 판매 활성화 파트너의 수는 올해 초에 비해 2배로 증가했다. 두 프로그램 모두 2021년에 비해 빠르게 성장하고 있으며(1월 1일~ 9월 15일까지 기간을 전년 대비 비교) 수익은 같은 기간 동안 3,896% 증가했다.

이러한 2022년 성장은 계속되고 있으며 호주 프로그램은 하반기에 급증하고 있다. 7월 매출은 6월 대비 65% 증가했고 8월에도 전월 대비 21% 증가했다.

로우는 “퍼블리셔부터 인플루언서에 이르기까지 임팩트는 훌륭한 계열사 네트워크를 보유하고 있다. 그리고 임팩트의 팀은 정말 최고이다. 우리의 계정 관리자는 정기적으로 후속 조치를 취하고 다른 브랜드를 성장시키고 있기 때문에 우리가 필요로 하는 새로운 계열사를 제공한다. 그것은 우리에게 매우 중요하다”라며 다음과 같이 말했다.

“우리는 10월에 반려동물 개인화를 시작했다. 그래서 나는 플랫폼에 들어가 자산과 기간을 넣은 다음 네트워크에서 필요한만큼 많은 사용자들에게 보낼 수 있다. 기간 한정 개인화를 적용하거나 더 높은 제휴사 비율을 제안할 수도 있다. 제휴사는 모든 자산을 한 곳에서 구할 수 있으며 모든 배너, 배너 크기, 타이밍 등과 같이 필요한 세부 정보를 얻을 수 있다.”

로우에게 놀랍고도 기쁜 일은 줄라이(July)의 제품에 대해 글을 쓰고 리뷰하기를 원하는 사람들이 수 없이 많았다는 것이다.

그녀는 “임팩트(Impact) 플랫폼의 일부인 많은 네트워크를 통해 우리는 결코 상상하지 못했던 퍼블리셔와 사람들에게 더 많이 도달할 수 있었다”라고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr
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