Offcanvas

CIO / How To / 경력관리 / 리더십|조직관리 / 소프트스킬 / 자기계발

‘노련한 영업맨 되려면...’ IT투자 확보를 위한 CIO 지침 7가지

2021.02.24 Mary K. Pratt  |  CIO


그는 이어 “다시 말해, 기준선을 설정하고, 제안을 설명하고, 예상 비용을 추정하고, 혜택과 손익분기점을 예상하는 것이다. 이사회와 임원들은 언제쯤 결과를 보게 될 것인지, 어떤 혜택을 기대할 수 있는지, 핵심 성과 지표는 무엇인지 알고 싶어한다”라고 말했다.

월프는 의견을 같이하면서 CIO는 재무적 근거가 제시된 스프레드시트를 작성하고 공유해야 한다고 조언한다. 

최고 임원진은 다른 정보 출처에 의해서도 설득될 수 있다. 따라서 CIO는 다른 증거를 수중에 가지고 있는 것이 좋다. 토힐은 “이를 테면 임원들은 빈번히 다른 조직의 프로젝트가 어떤 결과를 가져왔는지를 알기 위해 비슷한 기술을 구현한 다른 조직의 의견을 듣고 싶어한다. 이들이 가까운 동료나 신뢰하는 사람으로부터 의견을 듣는다면 투자 제안을 수용할 확률이 높아진다”라고 말했다. 

동료와의 결속 
기술 투자에 관해 최고 임원진을 설득하는 탁월한 전략 가운데 하나는 CIO가 옆으로 비켜나는 것이다.

토힐은 “성공적인 CIO는 설득을 하는데 도움을 줄 수 있는 협력자를 확보할 수 있는 사람이다”라고 말했다. 이는 실제로도 타당하다. CIO는 현실 사업에 기여하는 투자를 하도록 하기 때문이다. 예를 들어 비용을 절감하거나, 업무를 간소화하거나, 고객 경험을 개선하는 것이다. 따라서 IT 투자가 기업 내의 임원 1~2인에게 혜택이 된다면 이들을 설득 작업에 동참시켜야 한다.

토힐은 “이들과 함께 투자가 어떤 가치를 가져오는 지, 전략과 ROI에 어떻게 합치하는 지를 전사적으로 알려야 한다”면서 “비즈니스 소유자를 설득할 수 없다면 나머지 최고 임원에게 이를 제시할 필요조차 없을 수 있다”라고 말했다.

지지를 사전에 확보하라 
즉 노련한 CIO는 전체 최고 임원진과 이사회에게 공식적으로 계획을 제시하기 오래 전에 IT 투자에 대한 지지를 모으기 시작한다. 여러 사람에게 아이디어를 설명하고 토론하는 것이다. 이러한 CIO는 공식적인 발표를 하기 전에 동료들과 만나 아이디어, 근거, 자금에 대해 비공식적으로 토론한다. 이는 투자 제안을 진행할 때 이해관계자가 이에 관해 놀라는 것을 피하는 데 도움을 준다. 

토힐은 이 사전 작업의 가치를 이해한다. 그는 투자 제안에 관해 최고 법률 임원에게 설명을 할 때 CFO와 조달 팀, 그리고 제안된 프로젝트의 최고 수혜자가 되는 팀의 임원으로부터 이미 지지를 확보한 상태였다. 토힐은 “나는 이게 임시적인 사전 브리핑이라고 생각했지만, 최고 법률 임원은 몇몇 우려 사항을 지적해 나를 놀라게 했다”라고 말했다. 

최고 법률 고문은 토힐에게 프로젝트가 제안된 대로라면 일부 외국에서 규제적 요건을 충족하지 못할 것이라고 알려줬다. 이는 다른 임원들은 파악하지 못한 문제였고, 법률 고문은 프로젝트를 지지할 수 없었다. 토힐은 이사회에 가기 전에 문제를 치유할 수 있었고, 한층 견실해진 제안으로 핵심 관계자와 법률 고문의 지지를 확보했다.   

토힐은 “그와 함께 점검을 하지 않았다면 문제를 사전에 대처해야 함을 몰랐을 것이다. 프로젝트가 탈선하거나 신뢰를 상실할 수 있었다”라고 덧붙였다. 

숨은 반대에 유의 
CIO는 최고 임원진이 제안된 프로젝트에 필요한 자금을 승인하는 것을 막을 수 있는 숨은 함정들에 유의해야 한다. 

이전 직무에서, 토힐은 특정 IT 투자에 대한 비즈니스 케이스를 제시했다. 이는 시스템을 통합하고 기업으로 은밀히 들어온 일부 섀도우 기술을 제거하려고 시도됐다. 

그는 필수 협력자를 확보했다고 생각했다. 다시 말해 CFO와 비즈니스 임원이었다. 그러나 이사회에 실제로 제안을 할 때 해당 비즈니스 임원이 계획을 반대했다. 자신의 부서의 직원 수가 줄어들기 때문이었다. 결국 토힐은 필요한 기술을 위해 요청했던 자금을 확보하지 못했다. 

그는 “제대로 예측을 하지 못했다”면서 그 덕분에 기업의 내부 역학에 보다 민감해져야 함을 배웠다고 덧붙였다. 그는 “사람들의 의견을 경청하지 않았고, 이들의 우려에 대처하지 않았고, 조직의 이익만을 우선시했다”라고 말했다. 

신뢰 증진 
경영 컨설팅 회사인 스윙타이드(Swingtide)의 사장 겸 CEO이고 전직 CIO인 다이앤 카르코는 “IT투자에 필요한 자금을 꾸준히 받는 CIO는 영업 실력이 뛰어나서가 아니라, 신뢰를 증진하고, 이사회와 최고 임원진의 신뢰를 받기 때문이라고 말했다. 

이들 CIO는 신기술을 위한 자금을 요구할 때 전체적인 정보를 제시하며 프로젝트와 연관된 비용을 상세히 설명한다. 예를 들어 낡은 시스템을 폐기할 때 드는 비용 등이다. 따라서 실제로 달성할 정확한 ROI가 제시된다. 예상되는 장점과 단점을 제시하고, 이익을 최대화하고 위험을 최소화할 계획도 제시한다. 또한 잠재적 난관에도 불구하고 투자가 전적으로 가치가 있는 이유를 상세히 설명한다. 

카르코는 그 결과 다른 임원과 이사회가 CIO의 자금 요구를 신뢰한다고 말했다. 그는 “이러한 행동은 신뢰를 증진한다. 설득을 하려면 신뢰가 있어야 한다. 또한 이는 신뢰를 훼손할 미래의 뜻밖의 문제를 방지하는 데에도 도움이 된다”라고 말했다. ciokr@idg.co.kr

CIO Korea 뉴스레터 및 IT 트랜드 보고서 무료 구독하기
추천 테크라이브러리

회사명:한국IDG 제호: CIO Korea 주소 : 서울시 중구 세종대로 23, 4층 우)04512
등록번호 : 서울 아01641 등록발행일자 : 2011년 05월 27일

발행인 : 박형미 편집인 : 천신응 청소년보호책임자 : 한정규
사업자 등록번호 : 214-87-22467 Tel : 02-558-6950

Copyright © 2024 International Data Group. All rights reserved.