2021.02.24

‘노련한 영업맨 되려면...’ IT투자 확보를 위한 CIO 지침 7가지

Mary K. Pratt | CIO
CIO인 이안 피트는 기업 최고 경영진으로부터 IT 투자를 이끌어 내는 데 능숙하다. 그는 한때 영업 쪽에서 일했다. 

피트는 “영업을 하면서 구매를 유도하는 법, 적절한 언어를 사용하는 법을 배웠다. 그러면서 적절한 압박 지점을 노린다. 단순히 ‘나를 믿으세요’라는 말은 통하지 않는다. 회사에 이익이 되는 이유를 납득시켜야 한다”라고 말했다. 

이러한 영업 스킬은 CIO에게 특히 유용할 수 있다. 가트너 리서치가 거의 2,000명의 CIO를 대상으로 실시한 설문에 따르면 2021년은 2020년에 비해 IT 예산이 약간만 증가할 전망이다. 평균적으로 불과 2% 증가다. 프로젝트를 위한 자금 확보 경쟁이 치열해지면서 CIO는 계획된 IT 투자에 관해 동료 임원을 납득시켜야 할 필요성이 커지고 있다.

피트는 “IT 리더가 넉넉한 자금을 갖는 경우는 희소하다. 지출을 최소화하거나 적은 돈으로 많은 것을 하라는 압력이 언제나 존재한다”면서 “그러나 신규 지출을 해야 하거나, 용량 중심 지출을 할 때가 있고, 아니라면 충족해야 할 새 규제가 있을 수 있다. 이 때는 어쩔 수 없이 영업 사원이 되어야 한다”라고 말했다. 

기술회사인 로그미인(LogMeIn)의 CIO로 재직 중인 피트에게는 이 순간이 영업을 하면서 습득한 교훈을 써먹을 기회이다. 그는 지출에 대한 확실한 근거를 만들고, 공포 전술 이용을 지양하고, 평범한 언어로 계획을 설명하는 법을 배웠다고 말했다. 

그는 “내가 과거에 배운 것이 있다면, 사람들은 무언가의 배경을 이해한다면, 기꺼이 배경이 되어준다는 점이다”라고 덧붙였다. 

이 글에서는 피트와 여타 노련한 IT 리더가 최고 임원진에게 IT 투자를 설득하는 7가지 전략을 제시한다. 
 
Image Credit : Getty Images Bank


비즈니스 혜택을 언급 
CIO는 기술 자체가 아니라 비즈니스 혜택을 중심에 두고 영업을 시작해야 한다.  

월프 스트레이티지 파트너즈(Wolff Strategy Partners)의 설립자이자 CEO이고 전직 IT 임원인 래리 월프는 “IT 프로젝트라는 명칭 자체에 반대한다. IT가 하는 모든 일은 측정 가능한 사업 혜택이 목표여야 한다”면서 “예를 들어 소프트웨어 제품, 고객 서비스 개선, 인프라 업그레이드 등이다. CIO가 이런 생각을 갖는다면 개선을 위해 최고 임원진을 설득하는 일이 더 쉬워지고 더 효율적이 되기 시작한다”라고 말했다. 

비즈니스 용어를 사용하고, IT 전문용어나 기술 약어를 지양해야 한다. 월프는 “기술은 기술 권유 시 어떠한 역할도 하지 않는다”라고 말했다. 그리고 발표는 간결해야 한다. 지출 요청을 지지할 것인지 결정하기 위해 사람들이 자세한 내용에 관해 알아서 질문할 것이다. 

피트는 이러한 접근법을 이용한다. 그는 과거에 근무했던 회사에서 동료 임원에게 클라우드 마이그레이션 프로젝트에 투자할 필요성에 관해 설득했던 사례를 제시했다. 피트는 클라우드 컴퓨팅이 제품을 더 신속히 출시하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지, 그리고 규제 및 프라이버시 요건을 원활하게 충족할 수 있는 지를 중점적으로 이야기했다. 클라우드 기술을 설명하려 하지 않았다. 현업 리더들이 클라우드의 개념을 완전히 이해하지 못했음에도 그렇게 했다. 아울러 퍼블릭 또는 프라이빗 클라우드의 차이점도 이야기하지 않았다. 

피트는 “최고 임원진은 그 차이를 이해할 필요가 없었다. 다만 회사의 니즈를 충족하기 위해 변해야 한다는 것을 이해해야 했다”라고 말했다. 

피트의 발표는 효과적이었고, 그가 원했던 지지를 얻었을 뿐 아니라 마이그레이션에 필요한 자금까지 확보했다. 

IT 투자의 전략적 가치를 제시하라 
신기술 지출이 비즈니스 혜택을 가져올 뿐 아니라 조직의 전략적 목표와도 합치한다는 것을 제시한다면 IT 투자를 위한 최고 임원진의 지지를 한층 강화할 것이다. 이를 위해 월프는 CIO가 아래의 핵심적 질문에 대답하는 데 집중하라고 조언한다.

• 이를 왜 해야 하는가? 
• IT 개선이 어떻게 비즈니스 전략과 합치하고 이를 지원하는가?
• 어떤 위험이 완화되는가? 
• ROI는 어떠한가? 
• 이를 지금 추구해야 하는 이유는? 

CIO가 위 질문에 대한 대답을 효과적으로 체계화하고 상세화하는 능력은 자금을 확보하느냐, 그렇지 못하느냐를 좌우할 수 있다. 월프는 “전략적 가치를 증명할 수 없다면 이를 이행할 이유가 없는 것이다”라고 표현했다. 

피트도 의견을 같이 한다. 그는 CIO가 어떻게 전략적 가치를 전달할 수 있는 지를 판단한 후 문서화할 수 있다면 자신의 계획을 자신 있게 제시할 수 있다고 말했다. 

그는 “CEO가 ‘이게 적절한 선택지라고 확신하는가?’라고 물었을 때 ‘이는 CEO가 결정할 문제이다’라고 대답해서는 안 된다. 그건 좋지 않다”면서 “성공적으로 설득하려면 ‘해법이 적절하기 때문에 이를 이행해야 한다’라고 말해야 한다. 회사에 완전히 타당한 투자만을 추구해야 한다”라고 말했다.

적절한 데이터 수집 
비즈니스 혜택에 관해 이야기하고 전략적 가치를 상세화하는 것은 IT 투자를 위한 성공적인 설득에 결정적이지만, 하드 데이터(hard data: 구체적 수치 및 팩트)를 제시한다면 설득하는 데 훨씬 유리하다.

카네기멜론 대학교 하인즈 칼리지 정보시스템 및 공공정책 겸임 교수이자 오바마 행정부의 전임 연방정부 CISO였던 그레고리 J. 토힐은 “이는 아이디어를 수용하도록 권유하는 것이지만, 뒷받침할 데이터를 제시할 수 있어야 한다”라고 말했다. 




2021.02.24

‘노련한 영업맨 되려면...’ IT투자 확보를 위한 CIO 지침 7가지

Mary K. Pratt | CIO
CIO인 이안 피트는 기업 최고 경영진으로부터 IT 투자를 이끌어 내는 데 능숙하다. 그는 한때 영업 쪽에서 일했다. 

피트는 “영업을 하면서 구매를 유도하는 법, 적절한 언어를 사용하는 법을 배웠다. 그러면서 적절한 압박 지점을 노린다. 단순히 ‘나를 믿으세요’라는 말은 통하지 않는다. 회사에 이익이 되는 이유를 납득시켜야 한다”라고 말했다. 

이러한 영업 스킬은 CIO에게 특히 유용할 수 있다. 가트너 리서치가 거의 2,000명의 CIO를 대상으로 실시한 설문에 따르면 2021년은 2020년에 비해 IT 예산이 약간만 증가할 전망이다. 평균적으로 불과 2% 증가다. 프로젝트를 위한 자금 확보 경쟁이 치열해지면서 CIO는 계획된 IT 투자에 관해 동료 임원을 납득시켜야 할 필요성이 커지고 있다.

피트는 “IT 리더가 넉넉한 자금을 갖는 경우는 희소하다. 지출을 최소화하거나 적은 돈으로 많은 것을 하라는 압력이 언제나 존재한다”면서 “그러나 신규 지출을 해야 하거나, 용량 중심 지출을 할 때가 있고, 아니라면 충족해야 할 새 규제가 있을 수 있다. 이 때는 어쩔 수 없이 영업 사원이 되어야 한다”라고 말했다. 

기술회사인 로그미인(LogMeIn)의 CIO로 재직 중인 피트에게는 이 순간이 영업을 하면서 습득한 교훈을 써먹을 기회이다. 그는 지출에 대한 확실한 근거를 만들고, 공포 전술 이용을 지양하고, 평범한 언어로 계획을 설명하는 법을 배웠다고 말했다. 

그는 “내가 과거에 배운 것이 있다면, 사람들은 무언가의 배경을 이해한다면, 기꺼이 배경이 되어준다는 점이다”라고 덧붙였다. 

이 글에서는 피트와 여타 노련한 IT 리더가 최고 임원진에게 IT 투자를 설득하는 7가지 전략을 제시한다. 
 
Image Credit : Getty Images Bank


비즈니스 혜택을 언급 
CIO는 기술 자체가 아니라 비즈니스 혜택을 중심에 두고 영업을 시작해야 한다.  

월프 스트레이티지 파트너즈(Wolff Strategy Partners)의 설립자이자 CEO이고 전직 IT 임원인 래리 월프는 “IT 프로젝트라는 명칭 자체에 반대한다. IT가 하는 모든 일은 측정 가능한 사업 혜택이 목표여야 한다”면서 “예를 들어 소프트웨어 제품, 고객 서비스 개선, 인프라 업그레이드 등이다. CIO가 이런 생각을 갖는다면 개선을 위해 최고 임원진을 설득하는 일이 더 쉬워지고 더 효율적이 되기 시작한다”라고 말했다. 

비즈니스 용어를 사용하고, IT 전문용어나 기술 약어를 지양해야 한다. 월프는 “기술은 기술 권유 시 어떠한 역할도 하지 않는다”라고 말했다. 그리고 발표는 간결해야 한다. 지출 요청을 지지할 것인지 결정하기 위해 사람들이 자세한 내용에 관해 알아서 질문할 것이다. 

피트는 이러한 접근법을 이용한다. 그는 과거에 근무했던 회사에서 동료 임원에게 클라우드 마이그레이션 프로젝트에 투자할 필요성에 관해 설득했던 사례를 제시했다. 피트는 클라우드 컴퓨팅이 제품을 더 신속히 출시하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지, 그리고 규제 및 프라이버시 요건을 원활하게 충족할 수 있는 지를 중점적으로 이야기했다. 클라우드 기술을 설명하려 하지 않았다. 현업 리더들이 클라우드의 개념을 완전히 이해하지 못했음에도 그렇게 했다. 아울러 퍼블릭 또는 프라이빗 클라우드의 차이점도 이야기하지 않았다. 

피트는 “최고 임원진은 그 차이를 이해할 필요가 없었다. 다만 회사의 니즈를 충족하기 위해 변해야 한다는 것을 이해해야 했다”라고 말했다. 

피트의 발표는 효과적이었고, 그가 원했던 지지를 얻었을 뿐 아니라 마이그레이션에 필요한 자금까지 확보했다. 

IT 투자의 전략적 가치를 제시하라 
신기술 지출이 비즈니스 혜택을 가져올 뿐 아니라 조직의 전략적 목표와도 합치한다는 것을 제시한다면 IT 투자를 위한 최고 임원진의 지지를 한층 강화할 것이다. 이를 위해 월프는 CIO가 아래의 핵심적 질문에 대답하는 데 집중하라고 조언한다.

• 이를 왜 해야 하는가? 
• IT 개선이 어떻게 비즈니스 전략과 합치하고 이를 지원하는가?
• 어떤 위험이 완화되는가? 
• ROI는 어떠한가? 
• 이를 지금 추구해야 하는 이유는? 

CIO가 위 질문에 대한 대답을 효과적으로 체계화하고 상세화하는 능력은 자금을 확보하느냐, 그렇지 못하느냐를 좌우할 수 있다. 월프는 “전략적 가치를 증명할 수 없다면 이를 이행할 이유가 없는 것이다”라고 표현했다. 

피트도 의견을 같이 한다. 그는 CIO가 어떻게 전략적 가치를 전달할 수 있는 지를 판단한 후 문서화할 수 있다면 자신의 계획을 자신 있게 제시할 수 있다고 말했다. 

그는 “CEO가 ‘이게 적절한 선택지라고 확신하는가?’라고 물었을 때 ‘이는 CEO가 결정할 문제이다’라고 대답해서는 안 된다. 그건 좋지 않다”면서 “성공적으로 설득하려면 ‘해법이 적절하기 때문에 이를 이행해야 한다’라고 말해야 한다. 회사에 완전히 타당한 투자만을 추구해야 한다”라고 말했다.

적절한 데이터 수집 
비즈니스 혜택에 관해 이야기하고 전략적 가치를 상세화하는 것은 IT 투자를 위한 성공적인 설득에 결정적이지만, 하드 데이터(hard data: 구체적 수치 및 팩트)를 제시한다면 설득하는 데 훨씬 유리하다.

카네기멜론 대학교 하인즈 칼리지 정보시스템 및 공공정책 겸임 교수이자 오바마 행정부의 전임 연방정부 CISO였던 그레고리 J. 토힐은 “이는 아이디어를 수용하도록 권유하는 것이지만, 뒷받침할 데이터를 제시할 수 있어야 한다”라고 말했다. 


X