2013.05.07

"연애하듯 접근하라" 차세대 IT아웃소싱 계약 방법

Stephanie Overby | CIO
오랫동안 아웃소싱 업계의 전문가들은 성공적인 아웃소싱 관계를 ‘행복한 결혼 생활’에 비유했다. 장기간 서로 노력하고, 확신을 주고, 존중해야 하기 때문이다. 그러나 아웃소싱 컨설팅 및 리서치 회사인 인포메이션 서비스 그룹(ISG: Information Services Group)의 파트너 토마스 영은 앞으로는 아웃소싱 업체와 '결혼'을 하는 대신, '연애'를 하면서 관계가 어떻게 발전하는지를 지켜봐야 한다는 주장을 내놨다.

영은 "현재 아웃소싱 계약 방식은 기업의 '요구 사항'을 완벽하게 충족하지 못하고 있다. 격식으로 가득 찬 문서 대신 '틀'과 '이해'를 바탕으로 서비스를 계약하는 새로운 방식이 필요하다"고 강조하고 있다.

영은 스스로 '진화적 계약(Evolutionary Contracting)'라고 부르는 계약 방식을 주창했다. 진화적 계약이란, 갑이 처음에는 '뼈대'만 갖춘 계약을 체결한 후, 지속적으로 상업적 조건과 범위를 조정해 나가는 계약 방식이다. 아직까지 결과물은 나오지 않았다. 그러나 영은 일부 고객들이 이 방식을 고려하고 있다고 말했다.

CIO닷컴은 영에게 '이 새로운 아웃소싱 관계의 형태', '장점과 단점', '다른 컨설턴트들이 이를 반대하는 이유'에 대해 들어봤다.

CIO닷컴 : 우리는 몇 년간 아웃소싱 관계를 오랜 결혼 생활에 비유해왔다. 이런 비유가 시대에 뒤떨어진 이유는 무엇인가?

토마스 영, ISG :
사람들은 '전념'과 '확신'을 기대하며 장기 계약을 체결한다. 10년 전만 하더라도 IT서비스 운영 모델은 상대적으로 정적이었다. 그러나 현재는 확실히 정적이라고 말하기 힘들다. 잘못된 확신에 바탕을 둔 가격과 조건에 동의한다면, 결국 실망을 하게 된다. 오늘 날의 시장은 변동이 심해 유연한 계약이 필요하다. 상업 계약의 조건과 절차는 이런 변화와 유연성을 일정 수준 반영할 필요가 있다.

CIO닷컴 : 그러나 당신은 아웃소싱 계약을 아예 집어 던지라고 말하고 있는 것은 아니다. 그렇지 않은가?

토마스 영 :
큰 회사들이라면 아웃소싱 계약을 없애지는 않을 것이다. 사람들이 계약을 다른 방식으로 생각하기를 바랄 뿐이다. 예를 들어, 당신은 온갖 부대조항까지 빠뜨리지 않고 규정한 1,000 페이지 분량의 완벽한 계약서를 기대하고 있을지 모르겠다. 내가 생각하기에는 100 페이지짜리 계약서를 체결하는 게 낫다. 단 이 100 페이지 분량의 계약서는 마스터 서비스 계약서(Master Service Agreement, 포괄 협력 계약)가 되어야 한다. 여기에는 관계와 관련된 법적 조건이 규정되어 있다.

나머지는 시간과 함께 발전시켜야 한다. 지금 당장은 알 수 없는 부분들이 있기 때문이다. 1,000페이지에 걸쳐 잘 정립되어 있지만 상황이 바뀌었을 때 대처가 불가능한 계약서라면, 고객은 결국 불만을 갖게 되고, 서비스 공급업체는 제대로 된 서비스를 전달하지 못하게 된다.

계약이란 '상호 동의하는' 상거래다. 제대로 된 계약은 쌍방 모두가 만족하는 계약이다. 쌍방 모두의 요구사항을 충족해야 한다. 동시에 ‘갑’과 ‘을’을 상대방의 성공에 신경써야 한다.




2013.05.07

"연애하듯 접근하라" 차세대 IT아웃소싱 계약 방법

Stephanie Overby | CIO
오랫동안 아웃소싱 업계의 전문가들은 성공적인 아웃소싱 관계를 ‘행복한 결혼 생활’에 비유했다. 장기간 서로 노력하고, 확신을 주고, 존중해야 하기 때문이다. 그러나 아웃소싱 컨설팅 및 리서치 회사인 인포메이션 서비스 그룹(ISG: Information Services Group)의 파트너 토마스 영은 앞으로는 아웃소싱 업체와 '결혼'을 하는 대신, '연애'를 하면서 관계가 어떻게 발전하는지를 지켜봐야 한다는 주장을 내놨다.

영은 "현재 아웃소싱 계약 방식은 기업의 '요구 사항'을 완벽하게 충족하지 못하고 있다. 격식으로 가득 찬 문서 대신 '틀'과 '이해'를 바탕으로 서비스를 계약하는 새로운 방식이 필요하다"고 강조하고 있다.

영은 스스로 '진화적 계약(Evolutionary Contracting)'라고 부르는 계약 방식을 주창했다. 진화적 계약이란, 갑이 처음에는 '뼈대'만 갖춘 계약을 체결한 후, 지속적으로 상업적 조건과 범위를 조정해 나가는 계약 방식이다. 아직까지 결과물은 나오지 않았다. 그러나 영은 일부 고객들이 이 방식을 고려하고 있다고 말했다.

CIO닷컴은 영에게 '이 새로운 아웃소싱 관계의 형태', '장점과 단점', '다른 컨설턴트들이 이를 반대하는 이유'에 대해 들어봤다.

CIO닷컴 : 우리는 몇 년간 아웃소싱 관계를 오랜 결혼 생활에 비유해왔다. 이런 비유가 시대에 뒤떨어진 이유는 무엇인가?

토마스 영, ISG :
사람들은 '전념'과 '확신'을 기대하며 장기 계약을 체결한다. 10년 전만 하더라도 IT서비스 운영 모델은 상대적으로 정적이었다. 그러나 현재는 확실히 정적이라고 말하기 힘들다. 잘못된 확신에 바탕을 둔 가격과 조건에 동의한다면, 결국 실망을 하게 된다. 오늘 날의 시장은 변동이 심해 유연한 계약이 필요하다. 상업 계약의 조건과 절차는 이런 변화와 유연성을 일정 수준 반영할 필요가 있다.

CIO닷컴 : 그러나 당신은 아웃소싱 계약을 아예 집어 던지라고 말하고 있는 것은 아니다. 그렇지 않은가?

토마스 영 :
큰 회사들이라면 아웃소싱 계약을 없애지는 않을 것이다. 사람들이 계약을 다른 방식으로 생각하기를 바랄 뿐이다. 예를 들어, 당신은 온갖 부대조항까지 빠뜨리지 않고 규정한 1,000 페이지 분량의 완벽한 계약서를 기대하고 있을지 모르겠다. 내가 생각하기에는 100 페이지짜리 계약서를 체결하는 게 낫다. 단 이 100 페이지 분량의 계약서는 마스터 서비스 계약서(Master Service Agreement, 포괄 협력 계약)가 되어야 한다. 여기에는 관계와 관련된 법적 조건이 규정되어 있다.

나머지는 시간과 함께 발전시켜야 한다. 지금 당장은 알 수 없는 부분들이 있기 때문이다. 1,000페이지에 걸쳐 잘 정립되어 있지만 상황이 바뀌었을 때 대처가 불가능한 계약서라면, 고객은 결국 불만을 갖게 되고, 서비스 공급업체는 제대로 된 서비스를 전달하지 못하게 된다.

계약이란 '상호 동의하는' 상거래다. 제대로 된 계약은 쌍방 모두가 만족하는 계약이다. 쌍방 모두의 요구사항을 충족해야 한다. 동시에 ‘갑’과 ‘을’을 상대방의 성공에 신경써야 한다.


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