2016.01.28

3개 기업 사례로 본 'IT가 영업을 지원하는 방식'

Bruce Harpham | CIO

기업의 생명은 영업에 있다. 그리고 영업 전후에 일어나는 일에서 IT는 중추적인 역할을 할 수 있다. 세일즈포스닷컴, 노스웨스턴 뮤추얼, 다큐사인에서 IT가 영업을 어떻게 지원하는지 소개한다.



IT책임자들이 전략적인 기여자로 자리 잡을 수 있는 가장 좋은 방법은 영업조직을 지원하는 것이다. 실제로 이런 기여 활동은 어떻게 시작할 수 있을까? 우선 영업 담당자들이 어떤 일을 하고 그들의 고민이 무엇인지 이해하는 것부터 시작해야 한다. 그 다음 영업 업무를 최적화하고 자동화하는 툴을 제공해 생산성을 높여주어야 한다.

영업이 복잡하면서도 가치가 높은 기업일수록 영업을 위해 전문화된 IT 지원 비용을 정당화하는 게 수월하다. 계약을 맺기까지가 과정이 길고 복잡한 영업에는 복잡한 계약과 다수의 이해 당사자들이 수반된다. 영업 담당자들이 이 모든 정보를 관리하기가 쉽지 않을 수 있다. 여기 3개 기업에서 IT임원이 더 나은 기술과 프로세스로 영업을 지원하는 방식을 소개한다.
 
꼼꼼하게 챙기는 관리인 겸 영업 코치 : 영업에 가치를 더한 세일즈포스
세일즈포스닷컴은 CRM 부문에서 빠른 속도로 주요 기업으로 성장했다. 이 회사의 고객사로는 미국 적십자(American Red Cross), 델타 항공(Delta Air Lines), GE 등이 있다. 세일즈포스의 영업 사원들은 많은 이해 당사자들과 상호작용하면서 고객들에게 제품을 판매하고 서비스를 공급하고 있다. 세일즈포스의 IT그룹은 이 과정을 쉽고 편리하게 만들어 주는 역할을 한다.

“우리는 영업 전문가들이 더욱 효과적일 수 있도록 세일즈포스용 세일즈 코치(Sales Coach for Salesforce)를 개발했다”고 세일즈포스의 영업 클라우드 제품 마케팅 책임자 그렉 그셀은 말했다. “이 앱은 신규 영업 직원들이 다양한 구매자들과 효과적으로 협력하는 방법을 배우는데 도움이 된다”고 그셀은 전했다. 그는 이어 “또 숙련된 영업 전문가들도 신제품으로 신속하게 기대한 만큼의 속도를 내기가 더 쉬워졌다”라고 덧붙였다. 이 영업 코치 앱은 세일즈포스에서 내부용으로 사용하기 위해 수년 전 개발됐던 것이지만 이후 대외 판매용 제품에 통합되었다.

그셀은 “영업 활동에서는 경쟁자들을 생각하면서 고객 및 잠재 수요자와 협력해야 한다. 어려운 과정이다. 이제 우리의 기술 덕분에 이러한 상황이 완화되고 있다. 새롭게 추가된 툴 덕분에 특정 경쟁자를 상대할 때 간단한 요청서를 작성하고 전문화된 지원을 받기가 쉬워졌다”라고 말했다. 특히 회사의 다른 부서에서 신속하게 지원을 받을 수 있는 기능 덕분에 영업 전문가들은 영업을 성사시키기 위해서 필요한 답을 빠르게 얻을 수 있다.
 


업무 단순화, 시의 적절한 정보 제공: 다큐사인의 영업 지원
아직도 PDF 계약서 파일을 인쇄하고 펜으로 서명한 후에 송부하여 처리하는가? 2003년에 설립된 다큐사인은 구매자와 판매자가 디지털 계약을 체결할 수 있는 온라인 계약서를 제공하는 기업이다. 다큐사인은 부동산 업계 등에서 널리 활용되고 있다.

에릭 존슨은 2014년 CIO로 다큐사인에 합류한 후 회사에 관해 공부하기 시작했다. 그는 “영업부 등을 지원하는 데에는 경청하고 배우는 것이 중요하다. 나 스스로 기술을 이용해 문제를 해결할 줄 아는 비즈니스맨이라고 생각한다. 나는 다음의 원칙을 통해 나만의 접근방식을 수립한다. 기술과 사랑에 빠지지 않는다. 왜냐하면 결국 실망하기 때문이다. 새로운 시스템을 설치하고 나면 이를 얼마나 잘 사용하느냐가 중요해진다”고 말했다.




2016.01.28

3개 기업 사례로 본 'IT가 영업을 지원하는 방식'

Bruce Harpham | CIO

기업의 생명은 영업에 있다. 그리고 영업 전후에 일어나는 일에서 IT는 중추적인 역할을 할 수 있다. 세일즈포스닷컴, 노스웨스턴 뮤추얼, 다큐사인에서 IT가 영업을 어떻게 지원하는지 소개한다.



IT책임자들이 전략적인 기여자로 자리 잡을 수 있는 가장 좋은 방법은 영업조직을 지원하는 것이다. 실제로 이런 기여 활동은 어떻게 시작할 수 있을까? 우선 영업 담당자들이 어떤 일을 하고 그들의 고민이 무엇인지 이해하는 것부터 시작해야 한다. 그 다음 영업 업무를 최적화하고 자동화하는 툴을 제공해 생산성을 높여주어야 한다.

영업이 복잡하면서도 가치가 높은 기업일수록 영업을 위해 전문화된 IT 지원 비용을 정당화하는 게 수월하다. 계약을 맺기까지가 과정이 길고 복잡한 영업에는 복잡한 계약과 다수의 이해 당사자들이 수반된다. 영업 담당자들이 이 모든 정보를 관리하기가 쉽지 않을 수 있다. 여기 3개 기업에서 IT임원이 더 나은 기술과 프로세스로 영업을 지원하는 방식을 소개한다.
 
꼼꼼하게 챙기는 관리인 겸 영업 코치 : 영업에 가치를 더한 세일즈포스
세일즈포스닷컴은 CRM 부문에서 빠른 속도로 주요 기업으로 성장했다. 이 회사의 고객사로는 미국 적십자(American Red Cross), 델타 항공(Delta Air Lines), GE 등이 있다. 세일즈포스의 영업 사원들은 많은 이해 당사자들과 상호작용하면서 고객들에게 제품을 판매하고 서비스를 공급하고 있다. 세일즈포스의 IT그룹은 이 과정을 쉽고 편리하게 만들어 주는 역할을 한다.

“우리는 영업 전문가들이 더욱 효과적일 수 있도록 세일즈포스용 세일즈 코치(Sales Coach for Salesforce)를 개발했다”고 세일즈포스의 영업 클라우드 제품 마케팅 책임자 그렉 그셀은 말했다. “이 앱은 신규 영업 직원들이 다양한 구매자들과 효과적으로 협력하는 방법을 배우는데 도움이 된다”고 그셀은 전했다. 그는 이어 “또 숙련된 영업 전문가들도 신제품으로 신속하게 기대한 만큼의 속도를 내기가 더 쉬워졌다”라고 덧붙였다. 이 영업 코치 앱은 세일즈포스에서 내부용으로 사용하기 위해 수년 전 개발됐던 것이지만 이후 대외 판매용 제품에 통합되었다.

그셀은 “영업 활동에서는 경쟁자들을 생각하면서 고객 및 잠재 수요자와 협력해야 한다. 어려운 과정이다. 이제 우리의 기술 덕분에 이러한 상황이 완화되고 있다. 새롭게 추가된 툴 덕분에 특정 경쟁자를 상대할 때 간단한 요청서를 작성하고 전문화된 지원을 받기가 쉬워졌다”라고 말했다. 특히 회사의 다른 부서에서 신속하게 지원을 받을 수 있는 기능 덕분에 영업 전문가들은 영업을 성사시키기 위해서 필요한 답을 빠르게 얻을 수 있다.
 


업무 단순화, 시의 적절한 정보 제공: 다큐사인의 영업 지원
아직도 PDF 계약서 파일을 인쇄하고 펜으로 서명한 후에 송부하여 처리하는가? 2003년에 설립된 다큐사인은 구매자와 판매자가 디지털 계약을 체결할 수 있는 온라인 계약서를 제공하는 기업이다. 다큐사인은 부동산 업계 등에서 널리 활용되고 있다.

에릭 존슨은 2014년 CIO로 다큐사인에 합류한 후 회사에 관해 공부하기 시작했다. 그는 “영업부 등을 지원하는 데에는 경청하고 배우는 것이 중요하다. 나 스스로 기술을 이용해 문제를 해결할 줄 아는 비즈니스맨이라고 생각한다. 나는 다음의 원칙을 통해 나만의 접근방식을 수립한다. 기술과 사랑에 빠지지 않는다. 왜냐하면 결국 실망하기 때문이다. 새로운 시스템을 설치하고 나면 이를 얼마나 잘 사용하느냐가 중요해진다”고 말했다.


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