2016.10.12

노련한 IT영업맨과의 협상, 이기는 전술 7선

Phil Bode, Steven Jeffery | Computerworld
베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까? 

협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된다. IT업체들은 협상과 관련하여 거의 항상 정보 우위를 점한다. 그들은 주도권을 얻기 위한 데이터 수집, 연구 조합, 질문, 기타 기법을 이용한 유용한 정보 탐색 전문가이다. 협상 과정에서 나도 모르는 새에 주도권을 잃게 하는 7가지 행동과 분위기를 전환할 방법에 관해 알아보도록 하자.


Credit:GettyImage

세상에 공짜는 없다
IT업체가 고급 식당에서 점심을 대접하겠다는 제안을 거절하기란 어렵다. 좋은 식사 후 몇 잔의 술을 마시고 나면 상대방의 질문에 허물없이 유순하게 대답하게 되며 중요한 정보를 제공할 수도 있다. IT업체 영업 담당자가 당신의 취미와 회사 생활의 포부에 관해 질문하는 순간, 그리고 당신이 회사의 예산 관리 프로세스와 정치적 문제에 관해 이야기하는 순간에도 그런 정보가 협상에 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 모르고 있다. 따라서 식욕을 억제하고, 사업을 이야기하기 가장 좋은 장소는 사무실이란 사실을 기억하자.

다른 사교 모임을 의식하자
당신이 어떤 모임이 나갔는데 거기서 IT업체 영업 담당자를 만났을 때 진짜 목적은 사교가 아니라는 사실을 알아차리고 바로 집에 갈 수는 없을 것이다. 여전히 사교 모임에서도 얼마든지 이들과 마주칠 수 있다. 가령 “우리 아이들이 같은 축구팀에 있는지 몰랐네요!”같은 경우다. 누구나 업무에서 벗어나면, 긴장을 풀기 마련이다. 하지만 굳이 계약에 관해 이야기 하지 않더라도 IT업체 영업 직원은 그 기회를 이용해 관계를 쌓고 이것이 나중에 당신이 틈을 보이게 만들 수 있다. 최선의 방어는 관계를 양방향으로 쌓는 것이다. 항상 그렇듯이 자신의 말에 주의하자. IT업체 영업 직원들은 나중에 사용하기 위해 정보의 한 토막을 챙겨 두는데 일가견이 있다.

결정을 보류하자
IT업체의 제품이나 서비스를 구매한다는 확신이 어느 정도 있는 상태에서 협상에 임하면 엄청난 영향력을 포기하는 것과 같다. IT업체에게 자신의 결정 여부에 관해 밝히는 것은 중요하지 않다. 어쨌든 협상하는 방식 때문에 IT업체의 방향이 결정된다. 어느 정도 생각이 있으면 IT업체의 조건에 동의할 가능성이 훨씬 커진다. 그 과정에서 마음을 활짝 열고 IT업체에 대해 너무 호의적인 자세로 협상에 임하지 않는 것이 중요하다.

일단 한번 사용해 보면 마음에 들어 할 것이다
직원 중에 IT업체들이 말하는 ‘챔피언’이 있을 때 유사한 난점이 발생할 수 있다. 때로는 직원들이 IT업체의 직원보다 더욱 효과적인 계정 담당자지만 경영진이 영향력 손실을 자초하는 경우가 허다하다. 관리자가 이전 직장에서 이용했던 IT업체와의 협력을 주장하거나 현장 방문을 수락한 후 IT업체의 제품 및 서비스가 마음에 들 수 있다. 어쨌든 IT업체는 정서적 애착을 인지하고 이를 이용한다.


영업 대표는 당신의 친구가 아니다
IT업체 영업 직원과 친분이 있으면 좋겠지만 영업 대표의 친구가 되면 자신의 영향력이 감소할 수 있다. 필자의 50년 이상 구매 경험으로 볼 때 IT업체 영업 직원은 사업 기회가 사라진 후 연락을 유지하는 경우가 거의 없다. 우리는 수백 명의 영업 대표를 알고 지냈지만 지금까지 친구라고 할 수 있는 사람은 단 3명이다. 이런 대표들은 분명 예외이다. 그리고 비밀을 지키기로 한 상호 약속만으로 자신을 보호할 수 있다고 생각하지 말자. 영업 직원들은 당신이 제공하는 정보를 공개하지 않음으로써 합의를 지킬 수 있지만 그렇다고 해서 해당 정보를 당신에게 불리하게 사용하지 않는다는 보장도 없다.

어디에나 귀가 있다
누군가의 질문에 답하는 것은 예의 바를 뿐이다. 하지만 협상 중일 때는 그 규칙을 수정해야 한다. 그리고 걱정해야 할 것은 영업 직원들만이 아니다. IT업체의 모든 이들(영업 대표, 컨설턴트, 기술자 등)은 영업팀 소속이다.

파견 나온 IT업체 직원은 당신을 위해 일하는 게 아니다
매일 함께 일하는 사람을 동료로 대우하는 것은 당연하지만 회사에 IT업체에서 파견 나온 직원이 있다면 그들이 누구에게 충성하는지를 잊지 말자. 직원이 아닌 사람이 직원처럼 생각되거나 IT업체의 직원이 자신과 비슷한 이메일 주소를 갖고 있다면 어려울 수 있다. 자신의 회사에 누가 있는지 신경 쓰지 않게 된다면 결국 기밀 정보를 공개하거나 화이트보드에 표시하는 회의에 IT업체 직원들도 참여하게 된다.

*Phil Bode는 IT구매 컨설팅과 교육 전문 회사인 아이탈렉스(Italx)의 대표며, Steve Jeffery는 IT구매 컨설턴트다. ciokr@idg.co.kr



2016.10.12

노련한 IT영업맨과의 협상, 이기는 전술 7선

Phil Bode, Steven Jeffery | Computerworld
베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까? 

협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된다. IT업체들은 협상과 관련하여 거의 항상 정보 우위를 점한다. 그들은 주도권을 얻기 위한 데이터 수집, 연구 조합, 질문, 기타 기법을 이용한 유용한 정보 탐색 전문가이다. 협상 과정에서 나도 모르는 새에 주도권을 잃게 하는 7가지 행동과 분위기를 전환할 방법에 관해 알아보도록 하자.


Credit:GettyImage

세상에 공짜는 없다
IT업체가 고급 식당에서 점심을 대접하겠다는 제안을 거절하기란 어렵다. 좋은 식사 후 몇 잔의 술을 마시고 나면 상대방의 질문에 허물없이 유순하게 대답하게 되며 중요한 정보를 제공할 수도 있다. IT업체 영업 담당자가 당신의 취미와 회사 생활의 포부에 관해 질문하는 순간, 그리고 당신이 회사의 예산 관리 프로세스와 정치적 문제에 관해 이야기하는 순간에도 그런 정보가 협상에 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 모르고 있다. 따라서 식욕을 억제하고, 사업을 이야기하기 가장 좋은 장소는 사무실이란 사실을 기억하자.

다른 사교 모임을 의식하자
당신이 어떤 모임이 나갔는데 거기서 IT업체 영업 담당자를 만났을 때 진짜 목적은 사교가 아니라는 사실을 알아차리고 바로 집에 갈 수는 없을 것이다. 여전히 사교 모임에서도 얼마든지 이들과 마주칠 수 있다. 가령 “우리 아이들이 같은 축구팀에 있는지 몰랐네요!”같은 경우다. 누구나 업무에서 벗어나면, 긴장을 풀기 마련이다. 하지만 굳이 계약에 관해 이야기 하지 않더라도 IT업체 영업 직원은 그 기회를 이용해 관계를 쌓고 이것이 나중에 당신이 틈을 보이게 만들 수 있다. 최선의 방어는 관계를 양방향으로 쌓는 것이다. 항상 그렇듯이 자신의 말에 주의하자. IT업체 영업 직원들은 나중에 사용하기 위해 정보의 한 토막을 챙겨 두는데 일가견이 있다.

결정을 보류하자
IT업체의 제품이나 서비스를 구매한다는 확신이 어느 정도 있는 상태에서 협상에 임하면 엄청난 영향력을 포기하는 것과 같다. IT업체에게 자신의 결정 여부에 관해 밝히는 것은 중요하지 않다. 어쨌든 협상하는 방식 때문에 IT업체의 방향이 결정된다. 어느 정도 생각이 있으면 IT업체의 조건에 동의할 가능성이 훨씬 커진다. 그 과정에서 마음을 활짝 열고 IT업체에 대해 너무 호의적인 자세로 협상에 임하지 않는 것이 중요하다.

일단 한번 사용해 보면 마음에 들어 할 것이다
직원 중에 IT업체들이 말하는 ‘챔피언’이 있을 때 유사한 난점이 발생할 수 있다. 때로는 직원들이 IT업체의 직원보다 더욱 효과적인 계정 담당자지만 경영진이 영향력 손실을 자초하는 경우가 허다하다. 관리자가 이전 직장에서 이용했던 IT업체와의 협력을 주장하거나 현장 방문을 수락한 후 IT업체의 제품 및 서비스가 마음에 들 수 있다. 어쨌든 IT업체는 정서적 애착을 인지하고 이를 이용한다.


영업 대표는 당신의 친구가 아니다
IT업체 영업 직원과 친분이 있으면 좋겠지만 영업 대표의 친구가 되면 자신의 영향력이 감소할 수 있다. 필자의 50년 이상 구매 경험으로 볼 때 IT업체 영업 직원은 사업 기회가 사라진 후 연락을 유지하는 경우가 거의 없다. 우리는 수백 명의 영업 대표를 알고 지냈지만 지금까지 친구라고 할 수 있는 사람은 단 3명이다. 이런 대표들은 분명 예외이다. 그리고 비밀을 지키기로 한 상호 약속만으로 자신을 보호할 수 있다고 생각하지 말자. 영업 직원들은 당신이 제공하는 정보를 공개하지 않음으로써 합의를 지킬 수 있지만 그렇다고 해서 해당 정보를 당신에게 불리하게 사용하지 않는다는 보장도 없다.

어디에나 귀가 있다
누군가의 질문에 답하는 것은 예의 바를 뿐이다. 하지만 협상 중일 때는 그 규칙을 수정해야 한다. 그리고 걱정해야 할 것은 영업 직원들만이 아니다. IT업체의 모든 이들(영업 대표, 컨설턴트, 기술자 등)은 영업팀 소속이다.

파견 나온 IT업체 직원은 당신을 위해 일하는 게 아니다
매일 함께 일하는 사람을 동료로 대우하는 것은 당연하지만 회사에 IT업체에서 파견 나온 직원이 있다면 그들이 누구에게 충성하는지를 잊지 말자. 직원이 아닌 사람이 직원처럼 생각되거나 IT업체의 직원이 자신과 비슷한 이메일 주소를 갖고 있다면 어려울 수 있다. 자신의 회사에 누가 있는지 신경 쓰지 않게 된다면 결국 기밀 정보를 공개하거나 화이트보드에 표시하는 회의에 IT업체 직원들도 참여하게 된다.

*Phil Bode는 IT구매 컨설팅과 교육 전문 회사인 아이탈렉스(Italx)의 대표며, Steve Jeffery는 IT구매 컨설턴트다. ciokr@idg.co.kr

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