2016.08.29

'선정부터 계약 해지까지' 중소기업 위한 벤더 관리 팁 12선

Jennifer Lonoff Schiff | CIO

중소기업이 협력사/공급업체와 성공적인 파트너십을 구축하려면 어떻게 해야 할까? 중소기업 경영진과 전문가들이 이야기하는 전략을 알아보자.


Credit : GettyImage

어떤 협력사와 공급업체를 선택하냐가 그 회사의 성공을 좌우할 수 있다. 특히 규모가 작은 회사일수록 더 그렇다. 함께 일하기 힘들고 약속한 서비스를 제공하지 않으며 도움이 필요할 때 없고 몰랐던 비용을 청구하는 업체를 선택하면, 회사가 큰 문제에 빠질 수 있다.

그렇다면 최악의 비즈니스 관계를 맺지 않으려면 어떻게 해야 할까? 여기 전문가들이 밝힌 최적의 비즈니스 협력사와 공급업체를 선택하는 12가지 전략을 소개한다.

1. 요구 사항과 기대치를 정리하라. 중소기업 전문 컨설팅회사인 시즈 디스 데이(Seize This Day)의 대표 다이앤 헬빅에 따르면, 공급사/협력사 관계를 형성하고 유지하는 가장 중요한 부분 중 하나는 처음부터 기대치를 분명히 하는 것이다. 헬빅은 “각각 관계에서 무엇을 언제 어떻게 할지에 대한 이해를 같이하라. 이는 관계를 측정할 기준이 되고 협력사/공급사는 당신이 무엇을 원하는지, 당신은 무엇을 얻게 될지 알게 해준다”고 설명했다.

리테일러의 전화기 충전 스테이션 제공자 차지잇스폿(ChargeItSpot)의 제품 전략 선임 부회장 셰리 테이트는 “가장 중요한 공급자 요건으로 표를 만들고 각각 중요도를 할당할, 그리고 각각 기준에 맞춰 인터뷰한 공급자를 평가해 보라”고 조언했다. 이어서 “이 같은 과정을 거치면 선택할 때 감정을 배제하고 가격, 세부 핵심 역량, 이전 연관관계 등의 개별 속성을 분석할 수 있다. 궁극적으로 이 표의 결과만으로 결정 내리는 것은 아니지만 선택 과정에서 이용할 수 있는 하나의 툴 킷을 더하는 것이다”고 덧붙였다.

관리 컨설팅 업체 캡테크(CapTech)의 CTO인 비니 숀펠더는 “프로젝트 성공은 공급사가 요구사항을 명확하게 이해하는 데 달려 있다”고 강조했다. “이에 대한 이해가 없으면 프로젝트가 지연되는 위험에 처한다”고 말을 이었다.

2. 산업을 잘 아는 공급사를 발굴하고 필요한 전문 인력을 갖추라. 광고 기술 업체 모네타이즈모어(MonetizeMore)의 CEO 킨 그라함은 “이미 당신의 회사에 집중하는 공급사는 바로 가치를 제공할 것”이라고 전했다. “이러한 공급사들은 이미 당신이 속한 산업을 이해하고 있기 때문에 당신의 고민과 해결책을 알 것이다”고 설명했다.

하드웨어, 소프트웨어, 클라우드, 서비스 솔루션 제공자 인사이트 엔터프라이즈(Insight Enterprises)의 인사이드 세일즈 부회장 브렌다 허드슨은 “중소기업에 가장 잘 맞는 공급사는 중소기업 시장에서 전문성을 입증했고 오늘날의 예산과 보안 문제를 이해하며 문제 해결을 위해 성실히 일하면서도 당신의 기본 예산과 투자수익률을 고려한다”고 말했다.

하지만 숀펠더는 “써드파티 제공자가 특정 서비스를 제공한다고 해서 당신의 특정 요구사항에 맞는 전문성이 있다고 가정하지는 말라”고 당부했다. 그는 “어느 프로젝트도 똑같은 것은 없다. 좋은 파트너는 당신의 프로젝트 해결에 필요한 기술을 가진 유능한 인력을 가지고 있고 업계에 경험이 있으며 그게 프로젝트 기획과 실행에 어떻게 영향을 주는지 이해해야 한다”고 설명했다.

3. 공급사가 중소기업의 성장에 맞춰 확장하거나 축소할 수 있는지 확인하고 결정하라. 서비스 데스크 & 자산 관리 솔루션 제공업체인 사매니지(Samanage)의 CEO 도론 고든은 “중소기업이 소프트웨어 솔루션을 선택할 때 확장성을 고려해야 하는 것처럼 공급사와 협력사가 근접 거리 지원, 운영 시간, 추가 필요 서비스 등 기업 성장 계획에 맞춰 어떻게 수용할 수 있는지 이해할 필요가 있다”고 이야기했다.

“마찬가지로 회사가 규모를 줄일 때도 그 결과도 이해해야 한다”고 그는 덧붙였다. 이어서 해당 업체에 매달 계약의 최소치가 있는지, 고객사의 요구사항이 바뀌면 계약을 조정할 수 있는지 등도 파악해야 한다고 당부했다.

제품 마케팅과 브랜드 회사 빅커머스(BigCommerce)의 부회장 레오 카스트로는 “공급사를 평가할 때 당신의 현재 요구사항을 해결할 수 있는지 뿐 아니라 미래 성장을 지원하기 위한 유연성에 대해서도 생각해야 한다”며 다음과 같이 말했다. “이는 기존 기능에 확장성도 들어 있다는 의미일 수도 있지만, 당신이 준비됐을 때 직접 커스터마이징 할 수 있는 플랫폼도 포함돼 있다는 뜻이어야 한다. 또 웹사이트에 나와 있는 고객도 확인하라. 만약 그들이 당신 회사와 비슷한 규모의 회사거나 당신이 앞으로 5년 후 되고 싶은 회사들이라면 좋은 징조다.”




2016.08.29

'선정부터 계약 해지까지' 중소기업 위한 벤더 관리 팁 12선

Jennifer Lonoff Schiff | CIO

중소기업이 협력사/공급업체와 성공적인 파트너십을 구축하려면 어떻게 해야 할까? 중소기업 경영진과 전문가들이 이야기하는 전략을 알아보자.


Credit : GettyImage

어떤 협력사와 공급업체를 선택하냐가 그 회사의 성공을 좌우할 수 있다. 특히 규모가 작은 회사일수록 더 그렇다. 함께 일하기 힘들고 약속한 서비스를 제공하지 않으며 도움이 필요할 때 없고 몰랐던 비용을 청구하는 업체를 선택하면, 회사가 큰 문제에 빠질 수 있다.

그렇다면 최악의 비즈니스 관계를 맺지 않으려면 어떻게 해야 할까? 여기 전문가들이 밝힌 최적의 비즈니스 협력사와 공급업체를 선택하는 12가지 전략을 소개한다.

1. 요구 사항과 기대치를 정리하라. 중소기업 전문 컨설팅회사인 시즈 디스 데이(Seize This Day)의 대표 다이앤 헬빅에 따르면, 공급사/협력사 관계를 형성하고 유지하는 가장 중요한 부분 중 하나는 처음부터 기대치를 분명히 하는 것이다. 헬빅은 “각각 관계에서 무엇을 언제 어떻게 할지에 대한 이해를 같이하라. 이는 관계를 측정할 기준이 되고 협력사/공급사는 당신이 무엇을 원하는지, 당신은 무엇을 얻게 될지 알게 해준다”고 설명했다.

리테일러의 전화기 충전 스테이션 제공자 차지잇스폿(ChargeItSpot)의 제품 전략 선임 부회장 셰리 테이트는 “가장 중요한 공급자 요건으로 표를 만들고 각각 중요도를 할당할, 그리고 각각 기준에 맞춰 인터뷰한 공급자를 평가해 보라”고 조언했다. 이어서 “이 같은 과정을 거치면 선택할 때 감정을 배제하고 가격, 세부 핵심 역량, 이전 연관관계 등의 개별 속성을 분석할 수 있다. 궁극적으로 이 표의 결과만으로 결정 내리는 것은 아니지만 선택 과정에서 이용할 수 있는 하나의 툴 킷을 더하는 것이다”고 덧붙였다.

관리 컨설팅 업체 캡테크(CapTech)의 CTO인 비니 숀펠더는 “프로젝트 성공은 공급사가 요구사항을 명확하게 이해하는 데 달려 있다”고 강조했다. “이에 대한 이해가 없으면 프로젝트가 지연되는 위험에 처한다”고 말을 이었다.

2. 산업을 잘 아는 공급사를 발굴하고 필요한 전문 인력을 갖추라. 광고 기술 업체 모네타이즈모어(MonetizeMore)의 CEO 킨 그라함은 “이미 당신의 회사에 집중하는 공급사는 바로 가치를 제공할 것”이라고 전했다. “이러한 공급사들은 이미 당신이 속한 산업을 이해하고 있기 때문에 당신의 고민과 해결책을 알 것이다”고 설명했다.

하드웨어, 소프트웨어, 클라우드, 서비스 솔루션 제공자 인사이트 엔터프라이즈(Insight Enterprises)의 인사이드 세일즈 부회장 브렌다 허드슨은 “중소기업에 가장 잘 맞는 공급사는 중소기업 시장에서 전문성을 입증했고 오늘날의 예산과 보안 문제를 이해하며 문제 해결을 위해 성실히 일하면서도 당신의 기본 예산과 투자수익률을 고려한다”고 말했다.

하지만 숀펠더는 “써드파티 제공자가 특정 서비스를 제공한다고 해서 당신의 특정 요구사항에 맞는 전문성이 있다고 가정하지는 말라”고 당부했다. 그는 “어느 프로젝트도 똑같은 것은 없다. 좋은 파트너는 당신의 프로젝트 해결에 필요한 기술을 가진 유능한 인력을 가지고 있고 업계에 경험이 있으며 그게 프로젝트 기획과 실행에 어떻게 영향을 주는지 이해해야 한다”고 설명했다.

3. 공급사가 중소기업의 성장에 맞춰 확장하거나 축소할 수 있는지 확인하고 결정하라. 서비스 데스크 & 자산 관리 솔루션 제공업체인 사매니지(Samanage)의 CEO 도론 고든은 “중소기업이 소프트웨어 솔루션을 선택할 때 확장성을 고려해야 하는 것처럼 공급사와 협력사가 근접 거리 지원, 운영 시간, 추가 필요 서비스 등 기업 성장 계획에 맞춰 어떻게 수용할 수 있는지 이해할 필요가 있다”고 이야기했다.

“마찬가지로 회사가 규모를 줄일 때도 그 결과도 이해해야 한다”고 그는 덧붙였다. 이어서 해당 업체에 매달 계약의 최소치가 있는지, 고객사의 요구사항이 바뀌면 계약을 조정할 수 있는지 등도 파악해야 한다고 당부했다.

제품 마케팅과 브랜드 회사 빅커머스(BigCommerce)의 부회장 레오 카스트로는 “공급사를 평가할 때 당신의 현재 요구사항을 해결할 수 있는지 뿐 아니라 미래 성장을 지원하기 위한 유연성에 대해서도 생각해야 한다”며 다음과 같이 말했다. “이는 기존 기능에 확장성도 들어 있다는 의미일 수도 있지만, 당신이 준비됐을 때 직접 커스터마이징 할 수 있는 플랫폼도 포함돼 있다는 뜻이어야 한다. 또 웹사이트에 나와 있는 고객도 확인하라. 만약 그들이 당신 회사와 비슷한 규모의 회사거나 당신이 앞으로 5년 후 되고 싶은 회사들이라면 좋은 징조다.”


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