2018.05.02

델, 새 채널 지원 정책 발표··· "통합 솔루션 판매 혜택 강화"

Marc Ferranti | IDG News Service
델 테크놀로지가 신규 채널 지원 프로그램을 공개했다. '완전한 기업용 통합 솔루션을 제공하는 유일한 업체'를 지향하는 장기 전략에 발맞추는 채널 파트너에 더 많은 기회와 지원을 제공하는 것이 주요 내용이다. 델은 기업이 컴퓨팅 인프라를 현대화하는 데 필요한 PC부터 데이터센터까지 모든 것을 지원하는 업체를 목표로 하고 있다.

이번 프로그램은 최근 미국 라스베이거스에서 열린 델의 글로벌 파트너 서밋을 통해 처음 공개됐다. 보상과 교육, 세일즈 지원 등으로 구성됐으며, 채널 파트너가 델의 다양한 제품을 판매하고 컨버지드 인프라스트럭처 패키지를 개발하고, 사물인터넷(IoT) 같은 신흥 기술에 빠르게 대응하도록 지원하는 데 초점을 맞췄다.

델은 지난 2016년 기업용 스토리지 업체 EMC와 그 자회사인 VM웨어, 피보탈, 버투스트림(Virtustream)을 인수한 당시부터 수년간 PC와 SMB, 대기업용 제품의 틈새를 메우기 위해 꾸준히 노력해 왔다.

이번 신규 프로그램의 핵심은 EMC와 그 자회사의 제품과 기술을 활용해 델의 경쟁력을 더 강화하는 것이다. 소프트웨어 정의 데이터센터, 컨버지드 인프라스트럭처, 하이브리드 클라우드 보안 등 최근 중요성이 점점 커지는 분야를 특히 주목하고 있다. 이를 통해 IBM이나 시스코, HPE 등과의 경쟁 우위도 더 강화한다는 구상이다.

델 EMC의 글로벌 채널, OEM, IoT 담당 대표인 조시 멀랜은 "이 분야에서 우리의 경쟁우위 중 하나는 델 테크놀로지와 델-EMC 전반에 걸쳐 방대한 제품을 보유하고 있다는 점이다"라고 말했다.

이런 강점을 극대화하기 위해서는 가장 필요한 것이 유능한 채널 파트너다. 예를 들어 디지털 트랜스포메이션과 하이브리드 클라우드 컴퓨팅 환경 관련해서 기업이 힘들어 하고 있다면, 델의 다양한 제품을 구성해 이를 해결할 최고의 제품 포트폴리오를 만들 수 있는 채널 파트너의 역할이 중요하다.

이런 필요가 아니라고 해도 채널 파트너는 이미 델 사업의 핵심이다. 지난 2월에 끝난 회계연도 결과를 보면 델 테크놀로지의 전체 매출 787억 달러 중 430억 달러가 채널 비즈니스에서 나왔다. 멀랜은 "우리는 4가지 트랜스포메이션에 큰 관심을 갖고 있다. 디지털 트랜스포메이션, IT 트랜스포메이션, 워크포스 트랜스포메이션, 보안 트랜스포메이션 등이다. 이 분야를 공략하기 위해 우리의 파트너가 델 테크놀로지 브랜드 전반에 걸쳐 제품과 서비스를 쉽게 활용할 수 있도록 많은 방법을 찾고 있다"라고 말했다.

주요 내용을 보면, 먼저 테크놀로지 어드밴티지(Technologies Advantage) 프로그램이 있다. 파트너가 델 관련 기업의 제품과 기술을 더 간편하게 크로스 판매할 수 있도록 지원한다. 개별 델 사업부가 독립적인 채널 프로그램을 운영하는 것은 이전과 동일하지만 TA는 파트너가 델의 여러 제품을 사용하는 것에 대해 더 많은 보상과 인증, 인센티브를 제공한다. 멀랜은 "기본적으로 파트너가 제품을 함께 판매하면 이전에 하지 않았을 때보다 더 많은 수익을 낼 수 있다"라고 말했다.

최고 채널 레벨인 티타늄 블랙(Titanium Black)을 달성한 파트너는 델 관계 기업 전반에 걸쳐 인센티브를 받게 된다. 컨시어지 방식의 서비스도 이용할 수 있는데, 델의 자산과 제품에 빠르게 접근할 수 있는 권한이다. 이 프로그램에는 다른 파트너 프로그램의 성과가 담겨 있는데, 델은 일단 파일럿 프로그램으로 활용할 예정이다.

또한, 델은 레디 스택(Ready Stack) 프로그램도 공개했다. 파트너가 컨버지드 인프라스트럭처 기술 패키지를 만드는 것을 지원하는 것이 주요 내용이다. 델 EMC의 스토리지와 파워엣지 서버, 데이터 보호 및 오픈 네트워킹 기술 등을 사용할 수 있다. 이를 위해 레퍼런스 아키텍처를 제공하고 델 제품군 전반에 대한 판매 인센티브를 지급하는 내용도 포함돼 있다.

델은 리셀러가 신기술을 단기간에 습득해 활용할 수 있도록 새로운 교육 프로그램도 내놨다. 그 첫 프로그램으로 사물인터넷 솔루션 컴피턴시(Internet of Things Solution Competency) 코스를 공개했다. 올해 내에 고성능 컴퓨팅, 데이터 분석, 비즈니스 애플리케이션, 보안 등에 대한 교육 과정도 추가로 내놓을 예정이다. 이밖에 델이 채널 파트너의 영업을 강화하기 위한 지원책은 다음과 같다.

- 새로운 데모 프로그램. 이를 이용하면 파트너가 시장 개발 자금을 사용해 스토리지와 컨버지드 인프라스트럭처, 데이터 보호 제품을 할인된 가격에 구입할 수 있다.
- 개념검증(PoC) 프로그램. 티타니엄 레벨 파트너에게 제공하는 것으로, 독립적인 PoC에 소요되는 하드웨어와 소프트웨어, 기술지원, 배송 등을 무료로 제공한다.
- IT 트랜스포메이션 캠페인. 파트너가 연결된 제품의 판매를 강화할 수 있도록 마케팅 콘텐츠와 시장 분석 조사 결과를 제공한다. ciokr@idg.co.kr 



2018.05.02

델, 새 채널 지원 정책 발표··· "통합 솔루션 판매 혜택 강화"

Marc Ferranti | IDG News Service
델 테크놀로지가 신규 채널 지원 프로그램을 공개했다. '완전한 기업용 통합 솔루션을 제공하는 유일한 업체'를 지향하는 장기 전략에 발맞추는 채널 파트너에 더 많은 기회와 지원을 제공하는 것이 주요 내용이다. 델은 기업이 컴퓨팅 인프라를 현대화하는 데 필요한 PC부터 데이터센터까지 모든 것을 지원하는 업체를 목표로 하고 있다.

이번 프로그램은 최근 미국 라스베이거스에서 열린 델의 글로벌 파트너 서밋을 통해 처음 공개됐다. 보상과 교육, 세일즈 지원 등으로 구성됐으며, 채널 파트너가 델의 다양한 제품을 판매하고 컨버지드 인프라스트럭처 패키지를 개발하고, 사물인터넷(IoT) 같은 신흥 기술에 빠르게 대응하도록 지원하는 데 초점을 맞췄다.

델은 지난 2016년 기업용 스토리지 업체 EMC와 그 자회사인 VM웨어, 피보탈, 버투스트림(Virtustream)을 인수한 당시부터 수년간 PC와 SMB, 대기업용 제품의 틈새를 메우기 위해 꾸준히 노력해 왔다.

이번 신규 프로그램의 핵심은 EMC와 그 자회사의 제품과 기술을 활용해 델의 경쟁력을 더 강화하는 것이다. 소프트웨어 정의 데이터센터, 컨버지드 인프라스트럭처, 하이브리드 클라우드 보안 등 최근 중요성이 점점 커지는 분야를 특히 주목하고 있다. 이를 통해 IBM이나 시스코, HPE 등과의 경쟁 우위도 더 강화한다는 구상이다.

델 EMC의 글로벌 채널, OEM, IoT 담당 대표인 조시 멀랜은 "이 분야에서 우리의 경쟁우위 중 하나는 델 테크놀로지와 델-EMC 전반에 걸쳐 방대한 제품을 보유하고 있다는 점이다"라고 말했다.

이런 강점을 극대화하기 위해서는 가장 필요한 것이 유능한 채널 파트너다. 예를 들어 디지털 트랜스포메이션과 하이브리드 클라우드 컴퓨팅 환경 관련해서 기업이 힘들어 하고 있다면, 델의 다양한 제품을 구성해 이를 해결할 최고의 제품 포트폴리오를 만들 수 있는 채널 파트너의 역할이 중요하다.

이런 필요가 아니라고 해도 채널 파트너는 이미 델 사업의 핵심이다. 지난 2월에 끝난 회계연도 결과를 보면 델 테크놀로지의 전체 매출 787억 달러 중 430억 달러가 채널 비즈니스에서 나왔다. 멀랜은 "우리는 4가지 트랜스포메이션에 큰 관심을 갖고 있다. 디지털 트랜스포메이션, IT 트랜스포메이션, 워크포스 트랜스포메이션, 보안 트랜스포메이션 등이다. 이 분야를 공략하기 위해 우리의 파트너가 델 테크놀로지 브랜드 전반에 걸쳐 제품과 서비스를 쉽게 활용할 수 있도록 많은 방법을 찾고 있다"라고 말했다.

주요 내용을 보면, 먼저 테크놀로지 어드밴티지(Technologies Advantage) 프로그램이 있다. 파트너가 델 관련 기업의 제품과 기술을 더 간편하게 크로스 판매할 수 있도록 지원한다. 개별 델 사업부가 독립적인 채널 프로그램을 운영하는 것은 이전과 동일하지만 TA는 파트너가 델의 여러 제품을 사용하는 것에 대해 더 많은 보상과 인증, 인센티브를 제공한다. 멀랜은 "기본적으로 파트너가 제품을 함께 판매하면 이전에 하지 않았을 때보다 더 많은 수익을 낼 수 있다"라고 말했다.

최고 채널 레벨인 티타늄 블랙(Titanium Black)을 달성한 파트너는 델 관계 기업 전반에 걸쳐 인센티브를 받게 된다. 컨시어지 방식의 서비스도 이용할 수 있는데, 델의 자산과 제품에 빠르게 접근할 수 있는 권한이다. 이 프로그램에는 다른 파트너 프로그램의 성과가 담겨 있는데, 델은 일단 파일럿 프로그램으로 활용할 예정이다.

또한, 델은 레디 스택(Ready Stack) 프로그램도 공개했다. 파트너가 컨버지드 인프라스트럭처 기술 패키지를 만드는 것을 지원하는 것이 주요 내용이다. 델 EMC의 스토리지와 파워엣지 서버, 데이터 보호 및 오픈 네트워킹 기술 등을 사용할 수 있다. 이를 위해 레퍼런스 아키텍처를 제공하고 델 제품군 전반에 대한 판매 인센티브를 지급하는 내용도 포함돼 있다.

델은 리셀러가 신기술을 단기간에 습득해 활용할 수 있도록 새로운 교육 프로그램도 내놨다. 그 첫 프로그램으로 사물인터넷 솔루션 컴피턴시(Internet of Things Solution Competency) 코스를 공개했다. 올해 내에 고성능 컴퓨팅, 데이터 분석, 비즈니스 애플리케이션, 보안 등에 대한 교육 과정도 추가로 내놓을 예정이다. 이밖에 델이 채널 파트너의 영업을 강화하기 위한 지원책은 다음과 같다.

- 새로운 데모 프로그램. 이를 이용하면 파트너가 시장 개발 자금을 사용해 스토리지와 컨버지드 인프라스트럭처, 데이터 보호 제품을 할인된 가격에 구입할 수 있다.
- 개념검증(PoC) 프로그램. 티타니엄 레벨 파트너에게 제공하는 것으로, 독립적인 PoC에 소요되는 하드웨어와 소프트웨어, 기술지원, 배송 등을 무료로 제공한다.
- IT 트랜스포메이션 캠페인. 파트너가 연결된 제품의 판매를 강화할 수 있도록 마케팅 콘텐츠와 시장 분석 조사 결과를 제공한다. ciokr@idg.co.kr 

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