2018.01.09

기고 | IoT 솔루션 영업을 위한 3가지 팁

Nathan Nuttall | ARN
과열 상태인 사물인터넷(IoT) 시장에서 기업이 성공할 수 있는 영업 기회를 확보해야 할 시점이다.



작지만 민첩한 기술 서비스 제공 업체는 영업 인력이 부족해 어려움을 겪고 있지만 대형 공급 업체는 수많은 영업 지원 문제에 직면해 있다.

특히 일반적인 IoT 비즈니스 목표와 공략 시장에 관해 내부적인 협의를 거치는 것도 어려울 뿐 아니라 영업 인력과 프로세스를 잘 정리하는 데도 분투하고 있다.

영업 메시지는 종종 논점이 흐려지기도 하고, 기술 사양을 지나치게 강조하기도 하며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 이 시장이 우왕좌왕한 가운데 길을 잃게 된다.

어떤 업체는 기능과 가치를 효과적으로 입증하기 위해 큰 노력을 기울인다. 또 어떤 업체는 좀더 완벽한 솔루션, 오랜 판매 프로세스, 오래된 영업 인센티브 계획을 내세워 매출 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다.

가트너에 따르면 기술 서비스 제공 업체에서 일하는 IoT 영업 임원은 2020년까지 비 IoT 영업 임원의 고용 이직률보다 두 배 더 높을 전망이다.

IoT 솔루션 영업 방법
IoT 솔루션 영업에 성공하고 싶다면 다음과 3가지 우수 사례를 참고하기 바란다.
 
1. IoT를 영업 도구 및 메시지에 사용
고객의 가장 큰 문제점을 이해하고 IoT 비즈니스 가치와 결과를 제시하라. IoT가 쓰이는 특정 방법을 대상으로 하는 영업 도구 및 메시지를 만든다. 이는 비즈니스 맥락에서 실제 고객의 결과를 통해 이야기를 알려주기 때문에 가치와 기능을 보여줄 수 있는 가장 매력적인 방법을 나타낸다.

그러나 시장은 IoT 솔루션과 실제 비즈니스 가치를 제공하려는 고객의 요구 사항을 결합하기보다는 영업 정보의 기술적인 내용이나 기능적인 세부 사항을 강조하는 공급 업체의 영업 전략을 중심으로 가고 있다. 

비즈니스 가치, 디지털 비즈니스 모델, IoT가 제공할 수 있는 비즈니스 이점을 전달하는 것이 핵심이다.

예를 들어, 델테크놀로지(Dell Technologies)는 에너지, 제조, 운송/물류 등 3개의 가지 주요 업종에 맞춘 IoT 사용을 대상으로 에지 컴퓨팅의 판매 프로세스를 가속하고 있다.

각각의 프로세스를 구현하는 프로세스는 솔루션의 ‘청사진’에 그려져 있으며, 이는 각 특정 용도의 주요 이점 및 고객 가치에 대한 이야기를 제시한다. 델은 최첨단 컴퓨팅 설계 승률의 82%가 청사진을 개발한 솔루션이라고 강조하고 있다.

2. 고객경험 센터 활용
고객경험 센터(혁신 연구소/디자인 센터)가 영업 활동을 지원해 비즈니스 가치를 제공할 수 있는 역량을 입증할 수 있다. 이상적인 모습은 잠재 고객이나 현재 고객을 현장에서 고도로 훈련된 직원과 함께 IoT 전략이나 솔루션을 설계하거나 구축하는 것이다. 또한 IoT 포트폴리오를 보여줄 수도 있다.

예를 들어 IT서비스 업체인 코그니전트(Cognizant)는 고객 참여 및 IoT 컨설팅 서비스 판매를 위해 고객 경험 센터를 만들었다.

이 센터는 비즈니스 가치와 고객 여정 매핑 파악, 기기 산업 디자인 상상, 아키텍처 정의, IT/IoT 시스템과 IoT 통합을 위한 조직의 준비 현황을 학습 등을 돕는다.

영업 팀은 영업 프로세스에서 이 센터를 활용할 수 있다.
 
3. 잘 훈련된 컨설팅 영업 조직 만들기
IoT 솔루션을 판매하려면 복잡성과 관련해 기술과 솔루션 영업 전문 지식이 필요하다. 영업을 극대화하기 위해 기업은 기능 간 기술 집합과 업데이트된 영업 인센티브 계획을 사용해 잘 훈련된 컨설팅 영업 조직을 만들고 영업주기 메트릭스를 재설정해야 한다.

즉, 고객 비즈니스 요구 사항을 이해하기 위한 자원과 교육을 마련하고, 고객이 IoT 비즈니스 계획을 작성하도록 돕는 기능과, 그러한 요구 사항을 지원하는 좀더 완벽한 솔루션 및 서비스를 통해 영업을 마무리하는 제품 지식을 의미한다.

보다폰은 교차 기능성 IoT 영업 팀을 구현한 서비스 제공 업체다. 1,400명이 넘는 IoT 사업부는 전 세계 통신 사업자 중 IoT 전담 직원이 가장 많은 기반을 두고 있다.

최근에는 IoT 영업 전문가를 지역 비즈니스로 전환해 영업 지원을 제공하기 시작했으며, 현지 영업 지원을 위해 ‘기술 종자(Skill Seed)’라고 부르는 역할을 수행했다. IoT 영업 기회를 늘리려면 전문가의 재교육도 고려해야 한다.

*Nathan Nuttall은 가트너의 연구 책임자로서 IT업체가 IoT 솔루션을 시장에 성공적으로 출시할 수 있도록 지원하고 있다. ciokr@idg.co.kr



2018.01.09

기고 | IoT 솔루션 영업을 위한 3가지 팁

Nathan Nuttall | ARN
과열 상태인 사물인터넷(IoT) 시장에서 기업이 성공할 수 있는 영업 기회를 확보해야 할 시점이다.



작지만 민첩한 기술 서비스 제공 업체는 영업 인력이 부족해 어려움을 겪고 있지만 대형 공급 업체는 수많은 영업 지원 문제에 직면해 있다.

특히 일반적인 IoT 비즈니스 목표와 공략 시장에 관해 내부적인 협의를 거치는 것도 어려울 뿐 아니라 영업 인력과 프로세스를 잘 정리하는 데도 분투하고 있다.

영업 메시지는 종종 논점이 흐려지기도 하고, 기술 사양을 지나치게 강조하기도 하며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 이 시장이 우왕좌왕한 가운데 길을 잃게 된다.

어떤 업체는 기능과 가치를 효과적으로 입증하기 위해 큰 노력을 기울인다. 또 어떤 업체는 좀더 완벽한 솔루션, 오랜 판매 프로세스, 오래된 영업 인센티브 계획을 내세워 매출 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다.

가트너에 따르면 기술 서비스 제공 업체에서 일하는 IoT 영업 임원은 2020년까지 비 IoT 영업 임원의 고용 이직률보다 두 배 더 높을 전망이다.

IoT 솔루션 영업 방법
IoT 솔루션 영업에 성공하고 싶다면 다음과 3가지 우수 사례를 참고하기 바란다.
 
1. IoT를 영업 도구 및 메시지에 사용
고객의 가장 큰 문제점을 이해하고 IoT 비즈니스 가치와 결과를 제시하라. IoT가 쓰이는 특정 방법을 대상으로 하는 영업 도구 및 메시지를 만든다. 이는 비즈니스 맥락에서 실제 고객의 결과를 통해 이야기를 알려주기 때문에 가치와 기능을 보여줄 수 있는 가장 매력적인 방법을 나타낸다.

그러나 시장은 IoT 솔루션과 실제 비즈니스 가치를 제공하려는 고객의 요구 사항을 결합하기보다는 영업 정보의 기술적인 내용이나 기능적인 세부 사항을 강조하는 공급 업체의 영업 전략을 중심으로 가고 있다. 

비즈니스 가치, 디지털 비즈니스 모델, IoT가 제공할 수 있는 비즈니스 이점을 전달하는 것이 핵심이다.

예를 들어, 델테크놀로지(Dell Technologies)는 에너지, 제조, 운송/물류 등 3개의 가지 주요 업종에 맞춘 IoT 사용을 대상으로 에지 컴퓨팅의 판매 프로세스를 가속하고 있다.

각각의 프로세스를 구현하는 프로세스는 솔루션의 ‘청사진’에 그려져 있으며, 이는 각 특정 용도의 주요 이점 및 고객 가치에 대한 이야기를 제시한다. 델은 최첨단 컴퓨팅 설계 승률의 82%가 청사진을 개발한 솔루션이라고 강조하고 있다.

2. 고객경험 센터 활용
고객경험 센터(혁신 연구소/디자인 센터)가 영업 활동을 지원해 비즈니스 가치를 제공할 수 있는 역량을 입증할 수 있다. 이상적인 모습은 잠재 고객이나 현재 고객을 현장에서 고도로 훈련된 직원과 함께 IoT 전략이나 솔루션을 설계하거나 구축하는 것이다. 또한 IoT 포트폴리오를 보여줄 수도 있다.

예를 들어 IT서비스 업체인 코그니전트(Cognizant)는 고객 참여 및 IoT 컨설팅 서비스 판매를 위해 고객 경험 센터를 만들었다.

이 센터는 비즈니스 가치와 고객 여정 매핑 파악, 기기 산업 디자인 상상, 아키텍처 정의, IT/IoT 시스템과 IoT 통합을 위한 조직의 준비 현황을 학습 등을 돕는다.

영업 팀은 영업 프로세스에서 이 센터를 활용할 수 있다.
 
3. 잘 훈련된 컨설팅 영업 조직 만들기
IoT 솔루션을 판매하려면 복잡성과 관련해 기술과 솔루션 영업 전문 지식이 필요하다. 영업을 극대화하기 위해 기업은 기능 간 기술 집합과 업데이트된 영업 인센티브 계획을 사용해 잘 훈련된 컨설팅 영업 조직을 만들고 영업주기 메트릭스를 재설정해야 한다.

즉, 고객 비즈니스 요구 사항을 이해하기 위한 자원과 교육을 마련하고, 고객이 IoT 비즈니스 계획을 작성하도록 돕는 기능과, 그러한 요구 사항을 지원하는 좀더 완벽한 솔루션 및 서비스를 통해 영업을 마무리하는 제품 지식을 의미한다.

보다폰은 교차 기능성 IoT 영업 팀을 구현한 서비스 제공 업체다. 1,400명이 넘는 IoT 사업부는 전 세계 통신 사업자 중 IoT 전담 직원이 가장 많은 기반을 두고 있다.

최근에는 IoT 영업 전문가를 지역 비즈니스로 전환해 영업 지원을 제공하기 시작했으며, 현지 영업 지원을 위해 ‘기술 종자(Skill Seed)’라고 부르는 역할을 수행했다. IoT 영업 기회를 늘리려면 전문가의 재교육도 고려해야 한다.

*Nathan Nuttall은 가트너의 연구 책임자로서 IT업체가 IoT 솔루션을 시장에 성공적으로 출시할 수 있도록 지원하고 있다. ciokr@idg.co.kr

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