2016.10.20

델-EMC 통합 채널 정책 공개··· 내년 2월부터 협력사에 적용

James Henderson | ARNnet
델 EMC가 2017년 2월부터 적용되는 새로운 채널 정책 '델 EMC 파트너 프로그램'을 공개했다. 업체는 합병전 두 회사가 갖고 있던 파트너 프로그램의 '장점만 모았다'며 전 세계 주요 리셀러와 미리 협의해 만들었다고 설명했다.


Image Credit: Getty Images Bank

새 정책에는 단순하고 예측 가능하며 수익성을 높인다는 3가지 원칙이 적용됐다. 이 정책은 솔루션 제공업체, 클라우드 서비스 업체, 글로벌 협력 업체, OEM 솔루션 파트너와 유통사 등 모든 델 EMC 파트너 생태계에 공통적으로 적용될 예정이다.

델 EMC의 글로벌 채널 담당 대표 존 버른은 "새로운 델 EMC 파트너 프로그램은 기존 양사의 프로그램을 하나로 합친 것으로, 파트너사가 우리 제품을 활용해 사업을 빠르게 확장할 수 있도록 지원한다. 델 EMC의 성장은 파트너사와의 동반 성장의 성과이며 새 파트너 프로그램은 이러한 동력을 지속적으로 이어가기 위해 만들어졌다"라고 말했다.

이어 그는 "그동안 파트너사는 불확실성이 없는 명확한 프로그램을 요구해 왔다. 새 정책은 예측가능성과 수익성을 보장하면서 투명성을 제공한다. 이를 통해 협력업체는 델 EMC와 함께 큰 거래를 성사시킬 기회를 얻게 될 것이다. 우리는 강력한 파트너 커뮤니티를 지원하기 위해 노력할 것이다"라고 말했다.

새 정책에는 파트너사에 대한 등급 기준 관련 내용이 포함돼 있다. EMC 파트너의 경쟁력을 강화하고 더 상위 레벨로 올라가는 투명한 절차를 만들었다고 업체 측은 설명했다. 골드, 플래티넘, 티타늄으로 구성됐고 가장 성과가 좋은 파트너사는 티타늄 블랙 파트너 등급을 부여받는다.

버른에 따르면 이러한 등급 레벨은 파트너의 핵심 사업모델과 연동된다. 혜택도 유연하게 제공되는데, 새로운 사업을 추진하고 서비스를 추가하고 신제품을 판매하는 채널 파트너에게는 이른바 '통큰 리베이트(generous rebates)'를 제공한다.

한편 이 통합된 채널 프로그램은 파트너와 더 긴밀하게 협업하기 위해 개발됐지만, 이런 변화에도 불구하고 리셀러 지정은 그대로 유지된다. 단, 이러한 변화는 기술 측면에서 일리가 있는 개편이지만 통합된 회사가 어떻게 직접 판매를 줄이고 파트너 판매를 촉진할 것인가에 대해서는 여전히 우려의 시선이 존재한다.

EMC의 글로벌 채널 영업 담당 수석 부사장 그렉 엠뷸러스는 "우리 두 회사 모두 직접 판매 업체로 출발했다. 월스트리트 저널 표지 기사로 EMC 영업직원이 소개되기도 했다. 그러니 EMC와 델 모두 시장과 업계의 의견에 귀기울였고 변화하기로 결정했다. 앞으로 파트너는 상호판매 인센티브와 일관된 거래 등록 방식 등 전 세계적으로 단일 정책이 적용된다는 것을 확인하고 예측할 수 있게 될 것이다"라고 말했다.

새로운 채널 프로그램 관련 소식은 이달 초에 다른 방향으로 나오기도 했다. EMC의 지역 채널 담당 수장인 쟤건 쟈콥슨이 보안업체 소포스(Sophos)로 이직한다고 발표한 것이다. 그는 오는 11월 1일부터 소포스에서 아시아 태평양 지역 전체에 걸쳐 채널을 구축하는 역할을 하게 된다. ciokr@idg.co.kr



2016.10.20

델-EMC 통합 채널 정책 공개··· 내년 2월부터 협력사에 적용

James Henderson | ARNnet
델 EMC가 2017년 2월부터 적용되는 새로운 채널 정책 '델 EMC 파트너 프로그램'을 공개했다. 업체는 합병전 두 회사가 갖고 있던 파트너 프로그램의 '장점만 모았다'며 전 세계 주요 리셀러와 미리 협의해 만들었다고 설명했다.


Image Credit: Getty Images Bank

새 정책에는 단순하고 예측 가능하며 수익성을 높인다는 3가지 원칙이 적용됐다. 이 정책은 솔루션 제공업체, 클라우드 서비스 업체, 글로벌 협력 업체, OEM 솔루션 파트너와 유통사 등 모든 델 EMC 파트너 생태계에 공통적으로 적용될 예정이다.

델 EMC의 글로벌 채널 담당 대표 존 버른은 "새로운 델 EMC 파트너 프로그램은 기존 양사의 프로그램을 하나로 합친 것으로, 파트너사가 우리 제품을 활용해 사업을 빠르게 확장할 수 있도록 지원한다. 델 EMC의 성장은 파트너사와의 동반 성장의 성과이며 새 파트너 프로그램은 이러한 동력을 지속적으로 이어가기 위해 만들어졌다"라고 말했다.

이어 그는 "그동안 파트너사는 불확실성이 없는 명확한 프로그램을 요구해 왔다. 새 정책은 예측가능성과 수익성을 보장하면서 투명성을 제공한다. 이를 통해 협력업체는 델 EMC와 함께 큰 거래를 성사시킬 기회를 얻게 될 것이다. 우리는 강력한 파트너 커뮤니티를 지원하기 위해 노력할 것이다"라고 말했다.

새 정책에는 파트너사에 대한 등급 기준 관련 내용이 포함돼 있다. EMC 파트너의 경쟁력을 강화하고 더 상위 레벨로 올라가는 투명한 절차를 만들었다고 업체 측은 설명했다. 골드, 플래티넘, 티타늄으로 구성됐고 가장 성과가 좋은 파트너사는 티타늄 블랙 파트너 등급을 부여받는다.

버른에 따르면 이러한 등급 레벨은 파트너의 핵심 사업모델과 연동된다. 혜택도 유연하게 제공되는데, 새로운 사업을 추진하고 서비스를 추가하고 신제품을 판매하는 채널 파트너에게는 이른바 '통큰 리베이트(generous rebates)'를 제공한다.

한편 이 통합된 채널 프로그램은 파트너와 더 긴밀하게 협업하기 위해 개발됐지만, 이런 변화에도 불구하고 리셀러 지정은 그대로 유지된다. 단, 이러한 변화는 기술 측면에서 일리가 있는 개편이지만 통합된 회사가 어떻게 직접 판매를 줄이고 파트너 판매를 촉진할 것인가에 대해서는 여전히 우려의 시선이 존재한다.

EMC의 글로벌 채널 영업 담당 수석 부사장 그렉 엠뷸러스는 "우리 두 회사 모두 직접 판매 업체로 출발했다. 월스트리트 저널 표지 기사로 EMC 영업직원이 소개되기도 했다. 그러니 EMC와 델 모두 시장과 업계의 의견에 귀기울였고 변화하기로 결정했다. 앞으로 파트너는 상호판매 인센티브와 일관된 거래 등록 방식 등 전 세계적으로 단일 정책이 적용된다는 것을 확인하고 예측할 수 있게 될 것이다"라고 말했다.

새로운 채널 프로그램 관련 소식은 이달 초에 다른 방향으로 나오기도 했다. EMC의 지역 채널 담당 수장인 쟤건 쟈콥슨이 보안업체 소포스(Sophos)로 이직한다고 발표한 것이다. 그는 오는 11월 1일부터 소포스에서 아시아 태평양 지역 전체에 걸쳐 채널을 구축하는 역할을 하게 된다. ciokr@idg.co.kr

X