2015.08.04

칼럼 | CIO가 전략적 IT파트너 수를 줄이는 이유

Adam Dennison | CIO
IT업체들이 CIO와 전략적 파트너 관계를 유지하고 싶다면, CIO의 고민과 비즈니스 목표에 대해 좀더 알아야 한다.



CIO들은 진정한 전략적 파트너라고 할만한 IT업체들을 얼마나 많이 보유하고 있을까? CIO들이 그 자리를 유지하려면 무엇이 필요할까? 모든 기업용 IT업체들은 고객들의 비즈니스에서 자신의 입지를 높이고자 노력하지만, 대부분의 경우 이들은 고객사의 기대치에 미치지 못하고 실정이다. IT업체들에게 부족한 2%는 무엇일까?

<CIO>의 2015년 CIO의 역할과 영향에 대한 연구 조사에 따르면, 지난 4년 동안 임직원수 1,000명 이상의 대기업 CIO들이 생각하는 전략적인 파트너의 수가 평균 6개에서 3개로 줄어들었다. 줄어든 이유는 IT업계의 M&A나 클라우드 서비스와 IT서비스 업체의 광범위한 활용 때문일 수도 있다. 또다른 이유는 IT업체들이 고객사의 요구사항을 충분히 만족시키지 못했기 때문일 수도 있다.
 
이 조사결과에서 분명히 드러난 것은 IT업체들이 전략적 파트너 자격을 얻는데 필요한 3가지 요건이 다음과 같다는 점이다. 그것들을 바로 첫째 최고 수준의 고객 서비스, 둘째 고객의 비즈니스 목표와 목적을 이해하고 있어야 한다는 점, 셋째, 영업 이후 서비스 지원이다. 이 조사에 참여한 1,249명의 응답자들은 가격과 제품 기능에 대해서는 덜 중요하게 꼽았으며 이것들은 10위 안에 들지 못했다. 

하지만 대부분의 IT업체들이 CIO에 얼굴을 맞대고 이야기할 때 무슨 말을 하고 싶어하는지 알고 있나? 필자는 많은 CIO 행사와 다른 업계의 커뮤니티에 참석하면서 이를 일게 됐다. 필자는 너무 자주 IT업체들이 고객의 시장을 이해한다는 확신이 들기도 전에 제품 기능과 이점에 대해 이야기하는 것을 봤다. 설상가상으로 IT업체들은 CIO가 어떤 비즈니스 목표와 과제를 가지고 있는지에 대해 질문하는 것도 잊어버린다.

필자가 IT업체에게 해주고 싶은 조언은 CIO들과 만났을 때 귀는 열고 입은 닫으라는 것이다. 그리고 CIO가 속한 기업에 대해 자유롭게 질문을 던져 보라. 해당 업종의 최대 경쟁자에 대해 물어보는 것도 좋다. CIO들의 마음 속에 무엇이 있는지를 알아보라. 그 다음은 당신이 이야기할 차례다. 자, 당신의 부서가 어떻게 CIO의 비즈니스 목표 달성을 도울 수 있는지에 대해 설명하라. 현재의 당신의 고객사로 어떤 회사들이 있는지를 언급하고 그들이 당신 회사 제품으로 무엇을 하고 있는지에 대해 설명하라. 그리고 전략적 파트너를 누가 자르려고 하고 그 이유가 무엇인지를 물어 보라.

필자가 알고 있는 어떤 CIO들은 모바일, 보안, 데이터 관리 같은 신흥 기술 시장의 신생벤처들과 일하기 위해 적극적으로 IT협력사 수를 줄이고 있다. 전략적 파트너 관계를 줄이는 이유에 대한 독자 여러분들의 의견이 있다면 공유해 주길 바란다.

*Adam Dennison는 <CIO>의 발행인이다. ciokr@idg.co.kr



2015.08.04

칼럼 | CIO가 전략적 IT파트너 수를 줄이는 이유

Adam Dennison | CIO
IT업체들이 CIO와 전략적 파트너 관계를 유지하고 싶다면, CIO의 고민과 비즈니스 목표에 대해 좀더 알아야 한다.



CIO들은 진정한 전략적 파트너라고 할만한 IT업체들을 얼마나 많이 보유하고 있을까? CIO들이 그 자리를 유지하려면 무엇이 필요할까? 모든 기업용 IT업체들은 고객들의 비즈니스에서 자신의 입지를 높이고자 노력하지만, 대부분의 경우 이들은 고객사의 기대치에 미치지 못하고 실정이다. IT업체들에게 부족한 2%는 무엇일까?

<CIO>의 2015년 CIO의 역할과 영향에 대한 연구 조사에 따르면, 지난 4년 동안 임직원수 1,000명 이상의 대기업 CIO들이 생각하는 전략적인 파트너의 수가 평균 6개에서 3개로 줄어들었다. 줄어든 이유는 IT업계의 M&A나 클라우드 서비스와 IT서비스 업체의 광범위한 활용 때문일 수도 있다. 또다른 이유는 IT업체들이 고객사의 요구사항을 충분히 만족시키지 못했기 때문일 수도 있다.
 
이 조사결과에서 분명히 드러난 것은 IT업체들이 전략적 파트너 자격을 얻는데 필요한 3가지 요건이 다음과 같다는 점이다. 그것들을 바로 첫째 최고 수준의 고객 서비스, 둘째 고객의 비즈니스 목표와 목적을 이해하고 있어야 한다는 점, 셋째, 영업 이후 서비스 지원이다. 이 조사에 참여한 1,249명의 응답자들은 가격과 제품 기능에 대해서는 덜 중요하게 꼽았으며 이것들은 10위 안에 들지 못했다. 

하지만 대부분의 IT업체들이 CIO에 얼굴을 맞대고 이야기할 때 무슨 말을 하고 싶어하는지 알고 있나? 필자는 많은 CIO 행사와 다른 업계의 커뮤니티에 참석하면서 이를 일게 됐다. 필자는 너무 자주 IT업체들이 고객의 시장을 이해한다는 확신이 들기도 전에 제품 기능과 이점에 대해 이야기하는 것을 봤다. 설상가상으로 IT업체들은 CIO가 어떤 비즈니스 목표와 과제를 가지고 있는지에 대해 질문하는 것도 잊어버린다.

필자가 IT업체에게 해주고 싶은 조언은 CIO들과 만났을 때 귀는 열고 입은 닫으라는 것이다. 그리고 CIO가 속한 기업에 대해 자유롭게 질문을 던져 보라. 해당 업종의 최대 경쟁자에 대해 물어보는 것도 좋다. CIO들의 마음 속에 무엇이 있는지를 알아보라. 그 다음은 당신이 이야기할 차례다. 자, 당신의 부서가 어떻게 CIO의 비즈니스 목표 달성을 도울 수 있는지에 대해 설명하라. 현재의 당신의 고객사로 어떤 회사들이 있는지를 언급하고 그들이 당신 회사 제품으로 무엇을 하고 있는지에 대해 설명하라. 그리고 전략적 파트너를 누가 자르려고 하고 그 이유가 무엇인지를 물어 보라.

필자가 알고 있는 어떤 CIO들은 모바일, 보안, 데이터 관리 같은 신흥 기술 시장의 신생벤처들과 일하기 위해 적극적으로 IT협력사 수를 줄이고 있다. 전략적 파트너 관계를 줄이는 이유에 대한 독자 여러분들의 의견이 있다면 공유해 주길 바란다.

*Adam Dennison는 <CIO>의 발행인이다. ciokr@idg.co.kr

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