2019.07.18

블로그 | 클라우드 벤더가 고객에게 바라는 3가지

아담 맨스필드 | CIO
클라우드 서비스를 이용, 또는 검토하고 있다면 갱신이나 교체, 도입에 앞서 알아둘 만한 정보가 있다. 그들이 진정 원하는 바가 무엇인지 파악하는 것이다. 

클라우드 벤더가 모두 같거나 비슷한 것은 아니지만 고객과 관련해 공통된 목표를 가지는 측면이 분명이 있다. 핵심 제품으로 고객을 발굴하고 상향 제품으로 고객을 유인해 영역을 넓히는 것이 대표적이다. 여기 클라우드 업체들이 고객에게 공통적으로 바라는 몇 가지 목록을 정리했다. 
 
ⓒ Image Credit : Getty Images Bank


ACV(Annual Contract Value) 상승
고객 기업이 연단위로 지출하는 금액은 강력한 지표다. 내부적으로도 그렇고 시장 측면에서도 그렇다. 지속적으로 성장한다면, 고객이 벤더의 서비스 폴리폴리오 이용을 꾸준히 확장하고 있다는 근거가 될 수 있다. 

또 고객 기업이 계약 기간 내 가격 보호를 설정한 경우라면 지출의 증가는 중대한 의미를 지닐 수 있다. 계약 갱신에 앞서 영업 팀이 추가 서비스 판매를 적극적으로 추진해 성공했다는 의미이기 때문이다. 이에 따라 클라우드 벤더들은 계약 갱신을 앞둔 분기에 “이 서비스를 지금 도입하면 평생 할인을 제공한다”는 식의 제안을 앞두곤 한다. 

한편 ACV의 경우 매직 넘버는 100만 달러다. 대부분의 클라우드 공급 기업은 순 거래액에 더해 ACV가 연간 100만 달러 이상의 고객 수를 함께 발표하곤 한다. 이를 이용하면 클라우드 벤더와의 협상력을 좀더 높일 수 있다. 

실제 사용
고객을 유인해 계약서 사인하게 하는 것과 그들이 실제 채택해 사용하게 하는 것은 별개의 과제다. 클라우드 벤더, 특히 클라우드 플랫폼 벤더들은 고객의 실제 서비스 이용이 ‘고착’으로 이어진다는 사실을 잘 알고 있다. 고객이 서비스를 애용할수록 관계가 지속적으로 유지되고 더 많은 가능성이 나타날 수 있는 것이다. 

세일즈포스나 서비스나우와 같은 SaaS 클라우드는 벤더는 그래서 고객사와 협력해 직원들이 클라우드 서비스의 여러 기능을 제대로 활용할 수 있도록 하는데 초점을 두곤 한다. 

마이크로소프트 애저, 구글 클라우드 플랫폼, 아마존 AWS와 같은 클라우드 플랫폼 기업은 더하다. 이른바 ‘플라이휠’ 효과로 인해 일단 고객이 계량기를 가동시키고 나면 점점 가속화된다. 고객들에게는 계량기가 올라가는 것이 문제가 아니다. 오히려 계량기가 빨리 올라가는 것이 비즈니스에서 도움이 되곤 한다. 

경영진 차원의 관심
오늘날 클라우드 벤더들은 고객 기업의 IT 부문을 넘어 현업 부문의 중요성을 인식해가고 있다. 아울러 비즈니스 트랜스포메이션 변환에 관심을 가지는 CEO가 공략 대상으로 부상하는 경우도 흔하다. 

이러한 접근법으로 재미를 본 기업이 세일즈포스다. 이 기업은 영업 팀의 호응 속에서 급속한 매출 성장, 고객 기업 확대라는 효과를 거뒀으며 강력한 고객 생태계 구축과 충성도 확보에 성공했다. 

서비스나우도 유사한 전략으로 효과를 봤다. CEO 및 현업 임원들을 유인하기 위해 이 기업은 TV 광고 및 대도시 주변의 브랜드 캠페인을 통해 존재감을 높였다. 

현재 이용 중인, 또는 검토 중인 클라우드 벤더가 원하는 바를 파악한다면 갱신이나 도입 계약 시 유리한 자리를 취할 수 있다. 물론 아는 것은 시작일 뿐이다. 이러한 정보를 어떻게 활용할 지가 협상의 성패를 좌우할 것이다. 

* 아담 맨스필드는 클라우드 컨설팅 기업 어퍼엣지의 서비스 디렉터다. ciokr@idg.co.kr



2019.07.18

블로그 | 클라우드 벤더가 고객에게 바라는 3가지

아담 맨스필드 | CIO
클라우드 서비스를 이용, 또는 검토하고 있다면 갱신이나 교체, 도입에 앞서 알아둘 만한 정보가 있다. 그들이 진정 원하는 바가 무엇인지 파악하는 것이다. 

클라우드 벤더가 모두 같거나 비슷한 것은 아니지만 고객과 관련해 공통된 목표를 가지는 측면이 분명이 있다. 핵심 제품으로 고객을 발굴하고 상향 제품으로 고객을 유인해 영역을 넓히는 것이 대표적이다. 여기 클라우드 업체들이 고객에게 공통적으로 바라는 몇 가지 목록을 정리했다. 
 
ⓒ Image Credit : Getty Images Bank


ACV(Annual Contract Value) 상승
고객 기업이 연단위로 지출하는 금액은 강력한 지표다. 내부적으로도 그렇고 시장 측면에서도 그렇다. 지속적으로 성장한다면, 고객이 벤더의 서비스 폴리폴리오 이용을 꾸준히 확장하고 있다는 근거가 될 수 있다. 

또 고객 기업이 계약 기간 내 가격 보호를 설정한 경우라면 지출의 증가는 중대한 의미를 지닐 수 있다. 계약 갱신에 앞서 영업 팀이 추가 서비스 판매를 적극적으로 추진해 성공했다는 의미이기 때문이다. 이에 따라 클라우드 벤더들은 계약 갱신을 앞둔 분기에 “이 서비스를 지금 도입하면 평생 할인을 제공한다”는 식의 제안을 앞두곤 한다. 

한편 ACV의 경우 매직 넘버는 100만 달러다. 대부분의 클라우드 공급 기업은 순 거래액에 더해 ACV가 연간 100만 달러 이상의 고객 수를 함께 발표하곤 한다. 이를 이용하면 클라우드 벤더와의 협상력을 좀더 높일 수 있다. 

실제 사용
고객을 유인해 계약서 사인하게 하는 것과 그들이 실제 채택해 사용하게 하는 것은 별개의 과제다. 클라우드 벤더, 특히 클라우드 플랫폼 벤더들은 고객의 실제 서비스 이용이 ‘고착’으로 이어진다는 사실을 잘 알고 있다. 고객이 서비스를 애용할수록 관계가 지속적으로 유지되고 더 많은 가능성이 나타날 수 있는 것이다. 

세일즈포스나 서비스나우와 같은 SaaS 클라우드는 벤더는 그래서 고객사와 협력해 직원들이 클라우드 서비스의 여러 기능을 제대로 활용할 수 있도록 하는데 초점을 두곤 한다. 

마이크로소프트 애저, 구글 클라우드 플랫폼, 아마존 AWS와 같은 클라우드 플랫폼 기업은 더하다. 이른바 ‘플라이휠’ 효과로 인해 일단 고객이 계량기를 가동시키고 나면 점점 가속화된다. 고객들에게는 계량기가 올라가는 것이 문제가 아니다. 오히려 계량기가 빨리 올라가는 것이 비즈니스에서 도움이 되곤 한다. 

경영진 차원의 관심
오늘날 클라우드 벤더들은 고객 기업의 IT 부문을 넘어 현업 부문의 중요성을 인식해가고 있다. 아울러 비즈니스 트랜스포메이션 변환에 관심을 가지는 CEO가 공략 대상으로 부상하는 경우도 흔하다. 

이러한 접근법으로 재미를 본 기업이 세일즈포스다. 이 기업은 영업 팀의 호응 속에서 급속한 매출 성장, 고객 기업 확대라는 효과를 거뒀으며 강력한 고객 생태계 구축과 충성도 확보에 성공했다. 

서비스나우도 유사한 전략으로 효과를 봤다. CEO 및 현업 임원들을 유인하기 위해 이 기업은 TV 광고 및 대도시 주변의 브랜드 캠페인을 통해 존재감을 높였다. 

현재 이용 중인, 또는 검토 중인 클라우드 벤더가 원하는 바를 파악한다면 갱신이나 도입 계약 시 유리한 자리를 취할 수 있다. 물론 아는 것은 시작일 뿐이다. 이러한 정보를 어떻게 활용할 지가 협상의 성패를 좌우할 것이다. 

* 아담 맨스필드는 클라우드 컨설팅 기업 어퍼엣지의 서비스 디렉터다. ciokr@idg.co.kr

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