2016.01.13

'1인 개발 기업'에게 전하는 5가지 실행전략

Steven A. Lowe | InfoWorld



1인 소프트웨어 개발 업체를 만드는 것보다 어려운 것이 이를 성장시키는 것이다. 처음에는 고객이 한두 곳만 있어도 사업을 유지할 수 있다. 그러다 이미 완료한 프로젝트를 유지 관리하고, 온갖 서류 작업을 처리하고, 미지급 송장을 쫓아다니다 보면 사업을 더 키울 방법을 고민할 여유가 없어진다. 이런 어려움에 놓은 1인 기업을 위해 더 많은 매출을 올리는 다섯 가지 방법을 소개한다.

전략 0: 아무것도 하지 않는다.
'전략 0'은 현상 유지이다. '아무것도 하지 않은 채, 무슨 일이 일어날지 지켜보는 전략'이다. 많은 개인 개발자가 이용하고 있지만 본질적으로 아주 좋은 전략도, 몹시 나쁜 전략도 아니다. 열정과 시장, 흐름에 순응하는 전략이라고 할 수 있다.

예상하듯 '전략 0'은 아주 수동적으로 비즈니스를 운영하는 것이다. 프리랜서와 작은 독립 소프트웨어 업체에서 많이 찾아볼 수 있는데, 뜨거운 열정으로 창업했던 전문 개발자가 프리랜서를 포기하고 그의 재능을 인정해주는 기업을 찾아 취직하는 식이다. 특히 창업이란 결국 비즈니스를 만드는 것이고, 이 비즈니스 때문에 기술 솔루션을 개발하는 것이 방해받고 있다는 것을 깨달았을 때 이 전략을 선택한다.

쏘우트웍스(ThoughtWorks)의 수석 엔지니어 마틴 파울러는 "내 회사를 창업하려면 많은 에너지를 소비해야 하는데 나는 그 시간을 내 커리어에 투자하기로 했다"며 "과거에 혼자 일하는 프리랜서였지만 이후 직장인의 길을 선택했다"고 말했다. 이는 나름 논리적인 전략이다. 마틴 파울러는 자신의 자리를 찾았고 지금 행복하다. 당신 역시 그렇게 될 수 있다. 만약 현재 일이 행복하지 않다면 당신을 그렇게 만드는 회사가 한 원인일 수 있다.

'전략 0'은 (우연을 제외하면) 원칙적으로 1인 기업을 키우는 방법이 아니다. 지금부터는 더 전통적인 비즈니스 전략과 전술을 살펴보자.

전략 1: 시장 침투율을 높인다.
'전략 1'은 독립 소프트웨어 업체는 성장시키는 가장 간단한 방법이다. 기존 고객에게 지금보다 더 많이 판매하는 전략이다. 이를 위해 가장 간단한 전술은 가격을 올리는 것이다. 매년 개발 역량이 발전하므로 더 많은 요금을 부과할 자격은 충분하다. 이 밖에도 요금 인상을 정당화하는 몇 가지 방법이 있다.

첫째, 소수의 고객만 선택해 서비스를 제공하는 것이다. 최상의 가치를 전달할 수 있는 고객을 선택하면 된다. 독점성과 평판이 비즈니스 부담을 높이지 않으면서 소득을 높여준다. 일명 '브랜드 오브 원(Brand of One)'으로 알려진 이 전략은 독립 개발자에게 가장 적합하다. 제품보다 서비스 중심의 사업 모델에서 효과거 더 크다.

둘째, 평판을 높이는 방법이다. 일반적으로 고객은 품질과 지식, 서비스를 더 높게 인정하면 더 많은 대가를 지급하므로, 평판을 높이면 더 높은 가격을 받을 수 있다. 책을 쓰고 평판을 얻고 유명 IT 매체에 글을 싣으면 잘 알려진 고객사를 유치할 수 있다. 컨퍼런스에서 발표하고 컨퍼런스 자체를 주최하는 것도 가능하다. 이 모든 활동이 당신의 서비스와 전문성에 대한 평판을 높여줄 것이다.

기존 고객에게 더 많은 것을 판매하는 또 다른 방법은 요금 책정 구조를 바꾸는 것이다. 예를 들어 이용 기간에 따라 할인 요금을 제공하고, 최저 주문량을 올리고, 계약 해지 통지 기간을 늘리는 식으로 고객이 더 큰 비용을 지출하도록 할 수 있다. 또 단기요금이나 급행료를 신설하면 소규모 프로젝트의 이익을 높이면서 일단 확정된 일정을 조정하지 못하게 할 수 있다.

가치에 바탕을 둔 요금 체계를 도입하는 것도 방법이다. 노동시간과 툴 비용을 더하고 여기에 이윤을 붙여 가격을 매기는 대신 고객에게 전달한 가치에 따라 요금을 받는 것이다. 일반적인 개발 서비스보다는 고객사에게 큰 이윤을 제공하는 특화된 개발 서비스에 적합한 방식이다.

또하나 항상 염두에 둬야 할 것은 반복적인 사업을 확대해야 한다는 것이다. 프로젝트의 범위를 적절하게 정하는 것을 포함해 사이클/반복기간을 줄이고, 서비스나 제품을 더 자주 개선 또는 강화하고, 기존 고객을 지원할 방법을 적극적으로 찾거나 문의하는 것 등이다. 당신이 어떤 성장 전략을 선택하든 관계없이 이 전술은 항상 추구해야 한다.




2016.01.13

'1인 개발 기업'에게 전하는 5가지 실행전략

Steven A. Lowe | InfoWorld



1인 소프트웨어 개발 업체를 만드는 것보다 어려운 것이 이를 성장시키는 것이다. 처음에는 고객이 한두 곳만 있어도 사업을 유지할 수 있다. 그러다 이미 완료한 프로젝트를 유지 관리하고, 온갖 서류 작업을 처리하고, 미지급 송장을 쫓아다니다 보면 사업을 더 키울 방법을 고민할 여유가 없어진다. 이런 어려움에 놓은 1인 기업을 위해 더 많은 매출을 올리는 다섯 가지 방법을 소개한다.

전략 0: 아무것도 하지 않는다.
'전략 0'은 현상 유지이다. '아무것도 하지 않은 채, 무슨 일이 일어날지 지켜보는 전략'이다. 많은 개인 개발자가 이용하고 있지만 본질적으로 아주 좋은 전략도, 몹시 나쁜 전략도 아니다. 열정과 시장, 흐름에 순응하는 전략이라고 할 수 있다.

예상하듯 '전략 0'은 아주 수동적으로 비즈니스를 운영하는 것이다. 프리랜서와 작은 독립 소프트웨어 업체에서 많이 찾아볼 수 있는데, 뜨거운 열정으로 창업했던 전문 개발자가 프리랜서를 포기하고 그의 재능을 인정해주는 기업을 찾아 취직하는 식이다. 특히 창업이란 결국 비즈니스를 만드는 것이고, 이 비즈니스 때문에 기술 솔루션을 개발하는 것이 방해받고 있다는 것을 깨달았을 때 이 전략을 선택한다.

쏘우트웍스(ThoughtWorks)의 수석 엔지니어 마틴 파울러는 "내 회사를 창업하려면 많은 에너지를 소비해야 하는데 나는 그 시간을 내 커리어에 투자하기로 했다"며 "과거에 혼자 일하는 프리랜서였지만 이후 직장인의 길을 선택했다"고 말했다. 이는 나름 논리적인 전략이다. 마틴 파울러는 자신의 자리를 찾았고 지금 행복하다. 당신 역시 그렇게 될 수 있다. 만약 현재 일이 행복하지 않다면 당신을 그렇게 만드는 회사가 한 원인일 수 있다.

'전략 0'은 (우연을 제외하면) 원칙적으로 1인 기업을 키우는 방법이 아니다. 지금부터는 더 전통적인 비즈니스 전략과 전술을 살펴보자.

전략 1: 시장 침투율을 높인다.
'전략 1'은 독립 소프트웨어 업체는 성장시키는 가장 간단한 방법이다. 기존 고객에게 지금보다 더 많이 판매하는 전략이다. 이를 위해 가장 간단한 전술은 가격을 올리는 것이다. 매년 개발 역량이 발전하므로 더 많은 요금을 부과할 자격은 충분하다. 이 밖에도 요금 인상을 정당화하는 몇 가지 방법이 있다.

첫째, 소수의 고객만 선택해 서비스를 제공하는 것이다. 최상의 가치를 전달할 수 있는 고객을 선택하면 된다. 독점성과 평판이 비즈니스 부담을 높이지 않으면서 소득을 높여준다. 일명 '브랜드 오브 원(Brand of One)'으로 알려진 이 전략은 독립 개발자에게 가장 적합하다. 제품보다 서비스 중심의 사업 모델에서 효과거 더 크다.

둘째, 평판을 높이는 방법이다. 일반적으로 고객은 품질과 지식, 서비스를 더 높게 인정하면 더 많은 대가를 지급하므로, 평판을 높이면 더 높은 가격을 받을 수 있다. 책을 쓰고 평판을 얻고 유명 IT 매체에 글을 싣으면 잘 알려진 고객사를 유치할 수 있다. 컨퍼런스에서 발표하고 컨퍼런스 자체를 주최하는 것도 가능하다. 이 모든 활동이 당신의 서비스와 전문성에 대한 평판을 높여줄 것이다.

기존 고객에게 더 많은 것을 판매하는 또 다른 방법은 요금 책정 구조를 바꾸는 것이다. 예를 들어 이용 기간에 따라 할인 요금을 제공하고, 최저 주문량을 올리고, 계약 해지 통지 기간을 늘리는 식으로 고객이 더 큰 비용을 지출하도록 할 수 있다. 또 단기요금이나 급행료를 신설하면 소규모 프로젝트의 이익을 높이면서 일단 확정된 일정을 조정하지 못하게 할 수 있다.

가치에 바탕을 둔 요금 체계를 도입하는 것도 방법이다. 노동시간과 툴 비용을 더하고 여기에 이윤을 붙여 가격을 매기는 대신 고객에게 전달한 가치에 따라 요금을 받는 것이다. 일반적인 개발 서비스보다는 고객사에게 큰 이윤을 제공하는 특화된 개발 서비스에 적합한 방식이다.

또하나 항상 염두에 둬야 할 것은 반복적인 사업을 확대해야 한다는 것이다. 프로젝트의 범위를 적절하게 정하는 것을 포함해 사이클/반복기간을 줄이고, 서비스나 제품을 더 자주 개선 또는 강화하고, 기존 고객을 지원할 방법을 적극적으로 찾거나 문의하는 것 등이다. 당신이 어떤 성장 전략을 선택하든 관계없이 이 전술은 항상 추구해야 한다.


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