2015.10.14

서브스크립션 비즈니스는 이렇게··· 10가지 조언

Jennifer Lonoff Schiff | CIO
서브스크립션(가입)에 기반을 둔 비즈니스 모델은 그리 새롭지 않다. 그러나 이커머스와 모바일 커머스가 부상하면서, 이 수익화 모델이 다시금 주목 받았다. 소프트웨어 서비스에서 앱 공급, 버치박스(Birchbox)와 바크박스(BarkBox) 같이 가입자를 대상으로 선물 상자에 상품을 담아 공급하는 색다른 서비스까지 매년 수십 개의 가입형 비즈니스가 등장하고 있다.

서브스크립션 사업은 (특히 마케팅에 능숙하다면) 새 고객을 쉽게 유치할 수 있다. 그러나 수 개월 이상 고객을 붙잡아 두는 것은 별개의 문제이다. 계속해서 수익이 발생해야 한다. 그래야만 수익성이 유지되는 사업체가 된다.

서브스크립션 모델을 이용하고 있거나, 도입할 계획이 있는 사업체가 고객 이탈을 막으면서, 지속적으로 수익 흐름을 유지하려면 어떻게 해야 할까? 다음은 고객 획득 및 유지 전문가, 현장의 임원들이 권하는 10가지 팁이다.

Credit: Thinkstock


1. 자신의 사업에 서브스크립션 모델이 적합한지 조사한다. 고객에게 맞춤형(개인화된) 염색제를 공급하는 e살롱(eSalon)을 공동 창업한 프란시스코 기메네즈 CEO는 "비즈니스의 모든 부분이 가입형 모델에 적합해야 한다. 먼저 고객이 원하는 제품을 보유하는 것이 중요하다. 이를 지속적으로 공급해야 한다"고 말했다.

그는 이어 "그런 후 스스로 물어야 할 질문이 있다. 사업을 지탱할만한 큰 시장이 존재하는가? 비슷한 제품이나 서비스를 공급하는 경쟁자가 있는가? 고객들에게 지속적으로 제품을 공급할 수 있는가? 자신의 서브스크립션 서비스가 고객의 일상에 가치를 창조하거나, 문제점을 개선하는가? 이런 질문을 해야 한다"라고 말했다.

2. 킥스타터(Kickstater)나 인디고고(Indiegogo)에서 아이디어를 테스트한다. 아동용 프로그래밍 교육 상품을 공급하는 가입형 서비스인 비츠박스(Bitsbox)의 스콧 리닝거 CEO는 "크라우드펀딩으로 시장을 테스트하는 것이 좋다. 우리는 비츠박스 창업 전에 킥스타터 캠페인을 통해 시장이 우리 제품을 실제 원하는지 확인했다. 이는 생산량을 예측할 수 있도록 해줬으며, 아주 재미있었다. 또 주식 배당 없이 자본을 유치할 수 있다는 장점이 있다"라고 말했다.

3. 고객들이 구매 전에 테스트 할 기회를 제공한다. 어반시터(UrbanSitter)의 크리스 범가너 CTO는 "제품을 판매하기 전에, 고객들이 이를 테스트 할 기회를 줘야 한다. 무료 트라이얼을 테스트로 생각해야 한다. 또 요금 체계를 단순화시켜야 한다. 우리는 처음에는 첫 달에 25달러, 이후 10달러를 받는 모델을 도입해 적용했다. 그러나 고객들이 혼란스러워했다. 이에 일률적으로 매달 15달러를 부과하는 모델로 바꾸자, 가입률이 증가했다"라고 설명했다.

4. 장기 가입 고객에게 할인을 제공한다. 각종 양식과 탬플릿을 만들어주는 조트폼(JotForm)의 채드 레이드 커뮤니케이션 디렉터는 "두 종류의 고객이 있다. 회사의 제품을 계속 사용하려는 고객, 시험 삼아 사용하려는 고객이다"고 설명했다.

다양한 가입 옵션을 제공하고, 선불을 내고 6개월 이상 가입하는 장기 가입 고객에게 할인된 요금제를 적용하면, 고객을 더 많이 유치하면서 매출을 높일 수 있다고 그는 조언했다.

5. 고객을 철저히 파악하고, 쉽게 또는 자동으로 갱신할 수 있도록 만든다. 리텐션 사이언스(Retention Science)의 제리 자오 CEO는 "우리는 어니스트 컴퍼니(The Honest Company), 달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club) 등의 리텐션(고객) 마케팅을 대행하면서 고객 이탈율 감소와 유지율 증가에 가장 중요한 요소 중 하나가 개인화된 커뮤니케이션이라는 사실을 배웠다. 고객에 대한 데이터를 가능한 많이 수집하고, 개인화된 할인이나 특가, 정보를 제공해야 한다. 그러면 통상 3, 6, 12월인 이탈 기간 이전에 가입 자격을 갱신하게 만들 수 있다"고 말했다.

실시간 마케팅 정보 제공 업체인 인크라우드(InCrowd)를 공동 창업한 자넷 코슬로프 CEO는 "고객들이 자동으로 또는 아주 쉽게 가입 자격을 갱신할 수 있는 시스템을 구축해야 한다. 그러면 고객들이 가입 자격을 유지할 가능성이 높아진다"라고 설명했다.




2015.10.14

서브스크립션 비즈니스는 이렇게··· 10가지 조언

Jennifer Lonoff Schiff | CIO
서브스크립션(가입)에 기반을 둔 비즈니스 모델은 그리 새롭지 않다. 그러나 이커머스와 모바일 커머스가 부상하면서, 이 수익화 모델이 다시금 주목 받았다. 소프트웨어 서비스에서 앱 공급, 버치박스(Birchbox)와 바크박스(BarkBox) 같이 가입자를 대상으로 선물 상자에 상품을 담아 공급하는 색다른 서비스까지 매년 수십 개의 가입형 비즈니스가 등장하고 있다.

서브스크립션 사업은 (특히 마케팅에 능숙하다면) 새 고객을 쉽게 유치할 수 있다. 그러나 수 개월 이상 고객을 붙잡아 두는 것은 별개의 문제이다. 계속해서 수익이 발생해야 한다. 그래야만 수익성이 유지되는 사업체가 된다.

서브스크립션 모델을 이용하고 있거나, 도입할 계획이 있는 사업체가 고객 이탈을 막으면서, 지속적으로 수익 흐름을 유지하려면 어떻게 해야 할까? 다음은 고객 획득 및 유지 전문가, 현장의 임원들이 권하는 10가지 팁이다.

Credit: Thinkstock


1. 자신의 사업에 서브스크립션 모델이 적합한지 조사한다. 고객에게 맞춤형(개인화된) 염색제를 공급하는 e살롱(eSalon)을 공동 창업한 프란시스코 기메네즈 CEO는 "비즈니스의 모든 부분이 가입형 모델에 적합해야 한다. 먼저 고객이 원하는 제품을 보유하는 것이 중요하다. 이를 지속적으로 공급해야 한다"고 말했다.

그는 이어 "그런 후 스스로 물어야 할 질문이 있다. 사업을 지탱할만한 큰 시장이 존재하는가? 비슷한 제품이나 서비스를 공급하는 경쟁자가 있는가? 고객들에게 지속적으로 제품을 공급할 수 있는가? 자신의 서브스크립션 서비스가 고객의 일상에 가치를 창조하거나, 문제점을 개선하는가? 이런 질문을 해야 한다"라고 말했다.

2. 킥스타터(Kickstater)나 인디고고(Indiegogo)에서 아이디어를 테스트한다. 아동용 프로그래밍 교육 상품을 공급하는 가입형 서비스인 비츠박스(Bitsbox)의 스콧 리닝거 CEO는 "크라우드펀딩으로 시장을 테스트하는 것이 좋다. 우리는 비츠박스 창업 전에 킥스타터 캠페인을 통해 시장이 우리 제품을 실제 원하는지 확인했다. 이는 생산량을 예측할 수 있도록 해줬으며, 아주 재미있었다. 또 주식 배당 없이 자본을 유치할 수 있다는 장점이 있다"라고 말했다.

3. 고객들이 구매 전에 테스트 할 기회를 제공한다. 어반시터(UrbanSitter)의 크리스 범가너 CTO는 "제품을 판매하기 전에, 고객들이 이를 테스트 할 기회를 줘야 한다. 무료 트라이얼을 테스트로 생각해야 한다. 또 요금 체계를 단순화시켜야 한다. 우리는 처음에는 첫 달에 25달러, 이후 10달러를 받는 모델을 도입해 적용했다. 그러나 고객들이 혼란스러워했다. 이에 일률적으로 매달 15달러를 부과하는 모델로 바꾸자, 가입률이 증가했다"라고 설명했다.

4. 장기 가입 고객에게 할인을 제공한다. 각종 양식과 탬플릿을 만들어주는 조트폼(JotForm)의 채드 레이드 커뮤니케이션 디렉터는 "두 종류의 고객이 있다. 회사의 제품을 계속 사용하려는 고객, 시험 삼아 사용하려는 고객이다"고 설명했다.

다양한 가입 옵션을 제공하고, 선불을 내고 6개월 이상 가입하는 장기 가입 고객에게 할인된 요금제를 적용하면, 고객을 더 많이 유치하면서 매출을 높일 수 있다고 그는 조언했다.

5. 고객을 철저히 파악하고, 쉽게 또는 자동으로 갱신할 수 있도록 만든다. 리텐션 사이언스(Retention Science)의 제리 자오 CEO는 "우리는 어니스트 컴퍼니(The Honest Company), 달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club) 등의 리텐션(고객) 마케팅을 대행하면서 고객 이탈율 감소와 유지율 증가에 가장 중요한 요소 중 하나가 개인화된 커뮤니케이션이라는 사실을 배웠다. 고객에 대한 데이터를 가능한 많이 수집하고, 개인화된 할인이나 특가, 정보를 제공해야 한다. 그러면 통상 3, 6, 12월인 이탈 기간 이전에 가입 자격을 갱신하게 만들 수 있다"고 말했다.

실시간 마케팅 정보 제공 업체인 인크라우드(InCrowd)를 공동 창업한 자넷 코슬로프 CEO는 "고객들이 자동으로 또는 아주 쉽게 가입 자격을 갱신할 수 있는 시스템을 구축해야 한다. 그러면 고객들이 가입 자격을 유지할 가능성이 높아진다"라고 설명했다.


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