디지털 변혁이라는 격랑에서의 생존법··· PwC 임원이 제안하는 10가지

5. 가격을 통해 수요를 창출하라
고객들은 가치 증대보다 가격 하락에 더 크게 반응을 보인다. 예를 들어, 2017년 3만 5,000 달러짜리 모델 3를 출시하고 나서야 테슬라는 다양한 자동차 제조사들과 어깨를 나란히 경쟁할 수 있게 되었다.

따라서 가격 인하를 통한 수요의 창출도 하나의 전략이 될 수 있다. 이는 특히 가격에 민감한 고객들에게 크게 작용할 수 있다. 가격을 낮게 설정하고, 고객을 끌어들이고, 새로운 비즈니스 모델을 확장하며, 경쟁 기업들을 저지할 수 있는 변화를 강력하게 추구해야 한다.

6. 유휴 설비를 활용하라
긱 경제(Gig economy) 기업들은 유휴 설비에 대한 액세스를 판매해 수익을 올린다. 예컨대, 캐터필러(Caterpillar)사는 야드 클럽(Yard Club)을 인수하여 온라인 시장을 통해 중장비를 대여하는 사업을 하고 있다. 이처럼 사용하지 않는 유휴 시설에서 가치를 창출해 내는 것도 변혁의 일환이 될 수 있다.

“각자 자신만의 비즈니스 전략이 있겠지만, 사용하지 않고 비용만 잡아 먹는 유휴 시설 등을 처분할 방법에 대해 생각해 보자. 기업 소유의 모든 자산의 생산성은 결국 경영자의 역량에 달려 있다”라고 퍼티야마담은 말했다.

7. 플랫폼 파트너의 도움을 받아라
클라우드 컴퓨팅 벤더와 같은 플랫폼 파트너들을 통해 빠른 시장 진출과 속도, 확장성을 모두 잡을 수 있다. 퍼티야마담은 “기업의 강점이 무엇인가를 아는 게 중요한 것처럼, 타 기업의 테크놀로지나 솔루션에 의존할 수 있는 부분이 어디인가를 아는 것도 중요하다”라고 말했다.

하지만 상대 기업의 선택은 신중히 이루어져야 한다. 한 번 플랫폼 파트너를 정하고 나면, 파트너를 바꿀 때 들어가는 데이터 이전 비용 등이 어마어마하기 때문이다. 또한 고객 데이터, 기업의 지적 재산 등을 확실히 관리할 필요가 있다.

8. 디지털 프로젝트, 고립은 위험하다
디지털 혁신을 두려워하는 경영자들은 때때로 디지털 랩(digital labs)이나 비밀 프로젝트와 같은 디지털 프로젝트를 사이드에서 조용히 진행하곤 한다. 하지만 이는 디지털 프로젝트와 주류 간의 불연속성을 야기하게 된다.

“이런 프로젝트들은 전체 기업과 단절되어 있기 때문에 지속적으로 프로젝트를 이어나가기 위한 지원이나 역량이 부족할 수 밖에 없다. 또한 기업 입장에서도 프로젝트를 이용할 수도 없고, 또 그 결과에 따라 새로운 것을 배울 기회도 박탈당하게 된다”라고 그는 말했다.

디지털 프로젝트는 기업 전체와 모두 공유되고, 공개돼야 하며 사용자 피드백에 기반해 지속적으로 관리, 수정되어야 한다.

9. 규제가 기회가 될 수 있다
때로는 규칙에 존재하는 허점을 찾아내 그것을 역이용할 수도 있다. 차량 이용 서비스 산업이 그 대표적인 예이다. 많은 도시들에서 택시 운영에 규제를 가함에 따라 택시 서비스 공급이 인위적으로 줄어들고 택시 산업의 독점으로 이어지고 있다. 우버(Uber)나 리프트(Lyft)와 같은 차량 이용 서비스 업체들은 바로 이러한 수요를 포착해 사업을 성공으로 이끈 케이스이다.

10. 새로운 관점에서 기업을 바라보라
디지털 변혁을 시도하는 기업들은 마케팅, IT, 그리고 금융 간 관계에 대한 새로운 생각해야 한다. 우선 리크루팅부터 시작하자. 디지털 변혁을 추구하는 기업은 무엇보다 비즈니스 전략, 소비자 경험, 그리고 하드웨어 및 소프트웨어 개발 기술 역량을 갖춘 인재들을 적절히 조합하여 팀을 구성해야 한다. 이러한 팀에는 사용자 경험 설계자, 인류학자, 데이터 애널리스트, 심리학자 등이 다 있어야 한다.

무엇보다 ‘헬리콥터 퀄리티’를 갖춘 사람을 찾아 고용해야 한다. 헬리콥터 퀄리티란 큰 그림과 미세한 디테일 사이를 오가며 사고하고 결정을 내릴 수 있는 사람을 말한다.

퍼티야마담은 이들에 대해 “전체적인 비즈니스 전략에 어긋나지 않는 기술적 결정을 즉각적으로 내릴 수 있는 이들”이라고 표현했다. 이러한 인재들로 구성된 팀이 있다면 당신이 꿈꾸는 제품 및 서비스를 구현하는 것도 더 이상 꿈이 아닐 것이다.

그러나 불행히도, 디지털 변혁에서 가장 큰 장애물 역시 우수한 인재의 부족이다. 이 분야에서는 적어도 향후 2~3년 동안은 수요가 공급을 훨씬 초과할 전망이다. 퍼티야마담은 새로운 사고를 할 수 있는, 특히 디지털 원주민이라 불리는 세대의 인재들을 고용하라고 조언한했다.

“지금은 과거 그 어느 때보다 비즈니스를 새로운 시각으로 바라볼 수 있는 좋은 기회이다. 기업의 연식과 상관 없이, 지금 눈앞에 직면한 문제는 스타트업이 직면한 그것과 다를 바가 없다. 새로운 비즈니스 모델과 가치 제안, 그리고 고객 응대 시스템을 개발하려면 장기적 관점에서 성공을 정의해야 한다”고 그는 조언했다. ciokr@idg.co.kr