한 때 잘 나갔던 기업도 존폐 위기에 몰릴 수 있다. 칼럼니스트 롭 엔덜은 이러한 기업의 경영진에게 공통된 잘못이 발견된다고 지적했다. 필자는 지난주 길을 걷다가 CEO의 잘못된 판단으로 쇠퇴한 기업에 관한 주제가 떠올랐다. 젊은 시절 ...

2017.04.04

베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까?  협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된...

2016.10.12

긍정적인 고객 경험은 기업 성공의 핵심이다. 하지만 정서지능을 잘 모르면, 고객을 잃을 수 있다. MIT에서 공부하면서 코지토(Cogito)를 창업한 조시 피스트는 MIT 미디어랩의 휴먼 다이내믹스 리서치의 창립자 겸 디렉터인 MIT 교수...

2016.08.18

많은 산업에서 매출 창출 역할을 하는 것은 영업과 마케팅이다. 이들은 거래를 성사시키고자 큰 비용을 쓰기도 한다. 회사 매출 창출 프로세스를 현대식으로 개선하려는 기업에게 CRM은 영업 프로세스를 표준화하도록 만든다. 이렇게 하는 것이 수익 면에서 중...

2016.08.11

대형 IT프로젝트를 위한 입찰에 들어가기 전 CIO와 IT부서는 다수의 IT업체 영업대표들을 만나게 된다. 이때 CIO가 조심해야 할 IT영업대표의 말과 행동을 소개한다. Credit: Paul Brennan, public domain ...

2016.07.14

지속적인 변화, 도전과제, 타의 추종을 불허하는 보상… 영업이 매력적인 경력 선택지일 수 있는 이유다. 하지만 소프트웨어 개발자, 엔지니어, 기타 기술 전문가에게는 영업이라는 업무가 그리 익숙하게 다가오지 않는다. 심지어 위협적으로 느껴질...

2016.06.08

데이터의 관리ㆍ품질ㆍ접근에 대한 취약성 때문에 마케터들이 마케팅 자동화 플랫폼의 투자 대비 뚜렷한 효과를 얻지 못하는 것으로 조사됐다. 데이터 자동화 업체인 오픈프라이스(Openprise)가 미국 마케터 및 영업 간부 400명을 대상으로 ...

2016.02.03

IT업체와의 관계가 불만스러운가? IT업체들과 전략적인 관계를 맺도록 도전해 보자. 그리고 만약 그들이 전략적인 관계를 맺으려 하지 않는다면, 주저하지 말고 다른 IT업체로 바꿔보자.   이미지 출처 : Thinkstock ...

2015.08.20

IT업체들이 CIO와 전략적 파트너 관계를 유지하고 싶다면, CIO의 고민과 비즈니스 목표에 대해 좀더 알아야 한다. CIO들은 진정한 전략적 파트너라고 할만한 IT업체들을 얼마나 많이 보유하고 있을까? CIO들이 그 자리를 유지하려면 무...

2015.08.04

영업 담당자들은 언제나 최상의 시나리오만 판다. CIO가 시스템 통합, 아웃소싱, 기타 복잡한 서비스들을 알아볼 때 IT업체 영업 담당자들은 항상 자신들의 서비스가 최고라고 장담할 것이다. 그들은 최고의 구축팀이 나서서 서비스 이전이 매끄럽게 완료될 ...

2015.07.24

고객은 항상 옳았다. 이제 고객들도 자신들이 옳다는 것을 알게 됐고 기업들에게 더 많은 것을 요구하고 있다. 여기 마케터가 고객의 디지털 행동에 대해 알아야 할 것들을 소개한다. 이미지 출처 : Thinkstock 마케팅에서 영업이나 ...

2015.05.08

빅데이터 분석으로 효과를 거둔 기업들에게는 공통점이 있다. 작게 출발해 효과를 입증한 후 점점 더 확대해 결국에 가서는 경쟁우위를 얻었다는 점이다. 여기 에어비앤비, 스타벅스, 소닉이 말하는 빅데이터 ‘시크릿’ 5가지를 소개한다....

2015.03.20

<네트워크월드>는 이 리뷰에서 영업이나 사무직에 맞는 전통적인 태블릿과 공장이나 다른 백오피스 환경에 맞는 내구성 높은 태블릿을 살펴봤다. 프론트 오피스 부문에서는 레노버 씽크패드 10과 E FUN 넥스트북 10(Nextbook 10)을 테...

2015.03.10

월터스 클루워 기업 법률 서비스(Wolters Kluwer Corporate Legal Services)는 새로운 수익원을 파악하기 위해 모바일 영업 분석 애플리케이션을 개발했다. 이 회사가 숨은 기회를 발굴한 방법을 소개한다. 프로젝트 : 매출...

2014.11.28

모든 기업은 세일즈 담당자들의 성과를 원한다. 그러나 몇몇 세일즈 부서는 IT 지원 시스템의 부족, 또는 미비를 지적하기도 한다. (CRM 시스템에 데이터 입력 등) 많은 관리 업무를 요구하거나, 모바일 툴을 제공하지 않아 목표 달성이 어렵다는 항변들...

2014.11.21

IT업체 영업 담당자 50%는 IT부서가 아닌 현업 부서와 직접 계약하고자 적극적으로 나서는 것으로 조사됐다. 가트너에 따르면, 현재 수백 만 명의 영업 담당자, 수백 개의 협력업체 및 유통사들은 디지털 세계에서 신규 매출원을 찾아 적극...

2014.11.19

기업 내에서 개별 부서들이 IT조직에 묻지 않고 중구난방으로 빅 데이터 프로젝트를 추진하는 것으로 조사됐다. 랙스페이스(Rackspace)의 의뢰로 퓨어프로파일(Pure Profile on behalf)이 실시한 조사에 따르면, 빅 데이터...

2014.09.26

정부기관에 클라우드 서비스를 판매하는 것은 매우 까다로운 프로세스를 의미한다. 비단 문서만이 아니다. 여기 미 연방정부의 클라우드 인증 프로세스 베터랑이 말하는 몇 가지 팁을 소개한다. 미 연방 정부는 매년 800억 달러의 IT 예산을 집행하고...

2014.03.06