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델-EMC 채널 프로그램 통합한다··· "기존 파트너와 관계 강화 주력"

2016.05.04 James Henderson  |  ARN
델과 EMC의 합병으로 새롭게 탄생한 델 테크놀로지의 채널 정책은 기존 양사 협력사와의 관계를 더 공고히 하는 쪽으로 가닥을 잡았다. 양사의 채널 프로그램은 하나로 통합된다. 이는 양사 제품을 모두 다루는 새로운 협력사를 영입하는 대신 기존 협력사를 통해 양사의 제품을 유통하겠다는 전략으로 풀이된다.

라스베이거스에서 열린 'EMC 월드 2016' 미디어 행사에서 마이클 델은 "채널 전략 측면에서 장단기적으로 투명성을 확립할 필요가 있다"고 말했다. 그는 "현재 델과 EMC에 협력업체가 부족한 것은 아니"라며 "새로운 협력업체를 찾는 대신 여러 가지 방면에서 현재의 협력업체와 관계를 더 강화해 나갈 것"이라고 말했다.

델과 EMC의 방대한 제품과 기술을 모두 다룰 수 있는 업체가 많지 않다는 현실적인 이유도 있다. 기존 협력업체를 이용하는 것이 시장을 공략하는 데 더 도움이 된다고 판단한 것으로 보인다. 그는 "두 회사 전체에 걸쳐 상당한 채널 경험을 가진 사람이 많이 있다"며 "특히 델과 EMC의 협력업체는 프로세스를 통합했고, 이미 델과 EMC, VM웨어를 하나의 솔루션으로 판매하고 있다"고 말했다.

이어 델은 "델과 EMC의 채널 프로그램은 매우 비슷해 이를 하나의 프로그램으로 통합할 계획"이라며 "고객을 확장하는 데도 중요한 역할을 할 것으로 기대한다"고 말했다. ciokr@idg.co.kr
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