"세일즈포스, 특별 할인 제시 중... 면밀한 검토는 필수"

2015.11.06 Katherine Noyes | IDG News Service

재계약 기간을 앞둔 CRM 전문업체 세일즈포스가 조기 재계약 체결 시 특별 할인 혜택을 제공할 예정이다. 전문가들은 이같은 할인 행사가 기업용 소프트웨어 시장에서 일반적인 일이며 여러 가지 서비스를 이용하는 기업에게는 유리하겠지만 사용자와 서비스 내역이 많지 않을 경우 부담이 될 수 있다고 당부했다.

이미지 출처 : Martyn Williams

5일(현지시간) IT·과학 전문매체인 더 레지스터에 따르면, 세일즈포스는 정규 대할인 행사의 일환으로 열리는 이번 행사에서 세일즈 클라우드와 마케팅 클라우드, 컨설팅 서비스를 동시에 구입하는 고객에 한해 25%를 할인해 준다.

작년부터 세일즈포스는 계약 만료일 약 9개월 전부터 고객들과 접촉하며 조기 재계약을 권유하고 있다. 해당 계약 기간 만료 후에는 정상 가격으로 전환되며, 연간 5% 내외로 가격이 인상될 전망이다.

세일즈포스의 CEO인 마크 베니오프는 자사가 기업용 소프트웨어 업체 중에서 가장 빠른 시간에 연 매출 100억 달러(약 11조 4,000억 원)를 돌파하는 기업이 되기를 바란다고 밝힌 바 있다.

세일즈포스는 이 같은 보도에 대해 “고객 정보를 보호할 의무가 있으므로 계약 관련 사항에 대해 공개하지 않겠다”면서 공식적인 입장 표명을 거부했다.

그러나 IT 시장 조사업체인 포레스트 리서치의 부사장인 리즈 허버트는 해당 보도 내용에 대해 신빙성이 매우 높다고 밝혔다. 허버트는 에디션 종류, 모듈의 범위, 계약 규모 등 세부적인 조건에 따라 할인율이 달라질 것이라고 덧붙였다.

허버트는 “계약에 포함되는 서비스 사용 인원이 많고, 여러 서비스를 동시에 구입하는 기업 고객이 가장 높은 할인율을 적용받게 될 것”이라고 밝혔다.

그녀는 자신이 알고 있는 세일즈포스 고객 중에는 기본적인 서비스 사용 인원을 1,000명으로 정하되, 추후 1만 명까지 증원 가능한 장기 계약을 체결하고 싶다는 고객도 있다고 전했다.

허버트는 "서비스 사용 인원을 1만 명으로 정함으로써 고객들은 당초 논의했던 것보다 더 높은 할인율 적용을 요구할 수도 있다"고 전했다. “기업 고객들은 철저한 계산 끝에 최대 인원인 1만 명을 기준으로 3~4년을 계약하는 경우가 가장 효과적이라는 결론을 내렸을 것”이라고 설명했다.

그러나 허버트는 할인에만 연연하는 것은 현명하지 못한 선택이 될 수 있다고 경고했다. 그녀는 “다양한 서비스가 필요하지 않고 서비스 사용 인원이 적을 경우, 추후 계약 규모를 축소하기가 까다롭기 때문에 이 같은 계약은 큰 부담을 안겨줄 수 있다”고 말했다.

IT 컨설팅업체 스트라티바(Strativa)의 회장인 프랭크 스케이보는 "이 같은 전략은 기존 소프트웨어업체들이 수년간 사용해 온 전략과 유사하다"고 평가했다. 그는 “세일즈포스의 SaaS는 온-프레미스(on-premises) 시스템과는 구조적으로 다르다. 하지만 보통 SaaS 제공업체는 기존 소프트웨어 업체들과 비슷하게 움직이고 있다”고 말했다.

스케이보는 “소프트웨어 구입 희망자들에게 SaaS든 기존 라이선싱이든 별 차이가 없음을 알려주고 싶다”고 말했다. 그는 “할인 행사가 진행된다는 이유로 당장 필요하지 않은 서비스를 구입하지 않기를 바란다. 선불로 결제하지 말고, 재계약 시 해당 업체가 가격을 얼마나 인상할 수 있는지 계약서를 면밀히 확인해 보기를 권한다”고 덧붙였다.

비글 리서치 그룹의 수석 관리자인 데니스 폼브라이언트는 “이 전략이 패키지 제품 구매를 유도하는 효과뿐 아니라, 고객들이 전체 서비스를 꼼꼼히 살펴보게 만드는 효과까지 창출하고 있다”고 분석했다.

폼브라이언트는 “가령 세일즈포스의 SFA 툴만 사용하는 상당수의 기업들은 마케팅 서비스를 받고 있지 않다면 프로세스 자동화 효과를 극대화하는 데에 어려움을 겪을 것”이라고 설명했다.

그는 “대체로 계약 기간이 만료되는 연말이 다가오고 있다. 그런 점에서 이런 전략은 나름대로 의미가 있다”고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr

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“유료 VPN, 분명한 가치 있다” VPN 선택 가이드

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