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세일즈 자동화 & CRM 향상 'CPQ를 아시나요?'

2013.08.02 John Moore  |  CIO
회사가 판매 대상을 바꾼다면 판매 방법 또한 바꿔야 한다. 미네아폴리스에 본사를 둔 회사인 세리디안(Ceridian)이 여기에 해당된다. 이 회사는 원래 급여 아웃소싱과 관련된 서비스를 제공하는 업체였다.

그러다 최근 몇 년 새 사업 혁신 과정을 거쳐, 클라우드 기반 HCM(Human Capital Management) 서비스 공급자로 자리매김을 했다. 이 회사는 2011년 SaaS 기반 HCM 솔루션을 제공하던 데이포스(Dayforce)에 투자하며 클라우드를 추진하기 시작했다. 그리고 1년 뒤, 데이포스를 인수한 후 인적자원, 급여, 혜택, 업무시간, 출근 등 인적 자본 관리를 다루는 클라우드 서비스를 출시했다.

세리디안의 래리 두니반 CIO는 클라우드 회사에 맞게 제품 포트폴리오와 기능을 현대화 한 것이 세일즈 프로세스 처리 방식에 있어 변화를 가져왔다고 말했다. 이런 새로운 요소 중 하나가 CPQ(Configure, Price, Quote) 시스템이다.

CPQ 소프트웨어는 세일즈 담당자들이 제품 및 서비스를 구성하고, 이에 맞춰 적정 가격을 책정하고, 고객별로 세일즈 견적(Sales quote)을 생성하도록 지원해 세일즈 주기를 앞당기는데 목적을 두고 있다. 두니반 CIO는 "이런 현대화 모델은 세일즈 인력들에게 고객이 더 빨리 반응을 할 수 있는 툴을 제공하는데 큰 목적이 있다"고 말했다.

세리디안은 이를 염두에 두고 앱투스(Apttus) CPQ와 연락처 관리(contract management) 시스템을 선정했다. 세리디안은 클라우드 기반 솔루션을 시험 운영한 후, 60일 이내에 이를 본격 사용할 계획이다.

CPQ: CRM 시스템에서 비중이 커지고 있는 틈새 시장
컴퓨터 하드웨어에서 헬스케어에 이르기까지 다양한 산업에서 CPQ 기술을 도입하고 있다. 애버딘 그룹(Aberdeen Group)의 고객 관리 및 세일즈 효과성 부문 연구 책임자 부사장인 피터 오스트로우는 "세일즈 2.0 시장에서 작지만, 가장 '핫'하게 성장하고 있는 틈새 영역이다"라고 설명했다.

오스토로는 CPQ를 차세대 CRM 시스템 기술 중 하나라고 소개했다. 이 표현에서 알 수 있듯, CPQ는 세일즈 예측 및 재고 같은 전통적인 CRM 탭과 함께 운영되는 또 다른 CRM 탭이다. 그는 복잡한 고가 제품을 판매하는 기업들이 CPQ의 주고객이라고 설명했다.

CPQ를 굳이 CRM과 연동해 사용할 필요는 없다. 그러나 대부분 이런 방식으로 사용을 하고 있다. 예를 들어, 세리디안은 앱투스를 도입하면서 세일즈포스닷컴(Salesforce.com)을 연동시켰다. 이 회사는 또 오라클이 최근 인수한 엘로쿠아(Eloqua)의 마케팅 자동화 소프트웨어와 CPQ를 통합하기도 했다.

앱투스는 당연히 세일즈포스닷컴과 밀접한 관계를 맺고 있다. 앱투스의 커크 크라페 CEO는 자신들의 소프트웨어가 세일즈포스 기반에서 실행되고, 세일즈포스 앱익스체인지(Saleforce AppExchange)를 통해 판매된다고 설명했다. 물론 세일즈포스 고객만 앱투스를 사용할 수 있는 것은 아니다.

CRM과 밀접히 연동되어 있는 CPQ는 세일즈 자동화를 기회 관리 이상, 그리고 인접 세일즈 활동으로 확대시킨다. CPQ는 오스트로우가 '리드 투 윈(lead to win)'이라고 표현하는 프로세스를 최적화하는데 목적을 두고 있는 구현 기술이다. 이는 파이프라인 전체에 걸쳐 세일즈 기회를 탐구하는 방식이다. 그는 "프로세스 일부, 특히 반복으로 사람들의 작업이 늦어지는 부분을 자동화하는데 목적이 있다"라고 설명했다.
 

 

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