2016.01.28

'SW 감사'라는 이름의 '신제품 강매'를 피하는 방법

Katherine Noyes | IDG News Service
현재 기업용 소프트웨어를 사용하는 중이라면 이 사실을 절대 잊으면 안된다. 소프트웨어 업체들이 여러분의 회사를 주의 깊게 감시하고 있다는 것을.


소프트웨어 업체 입장에서 라이선스 감사는 곧 부가 수입원이다. 이미지 출처 : Michelle Maher

많은 기업이 시스템 종류, 사용자 수 등에 따라 소프트웨어 사용비용을 지불한다. 조건이 복잡할수록 라이선스 요금 체계도 달라진다. 기업 고객이 1원 단위까지 요금 내역을 파악하기란 쉽지 않지만 소프트웨어 업체는 가능하다. 악명이 자자한 ‘컴플라이언스 감사’ 사례가 퍼지고 있다는 점만 해도 그렇다.

오라클 고객사의 협상을 돕고 있는 팰리세이드 컴플라이언스(Palisade Compliance)의 공동 창립자이자 CEO인 크레이그 궤런테는 “벤더가 고객에게 더욱 압력을 가하고 있다. 분명 이들은 고객을 감사하는 방식으로 영향력을 행사한다”고 말했다. 가령 벤더는 고객의 컴플라이언스 중 어느 부분을 문제 삼은 후, 이를 구실로 신제품 클라우드 계약을 맺으라고 요구한다. 즉 ‘계약을 체결하면 이 문제를 덮을 수 있다’는 제안이다. 

스트라티바(Strativa)의 애널리스트 프랭크 스카보는 "매출을 위해 소프트웨어 업체가 라이선스 감사를 부가 수익 창출 수단으로 악용한다"며 "일부 벤더는 수년 또는 수십 년간 제 비용을 지불하지 않았다고 고객을 고발하기도 했다"고 말했다.

그러나 사용자 수, CPU 사용량, 거래량 등 사용료 책정 기준이 라이선스마다 달라 라이선스 규정이 애매한 상황도 있다. 예를 들어 SAP의 라이선스 계약에는 ‘간접적 접근’이라는 치사한 개념이 포함돼 있다. 오라클도 계약상의 모호함을 유지하는 데 심혈을 기울이고 있다. 포레스터 부사장 던컨 존스는 "기업이 적절한 통제권을 갖고 있다고 해도 소프트웨어 벤더는 그럴 듯해 보이고 애매한 무언가로 고객사를 위협할 수 있다"며 “돈을 위해서라면 묻지도 따지지도 않고 그런 일을 벌인다”고 말했다.

소프트웨어 자산 관리 업체인 플렉세라(Flexera)가 26일 발표한 보고서에서도 이러한 행태를 확인할 수 있다. 조사 대상 기업 중 65%는 최근 1년 사이 소프트웨어 라이선스 컴플라이언스 감사를 받았으며, 44%는 감사 후 ‘실 사용비(true-up)’라는 명목으로 10만 달러 이상 지불했다.

스카보는 대개 기업이 특정 소프트웨어에 대한 라이선스가 종료됐는데도 이 비활용 소프트웨어에 대한 유지비를 지불하고 있다고 말했다. 그는 “현재 고객 중에 수년 전 사세가 심하게 위축됐던 고객이 있다. 현재는 성장세로 돌아왔지만 ERP 라이선스와 관련해 현재 사용자 수 기준 요금보다 더 많은 요금을 지불하고 있는 상황이다. 벤더는 라이선스 요금을 낮추는 데 극도로 비협조적이다"라고 말했다.


벤더의 라이선스 문제는 클라우드 관련 마케팅과 세일즈와 맞물려 더욱 심각해지고 있다. 존스는 “벤더는 겉으로 신제품 클라우드 사용을 권유하지만, 실제로는 감사로 위협을 하는 것"이라고 말했다.

존스는 소프트웨어 벤더 내부의 라이선스 감사 부서의 문제도 지적했다. 다른 부서와 너무 고립돼 있어 그들의 행위가 기업 고객과의 장기적인 관계를 맺는데 오히려 악영향을 줄 수 있다는 것을 모른다는 것이다. 그는 "당장은 감사로 수입을 올리니 좋을 수도 있지만 장기적인 관점에서 보면 새로운 영업 기회를 죽이는 행위"라며 "지난 50년 동안 IBM을 사용했지만 더 이상은 아니라고 선언한 기업도 있다"고 말했다.

이어 존스는 "벤더 측의 컴플라이언스 관련 위협 문제가 법정으로 옮겨갈 것 같다"며 "하지만 일부 기업이 더 적극적으로 대처하는 것을 검토하고 있다"고 덧붙였다.

그렇다면 기업은 어떻게 대처해야 할까. 궤런테는 “기업이 소프트웨어 라이선스 문제를 주의 깊게 처리해야 한다”고 조언했다. ‘무엇을 소유했는지, 무엇을 사용하고 있는지, 둘 사이의 차이는 무엇인지’ 검토해야 한다는 것이다. 스카보는 “소기업이라면 라이선스 컴플라이언스를 직접 처리할 수 있지만 사용하는 소프트웨어가 많다면 소프트웨어 자산 관리 시스템에 투자하는 것이 좋다"고 말했다. 이어 “외부 업체에게 컴플라이언스 조사를 주기적으로 맡기는 것도 좋은 방법"이라며 "특히 벤더에게서 벗어날 계획이라면 더욱 그렇다”고 덧붙였다.

존스는 벤더의 경우 계약 용어에 익숙하다는 점에서 ‘홈그라운드 이점’을 누리기 때문에 고객이 어떻게 하면 협상의 초점을 장기간 관계를 유지하는 데 초점을 맞추도록 할 것인지를 알아야 한다고 조언했다. 그는 “고객이 다함께 소프트웨어 업체에 대항한다면 상상한 것보다 더 강력한 힘을 발휘할 수 있을 것”이라고 말했다. ciokr@idg.co.kr



2016.01.28

'SW 감사'라는 이름의 '신제품 강매'를 피하는 방법

Katherine Noyes | IDG News Service
현재 기업용 소프트웨어를 사용하는 중이라면 이 사실을 절대 잊으면 안된다. 소프트웨어 업체들이 여러분의 회사를 주의 깊게 감시하고 있다는 것을.


소프트웨어 업체 입장에서 라이선스 감사는 곧 부가 수입원이다. 이미지 출처 : Michelle Maher

많은 기업이 시스템 종류, 사용자 수 등에 따라 소프트웨어 사용비용을 지불한다. 조건이 복잡할수록 라이선스 요금 체계도 달라진다. 기업 고객이 1원 단위까지 요금 내역을 파악하기란 쉽지 않지만 소프트웨어 업체는 가능하다. 악명이 자자한 ‘컴플라이언스 감사’ 사례가 퍼지고 있다는 점만 해도 그렇다.

오라클 고객사의 협상을 돕고 있는 팰리세이드 컴플라이언스(Palisade Compliance)의 공동 창립자이자 CEO인 크레이그 궤런테는 “벤더가 고객에게 더욱 압력을 가하고 있다. 분명 이들은 고객을 감사하는 방식으로 영향력을 행사한다”고 말했다. 가령 벤더는 고객의 컴플라이언스 중 어느 부분을 문제 삼은 후, 이를 구실로 신제품 클라우드 계약을 맺으라고 요구한다. 즉 ‘계약을 체결하면 이 문제를 덮을 수 있다’는 제안이다. 

스트라티바(Strativa)의 애널리스트 프랭크 스카보는 "매출을 위해 소프트웨어 업체가 라이선스 감사를 부가 수익 창출 수단으로 악용한다"며 "일부 벤더는 수년 또는 수십 년간 제 비용을 지불하지 않았다고 고객을 고발하기도 했다"고 말했다.

그러나 사용자 수, CPU 사용량, 거래량 등 사용료 책정 기준이 라이선스마다 달라 라이선스 규정이 애매한 상황도 있다. 예를 들어 SAP의 라이선스 계약에는 ‘간접적 접근’이라는 치사한 개념이 포함돼 있다. 오라클도 계약상의 모호함을 유지하는 데 심혈을 기울이고 있다. 포레스터 부사장 던컨 존스는 "기업이 적절한 통제권을 갖고 있다고 해도 소프트웨어 벤더는 그럴 듯해 보이고 애매한 무언가로 고객사를 위협할 수 있다"며 “돈을 위해서라면 묻지도 따지지도 않고 그런 일을 벌인다”고 말했다.

소프트웨어 자산 관리 업체인 플렉세라(Flexera)가 26일 발표한 보고서에서도 이러한 행태를 확인할 수 있다. 조사 대상 기업 중 65%는 최근 1년 사이 소프트웨어 라이선스 컴플라이언스 감사를 받았으며, 44%는 감사 후 ‘실 사용비(true-up)’라는 명목으로 10만 달러 이상 지불했다.

스카보는 대개 기업이 특정 소프트웨어에 대한 라이선스가 종료됐는데도 이 비활용 소프트웨어에 대한 유지비를 지불하고 있다고 말했다. 그는 “현재 고객 중에 수년 전 사세가 심하게 위축됐던 고객이 있다. 현재는 성장세로 돌아왔지만 ERP 라이선스와 관련해 현재 사용자 수 기준 요금보다 더 많은 요금을 지불하고 있는 상황이다. 벤더는 라이선스 요금을 낮추는 데 극도로 비협조적이다"라고 말했다.


벤더의 라이선스 문제는 클라우드 관련 마케팅과 세일즈와 맞물려 더욱 심각해지고 있다. 존스는 “벤더는 겉으로 신제품 클라우드 사용을 권유하지만, 실제로는 감사로 위협을 하는 것"이라고 말했다.

존스는 소프트웨어 벤더 내부의 라이선스 감사 부서의 문제도 지적했다. 다른 부서와 너무 고립돼 있어 그들의 행위가 기업 고객과의 장기적인 관계를 맺는데 오히려 악영향을 줄 수 있다는 것을 모른다는 것이다. 그는 "당장은 감사로 수입을 올리니 좋을 수도 있지만 장기적인 관점에서 보면 새로운 영업 기회를 죽이는 행위"라며 "지난 50년 동안 IBM을 사용했지만 더 이상은 아니라고 선언한 기업도 있다"고 말했다.

이어 존스는 "벤더 측의 컴플라이언스 관련 위협 문제가 법정으로 옮겨갈 것 같다"며 "하지만 일부 기업이 더 적극적으로 대처하는 것을 검토하고 있다"고 덧붙였다.

그렇다면 기업은 어떻게 대처해야 할까. 궤런테는 “기업이 소프트웨어 라이선스 문제를 주의 깊게 처리해야 한다”고 조언했다. ‘무엇을 소유했는지, 무엇을 사용하고 있는지, 둘 사이의 차이는 무엇인지’ 검토해야 한다는 것이다. 스카보는 “소기업이라면 라이선스 컴플라이언스를 직접 처리할 수 있지만 사용하는 소프트웨어가 많다면 소프트웨어 자산 관리 시스템에 투자하는 것이 좋다"고 말했다. 이어 “외부 업체에게 컴플라이언스 조사를 주기적으로 맡기는 것도 좋은 방법"이라며 "특히 벤더에게서 벗어날 계획이라면 더욱 그렇다”고 덧붙였다.

존스는 벤더의 경우 계약 용어에 익숙하다는 점에서 ‘홈그라운드 이점’을 누리기 때문에 고객이 어떻게 하면 협상의 초점을 장기간 관계를 유지하는 데 초점을 맞추도록 할 것인지를 알아야 한다고 조언했다. 그는 “고객이 다함께 소프트웨어 업체에 대항한다면 상상한 것보다 더 강력한 힘을 발휘할 수 있을 것”이라고 말했다. ciokr@idg.co.kr

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