2012.06.12

“고객의 성공을 말하라”••• HP의 컨퍼런스 활용법

Rob Enderle | CIO

대부분의 IT업체들은 연례 행사를 열어 자사 고객들이 하고 있는 것을 청중들에게 알린다. 올해 HP는 드림웍스를 자사의 디스커버 2012(Discover 2012)의 무대로 데리고 나와 HP가 어떻게 마다카스카 3를 제작하면서 실시간 애니메이션이라는 목표를 실현시켜줬는지에 드림웍스의 목소리로 전달하게 했다. CIO닷컴 칼럼니스트 롭 엔덜은 드림웍스와 HP의 관계에서 특별 고객과 IT업체의 관계를 목격했다고 전했다.

필자는 행사가 이러한 방식으로 진행되는 것, 그러니까 기조 연설을 회사 외부인과 나눠서 하는 것을 본적이 없다. 사실 이런 방식은 애플같은 기업에게도 쉽게 상상할수 없는 일이다. 대부분의 IT회사들은 타사 IT 중역들에게 무대를 제공하긴 하지만, HP는 이번에 가장 중요한 고객과 무대를 나눠서 행사를 진행했다.

이번 행사는 미묘한 업계의 변화를 보여주었다. 대기업들은 미래의 성장과 경쟁적인 고객 이탈을 방지하기 위해 그들의 주요 고객들과의 관계를 밀접하게 하는 방법을 찾고있다. 이런 변화들은 고객의 충성도가 가장 경쟁력있는 차별점이 되는 시대로 진입하고 있음을 보여준다. 결론적으로 충성도가 높은 고객에게 노력을 집중하는 편이 회사에게 가장 효과적인 판매 실적을 가져다 준다는 이야기다.

최근 HP가 그 개념을 어떻게 증명했는지 알아보도록 하자.

프레임워크는 길게, 비전은 짧게 줄인 휘트먼
HP 디스커버같은 고객 컨퍼런스에서 CEO의 키노트 연설에선 두 가지가 빠지면 안된다. 우선 쇼를 위한 프레임워크를 설정하여 참석자들이 신경을 써야 할 핵심 분야를 확실하게 잡아주어야 한다. 둘째로 회사가 발전해 나가기 위한 비전을 제공하여 IT 종사자들이 컨퍼런스들 사이에 제대로 틀을 잡고 HP같은 IT업체가 집중하고자 하는 분야를 알아내는데 도움을 주는 것이다.
 

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2012년 HP 디스커버 소식: 휘트먼, 직원 해고로 인한 HP 고객들의 불안을 잠재우다
휘트먼은 클라우드 서비스, 보안, 데이터 분석등의 컨퍼런스 중요 주제들의 틀을 제대로 잡고, 데이터가 이동하는 경로를 하나하나 짚어가며 데이터가 사람들이 원하는 모든 곳에 존재하게 하면서도 더 좋은 결정을 내리기 위해 그 데이터를 받아 실제로 이용하는건 오직 허용된 사람으로 한정시키는 기술을 확실히 설명했다.

이 내용은 분명 새로운 이야기는 아니다. 모든 대규모 IT업체들에게 이건 아주 기본적인 프레임워크다. 그래서 휘트먼은 그녀의 연설도중에 기술 적용을 통해 놀라운 재정적 이득과 단기에 투자비용을 회수한 고객의 사례를 적당히 끼워넣었다.

반면 HP 디스커버의 기조 연설에서는 진정한 비전을 보여주지 않았다. 비록 그것이 아래와 같은 상황에서는 당연하다고 볼 수도 있다. 내가 IBM에서 일할때, 전직 CEO이자 회장이던 루 거스너는 제대로 된 비전을 내보인 적이 없었다. 휘트먼처럼 거스너 CEO도 회사의 방향을 우선 제대로 바로잡고, 강력한 리더십을 다시 세우는 일을 하기 위해 그 자리에 올랐다. 그리고 그래야 차후에 비전을 발전시킬 여유가 생기는 것이고, 그는 순차적으로 비전도 세울 수 있었다.

드림웍스의 카젠버그가 확실하게 마무리하다
아마도 비전은 HP의 고객들에게 더 미묘하게 연결되어 있었다. 카젠버그의 기조 연설에서 그 흐름이 지속됐다. 그는 키노트 연설에서 드림웍스가 애니메이션 비디오 시장을 장악하는데 필요했던 최신 기술을 지원하여 지금의 드림웍스를 있게한 HP에 찬사를 표했다.




2012.06.12

“고객의 성공을 말하라”••• HP의 컨퍼런스 활용법

Rob Enderle | CIO

대부분의 IT업체들은 연례 행사를 열어 자사 고객들이 하고 있는 것을 청중들에게 알린다. 올해 HP는 드림웍스를 자사의 디스커버 2012(Discover 2012)의 무대로 데리고 나와 HP가 어떻게 마다카스카 3를 제작하면서 실시간 애니메이션이라는 목표를 실현시켜줬는지에 드림웍스의 목소리로 전달하게 했다. CIO닷컴 칼럼니스트 롭 엔덜은 드림웍스와 HP의 관계에서 특별 고객과 IT업체의 관계를 목격했다고 전했다.

필자는 행사가 이러한 방식으로 진행되는 것, 그러니까 기조 연설을 회사 외부인과 나눠서 하는 것을 본적이 없다. 사실 이런 방식은 애플같은 기업에게도 쉽게 상상할수 없는 일이다. 대부분의 IT회사들은 타사 IT 중역들에게 무대를 제공하긴 하지만, HP는 이번에 가장 중요한 고객과 무대를 나눠서 행사를 진행했다.

이번 행사는 미묘한 업계의 변화를 보여주었다. 대기업들은 미래의 성장과 경쟁적인 고객 이탈을 방지하기 위해 그들의 주요 고객들과의 관계를 밀접하게 하는 방법을 찾고있다. 이런 변화들은 고객의 충성도가 가장 경쟁력있는 차별점이 되는 시대로 진입하고 있음을 보여준다. 결론적으로 충성도가 높은 고객에게 노력을 집중하는 편이 회사에게 가장 효과적인 판매 실적을 가져다 준다는 이야기다.

최근 HP가 그 개념을 어떻게 증명했는지 알아보도록 하자.

프레임워크는 길게, 비전은 짧게 줄인 휘트먼
HP 디스커버같은 고객 컨퍼런스에서 CEO의 키노트 연설에선 두 가지가 빠지면 안된다. 우선 쇼를 위한 프레임워크를 설정하여 참석자들이 신경을 써야 할 핵심 분야를 확실하게 잡아주어야 한다. 둘째로 회사가 발전해 나가기 위한 비전을 제공하여 IT 종사자들이 컨퍼런스들 사이에 제대로 틀을 잡고 HP같은 IT업체가 집중하고자 하는 분야를 알아내는데 도움을 주는 것이다.
 

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2012년 HP 디스커버 소식: 휘트먼, 직원 해고로 인한 HP 고객들의 불안을 잠재우다
휘트먼은 클라우드 서비스, 보안, 데이터 분석등의 컨퍼런스 중요 주제들의 틀을 제대로 잡고, 데이터가 이동하는 경로를 하나하나 짚어가며 데이터가 사람들이 원하는 모든 곳에 존재하게 하면서도 더 좋은 결정을 내리기 위해 그 데이터를 받아 실제로 이용하는건 오직 허용된 사람으로 한정시키는 기술을 확실히 설명했다.

이 내용은 분명 새로운 이야기는 아니다. 모든 대규모 IT업체들에게 이건 아주 기본적인 프레임워크다. 그래서 휘트먼은 그녀의 연설도중에 기술 적용을 통해 놀라운 재정적 이득과 단기에 투자비용을 회수한 고객의 사례를 적당히 끼워넣었다.

반면 HP 디스커버의 기조 연설에서는 진정한 비전을 보여주지 않았다. 비록 그것이 아래와 같은 상황에서는 당연하다고 볼 수도 있다. 내가 IBM에서 일할때, 전직 CEO이자 회장이던 루 거스너는 제대로 된 비전을 내보인 적이 없었다. 휘트먼처럼 거스너 CEO도 회사의 방향을 우선 제대로 바로잡고, 강력한 리더십을 다시 세우는 일을 하기 위해 그 자리에 올랐다. 그리고 그래야 차후에 비전을 발전시킬 여유가 생기는 것이고, 그는 순차적으로 비전도 세울 수 있었다.

드림웍스의 카젠버그가 확실하게 마무리하다
아마도 비전은 HP의 고객들에게 더 미묘하게 연결되어 있었다. 카젠버그의 기조 연설에서 그 흐름이 지속됐다. 그는 키노트 연설에서 드림웍스가 애니메이션 비디오 시장을 장악하는데 필요했던 최신 기술을 지원하여 지금의 드림웍스를 있게한 HP에 찬사를 표했다.


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