2018.11.05

기고 | 파트너 관계 관리(PRM) 시대가 온다

Jay McBain | ARN
채널 및 제휴 담당 리더들은 저글링에 능한 사람들 같다. 이 일은 90개 이상의 서로 다른 구성 요소가 포함된 파트너 프로그램을 통해 갈등을 중재하면서 채널 성장을 장려하는 복잡한 업무다.


포레스터 리서치 애널리스트 제이 맥베인이 2017년에 열린 EDGE에서 채널 관리에 관해 발표하고 있다. 

파트너 관계 관리(PRM)는 파트너 계획, 채용, 안착, 인센티브, 공동 판매, 공동 마케팅, 관리 등을 연결한다.

파트너 수가 늘어나고 파트너 유형도 다양해지면서 채널 프로그램을 관리하는 것은 자동화된 워크플로우, 개인화, 사용자 정의, 확장성을 통해 선형 접근 방식과 온디맨드 방식이 줄어들었다.

브랜드가 채널, 파트너십 및 제휴를 고객에게 제공하기 위한 주요 수단으로 점점 더 많이 사용함에 따라 이러한 관계를 일관되고 예측 가능하며 생산적인 방식으로 관리하는 것이 중요하다.

간접적인 판매 전략(Rout-to-market) 서비스를 제공하는 강력한 파트너 프로그램을 통해 향후 10년간 기업을 차별화할 수 있으며 채널 전문가에게는 지원과 확장을 위한 적정 기술이 필요하고 이 기술은 모든 상호작용 지점에서 개인화, 자동화, 셀프서비스를 제공해야 한다.

엑셀 스프레드시트와 노동력으로는 채널을 관리하기 어렵다.

PRM 플랫폼은 비즈니스 인텔리전스, 자동화 및 템플릿 기반 워크플로에 중점을 두고 성숙기에 접어들고 있다. 과거에 언급했듯이 영업 및 마케팅 리더는 예측 가능한 데이터 기반 비즈니스 부서로 변모했다.

CRM 단계는 1990년대에 시작되어 통합 클라우드 제공으로 10년간 빠르게 가속 페달을 밟으며 성장했다. 마케팅 자동화 단계는 2008년에 기하급수적으로 증가하기 시작했으며 첫 10년 동안 임계치에 도달했다.

세계 무역의 75%가 간접적으로 유입되면서 브랜드는 간접 채널, 파트너십, 제휴에 비슷한 수준으로 투자하기 시작했다.

영업 및 마케팅 혁신의 단계는 효과적인 파트너 관계 관리 및 채널 별 마케팅 자동화(TCMA)를 기반으로 한다.

모든 유형의 파트너가 단일 포털을 활용하여 구현, 안착, 인센티브, 참여, 공동 판매, 공동 마케팅에 접근할 수 있게 되면 성공적인 고객 경험과 향상된 파트너 경험을 창출하는 데 매우 중요하다.

고객의 기대와 경험을 일관되게 유지하면서 직간접 실행의 균형을 유지할 수 있는 브랜드는 시장에서 큰 성공을 거두고 있다. 우리는 PRM 시장에서 퀵 스타트 템플릿, 개인화, 고급 분석이 중요한 차별화 요소임을 확인했다.

기존 기술이 시대에 뒤떨어져 효과가 떨어지면 파트너 프로그램을 확장하는 기능은 더욱 전문화된 템플릿, 향상된 비즈니스 논리 및 워크플로, 회사 및 개인 수준의 개인 설정, 차선책을 실행하는 분석 등을 포함한다.

다음은 글로벌 PRM 시장 현황이다.

• 23개의 공급 업체가 PRM 기능을 제공하여 연간 순수 소프트웨어 매출 3억 5,000만 달러를 창출한다. 설치, 구현, 통합, 보안, 컴플라이언스, 비즈니스 연속성 같은 관련 기술 서비스에 5억 달러가 추가로 투입된다. 여기에는 채널 관련 컨시어지, 통합, 컨설팅이 포함되지 않는다.

• 포레스터는 2023년까지 PRM 소프트웨어 시장이 6억 7,900만 달러로 성장할 것으로 예측하며 연평균 성장률은 14.2%로 추산한다.

• 2023년까지 이 생태계의 하위 기술 서비스에서 추가로 9억 9,100만 달러가 발생한다. 광범위한 PRM 서비스 시장에는 채널 관련 컨설턴트 수백 명, 영업 및 마케팅 회사 수천 명, 수십만 개의 마케팅 디지털 에이전시, 시스템 통합(SI) 업체, 이러한 플랫폼에 인접한 무료 ISV 생태계가 포함된다.

• 소프트웨어 및 서비스를 포함한 전체 PRM 생태계는 현재 8억 5,000만 달러며 2023년에는 16억 5,000만 달러로 예측된다.

• PRM은 27개 모든 산업에서 간접 채널 관리를 제공하는 솔루션이다. 산업별로 보면 기술/전화(34%), 제조(23%), 보험(9%), 소매/가맹업(6%), 금융(6%), 건강관리(6%), 호텔/숙박(4%), 자동차(2%), 기타(8%) 순이다.

• 1,200만 명이 넘는 최종 사용자가 이 시스템에 로그인한다. 이 23개 공급 업체의 평균 거래 규모는 미화 5만 1,130달러다.

• 약 1,633명의 직원이 PRM 소프트웨어 개발에 전념하고 있으며, 수만 명이 다른 서비스에 돈을 버는 것으로 나타났다. 링크드인에 따르면 이들 공급 업체는 작년에 3.2%의 직원 성장률을 보였으며 지난 2년간 21.2%의 성장률을 기록했다.

• 평균적으로 PRM 솔루션은 10년 전에 출시되었고 대부분 미국에 기반을 둔 성숙한 시장이다. 미국 이외의 지역에 설립된 업체는 5곳뿐이다.

포레스터는 전 세계 모든 산업 및 지역의 채널에서 수많은 변화가 일어나고 있음을 보고 있다. 새로운 유형의 채널을 대담하게 여기는 인구 통계학적 변화에서부터 새로운 구매자에 이르기까지 다양하고 다양한 파트너 및 제휴 관계를 관리해야 한다는 필요성이 브랜드 성공에 중요해 지고 있다.

PRM 시장은 채널, 마케팅, 영업 전문가뿐 아니라 더 많은 경영진이 새로운 구매자를 확보하는 데 협력사 영향을 인식하고 있기 때문에 성장하고 있다.

이들은 PRM 공급업체에게 전략적 파트너로 활동할 수 있는 신뢰를 쌓아 파트너가 도달 범위를 넓히고 파트너 여정에 새로운 방식으로 영향을 미칠 수 있게 해준다.

*Jay McBain은 포레스터의 글로벌 채널의 수석 애널리스트로 글로벌 채널, 제휴 및 파트너십을 위한 연구와 자문을 전문으로 한다. ciokr@idg.co.kr
 



2018.11.05

기고 | 파트너 관계 관리(PRM) 시대가 온다

Jay McBain | ARN
채널 및 제휴 담당 리더들은 저글링에 능한 사람들 같다. 이 일은 90개 이상의 서로 다른 구성 요소가 포함된 파트너 프로그램을 통해 갈등을 중재하면서 채널 성장을 장려하는 복잡한 업무다.


포레스터 리서치 애널리스트 제이 맥베인이 2017년에 열린 EDGE에서 채널 관리에 관해 발표하고 있다. 

파트너 관계 관리(PRM)는 파트너 계획, 채용, 안착, 인센티브, 공동 판매, 공동 마케팅, 관리 등을 연결한다.

파트너 수가 늘어나고 파트너 유형도 다양해지면서 채널 프로그램을 관리하는 것은 자동화된 워크플로우, 개인화, 사용자 정의, 확장성을 통해 선형 접근 방식과 온디맨드 방식이 줄어들었다.

브랜드가 채널, 파트너십 및 제휴를 고객에게 제공하기 위한 주요 수단으로 점점 더 많이 사용함에 따라 이러한 관계를 일관되고 예측 가능하며 생산적인 방식으로 관리하는 것이 중요하다.

간접적인 판매 전략(Rout-to-market) 서비스를 제공하는 강력한 파트너 프로그램을 통해 향후 10년간 기업을 차별화할 수 있으며 채널 전문가에게는 지원과 확장을 위한 적정 기술이 필요하고 이 기술은 모든 상호작용 지점에서 개인화, 자동화, 셀프서비스를 제공해야 한다.

엑셀 스프레드시트와 노동력으로는 채널을 관리하기 어렵다.

PRM 플랫폼은 비즈니스 인텔리전스, 자동화 및 템플릿 기반 워크플로에 중점을 두고 성숙기에 접어들고 있다. 과거에 언급했듯이 영업 및 마케팅 리더는 예측 가능한 데이터 기반 비즈니스 부서로 변모했다.

CRM 단계는 1990년대에 시작되어 통합 클라우드 제공으로 10년간 빠르게 가속 페달을 밟으며 성장했다. 마케팅 자동화 단계는 2008년에 기하급수적으로 증가하기 시작했으며 첫 10년 동안 임계치에 도달했다.

세계 무역의 75%가 간접적으로 유입되면서 브랜드는 간접 채널, 파트너십, 제휴에 비슷한 수준으로 투자하기 시작했다.

영업 및 마케팅 혁신의 단계는 효과적인 파트너 관계 관리 및 채널 별 마케팅 자동화(TCMA)를 기반으로 한다.

모든 유형의 파트너가 단일 포털을 활용하여 구현, 안착, 인센티브, 참여, 공동 판매, 공동 마케팅에 접근할 수 있게 되면 성공적인 고객 경험과 향상된 파트너 경험을 창출하는 데 매우 중요하다.

고객의 기대와 경험을 일관되게 유지하면서 직간접 실행의 균형을 유지할 수 있는 브랜드는 시장에서 큰 성공을 거두고 있다. 우리는 PRM 시장에서 퀵 스타트 템플릿, 개인화, 고급 분석이 중요한 차별화 요소임을 확인했다.

기존 기술이 시대에 뒤떨어져 효과가 떨어지면 파트너 프로그램을 확장하는 기능은 더욱 전문화된 템플릿, 향상된 비즈니스 논리 및 워크플로, 회사 및 개인 수준의 개인 설정, 차선책을 실행하는 분석 등을 포함한다.

다음은 글로벌 PRM 시장 현황이다.

• 23개의 공급 업체가 PRM 기능을 제공하여 연간 순수 소프트웨어 매출 3억 5,000만 달러를 창출한다. 설치, 구현, 통합, 보안, 컴플라이언스, 비즈니스 연속성 같은 관련 기술 서비스에 5억 달러가 추가로 투입된다. 여기에는 채널 관련 컨시어지, 통합, 컨설팅이 포함되지 않는다.

• 포레스터는 2023년까지 PRM 소프트웨어 시장이 6억 7,900만 달러로 성장할 것으로 예측하며 연평균 성장률은 14.2%로 추산한다.

• 2023년까지 이 생태계의 하위 기술 서비스에서 추가로 9억 9,100만 달러가 발생한다. 광범위한 PRM 서비스 시장에는 채널 관련 컨설턴트 수백 명, 영업 및 마케팅 회사 수천 명, 수십만 개의 마케팅 디지털 에이전시, 시스템 통합(SI) 업체, 이러한 플랫폼에 인접한 무료 ISV 생태계가 포함된다.

• 소프트웨어 및 서비스를 포함한 전체 PRM 생태계는 현재 8억 5,000만 달러며 2023년에는 16억 5,000만 달러로 예측된다.

• PRM은 27개 모든 산업에서 간접 채널 관리를 제공하는 솔루션이다. 산업별로 보면 기술/전화(34%), 제조(23%), 보험(9%), 소매/가맹업(6%), 금융(6%), 건강관리(6%), 호텔/숙박(4%), 자동차(2%), 기타(8%) 순이다.

• 1,200만 명이 넘는 최종 사용자가 이 시스템에 로그인한다. 이 23개 공급 업체의 평균 거래 규모는 미화 5만 1,130달러다.

• 약 1,633명의 직원이 PRM 소프트웨어 개발에 전념하고 있으며, 수만 명이 다른 서비스에 돈을 버는 것으로 나타났다. 링크드인에 따르면 이들 공급 업체는 작년에 3.2%의 직원 성장률을 보였으며 지난 2년간 21.2%의 성장률을 기록했다.

• 평균적으로 PRM 솔루션은 10년 전에 출시되었고 대부분 미국에 기반을 둔 성숙한 시장이다. 미국 이외의 지역에 설립된 업체는 5곳뿐이다.

포레스터는 전 세계 모든 산업 및 지역의 채널에서 수많은 변화가 일어나고 있음을 보고 있다. 새로운 유형의 채널을 대담하게 여기는 인구 통계학적 변화에서부터 새로운 구매자에 이르기까지 다양하고 다양한 파트너 및 제휴 관계를 관리해야 한다는 필요성이 브랜드 성공에 중요해 지고 있다.

PRM 시장은 채널, 마케팅, 영업 전문가뿐 아니라 더 많은 경영진이 새로운 구매자를 확보하는 데 협력사 영향을 인식하고 있기 때문에 성장하고 있다.

이들은 PRM 공급업체에게 전략적 파트너로 활동할 수 있는 신뢰를 쌓아 파트너가 도달 범위를 넓히고 파트너 여정에 새로운 방식으로 영향을 미칠 수 있게 해준다.

*Jay McBain은 포레스터의 글로벌 채널의 수석 애널리스트로 글로벌 채널, 제휴 및 파트너십을 위한 연구와 자문을 전문으로 한다. ciokr@idg.co.kr
 

X