역제안으로 혁신 추구··· '리버스 피치' 이용하는 기업들

과거 ‘게임 체인징(획기적인)’ 혁신을 추구하는 IT리더들은 실리콘 밸리를 순례하는 의식을 가지곤 했다. 이 과정에서 벤처 캐피털 회사들은 자신들이 투자한 스타트업과 CIO를 짝짓는 ‘스피드-데이팅’ 회의를 주관하기도 했었다.

그러나 혁신을 향한 필요성이 점차 고조되면서 일부 기업들은 더 표적화된 방법으로 혁신을 추구하는 중이다. 이 방법이란 다름 아닌 리버스 피치(역 피치, Reverse Pitch)이다.
 

리버스 피치란? ‘혁신 대본을 바꾸는 것’
리버스 피치의 시나리오는 대개 다음과 같다. 기업이 스타트업(신생 창업회사)를 초대해 기술로 해결하고 싶은 비즈니스 도전과제를 제시한다.그리고 몇 달 뒤 스타트업과 다시 접촉해 결과를 평가하고, 아이디어를 실현시키기 위해 스타트업에 투자할지 결정한다.

CIO들은 오랜 기간 혁신 랩(실험실)과 인큐베이터에 예산을 투자했고, 해커톤을 주최해왔다. 벤처 캐피탈이 지배하는 여러 회사들과 미팅을 가지기도 했다. 이런 방법이 혁신을 촉발한 것은 분명한 사실이지만, 혁신에 실패해 돈만 낭비한 결과로 이어진 사례도 많다.

리버스 피치는 더 표적화된 접근법을 제공할 수 있다. 기업이 자신의 비즈니스 문제를 더 명확히 정의해 설명하고, 이를 해결할 창업가들을 초빙할 수 있는 방법이기 때문이다. 또한 리버스 피치는 더 정확하고 정밀한 혁신을 추구하는 현재의 트렌드와 부합한다. 포레스터 리서치에 따르면, 2018년 한 해 실패로 귀결된 디지털 트랜스포메이션이 50%가 넘었다. 

리버스 피치 경험(사례)
지난 2월, 카네기 멜론 대학 산하 코퍼레이트 스타트업 랩이 주최한 제1회 피츠버그 리버스 피치 앤 이노베이션 챌린지(Reverse Pitch & Innovation Challenge)에 바이엘, 보쉬, 필립스, 하이마크 헬스(Highmark Health), 리오 틴토(Rio Tinto) 등이 참여했다. 

이들 회사는 시드 투자사 겸 촉진 회사인 이노베이션 웍스가 후원한 킥오프 이벤트에서 생명 과학부터 머신러닝, 인공지능까지 다양한 분야의 전문성을 가진 지역의 200여 스타트업 및 창업가들을 대상으로 그 범위가 광범위한, 또는 협소한 비즈니스 도전과제를 설명했다.

예를 들어, 피츠버그 소재 보쉬 RTC(Research and Technology)의 책임자인 크리스토퍼 마틴은 보쉬 산하의 스타트업인 SAST(Security and Safety Things)의 경우 소매 기업들이 고객 행동에 대한 이해를 높이도록 도움을 줄 분석 소프트웨어를 찾고 있다고 말했다.

보쉬 시큐리티 시스템의 아담 윈 소프트웨어 엔지니어링 매니저는 “우리는 이번 이벤트에서 소매 분야의 분석과 관련된 과제를 제시했다. 소비자가 어떤 방식으로 매장을 이용하고 있는지 이해할 필요가 커지고 있다”고 설명했다. 이런 소프트웨어는 쇼핑객들이 관심을 가질 진열대를 파악하고, 계산대가 붐비는 시간을 결정하는 데 도움을 줄 수 있다. 이는 소매업체가 제품 배치, 바쁜 시간대의 직원 배치에 도움을 받을 수 있는 정보들이다.

많은 소매업체가 이런 기술들을 테스트하고 있다. 예를 들어, SAST는 타사 개발자가 앱을 개발해 실행시킬 수 있는 OS를 만들어 시장을 통합하려 시도하고 있다. 참고로, 이 SAST 플랫폼은 안드로이드 OS에 토대를 두고 있다. 마틴과 윈은 자신의 회사가 정기적으로 해커톤과 기타 혁신 관련 이벤트를 개최하거나 여기에 참여하고 있지만, 리버스 피치에 참여한 경우는 이번이 처음이라고 전했다..

두 사람은 리버스 피치가 다른 혁신 노력을 보완할 수 있는 방법이 될 것으로 판단하고 있다. 마틴은 “더 집중된 도전과제와 관련된 좋은 기회였다. 앞으로 몇 주 뒤 참여자들이 제안할 솔루션을 기대하고 있다”라고 말했다.

헬스케어 분야의 리버스 피치
바이엘의 디지털 헬스 생태계 및 인게이지먼트 부문 글로벌 책임자인 프리실라 비엘은 매일 리버스 피치 기법을 실천하고 있다. 그는 157년 역사를 가진 바이엘의 비즈니스 도전과제에 대해 설명하는 것이 자신이 맡은 업무 중 하나라고 설명했다. 비엘은 거의 모든 혁신 분야의 초기 및 후기 단계 스타트업과 협력하고 있지만, 이노베이션웍스 이벤트는 완전히 새로운 경험이었다고 말했다.

비엘은 CIO닷컴과 가진 인터뷰에서 “이런 스타트업에 연락하고, 효과적으로 전략적 제휴관계를 구축하기 위해서는 많은 접촉과 상호작용이 필요하다. 그런데 리버스 피치는 이런 노력에 도움을 준다”라고 말했다.

바이엘의 스타트업 촉진 조직인 G4A는 4월 1일까지 방사선학, 종양학, 심장 혈관 의학, 여성 의학 분야 고객의 의료 경험을 개선하는 것과 관련된 8-12개의 ‘도전과제’를 제시할 계획이다. 두 달 동안의 제안 기간 이후 이후 내부에서 솔루션의 품질과 파트너십이 적합한지 여부를 평가할 계획이다. 여기에 통과한 스타트업과 창업가는 10월에 바이엘과 협력한다는 의향서를 체결하게 된다.

비엘은 “새로운 솔루션을 찾기 위해 우리가 할 일을 보여주는 것은 호혜주의를 보여주는 것”이라고 설명했다.

산하에 8개 병원을 소유하고 있고, 회원들이 500만에 달하는 180억 달러 규모의 통합 헬스케어(의료) 공급업체인 하이마크 헬스의 혁신 및 트랜스포메이션 전략 담당 사라 아매드 SVP에 따르면, 이 회사 또한 헬스케어 관련 문제를 해결할 여러 다양한 기술을 조달해야 한다. 

현재 하이마크는 환자와 보호자가 병원을 방문했을 때 도움을 주는 POC(Point of Care) 솔루션, 데이터를 활용해 의료 서비스 필요사항을 더 효과적으로 개인화하는 도구, 의료진을 위해 프로세스의 효율성을 높이는 도구를 찾고 있다. 

그녀는 환자들을 대상으로 제때 개인화된 서비스를 제공해야만 한다고 강조했다. 아매드는 “우리는 하이테크와 하이터치를 모두 지향해야 한다. 둘 모두를 갖추는 것이 이상적이다”라고 말했다.

하이마크는 헬스케어 이외 분야의 스타트업에게도 문호를 개방하고 있다. 오히려 이 회사는 의도적으로 광범위한 ‘도전과제’를 제시했다. 다양한 파트너들의 참여를 장려하기 위해서이다. 특히 인간 중심의 디자인 프랙티스와 일치하는 솔루션을 찾는다. 

아매드는 “문제를 해결하기 위해 다양한 장소에서 아이디어를 조달하기 원한다.”고 말했다. 

지역에서 시작하지만, 전국적으로 생각
리버스 피치는 지역적인 '색채’를 갖고 있다. 몇몇 기업의 본사가 위치한 대도시 권역에서 더 쉽게 미팅을 가질 수 있기 때문이다. 특히 많은 예산을 운영하는 대기업은 기술 인재들을 직접 초청할 수도 있다. 노스웨스턴 뮤추얼 라이프 인슈어런스(Northwestern Mutual Life Insurance)를 예로 들 수 있다. 이 보험사는 2017년 위스콘신 밀워키 소재 본사 사옥에서 리버스 피치 이벤트를 개최했다.

이 보험사는 여러 창업가들을 초청, 기존 벤더들이 해결하지 못한 비즈니스 도전과제에 대해 설명했다. 노스웨스턴 뮤추얼의 디지털 혁신 책임자인 칼 구버너에 따르면, 조달 자동화나 잠재 고객 파악 등을 예로 들 수 있다.

첫 이벤트가 성공적으로 끝나면서, 2018년에 두 번째 리버스 피치 이벤트를 개최했다. 노스웨스턴 리버스 피치 웹사이트에 따르면, 두 번째 이벤트에서는 의료 기록 검토 단순화, 안전 결제와 관련된 솔루션을 찾았다. 이런 ‘챌린지’에 통과한 팀은 최대 8만 5,000달러의 시드 투자를 받는다. 또 기업의 멘토 및 네트워크, 업무 공간을 지원받는다. 모든 것이 잘될 경우, 이를 바탕으로 추가 투자를 획득할 수 있다.

이노베이션웍스의 사업 개발 책임자인 밥 스타진크시에 따르면, 이노베이션웍스의 리버스 피치도 R&D 활동이 활발한 피츠버그 기술 산업에 유사한 자극을 주는 데 목적을 두고 있다. .

스타진크시는 4월 이벤트 웹사이트에 기업들이 제시한 공식적인 도전과제를 게시하고, 지역은 물론 전국적으로 홍보를 할 계획이라고 밝혔다. 스타트업은 이후 8주 동안 제안서를 제출하게 된다. 그러면 기업들이 스타트업과 창업가들을 초청해 제안된 계획을 공식적으로 검토하고, 솔루션을 실현시키기 위해 협력을 한다.

이후의 일은 모른다. 스타진크시는 “시간이 지나야, 이 리버스 피치가 얼마나 성공을 거뒀는지 알 수 있을 것이다”라고 말했다. ciokr@idg.co.kr