2017.01.05

IT 프리랜서가 단골 고객을 확보하는 6가지 방법

Sarah K. White | CIO
프리랜서 프로젝트 온라인 마켓플레이스 사이트 업워크(Upwork)가 미국 내 성인 6,002명을 조사한 결과 2,500명 이상이 스스로를 프리랜서라고 밝혔다. 미국 내 전체 프리랜서 수는 2014년 이후 2000만 명에서 전체 근로자의 35%인 5,500만 명까지 증가했다. 프리랜서로서 누릴 수 있는 자신만의 시간과 자주적인 업무 활동 기회 등의 장점을 고려하면 당연한 결과라고 할 수 있다.

실제로 그 어느 때보다 프리랜서가 일거리를 찾기가 쉬워졌다. 업워크의 조사에 참여한 프리랜서 중 77%가 기술 덕분에 프리랜서 일자리와 수입이 늘었다고 답했다. 66%는 2016년에 온라인에서 찾는 일자리의 양이 증가했다고 말했다. 하지만 신뢰할 수 있는 프리랜스 단골 고객을 확보하려면 시간과 노력이 필요하다.


Image Credit: Getty Images Bank

온/오프라인으로 전문적인 존재감 유지하기
트래비스 플래스태드는 미 국방성을 위한 시뮬레이터 및 훈련 보조 장치 개발 프리랜서로 10년 이상 일했다. 그는 "프리랜서로서 명함과 웹사이트, 소셜 미디어 네트워크를 완비해 스스로를 전문가로 홍보하는 것이 중요하다. 더 많은 사업 활동에 도움이 될 뿐 아니라 전문적인 이미지로 '경쟁력'을 확보할 수 있다"고 말했다.

이어 "자신이 하는 일을 완전히 이해하지 못한다고 생각하는 사람에게 자신의 사업 자료를 보여주고 자신이 하는 일에 대해 더 잘 이해하게 됐는지 확인하는 것도 좋은 방법이다. 이를 통해 메시지를 전달하는 방식에 대한 장단점을 파악할 수 있고 고객이 제대로 이해하지 못하는 것을 명확하게 수정할 수 있다. 10년 동안 일해 왔지만 신뢰하는 동료가 이를 정확히 이해할 수 없다고 말할 때가 최고의 피드백이다"라고 덧붙였다.

네트워크 및 관계 구축
프리랜서는 스스로가 기업이므로 기업의 소유자로서 네트워크와 관계를 구축하는 것이 필요하다. 프리랜서 경쟁이 치열하긴 하지만 고객과 탄탄한 관계를 구축하면 지속적인 관계를 유지할 가능성이 높다. 프리랜서라이팅닷컴의 편집자 모니카 미찌는 "일회성 업무를 반복적인 것으로 바꾸기 위해 노력해야 한다. 고객이 저절로 다시 찾을 것이라는 생각을 버려야 한다. 스스로 찾아가야 할 수도 있다. 상투적인 조언이긴 하지만 고객을 단골로 만들려면 자신감 있고 적극적이며 주목하지 않을 수 없도록 해야 한다"라고 말했다.

이를 위해서는 다른 일자리와 마찬가지로 자신이 미래의 업무에 가장 적합한 이유를 명확히 제시해야 한다. 특별한 기술을 갖고 있고 프로젝트에 공헌할 가능성이 얼마나 큰지 강조해 자신을 고객에 팔아야 한다. 미찌는 "그들이 거절한다 해도 프리랜서는 잃을 것이 없다. 하지만 그들이 수용한다면 장기적인 일자리를 확보할 수 있다"라고 말했다.

다른 프리랜서와 연계
프리랜서로서 네트워크를 구성할 때 잠재적인 고객에만 집중해서는 안 된다. 업계 내의 다른 프리랜서와도 관계를 구축해야 한다. 이를 통해 새로운 일자리를 찾을 수 있을 뿐 아니라 고객의 프로젝트를 완료할 수 없는 경우 신뢰할 수 있는 다른 프리랜서에게 기회를 전달해 더 전문적인 사람으로 보일 수 있다.

미찌는 "개인적으로도 그동안 얻은 최고의 일자리도 다른 프리랜서로부터 얻은 것이었다. 당시 할당된 일을 완료할 수 없었던 다른 프리랜서로부터 많은 일거리를 얻었다. 일을 노골적으로 거절하기보다는 자신이 완료할 수 없는 일을 믿을 수 있는 다른 사람에게 소개하는 것이 고객에 더 신뢰감을 줄 수 있다"라고 말했다.

특정 기술에 특화
전문 틈새 기술에 대한 수요가 증가하면서 새 프로젝트와 기회에 대한 수요를 맞추기 위해 더 많은 기업이 프리랜서를 찾고 있다. 업계에 특정 기술 공백이 존재하는 경우 내부적으로 또는 잠재적인 채용 후보자 중 전문가를 찾을 수 없는 기업을 위해 프리랜서가 그 역할을 대신하는 것이다. 업워크의 마케팅 및 카테고리 수석 부사장 리치 피어슨 "더 많은 기업이 온라인으로 진출하면서 지역 인재 풀로는 따라잡을 수 없게 돼 인력을 찾는 시간이 많이 소요된다. 이와 동시에 이런 도시 외의 지역에 살면서도 일자리를 찾는 숙련된 프리랜서도 많다"라고 말했다.

또한, 특정 기술에 집중하면 자신의 기술을 가장 필요로 하는 커뮤니티 또는 산업을 찾는 데 도움이 될 수 있다. 광범위한 대상을 설정하는 대신 이 집중적인 접근방식을 활용하면 새 고객을 찾고 명성을 쌓기가 상대적으로 쉽다.

플래스태드는 "지난 수 년 동안 음악 업계에서 일했다. 개인적으로는 이를 일반적으로 브랜드가 성공하는 방식과 연계시켰다. 자신이 만나는, 해당 영역에서 활동하고 자신의 제안을 이해하는 모든 사람을 마치 팬처럼 대했다. 이런 관계를 구축하고 그들이 나와 내 서비스를 파악하도록 하는데 시간을 투자했다. 결국 그만큼 가치가 있었다. 그들은 관련 일이 생겼을 때 나를 최우선으로 추천했다"라고 말했다.

과도할 정도의 소통
프리랜서라면 사무실을 갖는 것보다 모두의 시간을 절약하기 위해 과도할 정도의 소통하는 것이 더 중요하다. 고객의 기업 문화를 이해하지 못해 어려운 일을 수정하느라 몇 시간이나 소요하고 싶지는 않을 것이다. 피어슨은 "질문을 통해 모든 것을 명확히 하라. 10개의 질문을 던지고 업무를 제대로 처리하는 것이 요청하지 않은 일을 100시간 동안 처리하는 것보다 낫다. 또한, 장기 프로젝트에 돌입하기 전에 시험 프로젝트를 고려하라. 이를 통해 너무 많은 시간 또는 돈을 투자하기 전에 자신과 잠재적인 고객이 서로에게 적합한지 확인할 수 있다"라고 말했다.

고객 면담
기업의 울타리를 벗어나 프리랜서가 되면서 더 이상의 면담은 없을 것으로 생각했을 수도 있다. 그러나 안타깝게도 프리랜서라도 면담을 거쳐야 한다. 단 그 과정이 약간 다르다. 즉 고객과 대등하게 면담하게 된다. 면담에 앞서 가장 중요한 것은 고객의 요구에 대응할 수 있는지, 서로에게 적합한 프로젝트인지 조기에 가려내는 것이다.

피어슨은 "그들이 찾는 것을 파악하라. 적절하게 어울리지 않는다고 생각하면 프로젝트를 맡지 말라. 업무 관계는 양쪽에 적합해야 하므로 양 당사자가 정보에 기초한 결정을 내리는 데 도움이 되는 초기의 면담 과정이 필수적이다"라고 말했다.

또한, 새 고객과의 면담은 그들이 필요로 하는 프로젝트의 유형과 자신의 시간에 대한 청구 금액과 관련된 더 큰 통찰을 얻을 수 있다. 어떤 고객은 시간 기준 접근 방식을 유리하지만, 또 어떤 고객은 고정된 요율을 적용하는 것이 더 좋을 수 있다. 때에 따라서는 고객의 유지보수 비용이 비싸다고 생각되는 경우 처음부터 요금을 인상할 수도 있다. 함께 일하기 편하고 유연성을 제공하는 고객의 경우 더 낮은 요율을 적용하는 것도 가능하다.

플래스태드는 "처음부터 가격을 설정하고 결제 시기를 확실히 해야 한다. 때가 되면 바로 고용 합의를 체결하고 시간을 낭비하는 일이 없도록 샘플 합의서를 미리 작성하는 데도 시간을 투자하는 것이 좋다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr
 

2017.01.05

IT 프리랜서가 단골 고객을 확보하는 6가지 방법

Sarah K. White | CIO
프리랜서 프로젝트 온라인 마켓플레이스 사이트 업워크(Upwork)가 미국 내 성인 6,002명을 조사한 결과 2,500명 이상이 스스로를 프리랜서라고 밝혔다. 미국 내 전체 프리랜서 수는 2014년 이후 2000만 명에서 전체 근로자의 35%인 5,500만 명까지 증가했다. 프리랜서로서 누릴 수 있는 자신만의 시간과 자주적인 업무 활동 기회 등의 장점을 고려하면 당연한 결과라고 할 수 있다.

실제로 그 어느 때보다 프리랜서가 일거리를 찾기가 쉬워졌다. 업워크의 조사에 참여한 프리랜서 중 77%가 기술 덕분에 프리랜서 일자리와 수입이 늘었다고 답했다. 66%는 2016년에 온라인에서 찾는 일자리의 양이 증가했다고 말했다. 하지만 신뢰할 수 있는 프리랜스 단골 고객을 확보하려면 시간과 노력이 필요하다.


Image Credit: Getty Images Bank

온/오프라인으로 전문적인 존재감 유지하기
트래비스 플래스태드는 미 국방성을 위한 시뮬레이터 및 훈련 보조 장치 개발 프리랜서로 10년 이상 일했다. 그는 "프리랜서로서 명함과 웹사이트, 소셜 미디어 네트워크를 완비해 스스로를 전문가로 홍보하는 것이 중요하다. 더 많은 사업 활동에 도움이 될 뿐 아니라 전문적인 이미지로 '경쟁력'을 확보할 수 있다"고 말했다.

이어 "자신이 하는 일을 완전히 이해하지 못한다고 생각하는 사람에게 자신의 사업 자료를 보여주고 자신이 하는 일에 대해 더 잘 이해하게 됐는지 확인하는 것도 좋은 방법이다. 이를 통해 메시지를 전달하는 방식에 대한 장단점을 파악할 수 있고 고객이 제대로 이해하지 못하는 것을 명확하게 수정할 수 있다. 10년 동안 일해 왔지만 신뢰하는 동료가 이를 정확히 이해할 수 없다고 말할 때가 최고의 피드백이다"라고 덧붙였다.

네트워크 및 관계 구축
프리랜서는 스스로가 기업이므로 기업의 소유자로서 네트워크와 관계를 구축하는 것이 필요하다. 프리랜서 경쟁이 치열하긴 하지만 고객과 탄탄한 관계를 구축하면 지속적인 관계를 유지할 가능성이 높다. 프리랜서라이팅닷컴의 편집자 모니카 미찌는 "일회성 업무를 반복적인 것으로 바꾸기 위해 노력해야 한다. 고객이 저절로 다시 찾을 것이라는 생각을 버려야 한다. 스스로 찾아가야 할 수도 있다. 상투적인 조언이긴 하지만 고객을 단골로 만들려면 자신감 있고 적극적이며 주목하지 않을 수 없도록 해야 한다"라고 말했다.

이를 위해서는 다른 일자리와 마찬가지로 자신이 미래의 업무에 가장 적합한 이유를 명확히 제시해야 한다. 특별한 기술을 갖고 있고 프로젝트에 공헌할 가능성이 얼마나 큰지 강조해 자신을 고객에 팔아야 한다. 미찌는 "그들이 거절한다 해도 프리랜서는 잃을 것이 없다. 하지만 그들이 수용한다면 장기적인 일자리를 확보할 수 있다"라고 말했다.

다른 프리랜서와 연계
프리랜서로서 네트워크를 구성할 때 잠재적인 고객에만 집중해서는 안 된다. 업계 내의 다른 프리랜서와도 관계를 구축해야 한다. 이를 통해 새로운 일자리를 찾을 수 있을 뿐 아니라 고객의 프로젝트를 완료할 수 없는 경우 신뢰할 수 있는 다른 프리랜서에게 기회를 전달해 더 전문적인 사람으로 보일 수 있다.

미찌는 "개인적으로도 그동안 얻은 최고의 일자리도 다른 프리랜서로부터 얻은 것이었다. 당시 할당된 일을 완료할 수 없었던 다른 프리랜서로부터 많은 일거리를 얻었다. 일을 노골적으로 거절하기보다는 자신이 완료할 수 없는 일을 믿을 수 있는 다른 사람에게 소개하는 것이 고객에 더 신뢰감을 줄 수 있다"라고 말했다.

특정 기술에 특화
전문 틈새 기술에 대한 수요가 증가하면서 새 프로젝트와 기회에 대한 수요를 맞추기 위해 더 많은 기업이 프리랜서를 찾고 있다. 업계에 특정 기술 공백이 존재하는 경우 내부적으로 또는 잠재적인 채용 후보자 중 전문가를 찾을 수 없는 기업을 위해 프리랜서가 그 역할을 대신하는 것이다. 업워크의 마케팅 및 카테고리 수석 부사장 리치 피어슨 "더 많은 기업이 온라인으로 진출하면서 지역 인재 풀로는 따라잡을 수 없게 돼 인력을 찾는 시간이 많이 소요된다. 이와 동시에 이런 도시 외의 지역에 살면서도 일자리를 찾는 숙련된 프리랜서도 많다"라고 말했다.

또한, 특정 기술에 집중하면 자신의 기술을 가장 필요로 하는 커뮤니티 또는 산업을 찾는 데 도움이 될 수 있다. 광범위한 대상을 설정하는 대신 이 집중적인 접근방식을 활용하면 새 고객을 찾고 명성을 쌓기가 상대적으로 쉽다.

플래스태드는 "지난 수 년 동안 음악 업계에서 일했다. 개인적으로는 이를 일반적으로 브랜드가 성공하는 방식과 연계시켰다. 자신이 만나는, 해당 영역에서 활동하고 자신의 제안을 이해하는 모든 사람을 마치 팬처럼 대했다. 이런 관계를 구축하고 그들이 나와 내 서비스를 파악하도록 하는데 시간을 투자했다. 결국 그만큼 가치가 있었다. 그들은 관련 일이 생겼을 때 나를 최우선으로 추천했다"라고 말했다.

과도할 정도의 소통
프리랜서라면 사무실을 갖는 것보다 모두의 시간을 절약하기 위해 과도할 정도의 소통하는 것이 더 중요하다. 고객의 기업 문화를 이해하지 못해 어려운 일을 수정하느라 몇 시간이나 소요하고 싶지는 않을 것이다. 피어슨은 "질문을 통해 모든 것을 명확히 하라. 10개의 질문을 던지고 업무를 제대로 처리하는 것이 요청하지 않은 일을 100시간 동안 처리하는 것보다 낫다. 또한, 장기 프로젝트에 돌입하기 전에 시험 프로젝트를 고려하라. 이를 통해 너무 많은 시간 또는 돈을 투자하기 전에 자신과 잠재적인 고객이 서로에게 적합한지 확인할 수 있다"라고 말했다.

고객 면담
기업의 울타리를 벗어나 프리랜서가 되면서 더 이상의 면담은 없을 것으로 생각했을 수도 있다. 그러나 안타깝게도 프리랜서라도 면담을 거쳐야 한다. 단 그 과정이 약간 다르다. 즉 고객과 대등하게 면담하게 된다. 면담에 앞서 가장 중요한 것은 고객의 요구에 대응할 수 있는지, 서로에게 적합한 프로젝트인지 조기에 가려내는 것이다.

피어슨은 "그들이 찾는 것을 파악하라. 적절하게 어울리지 않는다고 생각하면 프로젝트를 맡지 말라. 업무 관계는 양쪽에 적합해야 하므로 양 당사자가 정보에 기초한 결정을 내리는 데 도움이 되는 초기의 면담 과정이 필수적이다"라고 말했다.

또한, 새 고객과의 면담은 그들이 필요로 하는 프로젝트의 유형과 자신의 시간에 대한 청구 금액과 관련된 더 큰 통찰을 얻을 수 있다. 어떤 고객은 시간 기준 접근 방식을 유리하지만, 또 어떤 고객은 고정된 요율을 적용하는 것이 더 좋을 수 있다. 때에 따라서는 고객의 유지보수 비용이 비싸다고 생각되는 경우 처음부터 요금을 인상할 수도 있다. 함께 일하기 편하고 유연성을 제공하는 고객의 경우 더 낮은 요율을 적용하는 것도 가능하다.

플래스태드는 "처음부터 가격을 설정하고 결제 시기를 확실히 해야 한다. 때가 되면 바로 고용 합의를 체결하고 시간을 낭비하는 일이 없도록 샘플 합의서를 미리 작성하는 데도 시간을 투자하는 것이 좋다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr
 

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