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'수익을 내는' CIO의 성공 스토리 3가지

2019.02.01 Clint Boulton  |  CIO
몇몇 업종에서는 파괴적 혁신에 직면한 기업이 새로운 수익원이 될 디지털 제품과 서비스를 만들어야 하는 위기 상황에 놓여 있다. 다양한 신기술을 다루는 CIO가 가장 잘할 수 있는 작업이기도 하다.

바야흐로 '수익을 내는' CIO의 시대가 도래했다. IDG의 2019년 ‘CIO 현황(State of CIO)’ 보고서를 보면, 금융 서비스와 첨단 기술, 소매, 기타 산업에 종사하는 CIO 중 새로운 수익 창출 이니셔티브를 담당하는 팀을 관리하거나, 이런 팀에 속한 비율이 60%가 넘는다. 실제로 많은 CIO가 IT를 특정 프로젝트 대신 마치 하나의 상품처럼 관리하기 위해 조직을 개편하고 있다.

Bernie Gracy, CIO, Agero이처럼 상품과 IT간 시너지에 대한 경영진의 인식이 높아진 대표적인 사례가 도로 차량 견인 및 정비 지원 등 로드사이드 지원 서비스 업체인 에이게로(Agero)다.

이 기업은 2018년 하반기에 CIO인 버니 그레이시에게 수익 창출 책임을 맡겼다. 그는 이미 개발 순환 주기를 단축하고, 장애를 해결하고, 비용을 낮추면서 기업의 수익을 끌어 올린 성과가 있었고, 덕분에 새로운 책임까지 맡게 됐다.

현재 그레이시가 가장 고민하는 것은 크로스-셀링 기회, 클라이언트 회사의 ‘랜딩(유치 및 설득)’ 및 확대(확장)다. 그는 “클라이언트야말로 ‘도덕적 권위(Moral authority)’의 유일한 원천이다. 즉, 가장 중요한 가치다"라고 말했다.
 

성과와 성공에 기반을 둔 사업 추진

MRE 컨설팅의 스테판 웹스터도 비슷한 상황이다. 그는 올해 기업의 새로운 수익 창출 사업의 조타수 역할을 맡고 있다. 

에너지 관련 기업을 대상으로 시스템 통합 서비스를 제공하는 MRE 컨설팅은 현장 근무 직원의 컴퓨터와 스마트폰을 추적, 관리하는 애플리케이션을 내부적으로 개발해 사용하고 있었다. 마이크로소프트 애저에 호스팅해 사용하는 방식이었다. 그런데 고객사가 이 앱에 주목하기 시작했다. 이후 MRE 컨설팅은 '오딕스 인사이츠(Audix Insights)'라는 관리형 사업 부문을 통해 이 제품에 대한 판매 사업을 시작했다.

Stephen Webster, CTO, MRE ConsultingMRE 컨설팅은 이 제품으로 꽤 괜찮은 수익을 냈다. 더 중요한 것은 회사가 다른 새로운 기회를 실행할 수 있도록 힘을 실어줬다는 사실이다. 웹스터의 리더십 아래 MTRES ERCOT 리스너(Listener)를 개발했다. 이 시스템을 이용하면 현업 사용자가 맞춤형 보고서를 만들고 텍사스 ERC(Electric Reliability Council)가 발행하는 매일 수백 건의 알림 및 공지로부터 새로운 인사이트를 확보할 수 있다.

더 야심찬 솔루션은 따로 있었다. 바로 'NFX 허브'다. 나스닥 퓨처러스 주식회사(NASDAQ Futures Inc)와 합작 법인을 만들어 개발한 것으로, (선물)상품 거래 및 위험 관리 플랫폼으로 직접 유입되는 NFX 거래를 자동으로 처리한다. MRE가 관리와 지원을 맡는 이 툴을 이용하면, (선물)상품 거래 중개인이 내부에 별도 기술을 사용하지 않고도, 관련 거래 기술의 핵심적인 부분을 사용할 수 있다. 웹스터는 “이제 우리는 기업을 위해 새 수익을 만드는 제품을 개발하는 것이 어떤 것인지 완전히 이해하게 됐다"라고 말했다.

조언: 백오피스 IT 운영과 일부 비슷한 점이 있다. 그러나 제품을 개발해 전개하면서 영업 목표와 예측에 초점을 맞추는 것이 중요하다. 빠르게 성과를 내기 위해 노력해야 한다. MRE는 오딕스 인사이츠를 성공시킨 후 NFX 허브 관련 협업이라는 새로운 기회를 발견했고, 이 기회를 움켜쥐었다. 웹스터는 “자신이 올바르고 적절한 일을 하고 있음을 알아야 한다. 수익을 내는 제품을 만드는 ‘핵심’은 현업과 거리를 좁히고, 사업을 깊이 이해하는 것이다”라고 말했다.
 

신중히 추진

폴 스코자는 스톱 앤 샵(Stop & Shop), 자이언트(GIATN) 등의 슈퍼마켓 체인을 운영하는 에이홀드 델하이즈(Ahold Delhaize) USA의 서비스 사업 부문인 RBS(Retail Business Systems)의 CIO다.

Paul Scorza, CIO, Retail Business Systems그 역시 수익을 내는 데 초점을 맞추고 있다. 구체적으로는 RBS의 스캔잇(Scanit) 애플리케이션을 판매하는 라이선싱 사업을 모색하고 있다. 스캔잇은 식료품 등의 산업에서 쇼핑객이 구입한 상품을 자신의 스마트폰이나 전용 계산대에서 스캔해서 바로 결제할 수 있는 앱이다. 현재 스톱 앤 샵과 자이언트 매장에서 테스트하고 있다. 

이 앱은 ‘마찰 없는' 쇼핑 경험을 제공하는 것이 목적이다. 스코자는 IBM의 제품 관리 부문에 32년간 일한 경험이 있고, 이를 ‘밑천’으로 앱에서 수익을 창출하려 한다. 그는 “소프트웨어를 구축하고 판매하고 지원하기 위해 필요한 것을 매우 잘 알고 있다. 가장 힘든 부분은 시장화 이후 제품 유지 관리와 지원이다"라고 말했다.

조언: 경청하고 학습하는 것이 중요하다. 스코자는 최근 크로거(Kroger)의 벤처 사업 부문인 선라이즈(Sunrise) 관계자와 대화를 나눴다. 이 벤처 사업 부문은 식료품 체인의 기술을 다른 기업체 판매하고 있다. 워싱턴 DC 소재 크로거 매장, NRF(전국 소매 협회) 전시회 참가 기업이 모두 대상이다. 그러나 스코자는 조심스럽게 접근하고 있다. 그는 “소프트웨어 회사는 많은 함정에 직면한다. 제대로 시작하지 않으면 실패하기 쉽다"라고 말했다.
 

효과적인 협업

차량 관리 및 자동차 관련 서비스를 제공하는 홀먼 엔터프라이즈(Holman Enterprise)의 CIO 스티브 하인들은 "디지털 제품을 통한 수익 창출은 분명한 성장 기회다"라고 말했다. 실제로 이 기업은 고객의 차량 관리를 돕는 소프트웨어를 개발해 판매하고 있다.

차량 공유 서비스가 부상하고, API와 플랫폼 전략이 광범위하게 보급되면서 홀먼은 새로운 비즈니스 기회를 잡았다. 2017년 이 기업은 콕스 오토모티브(Cox Automotive)와 함께 딜러가 차량 구매와 리스, 차량 서브스크립션(구독) 서비스를 제공하는 차량 서브스크립션과 서비스 플랫폼인 '플렉스드라이브(Flexdrive)'를 공개했다. 우버나 리프트 같은 차량 공유 서비스의 운전자가 몇 분 만에 모바일 앱으로 차량을 사용할 수 있다.

하인들과 IT 팀은 이 서비스 개발 과정에서 현업, 마케팅, 영업 부문의 동료와 협업했다. 그는 “우리는 20년 이상 재직한 직원이 많은 협력적인 조직이다. 하나의 팀으로 노력해야 하는 문화에 익숙하다"라고 말했다.

조언: 기술을 적용하고 소프트 스킬을 구현하고 IT와 비즈니스를 연결하는 방법을 찾아야 한다. 이것이 수익 창출에 매우 중요하다. 하인들은 “큰 비밀은 없다. 단지, 꾸준히 실행할 수 있는 시간이 조금 필요할 뿐이다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr
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